莆田木材幫一個隱秘商幫的生存法則

劉鶴翔

他們壟斷了全國90%的木材交易。

他們與同鄉莆田東莊鎮醫療幫相似，來自莆田忠門鎮的木材幫，同樣有著徹底的行商精神，同樣堪稱中國式草根商業的標本。

這是一個隱秘的商幫。

過去的20多年里，從東北興安嶺到中國西南的林區，再到俄羅斯、東南亞、非洲和北美，他們把木材源源不斷地輸送到全國各地，壟斷了全國90%的木材交易。

他們來自福建莆田秀嶼海濱一個叫忠門的小鎮，這個鎮子幾乎家家戶戶和木材有關。在這個同樣由南方式草根資本支撐的行業，他們干得和東莊鎮走出的游醫群體一樣出色。他們有自己的家族網絡和生意信仰；他們正在向產業鏈上游及國際化延伸。

一座邊城和一個商幫

綏芬河號稱“中國木業之都”，也是忠門人最早經營從俄羅斯進口木材的口岸，自20世紀80年代至今，一批又一批的忠門人來來去去。在這個小城，曾有“十個人中有一個福建人”的說法。

故事要從黑龍江太平嶺東麓的邊城綏芬河說起。

10月17日，綏芬河下了2011年第一場小雪。晚上7時許，住在火車站北側貨物小區的人們，三三兩兩地走向站內密密麻麻的鐵軌線。火車的轟隆聲已經迫近，幾分鐘里，鐵軌線間已經聚集了五六十個人。

火車滿載從俄羅斯那邊運來的原木。當火車開到跟前，人們忙不迭地用手電筒掃射裝滿原木的車廂。很快，當火車在站內停穩，人們卻又開始陸續散去。整個過程前后不過十來分鐘。

不過，這晚的場景遠不是一年中最壯觀的。年頭搶貨的時候，站內不到300米長的路段，擠了四五百人，黑壓壓的。大家搶著打火車皮上的電話，把貨主的電話都打爆了。至于最后木材的交易，就像日本海鮮市場里拍賣金槍魚，誰出價高誰成交。有所不同的是，貨主只需坐在家里，從電話那頭聽木商們競價。

從凌晨5點開始，這是張國林伯侄兩人當天第16次進站看貨。“火車快到的時候，火車站的服務臺會用飛信通知我們。如果有我們訂的貨，飛信會告知車廂號，在哪個貨站卸貨。”侄子張建東說。他們并不知道自己所訂貨物到站的準確時間。“有時候五六天就到了，有時候十多天也沒到。”通常，這樣一列從西伯利亞始發的火車，要在俄羅斯的遠東地區游蕩十天左右，逐站加掛載原木或木方的車廂。到綏芬河車站時，已經攢到長長的30多節，要用3個火車頭才拉得動。由于列車收貨的時間彈性較大，不太準時是正常的。但一年到頭，張家伯侄不會錯過任何一趟車。

進入10月份，對木材尤其是建筑用木材的銷售來說已經是淡季。因為冬天將至，全國各地的建筑工地往往都臨近停工了。不過，這時候卻是木材商們囤積木材的好時候。冬天是俄羅斯的伐木季，木材貨源最豐富，價格也更低。看了10多年木頭，張國林對俄羅斯來的“好料”還是忍不住嘖嘖稱贊。

第二天上午，張國林在車站貨場教記者辨認白松、白樺，什么是落葉松、水曲柳、柞木、榆木，指著大水曲柳斷面上的年輪對記者說：“這樣的木頭起碼有六七十年了，在興安嶺都找不到了。從俄羅斯過來的，真是要什么料有什么料。”俄羅斯木材大部分是建筑用材，但水曲柳屬硬柞木，是做家具的材料。

