中國石化腈綸產品核心競爭力構建途徑探析

張前朗

(中國石油化工股份有限公司化工銷售華東分公司，上海 200037)

中國石化腈綸產品核心競爭力構建途徑探析

張前朗

(中國石油化工股份有限公司化工銷售華東分公司，上海 200037)

在綜述企業核心競爭力理論的基礎上，對中國石油化工股份有限公司腈綸產品的核心競爭力進行辨識，并對核心競爭力的主要來源進行了分析，提出了核心競爭力的培育方向和重點。通過差異化分析，認為腈綸核心競爭能力應主要通過快速、全方位的客戶服務系統，新產品開發能力和低成本優勢等3個方面實現，并提出了如何建設上述3種能力的方法，以構建產品的核心競爭力。

核心競爭力 腈綸 價值鏈 客戶響應

腈綸行業已步入虧損邊緣的尷尬境地，如何提高腈綸產品的利潤率和增強競爭能力已成為相當緊迫和具有現實意義的工作。在此試圖利用核心競爭力理論，為提升中國石油化工股份有限公司(以下簡稱中國石化)腈綸產品的競爭力作一些探討。

關于提升企業核心競爭力，國內外學者在不同時期，從不同角度提出了各種理論，取得了許多成果，使得該方面的研究日趨成熟，也為不同類型企業的發展起到了催化劑作用。但是這些理論共性研究比較多，個性研究比較少，如何構建企業核心競爭力，處于不同發展階段的企業情況是不一樣的，不同行業的企業也是不一樣的。要構建本企業的核心競爭力必須結合自身行業特點，在不同發展階段，根據具體的內外部情況，提出適合自身要求的競爭力戰略才具有真正的指導意義。比如，技術和人才密集型行業核心競爭力與傳統制造業核心競爭力組成截然不同，技術密集型企業主要著眼點在核心技術和高端人才，傳統制造業企業可能集中在低成本和市場占有率方面。不同階段核心競爭力的體現是不同的，處于成長階段的企業更關注市場占有率，成熟階段的企業關注的是利潤率。

1 國內外企業核心競爭力理論研究

1990年，美國密執安大學商業管理研究員、管理學教授普拉哈拉德和英國倫敦商學院戰略管理學教授哈默爾首次提出“企業核心競爭力”概念。普拉哈拉德和哈默爾指出:核心競爭力是能使企業為客戶提供附加值的一組獨特的技能和技術的綜合體，而不是單個分散的技能或技術，它是組織中的積累性學識，特別是關于協調不同的生產技能和有機結合多種技術流派的學識［1］。多羅西·倫納德·巴頓從知識管理概念入手，對核心能力進行了闡述，對核心競爭力進行了4維劃分，即技巧和知識、技術系統、管理系統、價值觀系統［2］。庫姆斯則主張核心競爭力是由企業不同的管理系統、目標和價值系統、結構系統、社會心理系統的有機結合而產生的［3］。蒂斯相信核心能力是一系列相異的技能、互補性資產和慣例(規則)。以拉法和佐羅為代表的基于文化價值觀的核心競爭力，指出企業核心競爭力的積累蘊藏在企業的文化中，滲透在整個組織每個細胞中，它是技術核心能力、組織核心能力和文化核心能力的有機結合，不可能在企業里分散開來加以定位［4］。

在國內，吳敬璉在1999年強調任何一個企業都擁有自己的技能、資產和運作機制，企業通過自身的組織能力，將這3者有機融合在一起，就形成了企業核心競爭力，此后進一步提出企業獲得競爭優勢提升核心競爭力是第一要務。戰略管理學家管益忻在《論企業核心競爭力》的前言中將核心競爭力定義為以企業核心價值觀為主導的、旨在為顧客提供更大(更多、更好)的“消費者剩余”的整個組織核心能力體系，充分揭示了核心競爭力的本質是為客戶創造價值，提供消費者剩余［5］。張維迎認為行業內部企業競爭主要是核心競爭力的競爭，核心競爭力主要有5個特征:偷不去，買不來，拆不開，帶不走，溜不掉［6］。

