新華百貨競爭壓力引發零供矛盾

丁磊 厲林

也許不僅僅是寧夏新華百貨，幾乎國內的百貨商場都在經受經營指標和毛利下降壓力。

3月3日，新華百貨一位供應商透露，由于眾多供應商不滿新華百貨2012年新條款，有十余位供應商在寧夏新華百貨的100家店鋪宣布停業。

上述供應商稱，“自從2009年物美集團正式接管新華百貨的經營管理之后，向供應商開出的條件越來越苛刻。有供應商2011年只賺了不到200萬元，基本算是賠錢經營了”。

無法承受的條款

2011年12月，新華百貨的供應商拿到了一份極其苛刻的年度合同，在該合同中，對于保底返利、強勢性促銷、排他性競爭、提高銷售返點等四項條款的規定，使得部分供應商倍感壓力，從而拒絕簽訂這份合同。

上述供應商介紹，2012年的新合同規定：每年設一個保底額度，未完成的部分將由零售商以銷售貨款扣除的方式補齊；銷售返點同比2011年提高1%-5%不等，而新華百貨對于服裝類供應商以往的銷售扣點要求是16%-23%不等。

此外，雖然在寧夏新華百貨處于核心商圈，6家門店銷售份額約占當地市場的30%，不過，隨著萬達、世紀金花等商場的進駐，新華百貨要求供應商不允許在其他百貨賣場中經營專賣店。“2011年，已經有違反這一規定的供應商被罰。”上述供應商透露。

不斷加壓的指標，讓供應商不堪重負。上述供應商稱，2011年的促銷就比2010年增加了3倍之多。“促銷中，商場規定必須是4-5折的力度，而這已經接近了我們拿貨的成本價。”

3月2日，部分供應商采取停業方式，以對抗霸王條款。

在新華百貨管理層、供應商、相關協會、政府部門的四方溝通之下，經過長達近10小時的談判，3月5日凌晨4時，新華百貨和停業供應商達成和解。新華百貨取消對供應商的保底返利、強勢性促銷、排他性競爭3項要求。

尷尬的中間層

“我在停業的三四天里，落了兩次淚。”上述爆料供應商稱，一是對于所從事的分銷、代理行業感到絕望，二是新華百貨雖然表示和解，但他仍擔心遭遇“秋后算賬”的尷尬。

他反思認為，作為零售商和廠商之間的“中間層”，代理商和分銷商只是現代流通業之中的一個過渡產品，未來5-10年，中間層肯定會面臨生存危機。而零售商的強勢，是過度競爭使然。

據其進一步透露，分銷商、代理商不僅遭遇零售商的擠壓，也會遭遇品牌商的苛刻要求。他舉例稱，由于成本上升等因素，一些品牌廠商要求代理商和分銷商不能有退貨的情況，這成了代理商和分銷商的成本。

代理商和分銷商的用工成本也在急劇上升。他透露，對于一家銷售在1億元的企業而言，在用工成本層面，2011年則增加到了1100萬-1200萬元，同比至少上升了4%。

面對這種尷尬的狀態，該供應商稱，未來3-4年將尋求轉型，以應對行業的下滑。

只重指標不重管理

一位有著多年渠道經驗的經銷商表示，如今的新華百貨已經沒有做百年老店的心態，不關注和研究顧客的年齡結構，鮮少有培訓，節慶活動也單純以打折、促銷為主，并不關注活動內涵。而實際上，與超市賣場相比，百貨商場應更強調對消費者的引導，而不是簡單地促銷。

“多年以來，國內百貨商場因過度的促銷、打折活動，耗費元氣，帶來實際毛利率的下降。許多上市的百貨公司都遇到了類似的問題，而為了解決利潤下滑的壓力，則不斷以增加銷售返點的方式來提高毛利空間，將經營壓力和損失分散給供應商。”北京昭邑零商管理咨詢有限公司首席顧問劉暉表示，供應商多處于整體毛利率低的狀態，在高稅負、高人工成本以及原材料價格上漲的壓力下，能夠擠出的油水是很有限的。

在此情境下，如果過高的渠道費一旦超過了供應商的心理底線，零供糾紛的激烈爆發，就是可想而知的事了。（編輯/周南）