今年49歲的張國林不識字，更不會發短信。聯系他時，濃濃的莆田口音讓記者只能根據發音，請當地的出租車司機幫忙找到他。不過，讀寫能力顯然沒有成為他做生意的障礙，“大伯之前在北京朝陽四季青的貨場里看了10年鋸臺。對木材比誰都懂。火車上的木頭好不好，他老遠就能看出來。”說話的侄子張建東是去年初來綏芬河的，在北京和莆田老家念完了初中，他的學識足夠幫助伯父解決生意中涉及的書面問題。

關于語言，怎樣和俄羅斯人溝通的問題。木商們需要在綏芬河當地雇俄語翻譯。說到翻譯，張國林馬上感嘆“老板不好當”，一方面，是因為翻譯公司的收費不低，到今年，業務季的翻譯月薪比去年高了近2000元，達到了近7000元。“他們去俄羅斯，除了工資，吃住都由我們管。平時用不著他們的時候，照樣也得開每月3000塊的工資。”張國林說。另一方面，無法鑒別翻譯的好壞也讓他有點頭疼。隨行的翻譯往往是20多歲的年輕人，有的在俄語方面也是“二把刀”，“他們表達不好我們就完蛋。”張國林說。

和1995年就到綏芬河的二弟張國泰相比，張國林做進口貿易并不算老手，他所經營的聚鑫木業公司是2005年和三四個股東合開的。大股東是一個叫潘文春的莆田忠門鎮同鄉。張國林說他手頭只有幾百萬元，占的股份很少。股份制是忠門木商們基本的組織形式。

除了貿易公司，張國林還在綏芬河和同鄉合資開了木材加工廠。他領記者參觀了鋸房和烘干房，“大家都有股份，哪怕只有一點點，都會拼命地干，賺到錢就可以找人搭伙做別的。”

張國林一共雇了七八個固定員工，其中的骨干大都是莆田來的親戚朋友或忠門鎮同鄉。他們往往從事的是一些帶有專業性的崗位，比如叉車、抱車司機、鋸手和烘干房主管。這樣的工作是同鄉們進入這個木材行當的起點。員工吃住由公司負責，另外可以拿到每月3000多元的凈工資。其他崗位，比如發貨時則臨時雇東北當地人來干。

近幾年，隨著其他對俄貿易口岸的開放，原駐綏芬河的忠門人開始分散到滿洲里、黑河、二連浩特以及新疆的阿拉山口。綏芬河的木材商的人數也從前幾年的幾千人銳減到了幾百人。不過，隨著資本的擴大，人數的減少并沒有削弱這里的木材交易，根據當地的數據資料顯示，這里的木材進口量目前仍占全國的1/3。每天從俄羅斯開來的列車絕大部分裝的是木材，只有夾掛的少量裝礦沙和化肥的車廂。

張建東說，和“占車站貿易80%”的木材相比，綏芬河的街店生意“不叫生意”。在許多當地人的眼里，木材也的確是綏芬河的主業。帶記者找到張國林的那位出租車司機沈全海，在綏芬河開了20多年出租車，對綏芬河每一家木業公司的位置了如指掌，能說出許多莆田木材商的姓名。在他看來，莆田人之所以能壟斷當地的木材貿易，在于兩條：一是比當地人更能吃苦，二是有資本。

實際上，資本也是在吃苦中積累的，“他們剛來的時候，城市還沒開發，很艱苦。”沈全海說。綏芬河市容的巨變是近兩年的事，從牡丹江到綏芬河的高速公路也是前不久剛剛通車——公路運輸對木材商很重要，“汽車兩天就到北京了，火車還要訂車皮，前后要七八天。”張國林說。

忠門人這種徹底的行商精神的確少見。張國林給記者的印象是精力旺盛。他不會開車，每天在火車站和貨場之間走來走去；聲量大，胃口極好，晚飯時規律性地喝上一瓶半斤裝的“牡丹江”白酒。而張國林伯侄偶爾去打打麻將的春雷貨運站里，那個叫潘木英的老板也是個小小奇跡。她每天坐在辦公室的電腦前一邊打“八十分”，一邊用電話調配車輛，做著木材聯運生意。她今年39歲，是5個孩子的母親。和張國林一樣不識字，帶在身邊的11歲的小兒子是她的助手，每當要簽合同的時候，就由小兒子代筆。她對記者說，住在綏芬河比住老家還習慣，因為這里的冬天有暖氣，老家沒有。

