論商鞅變法中的“徙木立信”

劉軼

［摘 要］商鞅通過“徙木立信”順利地實現了秦國的變法,在中國古代變法史上,商鞅變法堪稱最徹底、最成功之典范,為后世變法改革者提供了卓絕之先例。本文針對商鞅變法成功的奧秘何在？商鞅是如何解決立法與執法之間的銜接問題的？其中有哪些可資今人借鑒的歷史經驗作了初步分析。

［關鍵詞］信用問題；企業；變法

［中圖分類號］F272［文獻標識碼］A［文章編號］1005-6432（2012）22-0029-02

1 商鞅變法故事的來源與含義

商鞅變法令既具,未布,恐民之不信己,乃立三丈之木于國都市南門,募民有能徙置北者予十金。民怪之,莫敢徙。復曰：“能徙者予五十金?！庇幸蝗酸阒?輒予五十金,以明不欺。卒下,商鞅變法令,令行于民《史記?商君列傳》。

請看下面的譯文：

商鞅變法的法令已經準備就緒,但沒有公布。他擔心百姓不相信自己,就在國都集市的南門外豎起一根三丈高的木頭,告示：有誰能把這根木頭搬到集市北門,就給他十金。百姓們感到奇怪,沒有人敢來搬動。商鞅又出示布告說：“有能搬動的，給他五十金?！庇袀€人壯著膽子把木頭搬到了集市北門,商鞅立刻命令給他五十金,以表明他說到做到。接著商鞅下令變法,新法很快在全國推行。

兩千多年以前,商鞅為秦孝公打工時,推行了一系列的變法、維新舉措。秦國也因為商鞅所推出的一系列變法制度而躋身“戰國七雄”之列!我想,秦國之所以可以與齊、楚、燕、韓、趙、魏這六個當時的強國,同時躋身“戰國七雄”之列,商鞅所推出的變法首先是功不可沒的,是起了決定性的作用的。同時,我認為商鞅推行變法的決定性舉措,就是他在變法初期所施行的“徙木立信”,商鞅通過“徙木立信”這個舉措,樹立了秦國變法制度的威信,樹立了他自己在秦國管理者以及民眾之間的威信,商鞅,通過“徙木立信”這個舉措,解決了變法必須迅速、有效實施的根本問題,這個根本問題是什么？答案就是——信用。是商鞅通過“徙木立信”,使全國的百姓相信只要按著商鞅要求的去做,就一定會有他所承諾的獎罰結果。這個變法初期的“徙木立信”之舉,就是商鞅推行的變法得以順利實施的根基。

2 信用是存國之道、信用是企業之本

那么,什么是信用呢？信用就是能夠履行諾言而取得的信任,信用是長時間積累的信任和誠信度。信用是很難得到但卻最容易失去的。費十年時間所積累的信用,往往由于一時一事的言行而失去。信用同時還是我們過去履行承諾的正面記錄。信用也可以算做是一種行為藝術,是一種人人可以嘗試與自我管理的行為管理模式。

公元前771年的春天,周王朝就出現了這樣一件大事。這件事還得從周幽王的寵姬褒姒說起。這褒姒乃是褒人所獻,姓姒,故稱為褒姒。褒姒有著閉月羞花、沉魚落雁之貌令人沉迷。自從嫁給周幽王以來,褒姒只笑過兩次,第一次是封她為后的時候,第二次就是褒姒之子被封為太子之時?；匚镀鸢Φ膬纱伍_顏,周幽王是意猶未盡回味無窮啊!于是便令人告示天下：“凡有逗褒姒一笑者賞銀萬兩”。果然,虢石父見到周幽王的告示后趕來稟報：“臣有辦法令王后開心一笑?！敝苡耐醮笙?抓住虢石父的雙手，激動地說：“假如愛卿能讓寡人的愛妃一笑,寡人給你黃金萬兩?！彪绞傅溃骸俺紴榇笸?、王后服務是分內之事,豈能貪圖大王的封賞。”周幽王說道：“快點說一下,你到底有何計策能使王后開心？”虢石父附耳對周幽王說了幾句話,周幽王大喜。次日,周幽王親自去請褒姒郊游,褒姒本不想去,但耐不住他軟磨硬泡,只好隨他前去。一行人浩浩蕩蕩來到烽火臺,周幽王攙扶著褒姒下車,又親自攙扶褒姒一步步走上烽火臺。二人迎風遠眺,極目四望,果然是無比愜意。見褒姒興致很高,周幽王令人點燃了烽火,只見一股狼煙直沖云霄,煞是壯觀。過不多時,只見遠處煙塵滾滾,原來是諸侯見烽火乍起,以為外敵來犯,派兵來救幽王。見諸侯上當,褒姒果然展顏一笑。幽王見褒姒開心,自是也笑得前仰后合。諸侯的為將官問道：“大王點燃烽火,可是有敵人來犯？”周幽王直笑得上氣不接下氣,說道：“寡人和你開玩笑的,你們還當真了,真是傻子!”為將官異常惱怒,但礙于他是大王,不好發作,只好憤憤地揮手,領兵退去。周幽王見褒姒嫣然一笑,大感受用,回味無窮。隨后照葫蘆畫瓢又來了兩次烽火戲諸侯的游戲。第二次諸侯們雖有了一次上當的經驗,但怕周王室真的有什么事,還是派兵來了,來后發現再次上當,只能再次憤憤而去。第三次的時候,諸侯們便知道這只不過是周幽王的一個游戲而已,沒人前來了。周幽王因寵愛褒姒,三戲諸侯,諸侯眾叛親離。申侯串通西戎、戎狄入侵周朝。在驪山下殺了周幽王,西周從此滅亡,繼而東周登上了歷史的舞臺。

