派瑞威行CEO褚明理:有夢想就有可能

自古英雄出少年，尤其是互聯網這種朝陽行業，最近本刊記者也專訪了不少白手起家的“八零后”。據了解，“八零后”已經逐漸進入到社會的精英階層，在創業大軍里，他們有激情而富于夢想。白羊座，語速很快，一張娃娃臉的派瑞威行CEO褚明理，就是這“八零后”創業大軍中的佼佼者。

遇貴人 “李國慶把我當徒弟”

2003年，還在農大讀大四的褚明理在北大第一次見到了來演講的李國慶，慕名而來的小伙子和這個愛才惜才的當當網總裁相見甚歡，隨即，這個小伙子就順理成章地去當當網實習了。

從2003年11月到2007年底離開當當，四年當中褚明理負責了市場、客服、物流、運營幾大板塊的業務，在后兩年的工作時間里，他直接向李國慶匯報，協助李國慶做新項目的戰略規劃和籌備，從而更快的熟悉了整個電子商務的運營策略、市場前景、戰略方向。用褚明理自己的話說，是“李國慶把我當徒弟”，從實習生起步，到當時成為當當網的一員，在李國慶身邊耳濡目染，進步的很快，這使他對整個互聯網有了站在戰略高度的系統化的了解，而且李國慶對于企業管理的理解很深透。

在當當網的經歷給褚明理后來的創業打下了良好的基礎。這驗證了一句話，“機會是給有準備的人的”，如果一個年輕人勤奮努力而且又積極爭取的話，貴人和機會都會出現在你面前。

離開當當網的褚明理，沒考慮創業，而是去朋友的公司龍拓互動做了副總裁，負責互聯網廣告產品的開發研發和客戶服務，積累更多的經驗，半年后，也就是2008年6月開始籌備自己創業。他說當時考慮過兩個方向，一是給凡客做推廣的過程中，發現凡客做襯衣做得很好，考慮做襯衣企業；二是做廣告公司。這段時間褚明理對整個電子商務和互聯網有過很多思考，在他的博客上也寫了很多相關的分析類文章。

在2009年初，他最終決定了做廣告公司業務。談到這里褚明理說，“必須要提到麥考林”。當時一年銷售十多億的麥考林，整個官網只是其本身目錄展示。他說服麥考林的CEO顧備春，“現在是電子商務的春天，麥考林原有的目錄銷售已經跟不上形勢。而麥考林具備了傳統企業轉向電子商務的基礎，購物鏈、商品、客戶群，必須對原有網站進行整合優化。”

2009年6月褚明理幫麥考林升級了官網，并且在以后的日子里，還為麥考林提供營銷解決方案至今。從這件事褚明理得出結論，由于傳統企業對電子商務不精通，那么給傳統企業提供電子商務的營銷服務就是很大的市場。在這個時候，褚明理的派瑞威行公司正式成立，致力于為電子商務行業提供互聯網整合營銷解決方案，至今已有兩年多的時間。

做整合“更懂客戶 更懂互聯網”

電子商務企業出身，讓褚明理更知道電子商務企業最緊急的是什么，相應的他們能提供什么，站在客戶的角度考慮，讓派瑞威行發展很快。從白手起家，到2009年兩千萬銷售額，到2010年兩個億再到今年即將跨入三個億的銷售額，并且于日前敲定了A輪融資，朝著他們做“最有競爭力的電子商務營銷服務商”的目標一步步邁進。

派瑞威行服務的大多是傳統企業轉變到電子商務的，褚明理認為，“電子商務改變人們的生活，是未來發展的趨勢。但是傳統企業品牌入駐商場，本身就有人流有銷售，這時候的廣告是為了塑造品牌，給商場以銷售分成為主。但是電子商務網站建好后，互聯網上沒有成規模的像線下商場那樣的人流，基礎銷售額無法保障，不打廣告啥都沒有。”然而電商門檻越來越高，需要產業、資本、人才充分結合，哪方面弱都會受阻，需要有很強產品能力和供應鏈整合能力。傳統企業具備上述能力，但面對瘋狂的燒錢現狀，營銷成本增加而且未必能在互聯網上得到良好的收益讓他們難免心慌手軟，且傳統企業在吸引電商專業人才、充分放權，以及人才文化統一上還顯稚嫩。

