揚(yáng)帆起航 力帆汽車的出口戰(zhàn)略

2010年可以說(shuō)是全球車市回暖的一年，力帆汽車也經(jīng)過(guò)努力抗擊住了2009年的經(jīng)濟(jì)危機(jī)，以22686輛的出口量超過(guò)了吉利，成為國(guó)內(nèi)出口量第三的轎車生產(chǎn)企業(yè)。這樣的成績(jī)背后肯定蘊(yùn)含著力帆汽車對(duì)出口方面的心得經(jīng)驗(yàn)，筆者有幸參加了在美麗的旅游城市三亞舉辦的力帆汽車第二屆全球代理商大會(huì)，并對(duì)力帆集團(tuán)副總裁牟剛進(jìn)行了專訪。

可能是因?yàn)楹Ｄ系拿谰昂屯硌绲妮p松氣氛，這位英語(yǔ)很棒的副總裁也有著美式英語(yǔ)一樣的輕松，令人感覺(jué)愉快，絲毫沒(méi)有專訪的緊張感覺(jué)。

記者：當(dāng)前，國(guó)內(nèi)各大車企都使出渾身解數(shù)爭(zhēng)奪國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，甚至國(guó)外各大車企都加大了中國(guó)汽車市場(chǎng)的投資，力帆卻另辟蹊徑重視出口和海外市場(chǎng)的投入，請(qǐng)問(wèn)是出于什么樣的考慮呢？

牟剛：我們力帆有三件寶——?jiǎng)?chuàng)新、出口、信譽(yù)好。出口，毫無(wú)疑問(wèn)是力帆所有企業(yè)戰(zhàn)略中最主要的戰(zhàn)略之一。

我們選擇發(fā)展出口主要出于三方面考慮。第一，中國(guó)的汽車市場(chǎng)近幾年來(lái)競(jìng)爭(zhēng)特別激烈，已經(jīng)到了白熱化的程度。而力帆汽車進(jìn)來(lái)的晚，目前還沒(méi)有做好足夠的準(zhǔn)備與一些主流車企爭(zhēng)奪市場(chǎng)。第二，中國(guó)的汽車出口量還占不到汽車產(chǎn)量的三分之一，可見(jiàn)中國(guó)的汽車出口程度不深，海外市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的程度不高，這就給我們力帆提供了很大機(jī)會(huì)。第三，國(guó)外市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)并不充分。經(jīng)過(guò)我們的考察發(fā)現(xiàn)國(guó)外消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感度遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有國(guó)內(nèi)消費(fèi)者的高，質(zhì)量的認(rèn)同和品牌的要求也不如國(guó)內(nèi)消費(fèi)者的要求嚴(yán)苛。

記者：目前力帆汽車在海外市場(chǎng)存在哪些問(wèn)題？

牟剛：首先，就是成本上升的問(wèn)題。由于要出口，成本里面的材質(zhì)、物流費(fèi)用都會(huì)上升，再加上受匯率的影響，成本的上升是長(zhǎng)期存在的問(wèn)題。其次，就是我們對(duì)商家的管控能力不夠，審查考核力度跟不上，導(dǎo)致很多代理商的市場(chǎng)意識(shí)不夠、業(yè)績(jī)不好，我們也沒(méi)有及時(shí)地發(fā)現(xiàn)問(wèn)題給予幫助。最后，就是專業(yè)人才稀缺，專業(yè)的技術(shù)人員、銷售人員和小語(yǔ)種人才都處于稀缺狀態(tài)。

記者：2010年力帆汽車的出口成績(jī)我們有目共睹，力帆也是國(guó)內(nèi)自主品牌出口做得相當(dāng)不錯(cuò)的車企。2011年力帆汽車海外市場(chǎng)和出口戰(zhàn)略有什么樣的規(guī)劃？重點(diǎn)發(fā)展區(qū)域是哪些？重點(diǎn)出口車型是哪些？

牟剛：2011年力帆汽車的出口目標(biāo)是5萬(wàn)輛，終端銷售要實(shí)現(xiàn)3.5萬(wàn)輛。去年出口量占總銷售量的三分之一，今年力爭(zhēng)達(dá)到40%以上。“力帆”品牌在海外KD工廠目前已達(dá)到6個(gè)，俄羅斯、伊朗、烏拉圭、埃塞、阿塞拜疆、緬甸，是迄今中國(guó)自主品牌中最多的。今年還會(huì)增加敘利亞和伊拉克。