烽火戲諸侯只為博美人一笑的故事到此結束,這個流傳了兩千多年的故事告訴了我們很多的道理,其中之一就是不要拿信用開玩笑!拿自己的信用開玩笑,那是要斷送江山的,不論你是誰,不論你職務高低,不論你是老是少是男是女,都不能用自己的信用開玩笑。

3 近代企業信用問題的重要性

在冰城哈爾濱,有兩家二十多年前規模差不多的食品加工企業。二十多年以前,這兩家食品加工企業幾乎是同時起步創業,創業初期的基礎也幾乎完全相同。在二十世紀八十年代初期,這兩家企業都是小型的手工作坊模式,營銷模式也都是僅限于推著小車沿街叫賣,但事過近三十年的今天,這兩家食品加工企業在公司規模以及覆蓋地域上卻有了較大的差異,造成差異的原因是什么？

這兩家企業因為是完完全全的同行,所以各自的運作模式基本相同,簡單說都是前店后廠的生產加工及銷售模式,購進原材料后在自己的廠內加工,然后通過自己的直營店或加盟店將自己生產的產品銷售給終端的顧客。為了促進各自的銷售額,所以對各自店里的店長以及店員的獎勵、激勵模式也幾乎完全相同,都是采用底薪加銷售提成的方式作為各自的薪資、獎勵結構。

A企業給它自己公司內的店長、店員,確定過保底銷售額以及超額銷售部分提成的額度之后,店里的店長和店員為了能夠多賺銷售提成,非常積極地向前來店里的顧客推銷公司生產的產品。她們幾乎每天都在累加自己的銷售額,每天都因為計算出了可以多賺多少提成而歡欣鼓舞,就這樣,這些來自哈爾濱市周邊地區的店長和店員們,等來了每月兌現薪水及提成的日子。薪水到手了,打開一看,哎!怎么回事？自己明明算出這個月可以得到兩千多元錢的,怎么信封里只有一千七百多元？那四百多元錢哪里去了？她們帶著自己的疑問找到了A企業的財務人員,財務人員告訴這些有疑義的同事,開始給她們確定每個月銷售定額的時候,因為估算有些保守,所以把定額定低了,導致她們超出的銷售額過高,現在公司對銷售額進行了調整。簡單地說,就是把作為標準的桿子,向上抬了抬。這些滿心歡喜的店長和店員當時那是面面相覷,你看看我,我看看你,大家都不知道應該說點什么才好。行,估算保守,標準定低了,第一次,我們可以理解,我們接受,這些心有怨氣的店長和店員,接受了財務人員這次的解釋回到店里,她們想,既然是估算過于保守,既然是標準定低了,那后期的標準肯定沒問題了吧!我們好好的賣產品,爭取下個月拿到兩千多元。她們用這樣的話語來安慰、激勵自己,還是像上個月一樣的笑臉迎接每一位顧客,耐心地向顧客介紹公司的產品,為了能賺到更多的提成而努力的工作著。一個月的時間轉瞬即逝,眨眼間,又到了她們開支的日子,她們還是像上個月一樣,在計算過自己本月的應得收入之后,走進了公司的財務室領取自己本月的收入。錢到手了,哎!怎么又少了二百多元？她們再次詢問這二百多元錢的去向,財務再次告訴這些可愛的店長和店員,經過測算,本月的定額定的還是偏低,所以公司再次將作為標準的桿子向上抬了抬。哦!這樣啊原來!兩個月了,第一次說標準定得比較低,我們接受了,這次又說定的低了,這樣讓我們感覺有些欺負人了,我們走了,不在你這干了!