俱樂部產品的特殊形式:信用資源的開發與共享

摘要：鋼貿企業集群經營雖然具有理論上的融資優勢，但資金需求頻繁、量大額高卻缺乏抵押物的現狀使鋼貿企業集群融資仍存在客觀困難。本文通過對威海龍興鋼貿企業信用資源開發與共享成功解決融資難題的案例分析，指出民營化市場管理主體下信息對稱經營網絡的構建是該集群融資模式穩定運行的基礎，剖析信用資源由內到外分層發掘和整合是該集群融資模式運行的必要條件，揭示俱樂部機制內在作用是該集群融資模式有效性得以充分發揮的深層機理。

關鍵詞：俱樂部產品；信用資源；案例分析

Abstract：In theory，although steel trading company has financing advantages by cluster management，steel trading business requires a lot of financial support. But these enterprises are generally lack collateral，and have difficulties in mortgage financing. Based on how Weihai Longxing Steel Trade Enterprise solved financing problems successfully through sharing credit resources，we analyze that privatization and information symmetry is the base of steel trade finance business. We also find that exploring and sharing the credit resources are necessary conditions to successful financing. We conclude that club mechanism plays as underlying role in steel trading enterprises financing.

Key Words：club product，credit resource，case study

中圖分類號：F830文獻標識碼：B文章編號：1674-2265（2011）08-0051-05

一、引言

集群經營模式因為具有規模經濟優勢目前已被許多經營主體認可和采用。鋼材貿易雖然理論上同樣具有集群經營的基礎和條件，但與其它行業集群經營不同的是，鋼材經營屬于典型的資金密集型貿易，經營中資金需求不僅頻繁，而且量大額高，需要靈活快捷的融資服務予以強力支持。而現實情況是，鋼材經營因為主要采用租賃模式，固定資產不足使其抵押信用資源不能對接銀行信貸條件，融資問題成為鋼貿企業集群經營的主要障礙。威海市龍興鋼材市場管理有限公司（以下簡稱龍興市場）通過對經營主體信用資源由內到外分層發掘和整合，成功繞開抵押融資障礙，實現了鋼貿企業信用資源與銀行信貸條件有效對接，既為鋼貿企業集群經營開辟了一條安全便捷的融資渠道，也為抵押物缺乏情況下如何另辟蹊徑實現有效融資提供了新思路。

二、有關集群融資的文獻綜述

在現實生活中，與龍興鋼貿市場集群經營模式類似的經濟組織大量存在，如行業協會、行業擔保機構、專業合作社等。這些群體或組織有個共同特點，即在發起或組織者（行業協會）的協調和管理下，群體內成員自愿分攤生產成本和共享經營收益，并在自我約束和相互監督中維持整個集群或組織的正常運行。這就是布坎南與蒂鮑特提出的俱樂部機制。該機制的作用機理：一是通過企業成員的自主參與而形成組織，使得同一行業內的企業間相互確立信任、合作、互惠以及網絡資源共享。二是作為一種自主治理的制度安排，行業組織在既定環境約束下，能夠通過社會關系網絡獲取資源和外部信任，具有保護或增進自身利益或價值的職能。三是俱樂部機制下設置的行業協會還能夠對不同層面的參與者提供各自所需的“選擇性激勵（懲罰）”，在對成員提供有價值資源的同時，對會員實施有效監督，使得會員背叛、違約和退出等行為具有較高的成本約束。

基于上述俱樂部經濟理論的研究目前主要集中在俱樂部產品方面，而關于俱樂部融資方面的研究并不多。俱樂部產品是詹姆斯#8226;布坎南在保羅#8226;薩繆爾森等人對公共品研究的基礎上創造性地提出的。所謂俱樂部產品就是這樣一類產品，對俱樂部內部的成員具有非排他性，而對俱樂部之外的消費者具有排他性的產品。信用資源作為一種特殊的產品，在俱樂部融資過程中，各成員因需求趨同性而共享信用資源，而且對外具有排他性，是一種事實上的俱樂部產品。只是在一般情況下，這種隱含的特殊產品因沒有得到有效發掘和利用而被浪費。因此，俱樂部機制下，由于各成員在融資中對信用資源具有明顯的共需性，信用資源開發、聚集和合作存在利益動機和條件。如果盡可能將群體成員內部信用資源（如產品存貨、信用聯保）和外部信用資源（如母公司擔保、擔保公司擔保）發掘出來，加以整合并共享，以整體信用資源向金融機構換取金融資源，就能有效解決集群經營模式下因抵押不足導致的融資難問題。對資金需求頻繁且量大額高的鋼材集群經營模式而言，尤其如此。龍興鋼材市場集群融資案例可以證實這一點。

