2012美容院發(fā)展大趨勢

年始末交替，又是一次資源重新分配、制度優(yōu)化的時機，美容院所面臨的市場競爭格局有可能發(fā)生重大變化。2012年的春天即將到來，美容院又將會呈現(xiàn)怎樣的主流姿態(tài)7為此我們特別邀請知名美容企業(yè)、SPA機構(gòu)及醫(yī)療美容機構(gòu)的嘉賓代表共聚堂，一起探討2012年美容院發(fā)展趨勢的話題。

美容院項目趨勢分析

《財智》：如今美容院流行哪些特色項目?

楊鳳：在經(jīng)營過程中，我們會遇到很多廠家來推銷項目、產(chǎn)品，出于各種原因，我們在短時間內(nèi)上了很多新項目，但是發(fā)現(xiàn)這樣不僅沒有起到好的效果，反而給美容師、顧客帶來一些困難，也加大了我們復(fù)制推廣的難度，員工也覺得很辛苦，總是要去學(xué)習(xí)新的東西。吸取教訓(xùn)之后，我們這一年從去年到今年就只增加了1個新項目，做得也比較好。我們的項目選擇主要從幾大塊來進行：面部護理(基礎(chǔ)原液護理、療效型護理)、中醫(yī)養(yǎng)生、乳腺保養(yǎng)等，面部護理的產(chǎn)品以套盒為主，一方面避免了院裝產(chǎn)品的浪費、成本核算困難等缺點，另一方面保證了實實在在的效果，雖然價格上會高一些，但從顧客滿意度、返單率上來說，還是不錯的。牛茜：我們公司是以養(yǎng)生保健為主來打造全國連鎖品牌的，所以我們很注重新養(yǎng)生項目技法的研發(fā)，每年我們公司都會花大量的人力物力在這方面，10年的運作中也積累了豐富的經(jīng)驗。我們的特色項目有：經(jīng)絡(luò)踩背、醒腦減壓療法、五行能量療法、特色京都SPA療法、王者輝煌腎保健等，這些目前在我們的店里都是很受顧客歡迎的項目。我們的項目平均每3個月更新1個，運作效果很好，這樣可以直接帶動每家店的顧客消費，有很好的銷售業(yè)績。

馮亮：我們在一些基礎(chǔ)保養(yǎng)的基礎(chǔ)上，推出泥灸和冰敷兩個特色項目。一般來說經(jīng)營都有淡旺季，我們根據(jù)不同的季節(jié)分有不同的項目，比如在冬季我們就會選擇泥灸這樣溫暖身體、活絡(luò)經(jīng)脈的項目，夏季則選擇冰敷臉部以及身體護理項目。消費者的接受程度就比較高，運營效果自然就比較好。

楊志剛：我們更多的是想把醫(yī)學(xué)美容和生活美容結(jié)合起來，這需要找一個非常好的結(jié)合點，于是邦定醫(yī)療美容引進了國際最時髦的美容形式——Med Spa，即醫(yī)學(xué)美容和水療等SPA形式結(jié)合的一種新型業(yè)態(tài)模式，這種形式實際上是用醫(yī)學(xué)結(jié)合美容的手段來對人體從頭到腳給予全方位的呵護，很受顧客好評。

《財智》：項目與產(chǎn)品進店的途徑主要趨向哪些方式?

牛茜：我們公司有專業(yè)的項目研發(fā)團隊，配套的產(chǎn)品也是直接根據(jù)需要訂制，這樣能保證產(chǎn)品的質(zhì)量和成本控制，也給我們的客戶節(jié)約了不少資金。

楊鳳：在項目選擇上要有差異化，同類的產(chǎn)品就不再選擇。雖然有一批顧客會比較愿意嘗試新的東西，但項目更換頻繁，員工培訓(xùn)方面就要耗費更大的精力，所以我們在新產(chǎn)品選擇上非常慎重，保持在1年內(nèi)上1～2個新項目的速度上，最重要的還是把原來的項目做深、做透，能夠讓顧客真正持續(xù)看到效果。項目產(chǎn)品進店的渠道則不固定，代理商和廠家都有。

