銷售管理的實(shí)戰(zhàn)六部曲

筆者從事銷售管理已經(jīng)有一定歲月，從最初的銷售團(tuán)隊(duì)到現(xiàn)在營銷團(tuán)隊(duì)，一路走來，頗有感觸。銷售隊(duì)伍重要性不言而喻，一個(gè)企業(yè)除了銷售環(huán)節(jié)，其他都是花銷和投資。銷售就是企業(yè)的命脈，但是單槍匹馬的銷售時(shí)代早已逝去，如今的銷售看團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)靠管理。如何管好一個(gè)團(tuán)隊(duì)，筆者從新團(tuán)隊(duì)建設(shè)到團(tuán)隊(duì)成熟整個(gè)過程一一講解，當(dāng)然這只適合某些企業(yè)的團(tuán)隊(duì)，并不能覆蓋整個(gè)銷售行業(yè)。

一部曲：招兵買馬

沒有一個(gè)企業(yè)會(huì)因?yàn)槿鄙偃硕赖簦芏嗥髽I(yè)是因?yàn)槿鄙偃瞬挪诺归]的。招人首先應(yīng)該考慮自己的平臺(tái)是否能夠讓員工當(dāng)成事業(yè)來做，這是行業(yè)的本質(zhì)，如果本質(zhì)上出了問題，最后留下的都是那些混日子的庸才。團(tuán)隊(duì)初建，人才的選拔，非常重要。有的老板親自出面來面試，甚至花大量錢財(cái)通過獵頭去獵取，可見求賢若渴到了什么程度。人員招聘，要看其性格是否符合我們的用人觀念，是否符合我們想要建設(shè)的團(tuán)隊(duì)風(fēng)格，這對(duì)我們的HR來言壓力是很大的。這塊環(huán)節(jié)我想談一下銷售主管責(zé)任問題，因?yàn)樗钦麄€(gè)環(huán)節(jié)的本質(zhì)。

不要以為員工的去留跟銷售主管關(guān)系不大，大部分員工的離職和被裁主要都是因?yàn)槠渲苯由纤舅斐傻模ㄐ袠I(yè)本質(zhì)沒出問題的前提）。作為一名銷售主管，他必須具備的最基本條件就是敢于擔(dān)當(dāng)責(zé)任。銷售主管應(yīng)該有的HR方面的閱歷或者常識(shí)，不要指望HR能給你帶來優(yōu)秀的不需要管的員工，優(yōu)秀的員工是靠培養(yǎng)和激勵(lì)的。在團(tuán)隊(duì)構(gòu)建時(shí)，管理者應(yīng)該參與到招聘中，并對(duì)員工的后期發(fā)展全部負(fù)起責(zé)任來。

二部曲：強(qiáng)制引導(dǎo)——團(tuán)隊(duì)興奮期

我們?nèi)ヒ粋€(gè)新的環(huán)境下，或者接觸到新的人群，都難免有點(diǎn)興奮。同樣，一群新人聚集到一個(gè)團(tuán)隊(duì)里，難免血液有點(diǎn)澎湃，彼此間需要互相認(rèn)識(shí)，都想給對(duì)方，給領(lǐng)導(dǎo)，給企業(yè)留下美好的第一印象，人之常情，可以理解。員工在這個(gè)時(shí)期對(duì)自己的公司，自己的產(chǎn)品，以及銷售模式普遍都不是很明了，大部分人會(huì)出現(xiàn)短暫的不知所措，像沒頭的蒼蠅。這個(gè)時(shí)期，銷售主管就要發(fā)揮作用了。

作為一名銷售主管，在團(tuán)隊(duì)興奮期間，要充分發(fā)揮其職位影響力。把整個(gè)團(tuán)隊(duì)比喻成一個(gè)圓的話，銷售主管就是其圓心。讓員工圍繞自己轉(zhuǎn)，強(qiáng)制性讓員工按照自己的套路走，每天需要做哪些事，怎么做，如何才能找到客戶，要一一的向員工講清楚，并且讓他們義無反顧的執(zhí)行下去，讓員工最快的體驗(yàn)到成功的滋味。如果我們銷售主管自己的套路本身就是錯(cuò)的，那麻煩可就大了，這也就是為什么筆者一直不喜歡空降兵的原因。銷售主管應(yīng)該從商場(chǎng)中摸爬滾打出來，必須在充分了解市場(chǎng)情況下，才能帶出好兵來。

三部曲：適當(dāng)指引——團(tuán)隊(duì)磨合期

團(tuán)隊(duì)的興奮期過后，稍微有點(diǎn)水平的經(jīng)理人，基本上都能看出誰是好苗子，誰還得需要繼續(xù)敲打錘煉。經(jīng)過前面一段時(shí)間的適應(yīng)了解，彼此間很多本性開始流露出來，好的和壞的。當(dāng)然不和諧的聲音也開始顯露苗頭，團(tuán)隊(duì)成員基本上都能放開自己了。磨合期是整個(gè)團(tuán)隊(duì)建設(shè)中最困難最復(fù)雜的，銷售主管的壓力會(huì)非常大，并且這段時(shí)間的離職率特別高。銷售主管不僅要抓業(yè)績(jī)，更要抓員工的心理。