三、龍興市場集群經營模式下信用資源的開發和整合過程

龍興市場是2010年4月在山東乳山注冊成立的一家集建設、招商和管理于一體的民營化市場管理服務企業，該市場的經營業戶是以集群模式專門經營各類鋼材的企業。因為鋼材經營屬于資金密集型貿易，按當年市場交易量計算，龍興市場內各鋼材經營企業年資金需求超過5億元，需要金融機構大力支持。但由于鋼貿企業大部分來自區域之外，而且均采取租賃模式經營，轄內金融機構一方面對這些“外來戶”缺乏相關企業的信用信息，另一方面，鋼貿企業固定資產十分有限，僅憑抵押和顯性信用資源申請融資存在客觀困難。

為繞開抵押擔保障礙實現有效融資，龍興市場開始嘗試尋求和發掘其它信用資源，用以對接銀行信貸條件。要尋求其它信用資源，龍興市場必須盡可能掌握和了解市場內各經營企業的相關信息，即信息對稱。為此，龍興市場在投資1億多元建成建筑面積4萬平方米、可容納300多家企業的鋼材貿易市場后，其法人代表和股東（均長期從事鋼材交易）將以往在上海、江蘇、福建等地鋼材交易中的老客戶、熟客戶、誠信客戶等近50家鋼貿企業以租賃優惠方式引入市場，使經營各方的信息盡可能處于對稱狀態。同時，對市場內各鋼貿企業銷售的鋼材種類或品牌進行分工，從事差別化經營，避免鋼貿企業之間的過度競爭，并在訂單簽訂、貨物進出庫，資金交易等環節實現一站式管理，為客戶提供了最便捷的服務，達到“誠信合作、品牌經營”的目的。為使集群經營鋼貿企業充分體現規模經濟優勢，龍興市場法人代表和股東利用多年來和國內外各鋼材生產企業交易中積累的信譽，與各鋼材生產企業合同約定：如果市場鋼材銷售達到一定規模，鋼材生產廠家將獲得一定比例返利；如果提前一年定貨，廠家還將實現較大程度的讓利。返利和讓利政策使鋼貿企業進貨成本下降8%左右，從而為鋼貿企業價格下調提供了空間，價格競爭優勢得以充分體現。在上述經營和管理模式下，短短半年時間，前期進入市場的近50戶鋼貿企業鋼材交易量達100多萬噸，實現利稅300多萬元，呈現出良好的發展勢頭。

龍興市場采取優先引進老客戶、熟客戶的經營策略不僅因為信息對稱降低了經營和融資風險，而且集群經營下管理和成本優勢也得到充分體現，由此引發國內大量的鋼貿企業申請加入該市場的熱情。僅2010年下半年，申請加入龍興市場的國內鋼材貿易企業數量就達數百家。為最大程度控制風險，并在后續經營中實現有效融資，龍興市場除繼續引進誠信意識好、資本實力強的老客戶和熟客戶進駐市場外，還對其它申請加入市場的企業進行篩選和甄別，專門吸納有母公司背景且母公司資產超過一定規模的同行業企業進駐市場，以便進一步發掘和聚集信用資源，為后期經營有效融資創造積極條件。到目前為止，龍興市場已從江蘇、上海等地選擇老客戶或經營鋼材多年、資本實力較強且有母公司背景的鋼貿企業100多家進駐市場。

鋼貿企業的大量進駐使龍興市場鋼材經營規模初步形成。但是，由于鋼材貿易屬于資金密集型項目，經營中資金需求不僅頻繁、而且額度較大。據測算，一般情況下，每家鋼貿企業每年大約需要500—1000萬元的資金支持，按當前已經進駐市場的100多家企業計算，年需融資金額達5—10億元。為解決鋼貿企業從事租賃經營、固定資產不足所引起的融資難問題，龍興市場采取了對經營主體信用資源由內到外的分層開發和整合。

第一步，發掘內部信用資源。雖然市場內各鋼材經營企業固定資產抵押物缺乏、其他隱性信用資源又不足以滿足信貸條件，但如果通過企業間相互借助信用資源實現信用自增加或自升級，完全能對接銀行信貸條件。因此，在龍興市場的協調下，各鋼貿企業以4—6戶為小組自由組合，指定實力強、信用好、威信高的一家企業為組長，小組企業共同為其中一家融資企業向銀行提供聯保，并向擔保公司提供反擔保；在4—6戶聯保的基礎上，要求每個貿易企業在融資過程中必須有最低不少于融資額度30%的存貨保證，存貨由龍興市場統一監管。確保借款公司一旦出現信貸風險，其它聯保企業的最低存貨總值基本覆蓋借款企業的貸款額度。

