中小企業選經銷商三妙招

發展和挖掘行業內的資深業務員成為經銷商可以說是一招妙棋，資深業務員幾年來積攢的資金網絡、渠道網絡和銷售經驗是你一本萬利的最佳選擇。

熟話說；男怕干錯行，女怕嫁錯郎。對于一個企業而言，找對經銷商，就成功了一半。然而大型企業和中小型企業在選擇經銷商的問題上卻有著許多的不同。那么，對于一般中小型企業而言，如何選擇一個與企業發展相匹配及滿意度高的經銷商呢?為此，我們首先要回答清楚兩個問題，一是：要具體開發哪類經銷商?二是：如何快速找到他們?

第一個問題比較好回答，一般來講，經銷商可以分成三種：1、銷量性經銷商；2、戰略布局性經銷商；3、市場建設性經銷商。每個企業在不同的發展階段，對經銷商的選擇和要求都有所不同，應明確自己的需求所在。

第二個問題最關鍵，企業要有明確定位。一般來講，大型企業是以品牌帶產品的運作方式，選擇經銷商會側重于經銷商的實力、信譽和在當地市場地位，中小型企業或是創業型企業是以產品帶品牌的運作方式，選擇經銷商會側重于經銷商的認可度、配合度和共同發展意識。在經銷商開發過程中，大型企業開發起來比較容易，并且有很大的主動權，有一種“皇帝的女兒不愁嫁”的姿態；中小型企業就沒有那么容易了，開發起來難度較大，對市場開發人員的耐心和毅力都是一個很大的考驗。那么，有沒有一種辦法可以在最短的時間里選擇到自己滿意的經銷商呢?有!在這里，推薦三種類型的經銷商可以重點考慮：

1、競爭品牌的二批商是首選

眾所周知，競爭品牌的主要利潤基本上被一級代理商剝奪，旗下的二級經銷商更多地是在從事“搬運工”的工作，量走了不少，利潤卻少得可憐。對那些有一定實力的二級經銷商而言，早已垂涎于一級經銷商的利潤和地位，等待的就是希望自己能把握住一次新的機會。這時，對于中小型企業而言，不也是一次良好的機會嗎?中小型企業的規模雖然是小點，但只要輔以較好的市場服務和更大的利潤空間，對于二級經銷商來說還是一個比較現實的選擇，一級經銷商的地位也是充滿了誘惑力的。

2、找外行也是一個不錯的選擇

現在所謂的“專家”水平都很高，如果你找的是一個熟悉本行業的經銷商，不但眼光高，開出的籌碼也很高，一般的中小型企業恐怕也承受不起，最后還不知道誰玩誰?與其這樣，還不如找一個“門外漢”更合適。在外行面前，你就是專家了，很容易就掌握話語權和主動權，合作起來會輕松很多。不過在合作前期，要花點時間和精力，在行業入門、低成本投入、政策支持及打消其合作顧慮等方面都要做一些具體而扎實的工作。

3、發展和挖掘行業內的資深業務員也是一招妙棋

沒有人愿意一輩子替人打工或寄人籬下，對于許多有志向的年輕人來說，打工就是一個為自己儲備能量，積累資金和人脈，學習和積累經驗的過程。源于此，不妨去動員和挖掘這些蓄勢待發的有志青年，在給他們提供一個發展機會的同時，也為自己降低了開發成本和風險，并且能把雙方合作的價值最大化。資深業務員幾年來積攢的資金網絡、渠道網絡和銷售經驗是你一本萬利的最佳選擇。

接下來，就要開始對目標經銷商進行具體接觸和商洽等操作環節，當然，這又是一個新的話題了!