Ericom：讓客戶玩轉(zhuǎn)各種終端

Ericom Software是一家全球領(lǐng)先的致力于為企業(yè)提供遠(yuǎn)程軟件接入解決方案的供應(yīng)商。在了解它的產(chǎn)品之前，我們有必要先了解一下SBC（Server-based Computing）。

簡單來說，SBC指的是基于服務(wù)器的計(jì)算模式。在這種模式中，所有進(jìn)程都運(yùn)行在服務(wù)器上，所有應(yīng)用程序只需在服務(wù)器上安裝，無需在客戶端安裝。客戶端通過RDP或ICA等協(xié)議連接到服務(wù)器，并運(yùn)行安裝在服務(wù)器上的應(yīng)用程序。在運(yùn)行過程中，應(yīng)用程序的屏幕信息會(huì)通過網(wǎng)絡(luò)傳輸給用戶，同時(shí)用戶在客戶端的輸入也能通過網(wǎng)絡(luò)傳輸?shù)椒?wù)器上的應(yīng)用程序，完成相應(yīng)的操作。管理員可在服務(wù)器上管理所有應(yīng)用程序的安裝、配置、升級(jí)及維護(hù)，還可以對(duì)正在運(yùn)行的進(jìn)程進(jìn)行管理。

Ericom提供的就是一套基于SBC的企業(yè)級(jí)應(yīng)用接入解決方案，幫助客戶使用不同的終端操作系統(tǒng)和移動(dòng)設(shè)備（包括筆記本、iPhone、安卓手機(jī)等），無縫訪問運(yùn)行在Microsoft Windows終端服務(wù)器以及云平臺(tái)上的Windows應(yīng)用程序。Ericom的客戶幾乎涵蓋了各行各業(yè)，比如學(xué)校、醫(yī)院、零售、金融、出版、醫(yī)藥及政府等。通過Ericom提供的服務(wù)，企業(yè)客戶可以集中管理運(yùn)行在云平臺(tái)上的軟件，從而提高其IT系統(tǒng)的效率。

從以色列到紐約

說起來，Ericom不算是初創(chuàng)公司了，它已經(jīng)成立近20年了。創(chuàng)始人Eran Heyman曾在以色列空軍工作了7年，他當(dāng)時(shí)在IT部門做應(yīng)對(duì)應(yīng)用——這些應(yīng)用可以分析敵軍在做什么，并把重要的戰(zhàn)略信息傳給戰(zhàn)斗人員。

在工作中，Eran發(fā)現(xiàn)很多的挑戰(zhàn)都涉及到訪問技術(shù)，這給了他一個(gè)初步的創(chuàng)業(yè)方向——進(jìn)一步完善訪問技術(shù)。離開空軍以后，他加入IBM以色列分公司，參與了當(dāng)時(shí)一個(gè)非常大的項(xiàng)目，也積累了數(shù)據(jù)遷徙、系統(tǒng)通訊的寶貴經(jīng)驗(yàn)。

1993年，Eran成立Ericom。1994年，Ericom開始通過分銷商在美國進(jìn)行銷售，并且開始盈利。那個(gè)時(shí)候風(fēng)險(xiǎn)投資還不像今天這么流行，對(duì)于初創(chuàng)公司來說，一開始就有現(xiàn)金流是很重要的。1998年，Eran在美國成立分公司，也就是現(xiàn)在的公司總部，他本人也從以色列搬到紐約，開始了新的征程。

雖然美國的運(yùn)營成本十分昂貴，Eran還是認(rèn)為這是公司發(fā)展的必經(jīng)之路，畢竟Ericom的客戶大多在美國。目前，Ericom在美國、歐洲、亞洲和非洲都設(shè)有辦事處，其銷售網(wǎng)絡(luò)和分銷商遍及全球，客戶已達(dá)3萬多個(gè)，安裝的設(shè)備裝置也達(dá)到了600萬個(gè)。公司的戰(zhàn)略合作伙伴和貼牌生產(chǎn)合作商包括IBM、Microsoft、HP、Fujitsu Siemens、Wyse、Dell等。

Ericom從零發(fā)展到現(xiàn)在這樣一個(gè)全球化公司十分不易。Eran一直堅(jiān)定地帶領(lǐng)公司走技術(shù)派路線，不斷開發(fā)新產(chǎn)品、新技術(shù)，保持自己的市場領(lǐng)先地位。從早年的加速技術(shù)到去年的瀏覽器訪問技術(shù)，Ericom一直走在競爭對(duì)手前頭。通過不斷開發(fā)新技術(shù)，Ericom比競爭對(duì)手更早地占領(lǐng)了市場；同時(shí)它積極與大公司合作，不僅可以避免與大公司直接競爭，也可獲得更多的銷售渠道，開拓更廣闊的市場。