企業構建核心競爭力依據來源于如下3個方面:企業未來戰略目標是什么?企業在參與市場競爭過程中，作為企業的下游用戶最關心的問題是什么?企業在與競爭對手比較分析中，具有哪些獨特資源和獨特能力?這3個方面共同的交集就是企業需要構建核心競爭力的地方。

這3個方面中的任何兩方面的交集都無法構成核心競爭力來源，企業構建核心競爭力既要考慮到企業戰略目標，又要考慮到市場訴求點，脫離市場無異于閉著眼睛走路。此外，還要結合本企業的資源和能力，如果本企業不具備相關資源和能力，就失去構建核心競爭力的物質基礎，一切都是空想。脫離企業戰略目標，企業核心競爭力就無法持久，就無法調動一切有利因素。

2 腈綸產品的市場特性

產品特殊性:腈綸作為紡織的基礎原料，品種相對單一，但是對產品品種要求比較高，采取的銷售形式是公司與公司間的交易(B2B)，銷售的對象主要是紡織企業，產品處在紡織業鏈條的上端。

客戶特殊性:面對的客戶是具有獨立法人資格的生產企業，客戶數量和消費地在一段時間內相對穩定，用戶偏好短時間內變化不大，價格彈性相對于快速消費品來說比較小，價格小幅變化不會改變消費者使用的數量和品牌。目前，國內的腈綸產品客戶主要是民營企業，技術力量比較薄弱，資金實力也比較弱。

發展階段特殊性:行業發展處于成熟階段，產量變化不大，市場價格變化對產量影響比較小，但是如果價格遠高于替代產品，替代產品的量也將增加。

消費市場特殊性:市場相對集中，主要在江蘇、浙江、山東以及廣東等地。最終產品對國際市場依賴程度比較大，70%的產品銷往國外。

腈綸產品顧客主要是下游紡織企業，屬于勞動密集型企業，其生產的紡織品在國內外兩個市場銷售，國外市場產品品質要求較高，交貨期比較緊，特別是近幾年來人們對服裝款式要求變化越來越快，對紡織原料要求也具有小批量、快速交貨的特點。在市場變化莫測的條件下，誰能根據市場需要及時提供符合要求的產品誰就將占據主動，就會順利實現銷售。客戶都希望原料供應商能夠從產品品牌、品種選擇到物流配送，以及生產工藝調整等一系列工作提供一站式服務。

3 中國石化腈綸產品核心競爭力構建

與競爭對手相比，中國石化擁有銷售網絡遍布全國的專業銷售公司，以及先進、完善的銷售管理信息系統。此外，中國石化還具有雄厚的技術實力和先進的技術開發設備，這些都為提升中國石化腈綸產品核心競爭力提供了物質基礎。在此將從3個方面提出構建核心競爭力途徑和設想，包括快速客戶響應系統、產品開發系統和發揮產業鏈優勢，具體如圖1所示。

圖1 腈綸產品核心競爭力構建模型

3.1 客戶服務和快速客戶響應體系建設

為了提高服務效率，利用現代網絡技術，建立信息管理系統，實現無紙化辦公，不僅節約企業成本，同時工作效率和管理幅度與深度都可以空前提高。信息化可以在企業運行、客戶關系、供應鏈管理、生產管理和技術創新等方面促進核心競爭力提高。如世界零售業巨頭沃爾瑪正是開發了適合本企業的信息系統，把采購、運輸和定價等各種經營活動管理的井井有條，全球數千家門店、114萬名員工都能按照程序展開工作，成本明顯降低，高效的管理信息系統起到了決定作用。

中國石油化工股份有限公司化工銷售分公司(以下簡稱化工銷售分公司)作為一個專門的銷售公司，負責中國石化所有化工產品的營銷工作，上游連接眾多化工生產企業，地域分布廣，市場幾乎涵蓋中國所有省市以及部分海外地區，為了能夠使各項工作高效展開，化工銷售分公司建立了一整套管理信息系統，整個信息系統還包括幾個相互關聯又可以獨立運行的子系統(見圖2)。

