SAP:重新贏回中國市場

近日，SAP發(fā)布了2011年第一季度財(cái)報(bào)——SAP軟件及軟件相關(guān)服務(wù)的營收為23.4億歐元，增長20%；全球軟件收入為5.83億歐元，增長26%；亞太及日本區(qū)的軟件收入增至9700萬歐元，增長31%。其中，中國區(qū)創(chuàng)造了成立以來的最高季度營收，而自從2009年第四季度首次出現(xiàn)虧損以來，SAP中國區(qū)的業(yè)績一直不太漂亮。

財(cái)報(bào)發(fā)布當(dāng)日，看到SAP中國做出的成績，SAP中國區(qū)總裁蕭潔云非常高興，此時(shí)距離她2010年4月執(zhí)掌SAP中國區(qū)帥印整整一年。這一年，蕭潔云改變了SAP木訥、內(nèi)斂的形象，開始給外界傳遞一個(gè)開朗、充滿活力的SAP中國。

根據(jù)IDC今年4月發(fā)布的報(bào)告，2010年中國整體軟件市場收入為55億美元，其中ERP、SCM和CRM的整體收入約為14億美元。未來幾年，中國的軟件市場規(guī)模將以兩位數(shù)的速度增長。

捕捉到這一發(fā)展機(jī)會的蕭潔云，開始對SAP中國進(jìn)行了大刀闊斧的調(diào)整，從新興技術(shù)到產(chǎn)品類型，從組織架構(gòu)到用戶售后服務(wù)。產(chǎn)品方面，在2010年9月舉行的SAP World Tour 2010上，蕭潔云闡述了SAP四大產(chǎn)品——企業(yè)預(yù)置型、按需隨選型、移動(dòng)應(yīng)用型和協(xié)調(diào)運(yùn)營型，以此來針對不同類型的企業(yè)；組織架構(gòu)方面，蕭潔云上任之后對SAP中國的銷售團(tuán)隊(duì)做了大規(guī)模的整合，將10多個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)整合為大型企業(yè)、中小企業(yè)、新興戰(zhàn)略企業(yè)和專業(yè)方案等四大銷售業(yè)務(wù)部門。

整合后的SAP確實(shí)“清爽”很多，亮麗的業(yè)績也印證了蕭潔云的這些做法。近日，本報(bào)總編輯許傳朝與蕭潔云就履新一年后SAP中國的變化進(jìn)行了深入交流。蕭潔云表示，ERP是一個(gè)革命性的變革，會改變公司的商業(yè)模式，在此趨勢下，信息化將不再是成本中心，而會變成利潤中心。SAP則將與合作伙伴一起，幫助中國企業(yè)一步步落實(shí)ERP，做好執(zhí)行與培訓(xùn)。

重新樹立客戶信心

許傳朝：您執(zhí)掌帥印一年多來，SAP發(fā)生了很多變化。以前，業(yè)界一直有這種看法，SAP是一家國外企業(yè)，很難做好涉及文化、管理制度的業(yè)務(wù)。不過，這一年來，您把中國企業(yè)的實(shí)際情況融入到了SAP的產(chǎn)品中，這讓中國用戶大大改變了對SAP的看法。您是通過何種方式做到的？這一年，您最滿意的一個(gè)用戶案例是什么？

蕭潔云：來SAP的前幾個(gè)月，我的主要工作是聆聽客戶、合作伙伴、員工對SAP的期許。剛開始，我聽到的大多是抱怨，了解到這些之后，我開始明白要在哪些方面改變，比如免費(fèi)培訓(xùn)、客戶服務(wù)等。

從上任到現(xiàn)在，我每周至少見三個(gè)客戶。這個(gè)頻率很高，過去一年，客戶對SAP基本恢復(fù)了信心，對我們做事情的方式有了認(rèn)可。現(xiàn)在，我們有2600個(gè)客戶，對每一個(gè)客戶，我們都派出員工進(jìn)行售后服務(wù)。我們要讓客戶看到，SAP不只賣產(chǎn)品，還有售后服務(wù)。