木商家族和壟斷生意

從1990年以后，整個中國成了一個大工地，木材的需求進入了高峰期，莆田商人也隨著各地城市發展的步伐，形成了覆蓋全國的銷售網絡。

在綏芬河車站附近的一家沙縣小吃，剛剛18歲的張建東用向大伯臨時要的100元錢請記者吃了一頓早餐。

關于童年，張建東對在北京石景山黃莊度過的那一年印象最深。那里的木材廠規模很大，烏泱泱都是說莆田話的人，他常常在廠里的大圓木和木方垛上爬。一年后，他跟著大伯搬去了海淀的西北旺，在那里開始上學。

張建東記得，小時候家里只有一套鋸，不像現在，公司的每個鋸房都有三套。他把北京本地的同學稱為“千金、少爺，和他們不一樣，我們從小就有自食其力的想法。”從小學3年級起，他都是在學校里做完作業再回家，然后跟大人一起干活，“原木我還搬不動，就搬木方，天天碼來碼去。”跟妯娌們一起去北京的母親幾乎不監督他做作業，只說，不好好上學就得干活。“莆田人的孩子從小就懂木頭，看樹皮，看結疤就知道木頭好不好。”

上完初中，他的父母和叔伯幫他做出了抉擇：“學習成績不算太好，可能考不上重點大學，就直接去做生意。”張家是莆田典型的靠木材起家的商業家族，以家族為單位，上下游聯動。

如今，張家的生意已經向下一代延伸，且不提剛剛上道的小侄子張建東，大女婿是張國林的驕傲：“他在北京做鋼材生意，有6輛好車。”

從北京發家，北京堪稱莆田木材幫在北方的大本營，盡管如今的很多木商去了山東、天津或者內蒙、新疆，他們的家眷往往大都住北京。“我媽媽、老婆、孩子、小孫子都在北京，我們只有到年底才會一起回莆田過年。”張國林說，“莆田的元宵節是全國最熱鬧的，去湄洲島拜媽祖，初六開始到處搭臺唱莆仙戲。”

這種鄉情在莆仙話里有一句話概括得很熨帖：“長安雖好不如舊居。” 這話是潘文春對記者說的。在北京朝陽管莊的一處院子里，記者見到了 45 歲的潘文春，他就是被張國林稱為公司幕后“大老板”的人。說起木材幫的來龍去脈，他比張家伯侄追溯得更遠。

木材幫的最早起源，是莆田忠門鄉下的蒸籠生意。

而通過做蒸籠，忠門人和毛竹、木材打起了交道。而在全國各地找到毛竹和木材的貨源后，他們把眼光投向了建筑工地，開始販賣竹膠板和木頭。不過，木材屬于國家控制的資源，在各地的砍伐和交易需要指標，莆田人的辦法是，花錢以各種機關、單位的名義，找林業局買指標。

潘文春是1984年到北京的。這年中秋后，他揣著父親從信用社貸的500塊錢，到福州上了去北京的火車。“44塊錢買了一張站票，到北京已經花掉了100多元。冬天快到了，我根本買不起毛衣毛褲。”他到北京的第一站是朝陽東面的老八里橋，住在三堂哥潘文龍租的當地老百姓的一處菜窖。

“我來的時候，在北京做各種生意的莆田人頂多有一兩萬人，到現在，連家屬在內，已經有15萬人。”潘文春說。

對于初來乍到的窮小伙來說，完全沒有資金門檻的工作就是跑業務，他開始跟著堂哥一起跑工地和機關單位，兜售同鄉的加工廠里生產的竹夾板、工地防護欄和木花盆。如此一干兩年。到1986年，手頭有了三五萬塊錢的潘文春開始正式進入木材行業。

