巨額成交如何煉就

恐怕沒有哪家券商的經紀業務，能像國信那樣瘋狂地跨步。

2010年，全國4630家營業部股票成交額排名前10中，國信證券就占了6席。憑借69家營業部，其成交額就躋身行業前三。而排名前三甲中的銀河證券有206家營業部、國泰君安有188家。

國信旗下的營業部，似乎天生就狼性十足。

如深圳泰然九路、紅嶺中路等營業部早已聲名顯赫，眾多牛股背后的成交席位上，都有“國信幫”的身影。

演繹著各種彪悍的國信證券，也因此成為眾矢之的——國信的成交額為何增長那么快？泰然九路是否真有“敢死隊”操縱股價？其中是否有違規行為？一連串問號在等待著答案。

為了解開疑團，《投資者報》記者對國信證券副總裁陳革進行獨家專訪。這是多年來，陳革第一次系統全面地講述國信經紀業務的發展脈絡，并回應種種質疑。

為什么營業部網點較少？

國信證券官方網站顯示，其目前僅有69家營業部，且有4家是今年設立。相比其他券商，數量明顯偏少，在全國券商中，僅排在第20名。

為什么國信營業網點如此稀少？

“并不是國信不愿發展，主要是歷史原因。”陳革回憶說，當時國信是信托證券部出身，最開始網點數量就少，加之經營謹慎，1996年之前營業部都沒有擴張過，一直就是六七個。在這樣的指導思想下，收購下的本錢就不是很大，遇到有人爭，出高價，就不要了，1996、1997年僅收購了幾個網點。

1997年之后，證監會允許申請新設營業部，經過5年時間，到2002年網點也才增加到22個，包括21個營業部加一個服務部。此后，證券行業進行了清理整頓，營業部審批凍結，國信證券的營業網點擴張之路又停滯了。到2005年在行業綜合治理階段國信通過托管收購營業部的方式，網點增加到45個。2009年，證監會重新放開營業部審批，國信營業部的網點才又增加了24家。

營業部網點上的劣勢，決定國信只能走精品化路線。陳革打了一個比方，就好比天上下雨，能接多少水，關鍵是看盆夠不夠多。“我們的盆不夠，怎么辦？只能把它們做大，一個盆比別人大幾倍，這樣加起來，總量就和別人差不多了。”

目前國信經紀業務版圖，基本上在四大中心城市——北京、上海、廣州、深圳。Wind數據顯示，去年，全國交易量排名前10中，國信的營業部有6家，分別是國信深圳泰然九路、深圳紅嶺中路，上海北京東路、廣州東風中路、北京平安大街、杭州體育場路，六家營業部把持著國信證券近一半的交易量。

除了上述有傳統優勢的老營業部，國信在新城市開辟的營業部，勢頭也是銳不可當。目前，國信營業部在北京、上海、廣州、深圳、杭州、南京、佛山等城市，都居前幾名。

為什么經紀業務如此強悍？

國信證券經紀業務為什么能發展得如此迅速，陳革介紹了經驗。

第一是激勵機制到位，從營業部總經理，到一線員工，收入和貢獻直接掛鉤。

營業部是獨立核算的經營單位，定位為“準企業”，營業部總經理定位為“準企業家”，在公司授權范圍內，總經理對營業部經營管理全權負責。如此放權，在國內的券商中是少見的。

這樣的結果是，不僅每位一線員工都會努力開發新開戶、服務客戶，而且每家營業部的負責人也會盡心盡力。

陳革舉了個例子：國信在一些地方新開營業部的時候，當地券商比較奇怪，股市下午3點收市，大部分都是傍晚5點下班，為什么國信的燈總是亮到晚上7、8點，甚至更晚，其實是激勵到位而已。

“一些一線員工的收入，甚至超過總部的管理層。每年都有7、8家營業部的總經理年薪會高于我，甚至是我的一倍多。”陳革說，正是因為打破傳統的利益分配機制，真正體現一線員工的價值才使國信經紀業務有了今天的成績。

除了激勵，國信還有一套機制來約束。比如說風控，國信有三大風控部門：合規管理總部，這是事前；風險監管總部，是事中；監察稽核總部，是事后，外加各個業務部門的風控模塊，營業部都設有合規風控崗甚至合規風控部。這樣大的風控體系，有突發事件時完全可以反應過來。

約束機制里面還有一個很重要的合規扣分制。違規經營一經查實將在年度考核中予以扣分，扣一分，1%的獎金就沒有了。譬如營業部如果收到監管函，一扣就是十分，10%的獎金就沒有了；再犯第二次，可能就要面臨免職風險。

“所以國信的準企業家們合規意識都很強，非常重視合規，注意防范風險。”陳革說。

第二是擁有一支近萬人的專業營銷服務隊伍。

很多券商經紀人隊伍一直以編外人員的身份存在，國信證券卻給予了他們正式員工的身份。幾年下來，客戶經理數量一直在穩定增加，目前國信在全國擁有七八千人的客戶經理團隊，另加2000多人的中后臺員工。