這一年，SAP在應(yīng)用案例的實(shí)施上做得很不錯(cuò)。我最滿意的一個(gè)用戶案例是我們從友商的手中贏回的客戶。以前，SAP是輸給了自己，而不是輸給別人。在政策上，SAP曾經(jīng)搖擺不定；在人心上，員工也不能凝聚成一股力量，這些都會給公司帶來很大的傷害。不過，這些已經(jīng)成為過去，我相信，只要有信心，就能夠做好很多事情。當(dāng)然，在我看來，執(zhí)行力度還可以更強(qiáng)一些，事情還可以做得更快一些。

許傳朝：現(xiàn)在，全球經(jīng)濟(jì)的特點(diǎn)是“中國熱”，您是如何看待中國市場的？目前，SAP全球?qū)φ麄€(gè)中國市場有哪些政策支持；整個(gè)中國市場在SAP全球中處于什么地位？

蕭潔云：我每天都在學(xué)習(xí)怎么去了解中國。中國的市場千變?nèi)f化，不同的階段有不同的亮點(diǎn)，中國又是一個(gè)巨大的經(jīng)濟(jì)體，工業(yè)化獨(dú)具特色。雖然中國是一個(gè)年輕的國家，但央企往往都是全球最大、員工最多的，復(fù)雜程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過成熟市場。

中國是SAP全球非常重要的市場。平均每兩周，我都會接待從國外來中國的SAP高管和專家，公司的各個(gè)業(yè)務(wù)部門都希望了解中國，以進(jìn)行投資決策。他們來到中國并不是走馬觀花，而是沉下心來和中國客戶面對面，關(guān)心用戶的需求。

2011年第一季度是SAP中國有史以來營收最高的季度，本地化策略開始有了回報(bào)，SAP對中國大力投資也取得了初步效果。今年的第二、第三季度，SAP中國的營收也將保持雙位數(shù)的增長。

探索“SAP Inside”產(chǎn)業(yè)鏈

許傳朝：2011年，SAP將銷售團(tuán)隊(duì)整合成四大部門——大型企業(yè)、中小企業(yè)、新型戰(zhàn)略企業(yè)及專業(yè)方案，這種調(diào)整的出發(fā)點(diǎn)是什么；以前，SAP的長項(xiàng)在服務(wù)大型企業(yè)，現(xiàn)在開拓中小企業(yè)，二者之間又有哪些差別？

蕭潔云：四大銷售部門代表著SAP不同的戰(zhàn)略部署——大型企業(yè)是公司盈利的根本，中小企業(yè)是2011年的快速增長點(diǎn)，新型戰(zhàn)略企業(yè)和專業(yè)方案則是未來的新興市場。

我認(rèn)為，大型企業(yè)與中小企業(yè)最大的差別是管理價(jià)值觀上的不同，大型企業(yè)規(guī)模比較大，橫跨的業(yè)務(wù)復(fù)雜，因此，管理手段非常重要，大型企業(yè)信息化的主要目的是進(jìn)行成本管控；小企業(yè)則追求靈活性，因此，我們?yōu)樾∑髽I(yè)設(shè)計(jì)了小的配套軟件，在最基本的財(cái)務(wù)、考勤、人事管理等共同點(diǎn)上，充分保持小企業(yè)自身的靈活性。

許傳朝：細(xì)分客戶之后就是推行產(chǎn)品，ERP的實(shí)施交付是一項(xiàng)龐大的工程。實(shí)際上，中國已經(jīng)有眾多的本土企業(yè)幫助SAP實(shí)施交付，并由此形成了一條產(chǎn)業(yè)鏈。那么，SAP如何與這些產(chǎn)業(yè)鏈上下游的合作伙伴廠商實(shí)現(xiàn)共贏？

