禮貌原則及其在商務溝通中的運用

摘要：本文介紹了Leech的禮貌原則，并試圖用例子闡明禮貌原則的六大準則在商務溝通中的應用，以揭示禮貌原則如何有助于提高商務溝通技能，促進商務活動能夠更加順利地得以進行。

關鍵詞：禮貌原則；商務溝通

作者簡介：林麗姜（1982年9月12日出生），女，漢族，福建福清人，福建江夏學院，助教。

[中圖分類號]：H319.9[文獻標識碼]：A

[文章編號]：1002-2139(2011)-19-0133-02

一、前言

隨著經濟全球化，跨國商務活動日益頻繁，國際貿易的競爭越來越激烈。語言架設了人類進行溝通的橋梁，商務活動離不開語言交際活動。商務語言運用得得當與否，往往直接影響到商務溝通的成敗，直接影響到經濟利益。因而，在商務溝通中如何得當地運用商務語言，在激烈的競爭中抓住商機，實現既定經濟目標，顯得頗具意義。為此，在商務溝通中，交際雙方都會盡量遵循禮貌原則，以便促成商務合作，在營造友好的談判氣氛同時，不卑不亢地最大限度地追求并實現各自的經濟利益。

二、禮貌原則綜述

美國語言學家Grice(1975)指出，人們在言語交際中為了使會話得以順利進行，都會遵循合作原則(cooperative principle)。但是，人們在現實交際中往往會不遵守，甚至刻意違反合作原則。為了解釋此類現象，英國語言學家Geoffrey Leech在吸收了Grice提出的“會話含義”（conversational implicative）及言語交際的 “合作原則”(cooperative principle)的基礎上，經過不斷地推斷驗證，1983年在他的《語用學原則》(Principles of Pragmatics)一書中提出了 “禮貌原則”理論，用以補充和完善Grice的合作原則。他認為，在言語交際中，說話人和聽話人之間應盡量地表示禮貌和盡量避免使用不禮貌的表達方式。在商務溝通中，交際雙方更應該遵循禮貌原則。這有助于雙方建立良好的合作關系，從而促進貿易合作。

Leech的禮貌原則包含了六項準則，每個準則下又包括了兩個次準則。具體如下：（1）得體準則（Tact Maxim）：盡量少讓別人吃虧（minimizing the cost to the others），盡量讓別人多得益（maximizing the benefit to the others）。（2）慷慨準則(Generosity Maxim)：盡量少讓自己得益“minimizing benefit to self），盡量多讓自己吃虧（maximizing cost to self）。（3）贊譽準則(Approbation Maxim)：盡量少貶損別人（minimize dispraise of other），盡量多贊譽別人(maximize praise of other)。（4）謙遜準則(Agreement Maxim)：盡量少贊譽自己(minimize praise of self)，盡量多貶損自己(maximize dispraise of self)。（5）一致準則(Agreement Maxim)：盡量減少雙方的分歧(minimize disagreement between self and other)，盡量增加雙方的一致(maximize agreement between self and other)。（6）同情準則(Sympathy Maxim)：盡量減少雙方的反感(minimize antipathy between self and other)，盡量增加雙方的同情(maximize sympathy between self and other)。

三、禮貌原則在商務溝通中的運用

在商務溝通中，交際雙方遵循禮貌原則，處處為對方考慮，保留對方面子，可以促進商務合作在友好融洽的氣氛中進行。下面將以實例闡明禮貌原則六大準則在商務溝通中的具體應用，及其所能產生的交際效果。

3.1、得體準則的運用

( 1 ) I would be pleased if you could lower the price.貴方若能降低價格，我們將非常高興。

( 2 ) I would be pleased if you should ship the goods as soon as possible.你方若能盡快發貨，我們將非常高興。

在以上例子中，說話者運用模糊表達“I would be pleased if”，禮貌地向聽話人提出他的請求。如果沒有運用上該模糊表達，說話者提出的請求會讓對方感到被施加壓力，行動自由受到限制。聽話者會覺得他接下來的行動是出于說話者的要求，是應說話者需要去采取行動，顯得受制于人。而加上“I would be pleased if”，就可以避免使聽話者產生上述感受。說話者巧妙地說 “如果你能……我將非常高興?！?，顯得是有求于聽話人，讓他感覺受到重視與尊重。說話者巧妙地“盡量少讓對方吃虧”，這遵循了禮貌原則的得體準則，同時也為實現自己的交際目的鋪平道路，讓對方心平氣和最大可能地接納自己的想法。

3.2、慷慨準則的運用

（3）Please do not hesitate to contact me when you need any further information.若還需要任何信息，請務必告知我們。