他們深入銀行網點、4S店、電信網點，甚至超市、社區，各個角落無所不在，挖掘一切有潛力的客戶。

深圳有私募經理告訴《投資者報》記者，在深圳幾乎每家銀行網點都能看到國信客戶經理的身影。

照理說，人海戰術最容易被其他券商效仿，為什么其他券商的經紀業務趕不上國信呢？

陳革告訴記者，國信走的是員工道路，所有的客戶經理都是公司員工，這一點就區別于其他券商。員工有歸屬感和保障，自然就有動力。

2007年底，國信開始將經紀人團隊員工化，2008年完成。此后員工團隊一直比較穩定，從來沒有主動對客戶經理進行大規模的裁人。

國信大力發展客戶經理的模式被外界稱之“人海戰術”，有市場評論認為，這種粗放型的發展將不再適應如今的市場。Wind數據也顯示，去年以來，國信經紀業務市場份額有所下降。

但陳革對此并不擔心，國信的團隊規模一直是穩定增長，與渠道規模、業務規模的增長相匹配。銀行的渠道，現在競爭激烈，但是在充分競爭情況下，就看進入這個渠道的券商自身的業務能力和綜合競爭能力。

第三是順勢而為，不斷創新。

道家有云：順勢而為。國信經紀業務的成功也體現了這四字箴言。陳革告訴記者，國信對于監管機構的導向和指引都會自覺遵守，并從中尋求方向。

2001年，國信證券在上海首次推出“銀證通”產品。當時的背景是，2000年，銀行、保險、證券、人民銀行開了一個四方的監管協調會，指出在分業經營基礎上，加強混業協作。當時國信依據此政策導向，很快成立了一個銀證小組，陳革也被抽調其中，跟銀行談合作，搞出一個銀證通模式。

所謂的銀證通，指投資者直接將在商業銀行開立的活期存款賬戶作為證券保證金賬戶和清算賬戶，通過商業銀行的委托系統，或通過證券公司的委托系統進行證券買賣和辦理資金清算交收的一種業務，前身是“存折炒股”。這種模式，令銀行和證券公司雙贏，其方便快捷的優點也受到投資者的廣泛歡迎。

銀證通是國信首創的創新業務，可以說正是此項創新為國信經紀業務打下了良好的基礎。2004年，銀證通的交易量占到國信總量的40%以上。

“但是2006年，證監會叫停銀證通，不管我們當時可能遭受多大影響，國信還是按照監管要求立刻停止了該業務。尋找轉型之路非常艱苦，業界議論紛紛，說國信經紀業務模式可能走到頭了。”陳革回憶說，當時效仿國信“渠道+團隊”模式還有不少券商，但是銀證通停了以后，有些券商就把這個團隊解散了，而國信堅信人才隊伍是最寶貴的，所以對業務考核稍作調整，穩住團隊，積極與銀行尋找新的合作方向，很快開發了“銀證轉賬”業務。

此外，在業內傭金戰愈演愈烈的時候，國信則開始建設投資顧問團隊。2003年，其佛山營業部最早開展投資咨詢服務，此后推廣到其他營業部。而這項業務，直到去年在證監會的力推下，才在全國開始大規模實行。

第四是有人才培養機制。

人才是最大的財富。國信證券對于人才，從上到下都花功夫培養。

上是指所有盈利的營業部總經理都去讀EMBA，公司出錢，自己選擇學校。

中有一個后備干部的“朝陽計劃”，根據營業部推薦或個人自薦，通過考核選拔后由公司進行持續培養。

下有對員工的“新人培訓”、“區域經理培訓”、“雛鷹計劃培訓”，雛鷹計劃是專門針對投資顧問培養的，計劃打造超千人的專業投資顧問團隊。

為什么能維持較高傭金？

記者曾問一位國信的客戶為何愿意承受高傭金，答曰：國信提供的個股推薦都比較準確，慕名而來。

國信證券北京通朝大街營業部的一位工作人員向記者推薦時，也稱國信的研究實力強，推薦精準，所以很多人愿意付出高傭金獲得服務。

他告訴記者，金智慧客戶可以享受到每日的盤中服務；金鉆客戶還可以在收盤后電話咨詢投資顧問；金錦囊和金典客戶將由投資顧問進行一對一服務，討論個性化投資策略。如果不要服務的話，傭金率可到萬分之六，只要享受服務的客戶，傭金一律為千分之三。

記者還從一些客戶中得到國信深圳泰然九路營業部發給客戶的短信：“（20101126個股操作）在資金趨緊的情況下，大市值股短期難在大行情，建議有大秦鐵路的，可于8.3元左右賣出，同時切換成于11.3元左右晉億實業，占2成倉位，中線參與。”

“（20110113個股操作）晉億實業，前期快速上漲，累計漲幅較大，短期頭部形成，建議17元左右獲利了結。”

像這樣短信薦股的例子還不少，在上述人士看來，國信將個股推薦模式發揮到了極致，這種短線操作建議有鼓勵客戶頻繁交易之嫌。

記者了解到，今年國信對經紀人的考核標準也有所改變，從每個月的開戶量資金，改為以每月交易量為考核標準。

不僅如此，有深圳私募人士向記者提出疑問：國信營業部會根據資金量大小及客戶等級，依次通知，有讓中小散戶掩護大客戶的嫌疑，“對于大客戶，自然會優先服務，僅僅幾十分鐘的時間差就可能造成很大的差異。”