這段時(shí)期，銷售領(lǐng)導(dǎo)者在團(tuán)隊(duì)中的角色應(yīng)該偏離圓心，向部分員工靠攏，對(duì)某些優(yōu)秀的員工可以適當(dāng)?shù)娜鍪郑屍渥杂砂l(fā)展。對(duì)那些業(yè)績(jī)不是很好，心理不夠過硬的員工，得特殊關(guān)照。私下里都跟他們交流，分析原因，是壓力太大，還是思路不對(duì)頭。平時(shí)多組織交流會(huì)，互相探討，互相幫助。筆者曾經(jīng)也困惑在這里，后來找到一個(gè)屢試不爽的方法，稱之為捆綁法則。就是把員工和員工小范圍捆綁起來，小團(tuán)隊(duì)共同作業(yè)，把團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)和其本人的績(jī)效掛起鉤來，這樣一來業(yè)績(jī)差的就不好意思不努力，業(yè)績(jī)好的想拿到更多的錢，就必須把差的扶起來。管理人員，千萬不要以為這樣就會(huì)讓自己松很多。這樣做必須摸清員工的脾氣性格，否則被尥蹶子是經(jīng)常的事。磨合期的關(guān)鍵是心理戰(zhàn)，要不停的給員工打氣，給予其奔頭和動(dòng)力。

四部曲：不要掉以輕心的高峰期

終于看到業(yè)績(jī)的高漲了，工資也高了，之前的努力終于得到回報(bào)了，老板也對(duì)自己給予了十分肯定。努力終于換來了碩果，很多管理人員在這時(shí)也會(huì)深深的松一口氣。是的，畢竟最困難的時(shí)光我們挺了過來，給自己的心靈放個(gè)假也是必須的。但是，有句話說的很好，當(dāng)朋友失敗的時(shí)候，我們?yōu)樗械絺模?dāng)朋友成功的時(shí)候，我們?yōu)樽约焊械絺Ｗ鳛楣芾碚咴跇I(yè)績(jī)有起色的時(shí)候一定要關(guān)注那些業(yè)績(jī)不是很高的員工，要給予他們信心，千萬不要把所有關(guān)注力和光環(huán)給予那些業(yè)績(jī)好的，如果一個(gè)團(tuán)隊(duì)符合了二八原則，只能說明你這個(gè)管理人員能力一般，只是靠員工的個(gè)人能力去挑起的業(yè)務(wù)，并沒有體現(xiàn)出自己的管理水平。高峰期除了高興之余，給予業(yè)績(jī)好的人以肯定，給予差的人以信心，此時(shí)的管理人員已經(jīng)基本到了圓的邊緣，員工基本不需要圍繞你轉(zhuǎn)，自我能力展現(xiàn)會(huì)成長(zhǎng)的更快。

五部曲：心理指導(dǎo)——疲勞期

當(dāng)我們長(zhǎng)時(shí)間從事一件事情的時(shí)候，剛開始可能比較有興趣，精力也很充沛。但是隨著時(shí)間的流逝，有些事會(huì)變的很乏味。這種現(xiàn)象在銷售團(tuán)隊(duì)里也很普遍，大都會(huì)出現(xiàn)在取得一定成績(jī)后，大家的動(dòng)力不是那么足了，雖然業(yè)績(jī)看上去很不錯(cuò)，但筆者認(rèn)為這是一種很危險(xiǎn)的現(xiàn)象，很多有經(jīng)驗(yàn)的員工可能會(huì)慢慢的熬過去，但對(duì)于那些新手來講，浮躁心油然而生。而且這種蔫蔫的情緒一直培養(yǎng)下去的話，那對(duì)團(tuán)隊(duì)后期來言，相當(dāng)于吞下了一顆定時(shí)炸彈。

情緒的低落，心理的作祟在這個(gè)階段出現(xiàn)時(shí)很正常的，我們的主管們，要清晰的認(rèn)識(shí)到這個(gè)階段，并且要主動(dòng)去消除，此階段銷售主管要再次站在圓的中間位置——圓心處，給大伙做心理上的工作。最好的方法就是精神刺激和物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)雙劍聯(lián)合，讓員工接觸下刺激的活動(dòng)，釋放壓力，讓外界刺激的事情抹去這個(gè)階段的陰霾，在來點(diǎn)實(shí)際的物質(zhì)利益去刺激他們的追求。平時(shí)多做心理方面的工作，相信大伙的動(dòng)力會(huì)重新回歸的。只要挺過這個(gè)階段了，真正成熟的銷售隊(duì)伍，就要煉成了。

六部曲：未來規(guī)劃——平穩(wěn)期

研究各個(gè)公司銷售人員，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，那些業(yè)績(jī)非常好的并不是那些很有激情的，基本上都是那些情緒很平淡的人群，為什么呢？因?yàn)樗麄兺ㄟ^上面的五步難關(guān)，將自己淬煉成真正的銷售人員。從青澀走向沉穩(wěn)，他們基本上開始從賣產(chǎn)品轉(zhuǎn)向賣自己了，這是心理過度的必然結(jié)果。此時(shí)的團(tuán)隊(duì)才真的走向成熟，才稱得上銷售團(tuán)隊(duì)。此時(shí)的銷售主管，就應(yīng)該退居幕后了，看著他們自我展現(xiàn)就可以了，跟員工就站在了同一個(gè)圓上，必要時(shí)在站出來稍微指導(dǎo)下即可，當(dāng)然定時(shí)的給大家組織活動(dòng)是必須的。平穩(wěn)期內(nèi)，還有一點(diǎn)需要管理者做的就是，不斷的給員工輸入把工作當(dāng)成事業(yè)來做的思想，要讓他們有奔頭。

六部走來，步步驚心，六部走好，管理沒煩惱。如今的商場(chǎng)必須要靠團(tuán)隊(duì)去啃市場(chǎng)，像狼一樣，團(tuán)結(jié)，有組織，有耐心，有目標(biāo)的去開拓市場(chǎng)。而管理者的角色就是，如何讓他們變成狼，變成一群嗷嗷叫，團(tuán)結(jié)上進(jìn)的群狼！