（4）When any of the items illustrated in the booklet interests you， please do not hesitate to let us know. 宣傳冊上有任何您感興趣的產品，請務必讓我們知道。

在上面兩個例子中，說話者使用when引導的從句讓聽話人獲得了最大的作決定的自由，讓對方感覺自己不受約束，聽得舒服，行動也自由。說話者向對方表示他可以提供任何(any)對方需要的信息或產品，顯得“盡量多讓自己吃虧，少讓自己得益”，遵循了禮貌原則的慷慨準則?？犊瓌t的運用，能給對方留下好印象，讓對方感受到自己的需求隨時都可以得以滿足，有利于取得聽話者的信任，有效促進了商務目的的實現。

3.3、贊譽準則的運用

(5)Your price is a little bit high. 你方的價格有點偏高。

在以上例子中，說話者使用了a little bit(有點) ，削弱了對對方價格的否定程度，挽救了對方的面子，也就使得聽話人在心理上和在面子上都比較容易接受。說話者“盡量少貶損別人”，正是遵守了贊譽準則。直接批評對方的不是，很容易使得雙方的交談陷入尷尬的局面。贊揚準則的使用可以有效地緩解這種情形。每個人都有渴望得到別人認同的心理，多多少少都會喜歡別人的稱贊，因此，恰當地使用贊譽的言辭可以在滿足對方心理需求的同時，贏得對方的好感和信任，從而促進商務溝通的成功。

3.4、謙遜準則的運用

(6) We regret to bring you so much inconvenience. 很抱歉，給您帶來這么多不便。

在該例子中，說話者強調自己給對方帶來so much inconvenience(這么多不便)，這是在“盡量少贊譽自己，多貶損自己”，遵循了謙遜準則，這樣可以更容易博得聽話者的理解與包容。適度的貶損自己，還可以降低別人對自己的抵觸心理。反之，過多的贊譽自己，夸夸其談，吹噓自己，會給對方形成難以信任的印象，不利于雙方業務關系的建立。

3.5、一致準則的運用

（7）I do believe that the quality of your shoes is good， but unfortunately your prices appear to be on the high side. 我相信貴公司的鞋子品質優越，只是價格似乎有所偏高。

在該例子中，說話者先使用“I do believe”（我確實相信）強調他認同對方鞋子的質量沒有問題， “盡量增加雙方的一致”，也同時“盡量減少雙方的分歧 ”。說話者巧妙地使用了“but” “appear to be” 來削弱對對方價格的否定程度，使得聽話人在心理上更易于接受。這恰恰符合了人們渴望得到別人認可的心理，有利于溝通的有效順利進行。

3.6、同情準則的運用

（8）We are terribly sorry to hear that you have had trouble with your new machine.聽說貴公司的新機器出了點問題，對此深表遺憾。

（9）Much to our regret， we have to cancel our order for this good.很遺憾，我們不得不取消訂單。

在例（8）中，說話者使用“We are terribly sorry”(很遺憾/抱歉)“盡量增加雙方的同情”， 對對方產品出現問題表示了自己同情，讓聽話人能深深體會到說話人對自己的理解，這可以拉近雙方的距離，促進商務溝通的進行。在例（9）中，說話人使用“Much to our regret”（很遺憾）“盡量減少雙方的反感”，畢竟是要取消訂單，對交易雙方來說都是不樂意的事，說話人這么說可以讓對方感到他本人也是不樂意的，以便取得對方的理解，大大程度上削弱了彼此的“反感”。從以上例子可以看到，同情準則的適當使用，可以說是雙方溝通的潤滑劑。

四、結束語

Leech的禮貌原則在商務溝通具有重要的意義。在商務溝通中交際雙方遵循禮貌原則，以對方為中心，能為對方設身處地地考慮，這樣才能保證交際的順利進行。禮貌的商務語言可以使對方感受到說話人對其觀點、權利的重視，有助于迎合對方心理，從而能促進愉快和諧的商務溝通的進行，促成和擴大商貿往來。從事商務活動的人員若能在掌握商務業務知識的基礎上，熟練和恰當地運用禮貌原則，可以有效地提高他們的商務溝通技能，促進他們的商務交際更加順利地進行。

參考文獻：

[1] Leech， G.. Principles of Pragmatics[M]. London: Longman， 1983.

[2] 何兆熊. 新編語用學概要[M]. 上海：上海外語教育出版社，1999.

[3] 楊林聰. 禮貌原則在商務溝通中的應用[M]. 長沙：國防科技大學出版社，2002.

[4] ]尹小瑩.外貿英語函電.[M]，西安文通大學出版社，1997.