圖2 化工銷售分公司管理信息系統

其中CRM系統是企業塑造核心競爭力的關鍵，它可以加快企業建立自身核心競爭力的速度和拓展深度。企業通過CRM系統實現企業外部市場和內部生產經營快速無縫對接，客戶的任何訂單請求，銷售人員都可以通過網絡了解到，可以隨時根據市場情況安排生產。CRM系統能為企業創造出先進的客戶智能和決策支持能力，為打造企業核心競爭力中的戰略決策能力起到重要的保障和促進作用。

通過建立快速的客戶響應系統，能提高顧客心中產品的價值。在一個停工代價高昂的產業里，如果能夠及時、連續供貨，既是對客戶極有價值的支持，也是實現企業核心競爭力的重要體現。

化工銷售分公司為腈綸產品建立了高效的客戶響應系統，客戶提交訂單之后銷售人員會在24 h內完成訂單處理，48 h完成配送，與國內同行比較要節約2～3 d，而從國外進口同類產品最快需要約20 d，為客戶節約了大量時間，提高了產品的讓渡價值。在客戶質量投訴處理方面，公司明確規定500 km范圍內12 h售后服務人員必須到達現場，500 km以上必須24 h內到達(限于國內市場)。此外，設立全國統一投訴電話，如果下游企業無法和銷售人員及時取得聯系，可以隨時撥打投訴電話。這種生產資料型產品采用消費品服務模式在國內還是比較少見的。中國石化腈綸產品可以整合系統內各家腈綸生產企業資源，發揮集中優勢，實行柔性制造，根據市場情況分企業、分品種同時生產不同規格和品種產品。

在市場經濟高度發達的今天，競爭異常激烈，誰能在最短時間內，以最少成本，獲得最大利潤和最大市場份額，誰就能成為最終贏家，而成為贏家的重要武器就是客戶服務和客戶快速響應。中國石化要充分發揮該優勢，以提高客戶滿意度和培養客戶忠誠度為基礎是獲取長期性競爭優勢的最佳途徑。

3.2 注重新產品開發

創新是企業形成核心競爭力的主要途徑，要想在強手如林的競爭中處于優勢地位，除了自然壟斷，就只剩下創新這條路了。技術創新首先來源于市場，根據市場需求來決定如何把握創新機會，如何獲取新技術，如何組織創新。技術創新如果不從市場出發，就可能迷失方向，另外還要注重市場需求的規模。

長期以來，國內腈綸品種開發遠遠落后于日本、歐洲等國家和地區，一方面是由于國內研發能力跟不上，企業關注的是產量;另一方面是國內對紡織原料品質和功能要求比較低，中國紡織品主要是中低檔產品，高檔原料需求較少，開發新產品動能不足。隨著近幾年中國紡織品檔次不斷提高，對高品質紡織原料需求量大幅增加。

開發新產品在實際操作中具有相當大的難度，除技術力量之外，還有一個重要原因是經濟因素。由于腈綸生產是流程工業，大規模生產，如果在大型裝置上進行試驗，一次開停車損失很大，所以國內任何一個腈綸生產企業都不敢貿然嘗試。一個產品從試驗到最終工藝確定需要十幾次才能成功，此外新產品剛投放時，市場需求規模不可能很大，而試驗一次又有最小規模限制，所以開發一個新品種代價是相當高的，這一客觀原因導致許多企業技術創新舉足不前。面對這一瓶頸，中國石化上海石油化工股份有限公司建立了一個中試小型車間，中試車間的規模介于實驗室和大型裝置之間，既避免了某些產品實驗室能夠成功，而大型裝置無法實現的尷尬局面，又能實現實驗室產品的商業化轉化，大大節約了開發成本。特別是在新產品投放階段，市場規模還沒有達到一定規模條件下，中試裝置就具有很大優越性，在國內任何一家腈綸生產企業目前都無法達到，這是中國石化獨有的資源優勢。中國石化要把獨有的資源優勢變為核心競爭力，整合系統內所有科技力量，以具有一定市場規模新產品為突破口，以開發一個產品就要讓市場認可一個產品為目標，從而達到核心競爭力的可持續發展。

