向文波 以差異化消化“大象”

向文波斬釘截鐵地說：“請相信，三一并購‘大象’一定會成為一個成功的案例，我們想讓它成為中國企業并購海外企業的經典故事，我相信三一能做到這點。”

龍年初，三一重工“閃電般”并購德國混凝土機械巨頭普茨邁斯特震驚行業內外，雖然截至目前該起并購事件并未得到中國政府有關部門的正面批復，盡管之前國際大并購的成功案例少之又少，且合作雙方的文化差異問題堪稱“最大的絆腳石”，但在兩會上已被“2012全國兩會政協新聞發言人”趙啟正作為中國企業海外并購的成功案例提起。

面對媒體微博的提問，向文波則斬釘截鐵地說：“請相信，三一并購“大象”一定會成為一個成功的案例，我們想讓它成為中國企業并購海外企業的經典故事，我相信三一能做到這點。”

三一完全有能力消化“大象”

3月10日，全國人大代表、三一重工總裁向文波向媒體表示，差異化是三一能夠持續增長的重要原因。向文波認為，工程機械服務的差異化很大，決定成敗的不是產能而是質量和技術問題。與鋼鐵行業不同，在同質化競爭中盲目擴張就是災難。

針對行業風傳“國家投放放緩，行業冬天來臨”的說法，向文波并不認同。“那是因為好日子大家都過習慣了，現在有一點不好過就覺得很緊張。”他認為08年國家4萬億投資給工程機械帶來了超常規的發展，但是這種超常規發展是不可持續的。今年的發展增速有所下滑是回歸理性，對投資者、消費者都有好處。

據向文波介紹，世界80％的混凝土機械市場在中國，挖掘機的數量超過了世界其他國家的總和，中國的市場仍然是很好，對今年的行業發展表示樂觀。

“三一不擔心任何產能對我們的沖擊，我們靠的是產品和服務。不要過分看產能，產能是沒有意義的。”三一重工作為中國最大的工程機械制造商，今年初以26.54億元收購有“大象”之稱的全球混凝土機械巨頭普茨邁斯特90％股權。

然而成立僅16年的三一重工收購百年大象引發人們對收購的關注與質疑。今年年初有媒體爆料，三一重工3.24億歐元收購普茨邁斯特，將遭受現金流考驗。

向文波表示，三一重工2010年固定資產60億，收益68億，投資的節奏控制得很好，三一完全有能力消化大象，收購大象可以實現三一戰略化互補。

而數據顯示，普茨邁斯特在2007年的銷售收入大約是10.9億歐元，而受到金融危機影響2011年該公司的收入跌到了5.6億歐元左右。2011年時該公司的凈利潤只有600萬歐元。對此，向文波表示，普茨邁斯特用了52年的時間在全球建立了國際化的銷售和服務體系，他們的體系是無法用金錢來衡量的。擁有了“大象”，毫無疑問地確立了三一重工在世界混凝土行業的地位。

同時，他也坦言，企業化國際并購最大的挑戰是文化上的融合，解決的問題就是本土化。“我們會盡量少派甚至不派去我們的管理團隊，普茨邁斯特仍會有德國的管理團隊來經營。”

走出去并不難，先國歌再國際歌

“中國企業走出去”已成為大勢所趨。向文波多次強調中國企業走出去正當時。縱觀中國各個行業的國際化進程，向文波尤對華為、中興通訊、聯想、吉利表示肯定，而這幾家企業的共同之處在于，首先做到國內的老大，然后才能變成全球的老大。“中國企業首先必須把國歌唱好，然后再學唱國際歌。”他認為，在國內市場擁有優勢的產業，其國際化將會有先天的優勢。

而三一在拓展海外市場中的優勢就在于，首先，三一作為中國最大的工程機械制造企業，擁有品牌優勢：其次，三一作為一家民營企業，具備體制優勢：最后，三一是一家世界500強上市公司，有雄厚的資本優勢。

正是因此，三一在海外的投資都比較順利。目前，三一在美國、德國、印度的分公司都已經投產，其中，印度工廠是投資和投產最早的。

據悉，三一重工將“國際化”定義為三一的第三次創業，其海外市場在整個集團的銷售中貢獻巨大。經濟危機爆發前，三一的出口已超過整個銷售的20％，現在雖已下滑10％以下，但向文波相信2015年，整個數字會恢復并超過2008年水平。

中國企業走出去在很多人看來是不敢輕易走出的一步，然而向文波說我并不認為中國企業走出去很困難。“當然，國際化本身就是一個比較復雜的過程，不可能一蹴而就的，我們需要耐心。”

企業該選擇怎樣的海外市場環境進行拓展?他認為，要優先選擇新興市場和發展中國家。另外，如果選擇去一些政局不穩定的國家，可能會有很大的風險：如果對當地的法律、法規不了解，也可能發生違法風險，如之前發生過的非法用工等問題。

針對海外員工的安全問題，向文波介紹到，三一一方面會盡可能減少中國員工在國外分支機構的比例，實行本土化管理，招聘本土化人才；而對于高危險和高風險地區，會謹慎進入；同時，三一提供海外員工的各種保險是肯定能夠保證的。據第一工程機械網了解，三一目前的市場聚焦在全球30多個國家，都是相對穩定、市場較大的國家。

樂觀看待國內經濟，三一理性銷售

2012年中國GDP增長將低于8％，這個數字定格在7.5％，這對于當前的中國經濟，很多人持謹慎并不樂觀的態度，工程機械市場的走勢勢必會受到宏觀經濟環境的影響，趨勢自然不樂觀。但是，向文波并不如此認為。

他表示，“中國的經濟環境還是很好的，至少仍然是全球增長最快的經濟體，2011年中國GDP增長9.2％，超過原計劃的1.2％，2012年提出7.5％，我認為實際情況會超出這個目標。”

盡管當前我國固定資產投資在下滑，但向文波相信新的市場機會不斷涌現，如水利建設、環境治理、安居工程、城市軌道交通等。

溫家寶總理在《政府工作報告》中提到，出臺實施促進西藏、新疆等地區跨越式發展的一系列優惠政策，這對于工程機械市場而言無疑是利好。向文波很看重新疆這塊市場，“新疆位處中國的西部，又是亞歐的中部，擁有一定的區位優勢，三一將會加大在新疆的投資，會在新疆建廠，為新疆本土和周邊的客戶提供更好的產品和服務。”

競爭是無可避免的，在面對混凝土機械行業的競爭對手時，三一一直將創新作為其最核心的競爭能力。事實上，當前，三一泵送產品的部分底盤和液壓元件已經實現了國產化。

針對業內關于激進銷售手段等問題的討論，向文波表示，三一的銷售比較理性，其成交條款在同行業中是最嚴格的。