外貿(mào)電商謀變：從信息平臺(tái)到服務(wù)平臺(tái)

竹子俊

針對(duì)當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境進(jìn)行B2B平臺(tái)的升級(jí)與調(diào)整，為用戶提供更多更有價(jià)值的服務(wù)，是運(yùn)營商的發(fā)力點(diǎn)。

當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境下的外貿(mào)電商正在經(jīng)歷著一場變局。

世界范圍內(nèi)的經(jīng)濟(jì)疲軟，外部需求不振，倒逼著外貿(mào)企業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)。而企業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)也對(duì)外貿(mào)電商平臺(tái)提出更高的要求。如何在困境之中尚能高效地達(dá)成交易、收獲訂單成為企業(yè)的心頭之慮。而傳統(tǒng)的電商平臺(tái)已難以滿足企業(yè)日益增長的需求。

電商平臺(tái)亟需升級(jí)

“隨著銷售勢頭趨弱、成本增加，外貿(mào)企業(yè)被迫削減營銷預(yù)算，但是需要增加營銷力量以克服當(dāng)前的挑戰(zhàn)，在擴(kuò)大市場的同時(shí)降低成本。它們希望通過借助電商平臺(tái)趨避風(fēng)險(xiǎn)，開發(fā)新市場、新客戶。”全球知名在線B2B門戶TradeKey咨詢公司創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官JunaidMansoor在接受《中國對(duì)外貿(mào)易》記者采訪時(shí)說。

“外貿(mào)B2B平臺(tái)業(yè)績的增長已經(jīng)走過了人海戰(zhàn)術(shù)的第一階段，B2B平臺(tái)未來已不能再單靠龐大的銷售隊(duì)伍帶來業(yè)績的增長和發(fā)展，而是更多要靠網(wǎng)站驅(qū)動(dòng)(平臺(tái)價(jià)值)、買家驅(qū)動(dòng)(客戶體驗(yàn))、交易環(huán)節(jié)配套服務(wù)(外貿(mào)供應(yīng)鏈服務(wù))驅(qū)動(dòng)。”深圳市一達(dá)通企業(yè)服務(wù)有限公司總經(jīng)理魏強(qiáng)告訴本刊記者。

魏強(qiáng)認(rèn)為，過去10年外貿(mào)的競爭是信息的競爭，即誰先找到買家，誰將獲取訂單，從而誕生了以信息服務(wù)為核心服務(wù)的B2B平臺(tái)。如今外貿(mào)的競爭則上升到外貿(mào)交易能力的競爭，勢必催生新功能新服務(wù)的B2B平臺(tái)。

“今天信息的獲取渠道越來越多，黃頁似的傳統(tǒng)信息服務(wù)平臺(tái)已難以跟上時(shí)代，創(chuàng)新式的服務(wù)成為大勢所趨。”一達(dá)通副總經(jīng)理肖鋒對(duì)記者說。

艾瑞咨詢的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，今年第二季度中國中小企業(yè)B2B電子商務(wù)營收規(guī)模為39.5億元，同比增長21.5％，環(huán)比增長6.5％，同比增速放緩。

艾瑞分析認(rèn)為，國際國內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢嚴(yán)峻，外需疲軟，內(nèi)需不足，是造成中小企業(yè)B2B運(yùn)營商營收規(guī)模增速放緩的主要原因。針對(duì)當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境進(jìn)行B2B平臺(tái)的升級(jí)與調(diào)整，為用戶提供更多更有價(jià)值的服務(wù)，是運(yùn)營商的發(fā)力點(diǎn)。

競爭加劇逼迫服務(wù)轉(zhuǎn)型

中國高速發(fā)展的電子商務(wù)使其成為掘金之地，外國電商如TradeKey等也不遺余力進(jìn)軍中國。電商競爭壓力日增，開展創(chuàng)新式的服務(wù)成為各電商平臺(tái)尋求突破的一個(gè)方向。

“傳統(tǒng)電商平臺(tái)只是提供帳戶讓出口商登錄其網(wǎng)站，然后還需企業(yè)努力才會(huì)有收獲，如招聘外貿(mào)員、尋找買家、篩選出有質(zhì)量的買家，隨之跟進(jìn)，談判等。我們則提供進(jìn)一步的智慧解決方案。”Junaid Mansoor告訴本刊記者。

據(jù)他介紹，TradeKey一直將中國視為最重要的客戶，其大多數(shù)的戰(zhàn)略方案都側(cè)重于促進(jìn)中國的出口業(yè)務(wù)。為更好地服務(wù)中國出口商，TradeKey在中國建立了咨詢公司，提供完整的VIP市場和咨詢解決方案，旨在用具有成本效益的方法完成訂單。