3.3 發揮產業鏈優勢，實行低成本策略

低成本策略是傳統制造業核心競爭力的基礎，較低的成本意味著當競爭對手由于對抗而把利潤消耗殆盡以后，本企業仍然能獲得相當的收益，發生價格戰時，可以起到保護作用。如何實現低成本策略?中國石化可以利用自身產業鏈優勢來達到該目的。腈綸生產的制造鏈為:原油－石腦油裂解－丙烯－丙烯腈－腈綸－紡織企業－紡織品。在國內腈綸行業中，除中國石油天然氣股份有限公司的丙烯腈是自身配套外，只有中國石化的腈綸生產企業全部自身配套，生產鏈從頭到尾都具備，特別是原料丙烯腈全部采用管道運輸形式，大大節約了成本，還減少了運輸風險。因為丙烯腈是受管制的劇毒危險化學品，內陸水運國家禁止，采用汽車運輸成本大幅增加。市場上如果采用成本加保險費加運費(CIF)形式采購丙烯腈，價格的5%來自運輸費用，如果采用配套的管道運輸方式，費用幾乎忽略不計。

中國石化腈綸產品的下游用戶紡織企業基本上集中在華東地區，而中國石化各腈綸企業也集中在該地區，從腈綸企業產品倉庫到紡廠原料倉庫運輸半徑基本上在500 km以內。優越的地理優勢，不僅降低了運輸成本，同時也為客戶節約大量的采購時間，在瞬息萬變的激烈市場競爭中優勢是不言而喻的。此外，中國石化還具有完善的物流配載系統，主要運輸車輛都配有衛星定位系統，可以隨時了解到車輛所處位置和負載情況，按照最佳路線進入配載中心。通過該系統的建設使運輸費用大大降低，極大提升中國石化腈綸產品市場優勢。

4 結語

中國石化腈綸產品作為傳統制造業核心競爭力構建要以市場為導向，以自身資源和能力為立足點，構建核心競爭力才有針對性和可操作性。面對經濟全球化和高度信息化的外部環境，如何整合內外部資源形成長期、穩定的核心競爭力對于傳統制造業尤為突出。

［1］ C．K．Prahalad，G．Hamel．TheCoreCompetenceofthe Corperation［J］．Harvard Business Review，1990(1):5 －6．

［2］ D．L．Barton．Core capabilities and core rigidities a paradox in managing new product development［J］．Strategic Management Jounal，1992(3):111 － 125．

［3］ Coombs Rod ．Core Competencies and the Strategic Management of R＆D［J］．R＆D Manopment，1996(4):26．

［4］ 徐建中，荊玲玲．基于產品全流程的企業核心競爭力“源”分析［J］．科技進步與對策，2008，25(8):33 －35．

［5］ 管益忻．論企業核心競爭力:開創戰略管理新紀元的第一選擇［M］．北京:中國經濟出版社，2000:16－18．

［6］ 劉虹．國內外企業核心競爭力理論研究探析［J］．商場現代化，2010(11):23．

Analysis on Ways for SINOPEC to Build Core Competitiveness of Acrylic Fiber Products

Zhang Qianlang
(SINOPEC Chemical Products Sales Cmpany East China Branch，Shanghai 200037)

Based on review of enterprise core competitiveness theory，the core competitiveness of acrylic fiber products of SINOPEC were recognized，the main sources of core competitiveness were analyzed，and the direction and key points for cultivation of core competitiveness were raised．Based on differentiation analysis，this paper held that core competitiveness of acrylic fibers can be realized mainy through fast and overall customer sevice system，R＆D capability of new products and superority of low cost．Methods for promotion of the above three capabilities were raised to build core competitiveness of products．

core competitiveness，acrylic fiber，value chain，customer response

1674－1099 (2012)02－0013－05

F270.7

A

2011-12-13。

張前朗，男，1972年出生，1996年畢業于撫順石油學院國際貿易專業，2011年畢業于華東理工大學，工商管理碩士，經濟師，長期從事腈綸和丙烯腈營銷工作。