董道清 一根筋盤活一方枇杷業

張明江 嘉嘉

一方枇杷業，滿眼辛酸淚。

董道清成功了，而“大難不死”、

“一根筋”也成為當地的一段佳話。

每年5月，四川省眉山市仁壽縣貿易一條街車來人往，甚為熱鬧。

這段時間，董道清也必然趕到這里，看看當年枇杷上市的價格。在枇杷短短20天左右的收購期中，董道清至少要收購400萬公斤枇杷。

仁壽縣的枇杷是董道清財富的保證，他把當地的枇杷加工成飲料，現在，他不僅是仁壽縣的創業典型，更是眉山市招商引資的成功企業家。可是董道清說到自己的這段經歷時，卻說出了一句讓人意外的話。

“肯定后悔吧，但還是要把企業做好，一步一個腳印地走好。”

當看似成功的企業與“后悔”二字相遇后，這背后又是怎樣的一段故事呢？

被招商

董道清，仁壽人，大學時學的醫藥專業，畢業后和幾個伙伴一起在成都創辦了醫藥公司，10多年在醫藥行業的打拼，他賺下了千萬元的資產。

2006年，醫藥公司準備上市，董道清占有公司30%的股份，所有人都對公司上市充滿了期待。

然而，就在2006年春節剛過的一天，董道清接到了家鄉領導打來的一個電話，家鄉領導想讓他依托仁壽的枇杷做點事情。

對于家鄉的枇杷，董道清是知道的。仁壽縣的文宮鎮被譽為“中國枇杷之鄉”，20世紀80年代調整農業結構，全縣都種上了枇杷，每年種植量有20萬畝之多。

在醫藥公司時，董道清跟枇杷多多少少打過點交道，他知道枇杷有藥用價值，但自己回縣里又能做什么呢？他婉言拒絕了家鄉領導的好意。

而當時的眉山，各地都在招商引資，仁壽縣的領導根本就沒有放棄董道清。在此后長達3個月的時間里，他們動用了所有和董道清有關的領導、親戚，紛紛來勸董道清回鄉創業。

“效益是第二位的，主要是要回報社會，回報父老鄉親，在家鄉做出一點成績來。”很多人對董道清如此勸道。

為此，縣里還給出了很多優惠的條件。 貼息、科研批貸……家鄉的領導甚至為他勾畫出了一幅美好的藍圖。

董道清開始有一點動心了，盡管醫藥公司生意也很好，但如果能夠做一個自己的實體企業，對他來說，是一直以來追求的夢想。

尤見果農心兒酸

在連續被找了3個月以后，董道清第一次松口說回仁壽去看一看。

2006年5月，仁壽枇杷上市的季節，董道清對家鄉的枇杷第一次有了苦澀的感覺。

“五六十歲的老大爺對我說枇杷賣不動，大太陽下，果農們汗水兩邊流，又沒吃飯，那種景象看了確實非常心酸。”董道清回憶道。

枇杷保存期很短，成熟期又集中，品相好的枇杷還能賣個好價錢，而那些品相不太好的枇杷，果農們就犯難了。

“小果爛到地里邊，就拿來喂豬、喂雞、喂兔。”村民表示。

盡管家鄉領導想盡了各種招數，枇杷節連續開了幾年，但收效甚微，故此想讓董道清幫忙解決的正是賣果難的問題。

“賣不掉的枇杷那么多，能不能做成飲料？”董道清突然想到這個辦法。

在他看來，如果拿枇杷做成飲料，依托仁壽縣，原料不愁、價格也不高。多年從事醫藥行業，他覺得工藝也不會太難。

從成都到仁壽的這條路，他曾經走過很多遍，但他沒有想到，就是這一次回鄉之行，竟從此把他逼上了一條人生的獨木橋。

毅然回鄉創業

從家鄉考察回來之后，董道清做了一個讓所有人大跌眼鏡的決定：賣掉眼看就要上市的醫藥公司的原始股份。

他的決定遭到了成都同事、同學、家人的圍攻——枇杷飲料在國內根本沒有解決的技術。之后，這個想法擱置了一年。2006年5月，經過激烈的思想斗爭，董道清回到了仁壽，頂著家人、同事和朋友們的罵聲，他毅然地辦起了枇杷汁飲料生產企業。