馮亮：我們店里的項目和產(chǎn)品都是跟廠家直接聯(lián)系選擇的，產(chǎn)品質(zhì)量都是我自己試過以后才給顧客使用。美博會提供平臺給我們?nèi)ミx擇好的項目，減少了代理商這一環(huán)節(jié)，從而也能減少經(jīng)營的成本，所以在產(chǎn)品和項目引進方面，我們還是會選擇盡量避過代理商。

楊志剛：據(jù)我們觀察，2012伊始會有10多條不同的渠道開始運作，化妝品賣場、美容院、直銷模式、藥店模式、連鎖超市等多種模式，還可能會有這樣一些模式跟美容行業(yè)平行發(fā)展例如：商場里美妝吧、前店后院、專賣店、直銷專賣店、網(wǎng)絡(luò)渠道、藥店銷售藥妝。

《財智》：從顧客反饋來看，養(yǎng)生項目發(fā)展前景如何?

楊鳳：養(yǎng)生項目的提升空間應(yīng)該是挺大的，因為現(xiàn)在大多數(shù)顧客不滿足于普通的面部護理，更注重內(nèi)在的身體健康。

牛茜：21世紀(jì)是養(yǎng)生的世紀(jì)，到現(xiàn)在也不過是十來年，相信會有越來越多的人認(rèn)可養(yǎng)生，那么這個行業(yè)的發(fā)展空間也很大。

馮亮：養(yǎng)生是一個身體護理不衰的話題，目前我們做的泥灸項目跟養(yǎng)生其實是有相通之處的。通常顧客到店我們都會進行通絡(luò)按摩，緩解白領(lǐng)女性長時間工作造成的身體僵硬、血脈不通的情況。養(yǎng)生是一個防治未病的好方法，但我們還是更期待養(yǎng)生和美容的更進一步結(jié)合，有一些更好的切合點。

楊志剛：化妝品源于西方日化工業(yè)，短期內(nèi)我們要去追趕西方的化妝品行業(yè)是很難的，但是如果我們把中國中醫(yī)藥行業(yè)結(jié)合起來，發(fā)展應(yīng)該是非常快速的，我們建議國家有關(guān)部門可以開設(shè)一些生物醫(yī)藥、中醫(yī)中藥化妝品方面的產(chǎn)業(yè)基地，前景應(yīng)該是不錯的。

《財智》：2012年美容院項目發(fā)展趨勢是什么?

楊鳳：美容越來越趨向于高端化、科技化，顧客有做微整形的需求，希望國家能出臺允許有資質(zhì)、有條件的美容院來開設(shè)一些微整形項目，滿足顧客的需求。

牛茜：項目會更加趨向功能性、有針對性的調(diào)理方面，不僅僅是以前停留在表面的一些服務(wù)內(nèi)容。

馮亮：抗衰是美容的一大趨勢，很多顧客到美容院就是為了盡量留住年輕的狀態(tài)。我對現(xiàn)在的干細(xì)胞、膠原蛋白抗衰的產(chǎn)品和項目還是比較看好的。當(dāng)然，微整形方面的項目也是我比較看好的，只是美容院目前還不具備這樣的資質(zhì)，我們不排除以后會和醫(yī)療美容醫(yī)院合作，引薦針劑方面的項目。

李炳澮：醫(yī)療美容和生活美容的融合是行業(yè)發(fā)展大趨勢。未來，設(shè)備更加先進、材料更加安全的微創(chuàng)整形醫(yī)療設(shè)備將得到進一步發(fā)展，并廣泛應(yīng)用于整形美容領(lǐng)域。醫(yī)療技術(shù)中的高新科技繼續(xù)受追捧，微創(chuàng)整形更受青睞。將來“高新科技”整形內(nèi)涵比較廣，可以是高科技皮膚美容、更微創(chuàng)的手術(shù)方式、更簡易安全的手術(shù)材料……可以預(yù)想，激光美容術(shù)、微晶磨削術(shù)，復(fù)合彩光技術(shù)、光纖除皺等技術(shù)將持續(xù)升溫；瑞蘭、瘦臉針的應(yīng)用將會越來越廣泛；微創(chuàng)、術(shù)后基本不影響工作和生活的手術(shù)將大受歡迎。現(xiàn)在越來越多的愛美者也開始意識到整形也需要個性化，這也是未來整形美容良性的發(fā)展方向。

