紡織行業咨詢機構的營銷策略初探

摘要：本文通過對一家紡織行業咨詢機構的SWOT分析，結合咨詢業的特點，對其營銷策略進行了初步探討。

關鍵詞：紡織行業 咨詢 營銷策略 研究

0 引言

咨詢業是第三產業，是人們對新興行業的總稱。咨詢業以智力型服務為特點，以信息為基礎，依托科學技術，綜合運用科技經驗與信息，向用戶提供各種有充分科學依據的方案、規劃、可行性報告等智力服務，幫助各類社會組織、企事業單位及政府行政機關解決一些面臨的復雜問題。按照咨詢活動所涉及或側重的領域來分，可以分為政策咨詢、信息咨詢、管理咨詢、科技咨詢、工程咨詢、財務咨詢、綜合咨詢等類。與發達國家相比，我國的咨詢業起步晚，產生于中國改革開放、經濟體制轉軌時期，隨著我國投資體制改革和市場化進程的不斷深入，以及國外咨詢理念的進入，我國的咨詢服務業正進入了一個新的增長期。C規劃院作為一家立足于紡織行業的咨詢機構，如何在面向未來廣闊的市場空間以及日趨激烈的市場競爭環境下，走出一條獨具特色的道路，培養自己的核心競爭力，本文試圖對其營銷策略進行初步探討。

1 SWOT分析

1.1 外部環境分析 當前國內外咨詢機構的發展主要有兩個方向，一是向規模化發展，不斷做大，所提供的服務領域廣，二是向專業化發展，專注于某個行業或某個環節，為客戶提供更具專業性的方案。

紡織行業是我國最具國際競爭力的產業之一，在產業的進一步發展中，紡織企業的做大做強，對咨詢機構將形成很大需求。紡織工業是我國傳統支柱產業，也是國際比較優勢明顯的產業之一。長期以來，在擴大就業、增加農民收入、出口創匯﹑繁榮市場、提高城鎮化水平、拉動相關產業發展和促進區域經濟發展等方面發揮了重要的作用。我國紡織工業纖維加工量占世界總量的三分之一以上，紡織品服裝出口占世界紡織品服裝貿易額的近四分之一，服裝、化纖、紗等產品產量均居世界第一位。紡織行業的比較優勢，不僅使我國紡織服裝企業在充分競爭的環境中不斷得到提升，我國紡織工業發展的經驗和道路，也是許多發展中國家非常想了解和學習的。

但同時，外部環境也面臨著諸多挑戰：一方面隨著我國加入WTO，對外開放水平不斷提高，國外重量級的咨詢公司紛紛進入中國，力圖在這片新興的土地上拔得頭籌，同時，國內也有越來越多具有海外背景或依托著名高校、智力機構等成立的咨詢公司，這些咨詢機構起點高，發展勢頭猛，在市場上具有較高的知名度和認知度；另一方面，總的來說，我國紡織行業中規模實力非常大的企業不多，企業數量眾多、規模普遍不大，多數企業發展還在靠量的積累低水平發展的道路，對咨詢業的認知也有待進一步提高。

1.2 內部優劣勢分析 行業背景優勢。C規劃院作為一家長期從事紡織化纖行業工程建設、投資咨詢領域的國家級規劃院，對行業的專注和深入理解是該單位的優勢，同時，在這個平臺上，還凝聚了一大批來自行業內外、海內外的專家學者，是該單位事業開拓的強大后盾。基于數十年的行業工作，與國家有關宏觀經濟管理部門、各地方政府、廣大紡織服裝企業都建立廣泛和深入的聯系。

但同時，發展的劣勢也是明顯的。由于長期受計劃經濟的影響，對紡織行業市場變化、咨詢業的市場變化研究不夠，起步較晚，在強手如林的境況下發展，將面臨很大的生存和發展壓力。

2 營銷策略選擇

2.1 咨詢企業營銷的特點 咨詢業的特點，一是產品的無形性，二是質量的可變性，這和一般服務業的特點有共同之處。針對咨詢產品的無形性，為減少客戶對這種不確定性的疑慮，在這種抽象的供應上增加有形的證據顯得很重要，可以采取實體顯示的策略。對于其可變性，需要不斷提高咨詢師的知識和業務水平，通過知識管理來提高咨詢顧問的專業水平，提高團隊戰斗能力，并在公司內創造為一線團隊提供全面信息、服務保障的體系也尤為重要；其次通過采用過程控制策略來使咨詢服務質量盡量穩定，如建立完善的咨詢過程管理來提供咨詢過程的質量，通過與客戶培訓來提高客戶的執行能力，從而提供咨詢服務的質量等。