“當時想不通他為什么要這么做。”董道清的同事表示。

“不要太沖動了，否則一去不復返。”這是 董道清記憶最深刻的朋友的勸導。

而此時的董道清，心里在醞釀一個他自認為是完美的計劃。仁壽縣每年品相不好的枇杷能占到整個產量的15%，賣鮮果有問題，但卻是加工飲料的好選擇，而當時的市面上還沒有枇杷飲料，如果把它加工出來，不僅自己有一個經濟實體，也不愧對家鄉人的期待，還可以為家鄉父老做點事情。這個看似一舉三得的計劃，使得他認為只要賣掉部分股票，就可以得到豐厚的回報。

說干就干，董道清和地方政府都對即將要建的工廠信心滿滿。他瞞著妻子，賣掉了20%股份，拿著3000萬元回到家鄉，在家鄉領導的支持下， 2007年元月，工廠建成并投產。董道清從德國進口了最先進的機器，設備很快調試完畢，就等著來年枇杷成熟的時候大干一場。

董道清 “一根筋”的外號也應運而生。

噩夢開始了

然而，事情的發展超出了他的預料。

2007年的春天，眉山的枇杷熟了，董道清一下子收購了上千噸的枇杷。

他本以為，從這一天開始，迎接自己的將是一個新的事業，卻沒有想到，一個惡夢才剛剛開始。

2007年春節過后，董道清開始生產枇杷飲料。

一筐筐新鮮的枇杷從生產線拉進去，在生產線的另一端，出來的卻是一桶桶的黑水，這打碎了董道清所有的計劃。為什么會這樣？董道清百思不得其解。

“枇杷汁鮮汁飲料技術要求非常尖端。”董道清介紹說，枇杷汁最大的問題，就是生產出來會變黑，常溫保鮮是最大難題。

就是這個問題，曾經困擾了董道清很長的時間，為此他差點兒陰溝里翻船。他做實驗留下了很多瓶子，每一個瓶子，放置的時間都不一樣，采用的工藝也不盡相同，他幾乎試遍了所有可以想到的辦法。

技術難關遲遲不破，帶回的3000萬元已經用完了。2007年，董道清決定，賣掉醫藥公司最后10%的股份。

其他股東極力挽留，但董道清已經決定了。“這需要大量資金投入，不賣掉股份怎么行。”

執著與絕境

從此，一根筋的董道清徹底脫離了注定會帶給他豐厚回報的醫藥公司，將所有的寶都押在了沒有把握的枇杷飲料身上。

他又開始了不斷的嘗試。然而，難題該如何解決，董道清自己心里也沒有底，很多人紛紛選擇了離開。

“畢竟這些東西我們辛辛苦苦做出來，然后倒了，倒了做，做了倒。一次兩次還行，一年到頭天天這樣，肯定心里邊感覺不舒服。”工廠副廠長冷曜君表示。

試驗還要做，工廠開一天就是損失一天，但董道清仍然偏執地堅持著。此時，資金缺口成了擺在他面前的難題，在賣掉三處房產仍然無濟于事后，他開始四處借錢。

“很多時候請朋友喝茶，都不好開口，結果喝了一頓茶就走了。”董道清說。

但是，錢還是要借：果農們等著要枇杷錢，工人們等著發工資。董道清硬著頭皮前前后后加起來一共借了1000多萬元。

這樣的狀況又持續了兩年，家鄉領導都覺得沒有希望了。

2010年，是董道清回鄉投資的第四年。 四年間，他賠光了所有的積蓄，甚至負債千萬元。5月的眉山已經能夠感受到夏天的氣息了，董道清卻覺得他的冬天要來了。就在最艱難的時候，他接到了一個電話，這讓他感到了命運的捉弄。

