關于基層電力營銷的若干問題分析

摘要：各個地區發展的不均衡，基層電力營銷在硬件設施和電量供應上存在差別很大，也就促使基層電力部門要從差別入手，抓住問題的關鍵點，因地制宜，在搞好特色客戶特別服務的同時，換位思考，做好基層供電營銷服務。

關鍵詞：基層 電力營銷 管理

當前，我國電力能源出現供少用多的緊張趨勢，也促使電力供應企業出現不重視用戶需求，在基層電力管理部門大多屬于分門別類設置機構管理，著重考慮了電力生產而沒有顧及客戶和市場的反饋情況，在用電管理中，始終站在高于用電客戶的角度上，彰顯了“管”，薄弱了“理”。職能部門缺乏彈性，崗位職能重疊，不僅對突發事件反應遲鈍，而且責任不明確，導致管理水平和服務效率低下，[1]遠遠不能滿足于電力市場滿意度，電力售后服務不佳。對于加快電力供應設施建設，提高供電穩定性、減少因突發事件引起和維修停電損失等問題依舊采取“我是老大，我說了算的”工作作風，拉閘限電沒有將營銷服務做到位。有許多所謂的服務也僅是做了表面文章。深層上沒有站在用戶角度換位思考。

電力能源是一種特殊的商品，無大量儲存性，幾乎是在發電、供電、用電中同時完成的。電量充足時如果沒有完全使用，增加了供電成本，卻沒有達到最好的收益，浪費了國家寶貴能源。現在，在我國電力能源供應出現不均衡，各地差距很大。有的地方嚴重緊缺，有的地方電力供應充足，電力能源利用效率低下，從供電部門到客戶之間，電力浪費現象還很嚴重。要讓電力營銷達到最佳的效果，必須有著較好的電力營銷措施，從供電方到用電方，做好各項服務就是重要的環節。此外，充分利用電力能源、合理分配供應客戶、科學規劃整套資源為前提。同時，做好電力供應的調配對策，在有限能源中，即達到最大效能，使電力供應方和電力使用者達到雙贏，無疑是一件最佳的選擇。因此，搞好基層電力營銷需要注意如下幾點：

1 電力市場調查研究是搞好電力營銷的重要開端

作為電力供應部門，營銷員必須熟悉本區范圍內以及周邊的用電特點。

首先，要掌握各區域電網電力需求量、電價水平和負荷特性。研究市場供應和競爭對手，基本掌握各大型水電、火電、核電廠的分布、裝機容量、發電量、上網電價和發電特點。

其次，在經濟發達的地區或用電量較大的行業或部門，尋找能購買自身電能的電力經銷商和大工業用戶，針對目標市場制定分時段、分季節、分對象的富有吸引力的銷售策略。從客戶分類戰略入手，尋找各類電力客戶不同的用電需求與需要，提供個性化、差異化的電力營銷服務，不斷提升客戶滿意度。[2]

最后，尋找電力能源消費的新市場。全世界有25%至30%的能源消耗來自交通運輸，是僅次于工業和建筑物的第三大能耗領域。除電動交通外，在能源效率上最重要的傳統型機會包括對公路、鐵路和空中交通實行智能化管理和聯網。此外還必須采用高效率的運輸方式，作為供電企業，你是否作好這樣的市場準備和規劃。比如：電動汽車可發揮移動能源儲存器的作用，是智能電網的最佳補充。當風力較小或用電需求較高時，電動汽車可以把儲存的電力輸回至電網中。例如，上海現有10000至22500輛40千瓦儲電容量的電動汽車，可以存儲足夠的電力為用電高峰時段提供緩沖。因此，當把電動交通解決方案與可再生能源結合在一起時，可最大程度減少污染，其在改善氣候變化上的巨大潛力已在當前的實際應用中得到驗證。現在電動汽車制造商正在搶戰新的銷售市場，電力供應部門更應該合理規劃，作好配套設施的供應措施，作為新的電力營銷點，誰搶先誰將成為獲利新的贏利增長點。

因此，作為電力供應企業應從電力市場規劃與開發、需求預測與管理、客戶需求與支持、電力銷售與管理等方面做好市場調研，從而為下一步做好完整的營銷策略體系打下良好基礎。

2 依照市場調研，做好營銷策略，抓好電力銷售

2.1 在國家指導價格下，采取雙方共贏的電價策略。在國家允許的前堤下，除實行指導價格外，可以實行本地區電廠上網電價上下浮動，在電力營銷中，避免價格“一刀切”的做法，形成靈活的價格機制，同時，要保障電力供應質量穩定。在客戶不同用電階段，給予相應的電價優惠或漲價，達到供電方與用電方雙贏的電價策略。遠程電能需通過長距離輸送到負荷中心，因此，與對口電網公司談判上網電價、線損補償、落地電價都要有所考慮。應分別制定在高峰期、低谷期、平均期和不同時段的上網電價，還可根據電力經銷商和大工業用戶的用電量的多少，制訂鼓勵用電的電價折扣政策。

