整車廠DMS系統的SWOT分析

沈 威

東風裕隆汽車有限公司

整車廠DMS系統的SWOT分析

沈 威

東風裕隆汽車有限公司

隨著近年來汽車行業的迅猛發展，各個品牌的汽車銷售經銷商不斷增加，做好汽車分銷渠道、汽車售后渠道、配件渠道的設計和管理工作是關系到國內汽車企業、經銷商生存和發展的頭等大事，文章借助管理學中的SWOT分析法，對汽車行業分銷主流的工具DMS進行系統的分析，并在其基礎上對DMS(Dealer Management System)所起的作用作出客觀的評價。

DMS；經銷商；分銷渠道；整車；售后

隨著近年來汽車行業的迅猛發展，汽車企業、經銷商正以驚人的速度不斷增加，如何有效的借助IT技術平臺使汽車廠家與經銷商進行數據交互和信息共享，進而提高汽車企業的分銷管理水平、終端服務水平，并最終實現整車廠與經銷商的共贏，DMS即是答案。但是DMS亦并非包治百病的良藥，汽車企業分銷和經銷商內部自身管理的流程的優化、再造亦是重要的方面。DMS的主要作用是提供整個渠道使用的信息整合平臺，并在一定的程度是推動業務流程的再造和優化。

1 經銷商管理系統DMS概述

DMS管理系統即是一套集整車銷售（Sale），配件供應(Spare part)，售后服務管理（Service）以及客戶信息反饋功能(Survey)等4部分組成的一體化的管理系統解決方案。DMS管理系統的產生，使得多功能一體化正成為經銷商網點建議的發展趨勢。要提高渠道的綜合服務功能，則有待渠道建設的一體化，即對整車銷售、維修服務、配件供應的全面整合。汽車制造企業的IT系統具有復雜度高的特點，汽車本身是個大部件，本身包括各種部件、種類繁多，而且需求滿足客戶眾多個性化的要求，這樣勢必對IT系統提出從訂單到生產計劃、物料計劃到銷售、運輸、售后維修、備件、服務等眾多要求。DMS作為分銷管理系統其重要性更高于一般的IT系統。現在行業內的缺乏通用型的系統，一般的汽車企業均是使用自身體系的DMS系統并追加客制化的開發內容，如東風日產使用聯友系統，東風裕隆使用的是臺灣裕隆的Smart-DMS。

2 整車廠DMS系統的SWOT分析

SWOT分析法又稱態勢分析法，它是由美國舊金山大學的管理學教授于20世紀80年代初提出來的，SWOT4個字母各代表了一個含義，分別是：S（Strength）-優勢、W(weakness)-劣勢、O(Opportunity)-機會、T(Threat)威脅。通過SWOT的分析，將所研究對象的密切相關的各種主要優勢、劣勢、機會、威脅等通過調查列舉出來，并從系統角度來研究列舉的內容，從中得出一系列的結論。以下我們就通過SWOT法對汽車行業的DMS系統進行分析研究。

2.1 優勢（Strenth）

從汽車制造商的角度來看，DMS通過與企業內部各子系統（計劃、生產、財務、供應鏈管理）的接口串接，實現數據信息的一體化，同時通過實時的數據交換和共享，使經銷商和整車廠的相關作業及時并透明化，如與經銷商共享終端的客戶信息、車輛信息、品情信息等，有效管理客戶網絡，實現銷售管理、政策調整、索賠、品情回饋、召回處理等日常工作的在線實時處理。

從經銷商的角度來看，DMS提供了共享的實時數據信息，使其可同步汽車制造商相關的政策及最新的車型、車價等信息，可更好地為經銷商提供一致化的服務。另一方面，經銷商可以以較低的成本甚至0成本獲得DMS的使用權，完善和提長自身的內部管理。

從消費者的角度來看，由于DMS的全國通用性，使其可在任意一家品牌授權經銷商處獲得一視同仁的服務，獲取車輛相關的信息，并將使用過程的情況通過系統由經銷商及時回饋給整車廠，從而在未來獲取更佳的相關服務。