第二步，開發外部信用資源。雖然承貸企業通過聯保方式使信用自升級，并在融資中能夠提供存貨質押，但相對于鋼貿企業融資需求呈現量大額高且需求頻繁的特點，企業提供的信用資源仍難以滿足防范信貸風險的要求，必須進一步開發新的信用資源。因此，龍興市場采取了成立擔保公司和借助母公司信用等外部資源發掘方式，由龍興市場出資5508萬元，吸收其它資本共10800萬元成立威海市閩盛投資擔保有限公司，對市場內鋼貿企業實現融資擔保；同時，利用鋼貿企業所屬商會的組織和協調優勢，要求各鋼貿企業所屬母公司為融資提供擔保，承擔連帶責任，從而將外部信用資源引入內部融資過程，為有效融資聚合足夠的信用資源。

第三步，對信用資源進行有效整合和利用。雖然各鋼貿企業的信用資源被龍興市場由內到外發掘出來，但如果這些信用資源不加以適當利用，就可能造成信用資源浪費。因此，龍興市場對信用資源進行了整合和分類，并根據融資額度大小選擇不同的類別：對融資額度低于100萬元的企業，擔保公司提供擔保即可實現融資；對融資額度在100—300萬元的企業，除提供擔保外，還要進行4—6戶聯保，并提供存貨質押；對融資額度超過300萬元的企業，除擔保、聯保和存貨質押外，還要求母公司提供擔保。

經過信用資源的由內向外開發、整合和利用，市場內各鋼貿企業信用條件和銀行信貸條件成功對接。到目前為止，市場內各鋼貿企業已向建行、工行、農村信用社、威海市商業銀行等金融機構提供了動產質押、聯保和擔保等各類手續。各金融機構根據自身信貸規模和信貸條件對各鋼貿企業授信總額達8.5億元。截至2011年6月末，市場內各鋼貿企業戶均融資余額約400萬元、總融資已超過3億元，其中工行融資11000萬元左右（不含票據擔保）。融資問題的解決不僅為鋼貿企業的持續經營提供了資金保障，也為集群經營規模擴大創造了積極條件。截至2011年6月末，龍興市場進駐企業已近200家。據規劃，2011年底之前，市場吸納企業數量將達到300家，最終將達800家。

四、案例分析

（一）市場管理的民營化使市場具備初建優勢

龍興鋼貿市場與自發形成或政府主導的產業集群不同，是一家民營性質的市場管理企業，企業集基礎設施建設、對外招商和市場管理于一體，產權明晰，投資和收益目標明確，因此其培育、完善和發展市場的動力和約束較強，相比于自發形成或政府主導的產業集群在市場初建上具有明顯優勢：一是更能保證市場建設的成功率。由企業作為市場建設者，其尋求投資回報的約束和激勵較強，在市場建設規劃上更有科學性。很明顯，本案例中市場管理企業選擇了自己所從事過的行業，并且擁有比較確定的招商資源，為鋼材貿易市場建設的成功提供了較好的基礎。二是有利于產業集群的快速成型。作為市場管理者，在建設初期就將近50家熟悉的企業引入市場，有了第一批核心企業，使產業集群初具規模，市場影響力和號召力大為增強。三是市場管理企業作為天然的產業集群領導者使產業集群迅速進入資源整合的成熟階段。經驗表明，有一個明確和強力的領導者是產業集群發展成功的關鍵要素，但是多數產業集群的領導企業是需要一個較長的發展過程才能形成的，并且如果這個領導企業的控制人缺乏整合產業集群的意識和愿望，一個群龍無首的產業往往很難形成合力發揮出集群經營的優勢。本案例的一個成功之處就是市場管理者天然成為了產業集群的領導者，而且作為企業化經營的市場管理者，培育和完善產業集群的動力和壓力更大。強大的外部競爭壓力使得這個領導者有足夠的動力來整合產業集群的資源優勢，比如對信用資源的整合，也是為了使產業集群獲得競爭優勢。