蕭潔云：針對不同的合作伙伴，我們推出了不同計(jì)劃。對于那些大的系統(tǒng)集成商，SAP只提供工具，讓它們自主研發(fā)；而對于那些附加值不高的基層分銷商，我們希望它們能夠?qū)W會SAP的技術(shù)，并與其產(chǎn)品捆綁在一起。我希望有一天能夠形成“SAP Inside”，就像“Intel Inside”那樣，以SAP的技術(shù)平臺為切入點(diǎn)，來提升中國本地軟件商的實(shí)力。

許傳朝：Oracle收購Sun以后，實(shí)力大大增強(qiáng)。2011年第一季度的營收也比SAP增長快。與Oracle相比，SAP的優(yōu)勢在哪里？現(xiàn)在用友、金蝶等中國本土ERP廠商也在往高端軟件走，它們將在越來越多的場合與SAP短兵相接。SAP如何看待這些競爭對手？

蕭潔云：我們與本土友商直接碰面的機(jī)會并不多，中國市場太大了，有足夠的空間容納彼此在不同的細(xì)分領(lǐng)域上拓展。

而在ERP市場，其實(shí)是勢均力敵，沒有哪家更突出。跟國際廠商相比，SAP只做商業(yè)應(yīng)用套件，不做自己不在行的東西，并且，SAP最主要的核心競爭力是持續(xù)創(chuàng)新。現(xiàn)在SAP處于一個(gè)非常有利的轉(zhuǎn)折點(diǎn)——1990年，SAP的R3讓市場興奮了很久；2002年，Business Suite的問世又維持了這一興奮點(diǎn)；2011年，移動(dòng)和內(nèi)存計(jì)算將會繼續(xù)讓市場興奮。我認(rèn)為，這兩點(diǎn)優(yōu)勢能夠把我們同國外友商區(qū)別開來。

把握技術(shù)趨勢

許傳朝：收購Sybase后，SAP的移動(dòng)戰(zhàn)略開始明晰。據(jù)了解，Sybase在2011年第一季度為SAP貢獻(xiàn)了2.05億歐元的營收。現(xiàn)在，SAP如何管理與運(yùn)營Sybase？

蕭潔云：我本人非常看好移動(dòng)應(yīng)用。中國的電信基礎(chǔ)建設(shè)非常發(fā)達(dá)，管理移動(dòng)化勢不可擋。合并Sybase后，在企業(yè)應(yīng)用上，我們在移動(dòng)應(yīng)用上又前進(jìn)了一步。目前，Sybase還是獨(dú)立運(yùn)營。Sybase和SAP有著不同理念，客戶也不一樣，合并之后，兩家企業(yè)會將客戶、行業(yè)進(jìn)行優(yōu)勢互補(bǔ)。

許傳朝：除了移動(dòng)應(yīng)用，云計(jì)算、內(nèi)存計(jì)算技術(shù)、社交網(wǎng)絡(luò)也是SAP推崇的技術(shù)。5月15日，SAP宣布與戴爾合作，共同推出云計(jì)算與內(nèi)存計(jì)算技術(shù)產(chǎn)品。您如何看待這三大技術(shù)帶來的IT變革？

蕭潔云：隨著信息化與互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，云計(jì)算這種商業(yè)模式肯定會蓬勃發(fā)展。目前，我們還沒有大力推進(jìn)云計(jì)算的商業(yè)模式，只是先將針對SAP自身企業(yè)管理的應(yīng)用共享到云上，自己使用。SAP不會創(chuàng)建云計(jì)算中心，而是與現(xiàn)有的云計(jì)算中心合作，我們只做內(nèi)容商，不做服務(wù)商。

在內(nèi)存計(jì)算方面，現(xiàn)在，企業(yè)應(yīng)用軟件收集了很多信息，如果用工具套件對數(shù)據(jù)進(jìn)行及時(shí)分析，用戶就不需要花時(shí)間做報(bào)表，可以將省下來的時(shí)間進(jìn)行更深入的數(shù)據(jù)挖掘。我認(rèn)為內(nèi)存計(jì)算技術(shù)可以幫助用戶輕松面對海量信息分析，而這將把企業(yè)的總體成本降低30%左右。