2.2 劣勢（Weakness）

從汽車制造商的角度來看， DMS開發投入成本巨大，并在使用過程中需不斷地進行優化和需求的二次開發，需專業的團隊實施和維運，后續的成本投入亦非常巨大。DMS后續帶來的好處，需要汽車廠家、經銷商的持續努力方可顯現，在短期的成本收益來看，投資DMS成本遠大于收益。

從經銷商的角度來看，一般DMS每年廠家都會收取一定的維護費用，這對經銷商亦造成了一定的成本壓力。同時DMS的日常終端數據維護工作量巨大，經銷商要花大量的人力、來保證系統數據的及時有效，同時完善的DMS系統會將經銷商整個的財務狀況曝露于汽車制造商面前，這是國內經銷商極不愿意看到的情況。

2.3 機會（Opportunity）

近幾年隨著IT技術的高速發展，特別是Internet的迅猛發展，技術層面的障礙已經逐步消除，DMS系統的上游與下游系統之間通過Internet進行連接相互協作，整個DMS系統跨越了整車廠和經銷商的邊界，向價值鏈的前端進行延伸。在整車廠占主導地位的前提下，跨越公司邊界并以整車廠為主要推動力量的DMS系統便有了成功實施的可能。

另外從國內汽車行業發展歷程和趨勢的分析來看，汽車銷售增值服務和銷售服務領域將會是中國汽車行業未來發展的一個重點，建立品牌為核心，以客戶需求為導向，重視客戶在被服務過程中的體驗并在車輛整個生命周期內持續給予客戶感動的個性化服務方式將成為國內汽車銷售服務網絡發展的趨勢，隨著整車銷售上競爭的日常激烈，未來經銷商利潤的重要來源勢必轉向售后服務，由此必將促使整車廠加強售后服務的品牌建設和對銷售服務渠道的管理，引入DMS來整合整車廠與其經銷商的資源和信息，并把這些信息以一定的方式在整個銷售、服務渠道共享，最大程度的發揮價值鏈的競爭力，進而形成兩方共贏的局面。

2.4 威脅（Threat）

DMS系統解決的一個重大問題就是數據輸入一次就能在整個業務鏈上共享，DMS系統設計之初便是取代經銷商/服務廠原先各種不同的管理系統，讓整車廠銷售業務和售后服務業務在統一的系統平臺上無疑集成協同動作，避免在新舊兩套系統中查詢、錄入數據，否則，系統不僅沒有給經銷商帶來便利反而使工作更為繁瑣，應用的效果必然大打折扣。但現實的情況是：經銷商和服務廠對DMS系統有相當的戒心，一方面，由于DMS系統實現業務鏈上的信息共享，經銷商擔心會把自己的商業機密泄漏給其他競爭對手；另一方面，對不遵守整車廠銷售、服務標準和編造材料騙取索賠費用的經銷商來說，DMS系統必然影響它們的短期利益，這也造成了部分經銷商除了使用DMS系統應付整車廠外，自身使用其它業務系統來錄入最真實的數據。這就造成了的數據與實際的業務數據脫節的情況，不能充分發揮DMS系統的優勢。

3 結語

以信息化帶動工業化一直是我國的發展模式，隨著互聯網和電子商務的蓬勃發展，汽車企業對應用信息技術改善業務運作越來越重視，亦必然會投入大量的人力、物力、財務進行信息化建設。

本文對整車廠D M S進行了詳細的SWOT的分析，闡述了DMS在汽車行業應用的重要性，借助DMS這個跨越整車廠和經銷商的系統工具，使整車廠與代理商在統一的信息平臺上運作，充分享受信息共享帶來的便利。

[1]沈浩.上海通過汽車公司經銷商管理系統研究.復旦大學碩士學位論文，2008，第6頁

[2]鄧君.江鈴汽車銷售業務DMS系統建設的研究.上海交通大學碩士學位論文，2007，第47-50頁

10.3969/j.issn.1001-8972.2012.22.098