楊志剛：現(xiàn)在中國有上百萬家的美容美發(fā)院，我們也制定了一些美容美發(fā)行業(yè)的熱門項目，比如說常規(guī)的抗衰老問題，從2012年開始，美容行業(yè)將更多地往時尚潮流方面靠攏。另外，中國會與國際接軌，學(xué)習(xí)國外存在的一種美容會員制的模式，比如帶有居住性質(zhì)的、可以過夜的通宵SPA，帶有治療性的健康美容院，商務(wù)型、家庭化、快餐型的化妝品專營店，小區(qū)內(nèi)封閉式美容院等等這些業(yè)態(tài)模式都有可能在最近一兩年內(nèi)出現(xiàn)。

美容院營銷管理趨勢分析

《財智》：在廣告效應(yīng)渲染帶動下，各企業(yè)紛紛利用新聞媒體來提高自身的競爭力，這對于美容院的品牌維護有什么啟發(fā)?

楊鳳：樹立品牌，可以通過網(wǎng)絡(luò)媒體、平面媒體、電視媒體的廣告宣傳，也可以做一些公益活動。例如2011年U月5日，鳳儀軒的16周年慶典活動中，就為貧困地區(qū)的女性做乳腺癌的預(yù)防篩查工作，以后每年鳳儀軒還會拿出10萬元作為活動資金來保證這項公益活動長久開展下去。

牛茜：希望有專業(yè)的美容養(yǎng)生方面的雜志出現(xiàn)，有專業(yè)的媒體能提供一個平臺，讓這個行業(yè)健康成長。我們京都紫華公司每年都會為品牌的維護做大量的工作，通過各種途徑的宣傳不斷提升品牌知名度和美譽度。

馮亮：作為終端美容院來說，好口碑是最重要的，美容院不同于生產(chǎn)企業(yè)和代理商，產(chǎn)品通常需要一些宣傳來完成通達度。它可以利用產(chǎn)品的通達度宣傳來進行項目的整合，就像我們的品牌知名度就來自于顧客對項目的感知帶來的評價。當(dāng)然，我們不排除進行一些有新意的宣傳方式。

《財智》：新營銷在不斷地發(fā)展，例如聚美優(yōu)品、夢芭莎、麥考林等細(xì)分定位的網(wǎng)站經(jīng)營逐漸顯現(xiàn)出競爭優(yōu)勢，這對美容行業(yè)有什么啟示?

楊鳳：對于團購這種模式，我認(rèn)為如果店面給予足夠的重視，成交率能夠達到80名，如果不重視，可能只有20名左右，差距是很大的。通過團購進店的顧客并不一定是貪圖便宜的，往往很多店家就因為抱著這樣的態(tài)度來看待他們所以成交率很低。但如果你把他們每一個人都當(dāng)做自己的目標(biāo)客戶來對待，用你的服務(wù)、技術(shù)來努力，還是可以成功簽單的。網(wǎng)絡(luò)營銷是一種很好的趨勢性的營銷模式，我們非常看好。

牛茜：新營銷的運用當(dāng)中，大多數(shù)是產(chǎn)品營銷，他們賣得是產(chǎn)品，而我們賣的是服務(wù)，如果可以將服務(wù)與新營銷嫁接，那么會是營銷界的一個突破。

《財智》：總結(jié)去年的經(jīng)營弊端，今年美容院在會員管理方面應(yīng)該做出哪些有效改革?

楊鳳：我們現(xiàn)在也在吸納會員、開辦會員卡，但更多的是以項目療程打包的方式來為顧客服務(wù)，所以儲值卡賣的并不多。

牛茜：通過各種營銷方法納客后，要很好地維護客源才行。通過電腦管理細(xì)致地劃分客戶情況，有針對性地為每一個客戶服務(wù)，才能帶來更大的效益。

馮亮：現(xiàn)在大部分美容院都是會員制的，其出發(fā)點是為了保證經(jīng)營和順利開展回饋活動。但如果現(xiàn)有會員系統(tǒng)不健全，就會出現(xiàn)回饋活動與顧客體驗次數(shù)不致的情況，影響美容院的誠信。在會員管理方面，我們還是希望更加系統(tǒng)化，也打算安排專員進行會員顧客的信息統(tǒng)計，使會員制的優(yōu)勢發(fā)揮到最大。