潘文春家有兄弟4個，另外還有3個堂哥，全都在做木材生意，和張國林家一樣，潘家的7兄弟也是個聯合體。“大堂哥比我大20歲，他名聲好，在老家一個包工頭那里幫我借了點錢，當時是三分息。”就這樣他和堂哥潘文龍搭伙，兩人一起湊了二三十萬元，就往東北跑。

那時候的興安嶺木材資源很豐富，所謂“火車一響，黃金萬兩”。塔河的加格達奇在當時是莆田人在興安嶺的據點。從那里開始，潘家兄弟坐上林區火車，差不多把興安嶺的每個縣林業局都跑遍了。當時的樺木、落葉松的價格遠比現在便宜，是三四百塊錢1立方米，1個車皮裝50至70立方米，兩三萬塊錢。潘文春說，當時，他們1個月也就是發三五個車皮，而不像現在，1個月有二三十個車皮的量。他的第1桶金來自1988年起和北京東城古建公司的合作。在當推銷員時他認識了其中的一個經理，雙方生意開始的第一年，他賺了二三十萬元。

1992年，潘文春在管莊跟那里的村委會租了6畝地，接連蓋了3個平房院子，用做辦公室和木材樣品堆場。最初是4000元一畝，現在則漲到了1萬元一畝。近20年來，房子沒有翻建過，只是在里面改裝修。

記者見到潘文春是在一個早晨，他剛剛在辦公室旁的佛堂做完早課。他的法名叫長青，拜深圳弘法寺主持釋本煥為師。“佛家說廣結善緣，我們做生意也是要廣交朋友。按照我的佛門觀念，錢要去賺，但不能看得太重。”

生意歸生意，更大的機會需要資金實力做支撐。潘文春說，在1990年，很多項目也還是幾個人搭幫做。“有的工地需要五六百萬的木頭，我一個人都能拿下；但賣鋼材給工地，人家一天就要幾百噸，就要有一兩千萬元資金，我一個人吃不下。而且，我客戶很多，不止一個項目要運作。”

潘文春說，在建材這一行里，找不到不需要“扎帳”(墊資)的生意。“地產項目大的時候，一個盤幾十萬平方米，100萬平方米，幾千萬元就墊進去了。如果找不到合作，你做不了。”客戶的競爭是資金實力的競爭，“幾百萬元你都扎不住，對方看你沒實力，你就被淘汰。客戶關系自然也慢慢疏遠了。”

合資的各方往往是清一色的莆田同鄉，“我們很抱團。我做生意20多年，沒有和哪個同鄉鬧過矛盾。”潘文春說。采訪中，潘文春頻頻提及的一個詞是“做人”，所謂“做人”，實際上是一種公關模式，“你不去蒙騙，朋友和客戶對你放心。否則，搞木材又不是什么高科技，別人有錢也可以做。”

按莆田當地的統計，常年在外做木材生意的人近20萬，經營著8萬多家企業。北京的莆商組織做過估算，目前，莆田人已經控制了國內90%的木材貿易。

莆田木材幫在全國各地的行業上下游逐步形成了壟斷。

薄利和暴利

由于莆田木材幫對進口木材從上游伐木、國際貿易到下游銷售的全產業鏈掌控，所謂暴利在某種意義上是完全可能的。

從根源上說，促使莆田人外出經商的原動力，是當地糟糕的農業條件。潘文春記得少年時，一大家子十幾個人靠5畝地過活，根本吃不飽，地瓜干是主食，米面則是一種奢侈。“我們不出來經商，能把地下樹根都挖來吃掉。”

經商最初是為求生存，因此，那種野性而堅韌的沿海農民性格也體現在了生意上。說到借錢，張國林很有一股子豪氣：“我到北京的時候，在家里不要說三分息，五分息都借過，不冒點險我怎么發財？”同時，在外地的木材商之間借貸利率，也沿襲了老家的標準，三分息屬于“很公道”。