2.2 結合本地經濟開發，促進電量消納。我國現在處于經濟快速增長時期，尤其是基層地方，隨著交通設施的改變，電力消費也普遍處于逐年增長趨勢。因此，電力企業隨著各地發電量逐年增長且規模較大，要把基數包銷、超電量提成等促銷手段應用到與各電力經銷商和大工業用戶簽訂的銷售合同中。與地方政府聯手創建高耗能高效益的工業園，把工業園作為本地區電力自供區。爭取成為向大工業用戶直接供電的試點單位。配合當地政府部門做好電力能源的供應服務，擴大電力能源能在終端能源消費的比重。

2.3 加強內在電力成本控制，降低輸電費用。由于電能的長距離輸送中存在巨大的輸電費用和電量線損，因此，建議國家電力監管委在制定高壓輸電價格時，按輸電量的多少確定分類價格和電量線損率，以降低遠程的發電廠的銷售費用。此外，電力營銷不僅是一種對外的創收，而且也是電力企業對內設施運轉、硬件設備采購招標等最佳效益的選擇。控制內在管理上存在的種種不合理消費，提升電力企業科學管理水平，也是電力營銷的必要組成部分。嚴防一方面有了新的創收，另一方面自身有了更多的浪費，這樣也只是顧此失彼，有時甚至是得不償失，這種情況在基層電力企業中非常普遍。

2.4 抓好電費結算和資金回籠，開發多種渠道的電力營銷收入。出臺電費結算和資金回籠管理辦法，與銀行聯手加大資金回籠力度。全面提倡電費資金儲蓄，多存費用，優惠付息的電力消費手段，推進一卡交納電費或電費網上支付等多種繳費方式，將互聯網普及大眾用戶及與網上銀行的服務融入到電力消費充值中來。不但從根本上減輕基層用電消費者的繳費難，而且能快速回攏資金，減輕基層電力營銷員工的收費效率。另一方面，也可以為電力供應由少積多，貯備充足的資金保證。甚至可以改變以前先消費后付費的消費觀念，尤其是對于零散的每一個電力用戶來說，零星的資金對于用戶來說，可能起不到多大的作用，但是，作為電力供應部門，分散資金匯聚成巨額資金，如果電力供應方善于理財，僅資金利息收益也很可觀。因此，電力營銷涉及的不僅僅是電力供應的本身，而且在電力營銷管理上，有許多收益點都可以充分開發，整合資源，匯集成流，也可以形成可觀的收益。

3 抓好電力生產，加強電力營銷體系建設

3.1 力求上網的電能品質好，在保證安全生產的前提下力爭供好電能品質。電力企業要確保電網安全運行的地位重要性，必須采用先進成熟、穩定可靠的技術，來確保電能品質優秀。

3.2 提升硬件和軟件設施管理，狠抓成本控制。加強與調度部門協調，積極參與備用、調峰、調頻、黑啟動等穩定系統的工作。在管理上，電力企業應及時升級更新電子信息管理軟件及硬件設施，實現電力營銷和內部管理精確化。

3.3 搞好銷售優質服務，抓好營銷隊伍建設和營銷網絡布局。穩妥處理各類執行合同過程中的糾紛，把用戶滿意作為我們優質服務的目標。

3.4 加強基層電力營銷員工定期培訓工作，擴充優秀人才配備到營銷隊伍中，挖掘利用熟悉本地電網的精英人才；適時在主要工業區和用電負荷中心建立自己的銷售分部。推進基層電力營銷的評價工作，在自我檢查改進中，及時發現問題，[3]預防電力風險機制，針對自身部門的特點，包括人員基本情況、硬件設施、可供電能量等，因地制宜，制定相應可行措施。

4 從大市場營銷和企業發展戰略出發，規劃長遠目標營銷管理

電力企業不僅要有開拓電力消費市場的前瞻性和預測調研工作，還要盡快開發電力市場營銷的信息管理系統。從嚴控制電力建設成本和電力運行管理成本，常年開展增收節支活動。抓緊本地水電基地的規劃和基地項目建設。在基地項目建設中，嚴把項目的可研性、前瞻性、實用性。嚴把項目建設過程中的程序性、規范性。完善智能電能表推廣及用戶用電信息采集系統建設的招標、合同簽訂。對老化設施要逐步實現電能表檢定裝置改造、電力營銷信息系統升級。此外，結合本企業情況，在成熟時期可以通過收購兼并、股權置換和受托管理等多種途徑，控股若干資產優良的水電、火電廠，以擴大自身規模和改善產品結構。通過投資入股的方式，成為電網公司的股東，或購買某個區域電網資產，組成自己的電網經營企業，實現公司從發電領域向輸電、配電領域的縱向成長，從而實現電力企業的長遠發展。

參考文獻：

[1]馬士林，葉傳海，邱茂光.淺談電力營銷發展瓶頸及對策[J].電力需求側管理，2010，（13）1：59.

[2]黃新紅，陳紅霞.電力營銷中客戶分類戰略的運用與研究[J].中國電力教育，2011，36：76.

[3]趙志剛.淺析基層供電企業電力營銷策略[J].大科技，2012，11：48.