美容院人才管理趨勢分析

《財智》：美容師的招聘工作如何進行?途徑有哪些?楊鳳：我們對美容師團隊的培養(yǎng)是下了很大功夫的，特別是鳳儀軒的美容培訓(xùn)學(xué)校，培養(yǎng)出來的美容師都能很快上手，顧客滿意度也比較高。我們的員工也大多數(shù)來自自己的培訓(xùn)學(xué)校。在人才培養(yǎng)上，針對不同的崗位有不同的人才培養(yǎng)計劃，這也給我們以后開店打下了一個很好的基礎(chǔ)。我們的美容師流動性不是很大，對企業(yè)的忠誠度還是比較高的，流失的美容師有80名以上都是由于懷孕、結(jié)婚等特殊原因。

牛茜：如何招聘是目前行業(yè)的難點，只要掌握好方法，人才自然不愁。招來的人員再經(jīng)過本企業(yè)的專業(yè)培訓(xùn)，就能夠達到服務(wù)的一致性、專業(yè)化。

馮亮：我們招聘的美容師都來自專業(yè)的美容培訓(xùn)學(xué)校，進店后我還會不定期對美容師進行培訓(xùn)，帶她們?nèi)⒓右恍┟廊菁寄艽筚悾粩鄬W(xué)習(xí)、不斷提高，對店面的經(jīng)營也更有利。

《財智》：對于人才流失嚴(yán)重這一問題，行業(yè)該如何引導(dǎo)和避免?

楊鳳：我們

直堅持開

家店就要做好家店的理念，只有有了足夠的人才儲備才能去開新店，而不是盲目擴大規(guī)模。我們也嘗試過從外面請美容師、顧問，但很難融入我們的企業(yè)文化，所以我們一直堅持自己培養(yǎng)人才，這樣盡管讓我們開新店的速度可能會比別人慢一些，但是好處是穩(wěn)扎穩(wěn)打，不會過于急功近利。

牛茜：服務(wù)行業(yè)人才的流失不可避免，但如何有效地防止人才流失也是行業(yè)要深思的問題，除了自身改善外，對管理人員的要求也要提到一個高度，相信只要是合理制度加上人性化的管理，就可以留住你所需要的人。培訓(xùn)人才要有一個長期規(guī)化，有計劃地進行，相信都可以解決。

馮亮：美容院的口碑最終還是來自于美容師的服務(wù)，我們在美容師的維護上建立鼓勵機制，承諾給美容師開店，幫她們解決資金問題。多一些鼓勵措施對于美容人才的維護是很重要的，給她們前程的希望也很重要，只要能力得到挖掘，應(yīng)該給她們巨大的提升空間，從而使美容院的規(guī)模不斷得到擴大，兩全其美。

李炳澮：隨著民營整形機構(gòu)的發(fā)展，行業(yè)內(nèi)的交流逐步多元化。人才交流、學(xué)術(shù)交流逐漸向?qū)嵱眯浴⑨槍π园l(fā)展。同時以經(jīng)營理念、經(jīng)營體制、人才、技術(shù)、設(shè)備、質(zhì)量、管理、服務(wù)、品牌等各方面的內(nèi)容也逐漸成為行業(yè)內(nèi)交流的新范疇。為了與國際國內(nèi)先進技術(shù)保持同步發(fā)展，順應(yīng)時代時尚潮流，整形美容行業(yè)從業(yè)人員就必須不斷地學(xué)習(xí)新知識，研究新技術(shù)，開拓新市場。目前，整形機構(gòu)對醫(yī)療人員及醫(yī)療服務(wù)人員的自我培訓(xùn)和對新高端人才的引進都加大了力度。

美容院整合結(jié)構(gòu)趨勢分析

《財智》：面對競爭的壓力、市場的洗牌，未來美容院競爭格局將發(fā)生怎樣的變化?