做互聯網整合營銷，必須真正了解客戶的生意和所投放媒體的特點，結合每個客戶的商業模型做出相應的推廣策略，根據每個時期的促銷計劃做出整合的創意。派瑞威行團隊會每天根據前一天投放的數據表格，研究出什么樣的創意最適合促銷，在每個廣告位置提高即時的效果優化，使每一塊廣告位的效果更大化，關注不同媒體的受眾群體，通過定義、細分、數據積累，使得整個效果優化，在半年的整合營銷服務時間里，達到了網站銷售額整體提高三倍的效果。

派瑞威行的互聯網整合營銷策略，是隨著客戶體量的不斷變大而不斷調整的。例如麥包包是從無到有，從官網去年一個月幾百萬銷售額到今年一個月五千萬的巨大變化，那么它對廣告的要求也變了，不單只是促銷，這時候就要引進傳統品牌營銷的方法論，提高、明確品牌定位和影響力，更加系統化地根據麥包包的生意模型調整營銷的策略。褚明理說到，“營銷的邏輯其實非常簡單，就是怎么提高營銷效果，用最少預算提高影響力。”

看發展 “有激情、敢夢想、強氣場”

褚明理創業的時候，沒有資金，完全靠幾個客戶大力支持，起初的精力都放在客戶的需求上，但是現在公司高速發展，面臨更多的新探索與挑戰。今年八月底敲定A輪融資，他說公司未來將分成三個板塊運作，“第一板塊就是現在的主體，做電子商務行業的營銷提供商，但會加入更多懂營銷策略的創意策劃人；第二板塊做傳統企業電商官網代運營，官網推廣一體化，給傳統企業提供整個互聯網的渠道和分銷的管理；第三板塊主攻無線營銷，緊跟當下移動互聯網增長趨勢，是全新的版塊。另外還要加大技術的投入，通過技術團隊整合媒體，打造廣告網絡，以支撐越來越多的客戶需求。”

對于未來發展，褚明理說，“現在面臨的最大挑戰在管理層面，尤其是規模越來越大的服務型公司，挑戰更大。如何用經驗和文化系統培養、培訓，搭建出良好的人才培訓體系和人才招聘體系，怎么形成公司的文化，需要花很多時間，他在跟客戶交談中學到了很多企業家精神。整個架構打造好了之后，再加上資金支持，就可以站在更高層面，形成自己的競爭壁壘。”

短短兩年時間，公司已經逐漸形成了自己的企業文化，這跟褚明理本人的個性分不開的。農村家庭出身的他，加之曾服務過精打細算的零售行業，相信一分耕耘一分收獲。坦誠、有責任感、做事踏實不浮躁的他，會站在客戶立場想問題，用最小的預算做出最大的效果，所以深得客戶信任。他說，“自己是個很有激情和夢想的人，不被現實所束縛，喜歡探索和學習，敢于打破現狀。”每當工作上有人匯報說某件事不行的時候，他都會以自己的方式把這件事做成。

在與他的交談中，你會發現他是一個很有感染力的人。最令人驚奇的是，目前派瑞威行公司沒有銷售這個職位，所服務的電子商務企業都是通過朋友介紹認識的。由此看來，口碑傳播的力量不容小覷。他說，“電子商務的系統性營銷，是個大行業，未來會有很多發展路徑，當這個基礎打好了，形成更大的布局之后，必須要與時俱進找到更大的解決方案，互聯網是殘酷的，但也是贏者通吃的。”