好消息是，融資變得越來越容易。在北京，由北京福建總商會牽頭成立了兩家融資擔保公司，包括2006年成立的閩商投資擔保公司。到今年上半年，這兩家公司至今共為115家企業貸出了12.52億元。記者在采訪潘文春時，正趕上擔保公司來拜訪，“以前銀行都不相信小企業，現在，連老家的房產都可以拿來做擔保。”

融資成本下降，普通木材的利潤也在降。特別是2011年，隨著對房地產的宏觀調控，對建筑用木材的需求也減少了。“賣木頭的賬面利潤看起來有百分之二十幾，但刨掉利息、工資和其他開支，就不多了。如果“扎賬”時間太長，利息都掙不回來也有可能。”潘文春說。

要賺錢得盡量從上游起精打細算。一部分木材商做到了產業鏈的最上游。

張國林跟記者說起一個叫張文順的木材商，今年44歲，1995年就去俄羅斯承包了山頭。俄羅斯歡迎中國人去投資伐木。具體的操作方式是，伐木商找俄羅斯當局審批一個砍伐量，然后帶自己組織的伐木隊上山作業。張文順因此在俄羅斯兼做批發商。在綏芬河的貿易商盡管在國際結算方面必須開美元賬戶，但實際上，在俄羅斯和自己打交道的批發商也往往是莆田同鄉。

伐木是莆田木材幫生意中更隱秘的層面，也是最暴利的一塊生意。北京奧斯迪爾家具公司的總經理鄭功強對記者說：“在東南亞、非洲，甚至加拿大、新西蘭，都有由莆田木商組織的伐木隊。”

隨著木材幫的國際化，在木材進口貿易方面也出現了行業巨頭。“有的一年能走幾十億元甚至更多。木頭批發商玩得大的，從海外一船就是好幾萬立方米。”潘文春說。

和俄羅斯進口的大部分建筑木材相比，莆田人從東南亞、非洲等地進口的，則大部分屬于名貴木材，這是一個利潤高得多的領域。但需要的資金量自然也大得多。

在木材幫中，北京永輝木業的老板陳雪峰是最早實現轉型的人之一。1995年，民航總局要建一個五星級酒店京瑞大廈，開發商的總承包商找到了陳雪峰，使他獲得了一個涉及資金上億元的項目。當時，陳雪峰和其他同鄉一樣，經營的都是國內木材，但酒店的后期裝修需要大量的高檔進口木材。當時進口高檔木材國內需求量小，需要的資金量也大，少有人問津。

拿了這個單后，陳雪峰幾乎放棄了低端的國內木材。他的永輝木業成為了當時北京三家專營進口木材的企業之一。

在北京市朝陽區東壩名貴木材市場內，陳雪峰的永輝木業有一個2000多平方米的展廳，每年從那里出去的流水大概是4個億。東壩市場是華北和東北最大的名貴木材市場，一年的銷售額超過200億元，而1000多戶商家中，大部分是莆田人。

在這個市場中，可以找到任何你想要的國內外名貴木材。其中不乏被市場稱為紅木的品種。紅木是現在木材市場的大熱門，它已經成為了奢侈品甚至金融工具。其中雖有炒作的成分，但全球范圍內紅木資源的枯竭則是事實。

像其他行業的投資熱一樣，有著30多年經營史的木材幫，其中一些資本雄厚的商家已經實現了從木材經營到投資的跨越。作為北京福建木業商會的會長，陳雪峰的生意是一個風向標，除了木材貿易，他還是北京中騰時代投資公司的董事長，這是一家經營房地產業和鋼材的企業；另外，他還成立了瑞祥安古典家具公司，進軍紅木家具生產領域。

從20世紀70年代末起家，在30多年的經營里，上游資源到下游的銷售網絡，莆田木材幫的行業地位已經根深蒂固，外人已經很難插足。潘文春說，莆田木材幫的故事就像濾去了水分的鋸木，像石磚一樣被堆砌，進而成為一種建筑。（編輯/俞曉蘭）