（二）博弈各方的利益滲透使集群經營模式具備持續穩定的運行基礎

目前，集群經營模式因為具有規模經濟優勢已被許多行業認可和采用。作為集群經營模式的參與方，市場組織者、經營企業、供貨商在集群經營中之所以愿意相互合作，共同維持該模式穩定運行，主要原因是各參與方在為實現各自利益的博弈中，只有均選擇有利于對方利益實現的博弈策略，才能確保自身利益的實現，即合作博弈下利益相互滲透。案例中，作為鋼材集群經營的組織方——龍興市場為了最大限度獲得租賃費和管理費用，所采取的策略：一是投資建成有形市場，通過統一管理和宣傳創建優質品牌。二是對市場內企業銷售的鋼材種類實現差別經營，避免過度競爭。三是通過與生產企業合同約定返利和讓利條件，從而降低鋼材銷售企業的進貨成本。四是通過成立擔保公司和開發其它信用資源，為鋼材銷售企業提供融資配套服務；作為經營企業，為了降低進貨成本、擴大銷售規模、實現銷售利潤最大化，所采取的策略：在經營上遵循龍興市場的統一安排和管理；在融資中遵守存貨30%由龍興市場統一監督的約定；提供母公司擔保。作為供貨商——鋼材生產廠家為了擴大銷售規模、降低經營風險，所采取的策略：當銷售規模達到一定程度時對銷售企業進行返利；當銷售企業提前定貨時實現讓利。從上述情況看，不管是龍興市場、鋼貿企業還是鋼材生產廠家，各博弈主體為了實現自身利益，所選擇的博弈策略均是有利于對方利益實現的合作性策略，正是交易各方這種合作性博弈策略的采用，才使鋼材集群經營模式得以穩健持續運行。

（三）信息對稱經營網絡構建使信用資源有效開發成為可能

在當前經濟社會中，微觀經濟主體本身所包含的各種信息越來越豐富，不僅包括生產規模、資本實力、產品技術等顯性信息，還包括企業誠信、管理能力、品牌效應等隱性信息。實踐證明，交易各方之間只有盡可能掌握對方相關信息，才能最大程度地減少經營風險和融資風險，才能實現公平交易。這就是目前普遍認可的信息對稱理論的本質。鋼材貿易作為資金密集型項目，交易各方信息對稱顯得格外重要，信息對稱不僅可以降低經營和融資風險，而且交易各方還可根據自身所掌握的信息資源選擇最優經營策略，從而使交易各方利益最大化。案例中，龍興市場在需要大量吸納鋼材貿易企業進駐市場卻又缺乏足夠信息的情況下，優先選擇以往交易中的老客戶、熟客戶進駐市場，其目的就是增加交易各方的信息透明度，使各方信息更加對稱。龍興市場根據這些老客戶、熟客戶的資本實力、經營能力、誠信意識等信息，制定相應的經營策略，盡可能減少或避免交易中產生經營風險和道德風險。在此基礎上，龍興市場利用法人代表或股東與國內各鋼材生產企業交易中積累的誠信守約、銷售能力強等優質信用資源，與鋼材生產企業在價格上開展博弈，以期通過降低鋼材貿易企業進貨成本來謀求價格競爭優勢。由于鋼材生產企業對龍興市場的誠信、銷售能力等信息十分了解，為最大限度提高銷售規模，增加效益，與龍興市場博弈中基本選擇合作策略，導致交易雙方在獲得自身利益的同時，也使對方利益最大化。可見，龍興市場通過選擇老客戶、熟客戶進駐市場，以及通過選擇對自己信用和經營信息基本了解的鋼材生產企業作為進貨渠道等方式，構建起一條從進貨到銷售各環節信息基本對稱的經營網絡，不僅降低了交易風險，體現了規模優勢，也使下一步對信用資源的分層開發成為可能。