此前，還有媒體報道，國信消息精準，原因是存在灰色利益鏈，國信有很多機構客戶，投資顧問會分析他們的資金動向，在機構拉升股價前，先通知客戶買入，撤離時會發短信通知。

陳革并不認同這些質疑。

他告訴記者，國信證券所有服務均采用產品化模式，有七八十種服務套餐，每種服務都有一個明確的標價，由客戶來選擇。服務套餐的內容來自公司總部，每天公司總部研究所的研究成果、晨會簡訊、金融工程的套利機會等內容，在開市前，會在同一時間發給所有投資顧問。然后投資顧問再根據客戶的不同需求和資金量，將資訊整理后轉給客戶。

國信研究所有一百多個分析師，覆蓋所有行業，重點覆蓋四百多家有投資價值的上市公司。研究所的所有研究成果和服務，對散戶和對機構客戶，都是同步的，不存在誰為誰作掩護的情況。

陳革也提到，推薦具體個股并非他們說準就會準。“我們不會在短信上說漲多少，我們都很規范，不會像一些非正規咨詢機構那樣鼓吹。現在，公司逐漸在很多服務里淡化個股推薦，更多談資產配置。比如說，根據對大勢的判斷，給出倉位建議，或者建議客戶做一個投資組合，關注哪些品種，然后讓客戶自己做判斷。我們現在很少說，限價買入什么。”

不過，從記者了解的消息是，營業部顯然不僅僅是投資建議那么簡單。一位在紅嶺中路開戶的私募經理告訴記者，營業部還常常幫他們聯系感興趣的上市公司，安排調研。

對于服務，陳革還有很多想法。譬如，目前先把所有資訊服務都產品化，下一步會整合更多的產品。包括私募、公募基金在內，尋找有可投資、可復制性的產品，并介紹給客戶。未來除了自身的理財產品、投資顧問產品，還會整合整個社會其他的產品，包括套利的產品。營業部的服務將會像一個超市一樣，一站式地滿足客戶所有的投資需求。此外，還可以通過公司進行資源整合，一個機構客戶，在成長期幫助引進PE，成熟期幫助進行改制，最后推到上市，然后再融資，之后股東換出一部分現金流，做市值管理。

為什么泰然九路頻上榜

國信證券能成為市場焦點，很大一個原因是旗下營業部頻頻登上牛股的成交龍虎榜，其中最著名的就是深圳泰然九路營業部。

今年下半年至9月5日以來，泰然九路一共上榜188次，平均每天上榜4次，而且還經常光顧牛股。今年以來滬深兩市漲幅前十名股票中，6只背后席位都出現了它的身影。

市場上的疑問正是集中在，為什么泰然九路總能逮住牛股，背后有什么資金在推動？從交易角度來說，大資金應該流向傭金低的地方，而國信的傭金并不低，為什么有那么多資金趨之如騖？

陳革回答說：“國信其實沒有什么‘敢死隊’，可能個別有大資金在操作，但不是整體現象。”

那為什么這么多次上榜？陳革表示，是因為營業部實在太大了。泰然九路有60萬客戶，600億的資產，本身就相當于一個中型券商，每一個時期，市場的熱點也就是百十來個，所以說，哪怕是1%的客戶，甚至千分之一的客戶，如果跟風買了某一只股票，形成的力量都是強大的。

60萬客戶是個什么樣的概念？全國4000多家營業部，2009年的時候，擁有5萬以上客戶的營業部只有150個，一般的營業部，客戶也就兩三萬。上述150個營業部中，國信占了1/10，有15個。

泰然九路營業部有大量的散戶，這種局面的形成源于國信證券過去積累的龐大的銀證通客戶群。

在陳革看來，雖然國信營業部經常上榜，但是真正的推動力量在其他地方。普通股民有從眾心理，某一只股票跳漲的時候，會有一幫股民跟風。

譬如，泰然九路有10多個投資顧問團隊，優秀的投資顧問服務的客戶資產就可能高達20億元。當客戶在聽取投資顧問的投資建議而采取行動時，很容易對某只股票價格產生影響。實際上，公司也多次去查這個事情，但是沒有所謂的“敢死隊”操縱股價的想象，推動力量絕大部分是散戶。

陳革介紹泰然九路的研究力量有其獨特之處，該營業部除了總公司的研究外，2008年開始設立策略研究團隊，相當于一個策略部，專門負責策略研究，支持上百號的投資顧問。

此前國信接受采訪時曾書面回復《投資者報》記者，泰然九路擁有一套完整的投研體系制度，建立了行業研究員培訓制度、上市公司調研管理制度和股票推薦制度等。每個月泰九完成調研的上市公司達到30~40家。

至于推薦股票，泰然九路也擁有一套嚴謹的流程：從調研過的上市公司中精心挑選出成長性高、業績增長穩定的績優公司，經過研究員路演、內部各級會議討論后，最終由營業部投資決策委員會討論通過。