主要的出口區(qū)域集中在三大塊。一個(gè)是獨(dú)聯(lián)體國(guó)家，主要是俄羅斯和烏克蘭等國(guó)家。另一個(gè)是南美洲，主要是巴西。還有就是中東地區(qū)，主要是伊朗、伊拉克和海灣六國(guó)。伊朗預(yù)計(jì)620可以出口1萬(wàn)輛，520差不多能達(dá)到4000輛；伊拉克現(xiàn)處于戰(zhàn)后恢復(fù)階段需求比較大，預(yù)計(jì)出口量在5000輛左右；海灣六國(guó)量不會(huì)特別大。

主要的出口車型會(huì)以320、620為主，還有就是今年上市的SUV和520年度車。320主要在南美洲市場(chǎng)進(jìn)行推廣。620主要出口伊朗，預(yù)計(jì)可以銷售2萬(wàn)輛左右。

記者：日前力帆第一個(gè)海外研發(fā)中心在巴西的圣保羅已經(jīng)正式掛牌了，這是不是意味著力帆很看好巴西市場(chǎng)？為什么選擇了巴西？

牟剛：的確，我們很看好南美市場(chǎng)，目前也在與巴西相關(guān)單位談合資及生產(chǎn)銷售的事情。這次選擇在巴西建立力帆的第一個(gè)海外研發(fā)中心，主要出于三點(diǎn)考慮。一是力帆汽車的產(chǎn)品要想在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)賣得出去、賣得好，就要得到當(dāng)?shù)氐恼J(rèn)證；二是力帆現(xiàn)在在南美的產(chǎn)品在設(shè)計(jì)調(diào)整上需要貼近當(dāng)?shù)叵M(fèi)者需求，更加有針對(duì)性，例如320的內(nèi)飾；三是要更加針對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的區(qū)域性特點(diǎn)，及時(shí)地適應(yīng)市場(chǎng)的變化。

記者：2011年是力帆轎車的“網(wǎng)絡(luò)年”、“渠道年”。請(qǐng)您談?wù)劻Ψ嚹壳暗暮Ｍ饩W(wǎng)絡(luò)情況和今年的布局。

牟剛：我們已初步建立全球40多個(gè)國(guó)家，擁有300多個(gè)二級(jí)代理商的銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，基本能覆蓋市場(chǎng)，滿足用戶在售前、售中、售后中的要求。但是這些遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，力帆的銷售網(wǎng)點(diǎn)形象還要提升。很多網(wǎng)點(diǎn)形象不夠，甚至沒(méi)有，店內(nèi)宣傳道具太少。300多個(gè)二級(jí)代理商中有30%是無(wú)效的，我們所說(shuō)的無(wú)效是指這些代理商不能賣出車去，不具備賣車的能力，一個(gè)月內(nèi)的盈利額是負(fù)的。

大家都知道，銷售數(shù)量等于網(wǎng)絡(luò)數(shù)量乘以網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量。2011年我們會(huì)重點(diǎn)發(fā)展我們的網(wǎng)絡(luò)銷售渠道。總代理商爭(zhēng)取發(fā)展到50個(gè)國(guó)家，并建立400家符合條件的、有效的二級(jí)代理商。加大網(wǎng)點(diǎn)形象建設(shè)，堅(jiān)固VI形象，并出臺(tái)一些商務(wù)政策，甚至要求代理商強(qiáng)行推行；重視代理商的資質(zhì)、經(jīng)驗(yàn)和資金情況考察；硬件方面，重視4S店的建立，人員的培訓(xùn)和銷售流程制度的規(guī)范化、合理化。

我們力帆會(huì)以家人、導(dǎo)師的角色去幫助、指導(dǎo)代理商。力帆會(huì)派出專業(yè)人員駐外為代理商提供“保姆式”服務(wù)，并責(zé)成力帆市場(chǎng)推廣部針對(duì)不同國(guó)家的國(guó)情制定相應(yīng)的形象標(biāo)準(zhǔn)，甚至承擔(dān)部分費(fèi)用，與代理商一起攜手進(jìn)步。

我們力帆有三件寶——?jiǎng)?chuàng)新、出口、信譽(yù)好。出口，毫無(wú)疑問(wèn)是力帆所有企業(yè)戰(zhàn)略中最主要的戰(zhàn)略之一。