（四）信用資源由內到外分層發掘和整合使企業信用資源成功對接銀行信貸條件

金融機構信貸業務中普遍以承貸企業所提供信用資源基本能夠覆蓋貸款額度為條件。鋼材貿易企業與其它行業融資特點不同的是，前者融資不但需求頻繁，而且融資需求規模跨度較大，少則100多萬元，多則數千萬元。因此，根據銀行信貸標準，承貸企業必須根據融資規模提供相應的信用資源。在小額信貸需求情況下，承貸企業本身的信用資源即可滿足信貸條件，而當融資規模較大、承貸企業本身的信用資源不足以實現融資時，必須借助外部信用資源。鋼材企業的集群經營不僅僅是經營方面的聯合，也是信用資源的聚集，作為集群經營的組織者和管理者，鋼材市場必須根據市場內各企業資金需求規模差異化情況，對潛在的信用資源實現由內到外分層開發，以滿足銀行不同規模的信貸要求。案例中，龍興市場在企業需求規模較小的情況下，首先采取信用資源內部開發方式，協調鋼貿企業以4—6戶自愿聯合為聯保小組，當小組內某一鋼貿企業需要小規模融資時，該企業以聯保形式向銀行申請融資；而當企業融資需求規模較大時，龍興市場在聯保小組的基礎上，要求每個貿易企業在融資過程中必須有最低不少于融資額度30%的存貨保證，存貨由龍興市場統一監管。確保如果借款公司一旦出現信貸風險，最低存貨總值基本覆蓋借款企業的貸款額度；當企業信貸需求規模進一步增加而企業自身信用資源不能滿足銀行信貸條件時，龍興市場采取了外部信用資源開發方式，一方面以10800萬元注冊成立擔保公司，對鋼貿企業實現擔保；另一方面，要求鋼貿企業所屬商會，協調承貸企業的母公司為融資提供擔保，以滿足銀行大額融資的信貸條件。正因為龍興市場對信用資源由內到外分層開發與整合，市場內各鋼貿企業信用條件才與銀行信貸條件成功對接，企業缺乏抵押物情況下融資難題也因此得以解決。

（五）俱樂部模式的內在作用機理使信用資源配置效率提高

俱樂部模式作為一種自主的制度安排，在既定環境約束下，行業組織能夠通過社會關系網絡攫取資源，獲得外部信任，具有保護或增進俱樂部成員自身利益或價值的職能。但是，這種職能的發揮只能建立在各成員間相互信任、相互合作、相互支持的基礎上。否則，俱樂部和各成員利益均無法實現，這就是俱樂部模式的內在作用機理。從信用資源配置角度看，各俱樂部成員雖然本身都擁有自身的信用資源，但這種信用資源處于分散狀態，如果僅憑單個成員的信用資源很難對接銀行信貸條件。但如果將這些分散的信用資源加以聚集，俱樂部成員便可以借助信用升級，最終實現融資目的。對俱樂部單個成員而言，雖然向俱樂部提供了自身的信用資源，但也因此能夠共享俱樂部整體信用資源，從而解決經營中的融資問題，獲得更大的收益。案例中，龍興市場內各成員雖然有庫存產品、母公司背景等信用資源，但僅憑這些信用資源，難以實現所有融資需求。因此，各成員單位的信用在資源分散狀態下是低效的。龍興市場通過各成員聯保、存貨質押、母公司擔保和擔保公司擔保等方式使大量分散的信用資源聚集后，整體信用資源完全對接銀行信貸條件，俱樂部各成員的信用資源不僅得到充分利用，整體融資問題也因此解決。可見，俱樂部模式下，各成員在信用資源方面互相合作和借用，最終不僅解決了融資難問題，使各自收益進一步增加，也使信用資源配置效率顯著提高。

五、結論與啟示

在市場經濟下，一個聯合經濟體如果要保持持續穩定運行，必須依靠利益相互滲透下的各主體的合作博弈才能實現。龍興鋼材集群經營模式中，不管是龍興市場、鋼貿企業還是鋼材生產廠家，各博弈主體為了實現自身利益，所選擇的博弈策略均是有利于對方利益實現的合作性策略，正是交易各方這種合作性博弈策略的采用，才使集群經營模式得以持續穩定運行。

信息對稱不僅可以降低經營和融資風險，而且交易各方還可根據自身所掌握的信息資源選擇最優經營策略，從而使交易各方利益最大化。龍興市場通過選擇老客戶、熟客戶進駐市場，以及通過選擇對自己信用和經營信息基本了解的鋼材生產企業作為進貨渠道等方式，構建起一條從進貨到銷售各環節信息基本對稱的經營網絡，不僅降低了交易風險，體現了規模優勢，也使信用資源的分層開發成為可能。

鋼材企業集群經營雖然具有理論上的融資優勢，但其資金需求頻繁、量大額高卻缺乏抵押物的現狀使融資問題仍是經營中的主要障礙。通過龍興市場對信用資源由內到外分層開發與整合，市場內各鋼貿企業信用條件與銀行信貸條件成功對接，企業融資難題也因此得以解決。

俱樂部模式下，各成員在信用資源方面互相合作和借用，最終不僅解決了融資難問題，使各自收益進一步增加，也使信用資源配置效率得到實質性提高。

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（特約編輯 賈泰峰）