把握供應鏈機遇，創造客戶新需求

談到電子元器件分銷商面對前景并不樂觀的2012年如何逆境中謀求發展之時，一個逐漸被廣大分銷商認可的解決辦法就是為客戶創造需求、帶動銷量以及用更多增值服務提升自身利潤并舉，來迎接這樣一個并不確定的市場前景的挑戰。

雖然，很多最新的市場分析預測表示，2012年半導體行情比之前預測的要好一些，但是對于中國市場而言，如筆者前幾期表達的那樣，中國電子供應鏈市場的問題并不僅僅是經濟形勢決定的，電子元器件分銷商面臨的問題依然嚴峻。

地域變遷的機遇

中國市場內有全球、區域和本土各類分銷商，分銷市場比較分散，與美國或歐洲的分布不同。 在美國或歐洲市場內，領先全球的幾個分銷商已占據了大部分銷業務。中國市場存在的問題包括不穩定的購買模式、經營成本增加和人民幣升值。

比較利好的消息不僅是行情會有起色，另一個方面，中國電子元器件市場目前分銷商供貨的比例依然沒有達到國際公認的60%，還有一定的成長空間。“隨著西部開發的深入，以及東部沿海地區的人力成本不斷攀升，西部和中國內地逐漸成為了另一個電子產業制造基地，這就讓中國市場非常分散，變化非常快。”艾睿電子 (中國及香港)副總裁梁淑琴分析，“中國的客戶正在轉變向更需要在準確的時間、準確的地點，以合適的價格為他們提供產品和技術支持。”

當然，這一變化對分銷商而言，恰恰發揮了其供應鏈上的優勢，那就是可以更好的深入客戶，提供貼近客戶的服務。中電器材深圳公司市場總監李國偉直言，隨著產業結構的內遷和西移，原廠從成本攔制角度很難開設更多分支機構去深入更多的客戶，而分銷商則可以利用自己產業鏈上的優勢，在更多地方開設分支機構提供本地化服務支持。

好利順電子市場總監蔡海燕直言，2012年該公司的中國戰略包括：增加中國供應商、擴大銷售覆蓋網，加強技術產品、加強銷售能力及支持本地設計，另會提供更多技術講座和培訓，以介紹最新技術和特定的垂直市場解決方案等。公司亦計劃在中國設立技術及設計服務團隊，讓本地客戶提升設計水平。

選擇準確切入點

中國市場的產業格局在調整，不僅局限在地域上，還有市場機遇方面，這就要求電子元器件分銷商需要進行業務戰略調整，選擇更好的切入點，調整業務結構，應對全新市場環境。

中電器材深圳公司市場總監李國偉感覺，在2012年，中國電子制造的結構會有比較大的調整，一個明顯的信號就是，消費電子的規模可能停滯不前，甚至可能存在一定的下滑，而與此相對應的是，工業、通信等相關行業依然會有較快的增長，但是，對于分銷商業務貢獻而言，消費電子仍然是大部分分銷商的主要支撐點，這就要求分銷商不能只盯著消費電子，但也不能不重視消費電子。

艾睿電子亞太集團總裁余敏宏從全球供應鏈變化上感受到了市場格局的變化，在2011年的不確定性和嚴峻的市場環境中，艾睿的全球元件業務部分表現優異。在全球元件方面，艾睿在預計2011年有所下降的傳統業務市場出現了令人欽佩的增長，并刷新了年度銷售和營業收入記錄。這表明整個產業結構出現了全新的變化，要求企業盡快進入了新的市場、產品和地域，擴大和加強可以為供應商和客戶提供的服務組合。針對于此，艾睿在2012年初收購了本土分銷商合眾達。

選擇市場切入點時， 分銷商要考慮在特定細分市場內有沒有現存的核心產品及客戶群。 選擇供應商時，必須了解他們的產品是否與現存的產品線及重點細分市場具互補性。與此同時， 還要了解供應商是否專注于新科技或是小眾產品科技，以及專營權的地域擴展能力等。隨著智能手機和平板電腦用戶數量的增加，好利順電子市場總監蔡海燕相信帶寬、速度和存儲的需求將繼續存在，這將加快4G在中國的實施。另一發展領域將會是新能源市場，但這需要多幾年時間才會發展成熟。

完整解決方案與創造需求

當然，不管是選擇合適的市場切入點還是抓住產業調整的機遇，都需要分銷商做好最基本的供應鏈服務商的角色。而對于授權分銷商而言，在供應鏈上的利潤已經逐漸攤薄，需要考慮更多的針對性服務去滿足客戶更好的需求，從而抓住客戶。

駿龍科技有限公司技術及巿場部副總裁黎寶恩對此表達了自己的看法，隨著越來越多在供貨商和分銷商的市場整合，他們都在尋找適合的伙伴。在分銷商的角度，企業需要改善自己。另外，我們主要戰略是為客戶提供完整方案，公司會加強技術人員支持客戶，加快客戶研發效率.這亦是本公司的優勢，因為現今客戶在設計上都希望把線路簡單化，縮短研發時間，現今電子元器件會走向把多個功能整合在同一組件上，如模塊化，并提高組件本身質量。另一方面，黎寶恩也強調，提供完整方案不僅能夠提升服務水平，還能提供更好的附加價值，更重要的是，能夠幫助客戶創造需求。

艾睿電子公司供應商管理副總裁林健中強調，該公司的戰略一直是為客戶和供應商提供非凡的價值，通過艾睿電子行業領先的服務把最好的技術公司客戶聯系起來。艾睿電子提供整個產品生命周期的專業服務和專業知識。艾睿電子通過在準確的時間、正準的地點，以合適的價格把合適的技術提供給客戶實現了其承諾。艾睿會為客戶提供整體解決方案服務。這些包括廣泛供應商的創新產品組合、設計服務、技術支持、完整的交鑰匙解決方案，或半定制模型級產品、垂直解決方案，以及采購趨勢和供應鏈服務，可以幫助客戶加速市場化進程。

對于本土客戶的支持，作為老牌本土分銷商的中電器材更有心得，中電器材深圳公司市場總監李國偉坦言，多數客戶需要的就是完整的方案，特別是在爭取一些新的客戶和消費電子客戶的時候，你的解決方案的完整度和供貨能力與價格是三個非常重要的競爭優勢。而對中電器材來說，他們最近的市場推廣戰略基本都是集中在解決方案為主，帶動產品銷售。對分銷商而言，解決方案不僅包括硬件，還要有足夠成熟的軟件，很多時候，客戶需要的是你提供好全部的電路板級產品和操作系統，客戶只需要加一個包裝就可以推出自己的產品，縮短客戶產品上市時間也是爭取客戶非常重要的環節。

在創造需求方面，解決方案也是一個非常重要的手段，一方面如前面所言，解決方案能夠爭取更多客戶，以及讓客戶根據自己的優勢產生更多產品的設計想法。另一方面，對很多分銷商而言，提供完整的解決方案，可以利用一兩個核心產品為基礎，設計基于自己代理的眾多產品的完整解決方案，這樣，以一兩個核心產品為龍頭，帶動的是自己多個產品線產品的銷售，從而提升了客戶對自己供應產品的需求，擴大了自己的銷售空間，不失為應對不明朗局勢一個重要的解決辦法。