至于您所提到的社交網(wǎng)絡(luò)，SAP本身就經(jīng)常使用社交網(wǎng)絡(luò)，我們的社交網(wǎng)絡(luò)平臺上有5萬名會員。我認(rèn)為，社交網(wǎng)絡(luò)是一個(gè)很好的溝通平臺，能夠提高客戶服務(wù)質(zhì)量、提升內(nèi)部溝通效率，社交商務(wù)已經(jīng)是大勢所趨。

許傳朝：企業(yè)把握了技術(shù)趨勢，就能在市場先行一步。在“十二五”期間，中國的傳統(tǒng)制造業(yè)要轉(zhuǎn)型，大型企業(yè)、成長型企業(yè)、創(chuàng)業(yè)型企業(yè)都要發(fā)展，這將給廠商帶來機(jī)遇與挑戰(zhàn)。那么，SAP有哪些成熟的產(chǎn)品與經(jīng)驗(yàn)來針對各不相同的中國企業(yè)？

蕭潔云：SAP是從制造業(yè)起家的，在這方面，我們有很成熟的方法論，可以借鑒給中國企業(yè)。但是，除了擁有國外制造業(yè)的相關(guān)特點(diǎn)外，與其他國家不同的是，中國制造業(yè)的上下游是結(jié)合在一起的，這對我們也是一個(gè)挑戰(zhàn)，需要考慮如何將傳統(tǒng)的制造業(yè)解決方案進(jìn)行上下游延伸。

我們會將國外成熟的管理經(jīng)驗(yàn)介紹給中國企業(yè)，但不會照搬國外的經(jīng)驗(yàn)。在國外的發(fā)達(dá)市場，管理非常成熟，我們只需要將工作重點(diǎn)放在客戶的業(yè)務(wù)延展上就可以了。在中國，我們不但要賣管理軟件，還要和客戶講為什么需要管理，因此，我們需要從客戶自身的管理理念開始，去了解他們?nèi)轿迥甑臉I(yè)務(wù)規(guī)劃，然后給客戶制定出適宜的IT路線圖。

總編觀察

SAP歸來

要改變一家企業(yè)，一家有歷史的企業(yè)，一家經(jīng)歷過動(dòng)蕩和波折、曾經(jīng)飽受質(zhì)疑的企業(yè)，不是一件簡單的事情，看起來蕭總做到了——一年來不僅SAP的業(yè)績出色，更重要的是客戶、合作伙伴和員工的滿意度都提高了。作為一個(gè)媒體人，我感受到了SAP明顯的變化，也感受到了蕭總和她帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)的激情和熱情。

“我天天都在學(xué)習(xí)。”這是交流中蕭總給我印象最深的一句話，學(xué)習(xí)中國的市場、學(xué)習(xí)中國的用戶、學(xué)習(xí)自己的合作伙伴，這是SAP對中國市場和用戶的一種態(tài)度。今天的商業(yè)應(yīng)用軟件和服務(wù)，與企業(yè)業(yè)務(wù)運(yùn)營和管理深度融合和影響，需要對用戶高度尊重和理解，更需要真誠的學(xué)習(xí)態(tài)度。蕭總的學(xué)習(xí)態(tài)度，使得SAP重新開始真正理解中國市場和中國用戶，也有基礎(chǔ)真正服務(wù)并幫助中國的行業(yè)和企業(yè)，這是贏得中國用戶和市場的開始。

勤奮和投入是SAP員工對蕭總的評價(jià)；“5+2”、“黑+白”，這是蕭總對自己的評價(jià)，通過自己的勤奮讓員工感受到信心和動(dòng)力，凝聚員工人心，用自己的努力和魅力慢慢影響員工、客戶和合作伙伴。正因?yàn)槿绱耍裉斓腟AP可以繼續(xù)發(fā)揮原有的專業(yè)才能和技能，讓員工、用戶和合作伙伴重新感受到原本屬于SAP的特質(zhì)和能力。當(dāng)我們感受到一個(gè)全新的SAP時(shí)，SAP開始回歸。