“TradeKey咨詢的重點(diǎn)不同于傳統(tǒng)的在線B2B，而是將電子商務(wù)技能與現(xiàn)實(shí)一對(duì)一業(yè)務(wù)活動(dòng)相結(jié)合，產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)，并充分利用兩種途徑接近用戶。”Junaid Mansoor對(duì)記者說。

據(jù)介紹，TradeKey推出的VIP服務(wù)分為四個(gè)等級(jí)，依次分別是：提供出口市場推廣顧問(即買家顧問)，用阿拉伯語、西班牙語、葡萄牙語、法語、俄語等多種語言做網(wǎng)絡(luò)推廣，通過展覽會(huì)拓展海外市場以及建立海外分公司。

其推出的VIP服務(wù)分為四個(gè)等級(jí)，依次分別是：提供出口市場推廣顧問(即買家顧問)，用阿拉伯語、西班牙語、葡萄牙語、法語、俄語等多種語言做網(wǎng)絡(luò)推廣，通過展覽會(huì)拓展海外市場以及建立海外分公司。

買家顧問使用Tradekey全球逾600萬的買家資源，常用的引擎優(yōu)化(SEO)和搜索引擎營銷(SEM)等技術(shù)，以及社交網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)如Facebook、LinkedIn、Twitter、不同國家的黃頁等等，為出口商尋找買家。一旦搜索到買家并取得聯(lián)系，使用篩選技術(shù)進(jìn)行買家的初次選擇，進(jìn)而提出商業(yè)建議。此后，買家顧問對(duì)VIP客戶和買家進(jìn)行追蹤，直至交易完成。

目前，TradeKey分支機(jī)構(gòu)遍布沙特阿拉伯、巴基斯坦、英國等地，并已在北京、上海、廣州設(shè)立三家全資公司。目前來自中國的訪問量占其全部的22％，僅次于美洲。

“TradeKey布局中國給中國使用外貿(mào)電商平臺(tái)的用戶增加了選擇，他們也歡迎多元化的平臺(tái)。而海外平臺(tái)對(duì)國外信息的把握具有優(yōu)勢。目前有很多出口企業(yè)同時(shí)選用多個(gè)平臺(tái)。”肖鋒告訴記者。

服務(wù)型電商平臺(tái)初顯

艾瑞咨詢分析認(rèn)為，二季度從主要B2B運(yùn)營商企業(yè)表現(xiàn)來看，電商也都在采取各種舉措來順應(yīng)市場環(huán)境，更好地發(fā)展B2B模式，盡快實(shí)現(xiàn)從信息提供平臺(tái)向服務(wù)提供平臺(tái)的轉(zhuǎn)變。

魏強(qiáng)認(rèn)為，現(xiàn)在和未來阻礙中國外貿(mào)發(fā)展的最大障礙是服務(wù)，而不是制造和市場。他分析道，我國外貿(mào)服務(wù)尚處在初級(jí)階段，主流的金融和物流服務(wù)效果堪憂，當(dāng)前超過75％的外貿(mào)出口交貨方式是FOB，也就是買家負(fù)責(zé)國際運(yùn)輸，超過90％的外貿(mào)支付方式是先款后貨，也就是買家擔(dān)負(fù)外貿(mào)資金的壓力和結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)。這嚴(yán)重違反了買方市場的客觀規(guī)律，正在給中國外貿(mào)施以沉重的負(fù)面影響，而美國的外貿(mào)出口和中國恰恰相反，超過75％采用OA賒銷方式，超過80％采用CIF到岸交貨方式。

“這不是表明中國產(chǎn)品比美國產(chǎn)品更加牛氣，而是表明了美國外貿(mào)的金融和物流服務(wù)要遠(yuǎn)遠(yuǎn)好于中國。”魏強(qiáng)說。

為更好地服務(wù)中小企業(yè)，一達(dá)通用互聯(lián)網(wǎng)一站式提供通關(guān)、物流、退稅、外匯、融資等外貿(mào)交易所需的進(jìn)出口環(huán)節(jié)服務(wù)。其推出的信用證(L／C)買斷、賒銷(O／A)買斷、備貨融資、外匯保值等外貿(mào)金融方式，不同于傳統(tǒng)的外貿(mào)經(jīng)營模式，旨在為中小企業(yè)和個(gè)人減輕外貿(mào)經(jīng)營壓力、降低外貿(mào)交易成本、解決貿(mào)易融資難題。

“未來，外貿(mào)電商誰能夠集約更多的外貿(mào)交易服務(wù)資源，降低企業(yè)交易成本，改善企業(yè)的交易、支付、物流等條件，誰將把握下一波電商的先機(jī)。”肖鋒對(duì)本刊記者表示。