2.2 營銷策略 通過對外部環境和自身條件的分析，可以看出，盡管外部環境面臨強手環伺，國內市場需求尚在起步，但是隨著經濟發展，企業對咨詢業的需求將日益增長，因此發揮自身優勢，專注于行業領域，為客戶提供卓有價值的服務，做行業和企業可持續發展的助推器，應成為我們發展的一個重要戰略取向。

2.2.1 市場細分：專注于紡織服裝業，充分發揮專業化優勢，面向國內廣大紡織服裝企業特別是優勢的或發展潛力大的企業，中央和地方各級政府部門等，以及面向積極推進紡織業發展的發展中國家。

2.2.2 市場定位：為地區或企業紡織服裝業的發展提供戰略咨詢、建設項目投資咨詢、工程咨詢、建設項目管理、企業管理咨詢等一系列、全方位的解決方案。

2.3 關系營銷 咨詢業通過與被咨詢企業建立良好關系，并維護這種良好的關系，從雙方的合作關系中獲利，這是咨詢業營銷的核心。咨詢業營銷不僅強調與客戶建立良好的關系，更強調維護這種良好的關系。因為客戶對管理咨詢的需求是常年的，與客戶的關系維系得越好，對客戶的了解越深入，就越能獲得更多的機會和提供更好的咨詢服務。

通過充分利用現有資源，為客戶提供一流的服務，努力留住老顧客。對被咨詢企業來講，一流的服務首先意味著咨詢企業必須根據客戶的實際需要提供優質的咨詢產品，這是與客戶建立伙伴型關系最基本的條件。其次，一流的服務還意味著咨詢公司為購買咨詢產品的客戶提供優質的配套服務，包括咨詢前、咨詢中及咨詢后的一系列服務。比如相關管理及技術知識的培訓。最后，一流的服務還要求咨詢公司開展顧客教育，使顧客由盲目消費變為自覺消費，這有助于為企業創造穩定的顧客隊伍。比如經常對客戶進行行業相關發展趨勢的培訓等。最后，咨詢公司還可以為重要的客戶設立專門的關系經理，經常與客戶進行深入的交流，甚至可以到客戶公司工作一段時間，從而更深入地了解客戶，建立更親密的關系。

2.4 建立價值網絡 價值網絡是一個公司為創造資源、擴展和交付貨物而建立的合伙人和聯盟合作系統。隨著互聯網的誕生，一個公司與其它公司、個人形成了日漸復雜的聯系，很多公司也越來越傾向于從網絡的角度考慮業務。充分應用飛速發展的互聯網和信息化技術，建立開放性平臺式的價值網絡體系。一方面成為與廣大企業、行業組織和政府部門等客戶進行快速、準確地溝通，發展長期戰略合作伙伴的平臺，另一方面也成為廣泛吸納和聯系海內外智力資源的網絡和平臺，通過這個系統，大力拓展企業的外腦資源，形成強大的智力支持。

2.5 選擇傳播渠道 對于營銷企業來說，那種直白的、自我贊美式的廣告形式顯然是不合適的，應該選擇適當的和策略的傳播渠道。在人員傳播渠道，樹立和發展良好的口碑非常重要。口頭傳播具有低成本、可信度高的優點，對于咨詢企業來說，通過為客戶提供滿意的服務，能夠建立良好的口碑效應。恰當地利用媒體、事件等非人員傳播渠道也至關重要。這里利用媒體應能體現其知識性、權威性等方面特點，例如經常在相關的刊物上發表咨詢人員的文章、就行業中發展的熱點問題發表觀點、利用內部刊物與客戶及外腦資源分享新的管理思想、行業資訊等知識；通過組織相關論壇、研討會、培訓班、開放日等活動，以在每一位目標受眾身上獲得特殊的信息傳播效果。

參考文獻：

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[5]余明陽，咨詢學.復旦大學出版社.

作者簡介：章益新（1978-），男，碩士，講師，經濟師，研究方向：工商管理，電子商務。