“減少銷量”的營銷智慧

陳文

此后的近百年時間里，他們憑借“減少銷量”打動了全球各地的顧客

上世紀20年代末，一位名叫盧克的年輕人在美國明尼阿波利斯市成立了自己的醬料作坊，他所雇用的調醬師以及所有制醬工藝都是當時最好的，所以，當盧克以每公斤一罐的規格把醬料推向市場后，立刻受到了顧客們的青睞，銷量十分可觀。

可是好景不長，半年之后，盧克的醬料漸漸開始滯銷，大批醬料積在倉庫里無人問津。停止生產就意味著倒閉，而繼續生產出來又沒人購買，盧克陷入了進退兩難的境地，長此下去的結局可想而知，怎么樣才能突破瓶頸、挽救自己的作坊呢？盧克決定親身走進市場去體會，希望能從中發現一些改變局面的契機。

有一天，盧克無意中經過一家布料商店，他看見兩名婦女共同出錢買下了一匹布料。盧克好奇地問她們為什么要合伙購買，那兩位婦女告訴他，一匹布料可以做兩件衣服，但沒有一個人會愿意擁有兩件同樣的衣服，所以就兩個人合伙購買，一人一件！

盧克聽了她們的話，不禁聯想到了自己的醬料，醬料的銷量不好，會不會是因為太大罐了呢？如果真是太大罐了，那么顧客買回去很可能沒有用完就開始變質變味，這樣自然就會令自己的醬料失去一批又一批的顧客，滯銷也是情理之中！怎么樣才能使自己的醬料重新獲得顧客的青睞？盧克思前想后，終于有了主意，他趕回作坊發布了一個重要決定：把所有醬料都以250克為規格裝瓶，原本是10美元一罐，以后就改為3美元一瓶！

工人們既納悶又善意地提醒盧克這位年輕的老板說：“我們的產品已經嚴重滯銷了，如果再把大罐改裝為小瓶，銷量會更加下降的，你想，本來顧客們一買就是一公斤，而現在你還要把一公斤改為250克，只有原來的1/4了，銷量不就要更加減少了嗎？”

盧克笑笑說：“如果說這樣做是在減少銷量，那么我們想要重新爭取到客戶，重新打開銷路，只能必須先減少自己的銷量！”

工人們聽得一頭霧水，減少自己的銷量也能打開銷路嗎？不過既然老板這樣要求，他們也只能照做，可沒想到，隨著一瓶瓶250克的醬料推向市場后，居然讓顧客頗為稱心，都紛紛掏錢購買。短短一個月時間，盧克不僅把存貨賣了個精光，而且還接到了像雪花般從全國各地飛來的訂單，作坊頓時恢復了往日的生機??

這時，工人們終于按捺不住好奇心，問盧克那個“減少銷量”和策略里究竟藏著什么玄機，盧克微笑著說：“顧客一買就是一公斤，量確實夠多，但也正因為量多，所以時常還沒用完就已經變質了，對于顧客來說這就是浪費，而一公斤醬料賣10美元，250克賣3美元，顧客們自然覺得3美元更便宜，但對于公司來說，卻是把一公斤醬料賣到了12美元，利潤反而更高了，所以我們現在所做的表面上看是‘減少銷量，而實際上卻是讓更多的顧客購買下了更多的醬料！”

工人們聽了盧克的話，這才明白了“減少銷量”的奧妙所在，他們的積極性更高了，一起努力著把“減少銷量”做成了自己的特色，并逐步鞏固了產品在食品行業的地位。在此后的近百年時間里，他們憑借“減少銷量”而打動了全球各地的顧客，開拓出了一片又一片的新市場，而盧克也被后人譽為是公司的“銷售教父”。

當初盧克創辦的這家醬料作坊，就是如今美國最大的食品制造企業——通用磨坊食品公司，現在，公司500多個品種的產品，幾乎全部都以“量少”而現身全球市場并牢牢抓住顧客的心。