楊鳳：目前美容院的競爭已經(jīng)達到了白熱化的程度，人力資源的供求不足，一些小店、沒有品牌的店確實比較難生存，它缺乏的是教育體系、品牌影響力、系統(tǒng)的產(chǎn)品和客戶服務(wù)，而這些都是需要專業(yè)的團隊和人才來完善的。品牌店卻在這些方面做足了準(zhǔn)備，可能發(fā)展成為領(lǐng)導(dǎo)局面的角色。當(dāng)然，經(jīng)營困難的小店做品牌店的加盟連鎖是可行的，我們最近就在東直門收購了家店，店面位置、裝修都很到位，我們會派店長、美容師、顧問以及一整套系統(tǒng)去經(jīng)營，這種方式不是要讓原有的經(jīng)營者出局，而是讓他們占有一定股份，由我們來經(jīng)營，共同受益。這種方式可以讓大家達到雙贏的目的，是長久之計。

馮亮：大型美容院的擴張將成為現(xiàn)代經(jīng)營的一種潮流，強者更強與弱者越弱的兩極分化，將給美容行業(yè)帶來機遇與挑戰(zhàn)的并存時代。

楊志剛：首先，未來美容市場會趨向規(guī)范化。醫(yī)療美容和生活美容的界限會越來越清晰，消費者也會更加理性。其次是品牌化。市場競爭加劇以后，一些中小品牌的美容院可能會退出市場，經(jīng)過市場的重新組合形成新的格局。再次是專業(yè)化。消費者需求越來越深入以后，很多專業(yè)線廠家會把項目精細(xì)化，這種情況下會出現(xiàn)一些空白市場，這對中小美容企業(yè)是有很大益處的。另外還有規(guī)模化。單店做大，小店趨向連鎖都是發(fā)展趨勢，以促進企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。最后是綜合化。醫(yī)療美容、生活美容結(jié)合起來，變成一個女性超級會所，這種模式是未來發(fā)展很好的趨勢。

《財智》：在行業(yè)規(guī)范方面，有什么好的建議?

楊鳳：我認(rèn)為行業(yè)的發(fā)展還是要靠業(yè)內(nèi)人士的團結(jié)來促進，我們要形成一個同盟，比如說用人計劃、薪資水平等。

個企業(yè)要想做好，得靠一個團隊、一群人，而不是互相挖墻腳、搞惡意競爭，那樣的結(jié)果只能是兩敗俱傷，行業(yè)的規(guī)范發(fā)展需要大家共同努力。

牛茜：現(xiàn)在養(yǎng)生保健行業(yè)已是民生需求，但現(xiàn)在政策管理方面還是不完善，希望有關(guān)政府部門能給這個行業(yè)正名，并加以規(guī)范化管理，讓真正能健康發(fā)展的企業(yè)來為廣大消費者提供健康安全的服務(wù)。

馮亮：近幾年來美容院投訴的報道不少見諸報端，給美容院的形象帶來了很大的影響，公眾以偏概全，消費者盲目從眾，往往造成消費者與美容院的雙面?zhèn)础Ｎ覀兿Ｍ麌夷軌蛟谀：慕?jīng)營概念上進行明晰化，讓所謂的擦邊球行為沒有可乘之機。

楊志剛：法律法規(guī)具有一定的滯后性，只有當(dāng)行業(yè)出現(xiàn)新的問題，國家才會制定相應(yīng)的法規(guī)。我們建議國家有關(guān)部門可以組織一些專家團隊深入研究美容行業(yè)，制定一些行規(guī)、細(xì)則，出現(xiàn)危機公關(guān)的事情以后建立完善的體系，然后再上升到法規(guī)。還可以從消費者角度出發(fā)，從消費者投訴中尋求行業(yè)弊端，這樣制定的規(guī)則會更切實一些。

后記

由以上的論壇內(nèi)容我們不難看出2012年美容院發(fā)展的各方面趨勢：項目的穩(wěn)固化、新營銷的亟待創(chuàng)新、人才的培訓(xùn)以及競爭結(jié)構(gòu)的整合都預(yù)示著2012年將是一個生機勃發(fā)的時刻，而《財智》也希望通過這種求同存異的方式呈現(xiàn)名店經(jīng)營者的經(jīng)驗，開啟美容院2012年的經(jīng)營之春。