模糊限制語在商務英語談判中的語用探析

摘 要：在商務英語談判中模糊限制語是一種普遍的語言現象，對推動談判的順利進行，發展雙方貿易關系有舉足輕重的作用。本文從語用學的視角，結合合作原則、面子理論和禮貌原則，探析商務英語談判中的模糊限制語，以求使讀者更好地理解這一語言現象，恰當的利用這一技巧，取得談判的理想效果。

關鍵詞：模糊限制語 商務英語談判 語用原則

模糊限制語(hedges)是模糊語家族中重要的一員，最早見于G. Lakoff(1972)的開創性專題論文“模糊限制語:語義標準和模糊概念邏輯的研究”一文中，指的是一些“有意把事情弄得更加模糊或更不模糊的詞語。然而，迄今該術語沒有一個明確的定義和分類標準。我國學者參照Ellen Prince， F. Frader， Joel和 Charles Bosk的分類將模糊限制語分為變動型模糊限制語(approximators)和緩和型模糊限制語(shields)。前者可以改變甚至取消話語的原意，又可分為程度模糊限制語和范圍模糊限制語。后者僅能反映說話人的態度，可分為直接緩和語和間接緩和語。模糊限制語提出以來受到眾多學者的青睞，研究維度涉及語義、語篇、語用、跨文化交際等等。本文針對商務英語談判中的模糊限制語，結合合作原則、面子理論和禮貌原則探析其語用功能，以引導參與者更好地理解及運用該語言策略，推動談判的順利進行，實現雙方的互利共贏。

一、遵守合作原則，提高語言的客觀性

依照美國哲學家Grice的觀點，為使談話進行下去，談話者必須遵守合作原則(Cooperative Principle)。這一原則包括質的準則，量的準則，相關準則和方式準則。在商務英語談判中，模糊限制語可以通過籠統的語言模式傳達出豐富的信息，提高語言的客觀性。

例如：(1)As far as our imports are concerned， we agree to accept payment in any foreign currency.

(2) Frankly speaking， a letter of credit would raise the cost of my imports.

例(1)中的“As far as our imports are concerned”是明顯的間接緩和型模糊限制語，反映了說話者的一種謹慎求穩的態度。表明對于進口商品，我方接受任何形式的外幣付款。說話者給對方提供了足量、真實、相關的信息，遵守了合作原則中的質的準則、量的準則和相關準則。例(2)中的模糊限制語“Frankly speaking”和“would”，表明使用信用證可能會增加自己進口商品的成本，使得表述既符合事實，又足以滿足對方決策需要，很好地遵守了合作原則的四項準則。總體來看，以上模糊限制語提供了豐富、真實、相關的信息，遵守了合作原則，增強了語言的客觀性，并且沒有明顯的漏洞，更容易為對方理解和接受。

二、保全面子，避免言辭沖突

合作原則在人際交往中固然重要，但現實生活中人們往往出于面子的考慮違反這一原則。對此，Brown和 Levinson(1978)提出了著名的面子理論。根據這一理論，人人都有維護面子的需要，為成功的進行人際交往，必須保全自己和對方的面子。面子又有正面和負面之分。前者指個體希望得到他人的贊同和肯定；后者指個體不希望受他人干擾。商務英語談判中同樣需要維護和保全雙方的面子，其中極富成效的一種策略就是運用模糊限制語。

例如:(3)Your products may have certain advantages， but I think the price is a little bit high.

(4)Your center is good. But I’m a little worried about the prices you asking.

例(3)中說話者首先使用模糊限制語“may”“certain” 來肯定對方產品的質量，維護了對方的正面面子。接著使用“I think”和“a little bit”來委婉地表達對方報價偏高的看法，而沒有直接拒絕對方或提出降價要求，維護了對方的負面面子，同時也保全了自己的面子。例(4)中說話者也是先就對方中心進行了肯定，照顧到了對方的正面面子，然后用“But I’m a little worried about”這一模糊限制語來婉轉的表達自己的想法，避免了對對方負面面子的傷害。由此可見，恰當的運用模糊限制語來回應對方提出的尖銳問題，可以保全雙方的面子，避免激烈的言辭沖突，盡可能達到自己預想的談判目標。

三、遵從禮貌原則，營造和諧的談判氛圍

針對說話者違反合作原則的現象，英國著名學者Leech提出了禮貌原則(Politeness Principle)，并將其概括為：得體準則，慷慨準則，贊譽準則，謙遜準則，一致性準則和同情準則。在商務英語談判中必然會出現雙方意見相左的情況，如果針鋒相對就會極大的傷害雙方的感情而最終導致談判的崩解。此時運用模糊限制語將所要表達的信息加以暗示，就可以有禮貌地把意思表達清楚，避免尷尬、緊張的談判氣氛，有力地促成雙方信息的交流。

例如：(5) A: Do you think our packing is very attractive?

B: To some extent， but I should point out that…

(6) I’m afraid I shall be compelled to countermand our order.

例(5)中，B對對方包裝不甚滿意，但他沒有明說，而是使用了模糊限制語“To some extent， but”的表述先部分地認可對方觀點，與此同時加以暗示，很好地緩和了反對口氣，遵守了一致性準則。例(6)中，說話者已準備撤銷與對方的訂單，但他沒有直截了當地說明這一決定，而是使用模糊限制語“I’m afraid”和“may have to”來委婉地表述這一想法，遵守了得體性準則和一致性準則。可見，說話者通過使用模糊限制語，可以尊重對方的感情，堅持禮貌原則，從而使對方愉快地重新考慮自己的立場，促進談判的順利進行。

四、結語

模糊限制語作為商務英語談判中的普遍現象，具有豐富的內涵和微妙的語用功能。他們的運用遵守了合作原則和禮貌原則，照顧到了雙方的面子。恰當地使用模糊限制語，是促進商務英語談判的一種重要策略，能起到互利共贏的效果。參與者應逐漸掌握并恰當的運用這一技巧，更好地進行商務溝通，最終取得談判的理想效果。

參考文獻：

[1]楊信彰.語言學概論[M].北京：高等教育出版社，2005.