打電話的正是原來醫藥公司一起創業的伙伴，醫藥公司在2010年順利上市，大家在慶功祝的酒宴上想起了他。

“如果他不走的話，那么這其中的3億元是他的。” 董道清的合伙人吳宇表示。

“ 那種心情無法再講了，很心酸，”董道清道。彼時這些合伙人集體在國外度假，如果當初沒有賣掉股份回鄉投資，董道清想必也在此列。

為此，妻子和他吵了整整一個月。

轉機

曾經是唾手可得的財富，眼前卻是屢試屢敗的實驗。

然而，既然選擇了這一事業，就必須把它做出來，還要做出特色！于是，他從成都帶了一幫尖子隊伍，開始進行技術攻關。

就在董道清即將崩潰的時候，轉機在四年后姍姍來遲。

2008年5月，是董道清創立該企業以來第一次露出笑臉。經過艱辛地努力，浪費了一車又一車的枇杷，終于實現了常溫保鮮和自動剝皮的技術創新。

那天晚上，他帶著10多個人的科研隊伍吃了一頓火鍋，那是他回鄉投資后第一次有心情請大家吃飯，他至今都記得當時的情景。“我喝醉了，很高興，至少辛苦了那么多年，覺得什么都值了。”

然而，還未從喜悅中走出，另一個意想不到的情形出現了：放到市場去的產品不久就被大量地退回了——果汁出現分層和大量沉淀物。

原來，枇杷飲料沒有被同行們看好的另一個技術難題，就是枇杷果汁最容易分層，產生沉淀物。乍一看，還以為是變質，經銷商們紛紛退貨。僅此一事，就讓他一次虧損了上千萬元。而此時，親人朋友們的罵聲不僅沒有停止，甚至壓力更大。后又因廠房建設問題，陷入內外交困的輿論聲中。

談及此，董道清表示，當時的壓力根本用言語無法形容。

此時，一根筋的董道清知道，現在放棄，損失的不僅僅是幾千萬元的投資，而是他和大量枇杷果農的共同利益。想到這里，他再次打起了精神。

2009年的4月，董道清的努力終于成功了——他不僅解決了常溫保鮮問題，果汁也不再分層、不再出現大量沉淀物。

用真誠打開市場

技術難題攻克了，但前面的路依然不明朗。飲料行業競爭激烈，想讓經銷商接受自己的產品，根本就沒有董道清想得那樣簡單。

從文宮鎮通向成都的路，董道清每天開著車載著貨，經常是希望而去，失望而歸。由于他的不善言辭，本來去說服別人的董道清，卻被別人說得沒有言詞了。

在啞口無言的時候，他只能在客戶面前一罐又一罐地喝自己帶去的枇杷飲料。無奈之下，董道清先不收貨款，讓經銷商們試著賣一賣。他的真誠打動了對方，開始有人愿意代理他的產品，市場逐步打開，很多地方開始傳來了好消息。

而更讓他驕傲的是，到2010年，他生產的枇杷果汁飲料從產品品質、企業品牌都得到了市場的認可。

棄位重組三人行

在2010年年底，企業實現了3000多萬元的銷售業績。在掌握了最核心技術、同時擁有最好的原料種植基地的情況下，董道清認為企業要穩步發展，更要快速發展，這就需要大量資金的注入。為此，他主動提出“不當董事長、不控股”的條件，并開始尋找合伙人。

2010年12月，在一位叔輩親戚的生日宴會上，董道清認識了李志高（現為該企業董事長）、蔡俊華（現為該企業執行董事）。宴會上，他總忘不了送枇杷飲料給大家喝。包括李志高、蔡俊華在內的所有喝過枇杷飲料的人，都無不贊嘆。

董道清的真誠與執著、還有產品的口感和質量，贏得了兩位股東的認可。幾乎二人當時就認定了這個項目是值得投資的。

2011年4月3日，他們三個股東正式簽下重組協議。

“是該松口氣了。”董道清說，重組后，企業的資金充足了，產能也迅速提高。董道清自己也沒有想到，剛重組不到一年，當年就創下了超億元的銷售業績。

現在董事會運行正常，并按現代管理制度規范企業。

董道清成功了，帶著廣大枇杷果農一起走出了這條滿載辛酸的共富路。他也重新得到了家人和朋友的諒解，“大難不死”，“一根筋”也成為仁壽企業界中的一段佳話。

(編輯/周南)