開啟中國市場

2011年，Ericom推出AccessNow，這是Ericom發(fā)展史上的一個(gè)里程碑。AccessNow幫助企業(yè)通過Google Chrome等支持HTML5的瀏覽器訪問云平臺(tái)上的Windows應(yīng)用和虛擬桌面。由于瀏覽器更新迭代很快，Ericom必須時(shí)刻緊跟最新的瀏覽器發(fā)展趨勢。

Ericom投入了很多資源來開發(fā)瀏覽器訪問技術(shù)。這項(xiàng)技術(shù)可以幫助企業(yè)更好地管理、訪問Windows應(yīng)用。首先，企業(yè)無須購買應(yīng)用軟件，可以通過訂閱來使用應(yīng)用軟件。同時(shí)，由于應(yīng)用軟件運(yùn)行在云端，也解除了企業(yè)對(duì)客戶端丟失數(shù)據(jù)的顧慮。此外，隨著移動(dòng)設(shè)備的普及，越來越多的人開始使用移動(dòng)設(shè)備辦公，Ericom支持用戶通過iPad、iPhone和安卓手機(jī)等多種移動(dòng)設(shè)備無縫訪問云平臺(tái)的Windows應(yīng)用，抓住了移動(dòng)設(shè)備辦公趨勢。

AccessNow的問世，使得Ericom成為DaaS（Desktop as a Service桌面即服務(wù)）領(lǐng)域領(lǐng)先的遠(yuǎn)程訪問技術(shù)提供商，也是Ericom和谷歌進(jìn)行密切的技術(shù)和營銷合作的基礎(chǔ)。這項(xiàng)瀏覽器訪問技術(shù)現(xiàn)在僅為Ericom一家獨(dú)有，據(jù)Eran估計(jì)，其競爭對(duì)手可能還要花費(fèi)幾年的時(shí)間才能開發(fā)出同樣的技術(shù)。

Ericom的軟件產(chǎn)品大部分通過分銷渠道銷售，銷售收入與渠道分成。一般來說，代理商能拿到40%～50%，分銷商能拿到10%～30%。在美國，50%的銷售走分銷渠道，50%為直接銷售。這個(gè)商業(yè)模式在美國非常成功，其代理商包括Dell、IBM、Microsoft等公司，其中WebConnect RemoteView是賣得最好的產(chǎn)品。在美國以外的其他地區(qū)，Ericom全部通過分銷渠道銷售，所以獲得當(dāng)?shù)毓镜闹С质种匾?/p>

Ericom的SaaS（軟件即服務(wù)）則是通過與云托管服務(wù)供應(yīng)商合作并分成的方式進(jìn)行的。Ericom本身并不提供云托管服務(wù)，但他們的技術(shù)在云托管公司的系統(tǒng)上運(yùn)行。例如在中國，Ericom與中國移動(dòng)合作，中國移動(dòng)使用Ericom的技術(shù)，同時(shí)也將SaaS的收入與Ericom分成。目前，Ericom的毛利潤率高達(dá)90%，凈利潤率為15%，而Eran希望公司最終能達(dá)到25%的凈利潤率。此外，Ericom每年支出的30%都花費(fèi)在研發(fā)上。

Ericom對(duì)中國市場十分重視，從今年開始開發(fā)漢語本土化的產(chǎn)品，預(yù)計(jì)9月份中文版產(chǎn)品可以面世。Eran曾于7月來哈爾濱參加“創(chuàng)新中國DEMO CHINA”比賽，這次中國之行給他留下了深刻的印象。中國現(xiàn)在絕大部分的商用軟件都是客戶端的Windows應(yīng)用，云端的Windows應(yīng)用還十分罕見。他認(rèn)為隨著中國云技術(shù)的發(fā)展成熟，中國市場的巨大潛力也將得到全面開發(fā)，將來中國有可能超過美國成為Ericom最大的市場。不過這需要一個(gè)培育市場的過程，Eran認(rèn)為中國企業(yè)大規(guī)模采用云技術(shù)可能還需要5年時(shí)間。

雖然中國市場潛力巨大，但對(duì)于外國公司來說，如何在中國復(fù)雜的市場環(huán)境中運(yùn)營，這是一個(gè)很大的挑戰(zhàn)。只有找到好的戰(zhàn)略，才能順利打入中國市場。對(duì)于Ericom來說，第一步就是在中國推出中文版的產(chǎn)品，完善本地化工作。其次，它打算雇傭本地銷售人員，與本地系統(tǒng)集成商、軟件開發(fā)商和經(jīng)銷商緊密合作，進(jìn)一步開展業(yè)務(wù)。畢竟Ericom一貫以技術(shù)制勝，銷售方面必須得到本地合作伙伴的有力支持才能順利開展業(yè)務(wù)。Ericom目前已經(jīng)開始接洽中國的合作商和投資方，踏上了對(duì)中國市場的探索之旅。