商務談判課程實踐教學模式創新研究

摘要：作為市場營銷專業中的應用型課程，商務談判具有很強的實踐性特征，加強商務談判實踐教學環節是師生都很關注的一個話題，本文針對商務談判課程在實踐教學中面臨的問題，提出將商務談判活動進行市場化運作的實踐教學模式，以期真正提升學生運用談判知識解決實際問題的能力。

關鍵詞：商務談判 實踐教學 創新研究

中圖分類號：G642 文獻標識碼：A 文章編號：1673-9795（2012）11（a）-0024-01

1 問題導入

商務談判是市場營銷專業一門技能型很強的應用型課程，要想獲得理想的談判結果，談判者不僅要掌握談判的基本理論、程序、技巧和方法，還必須在實際生活中靈活地加以運用，將抽象的理論知識轉化為解決實際問題的能力，在解決問題的過程中不斷總結、思考，反過來對書本上的理論知識又有了更深刻無談判的領會，如何加強實踐環節，優化教學模式，提高學生解決實際問題的能力，是我們一直關注和探索的問題。

2 商務談判實踐教學的難點

2.1 模擬環境中的實踐教學猶如隔靴撓癢

筆者從事商務談判課程教學將近八年，案例分析、角色扮演、視頻觀摩和模擬談判等實踐形式不同的教學實踐方式都曾使用過，依筆者自身的教學經驗，在課堂教學中使用這些方法，讓學生參與其中，引導他們自己分析解決各種問題，雖然能在一定程度上調動學生參與的積極性，加深他們對理論知識的理解，但實際上依然很難達到理想的教學效果，究其原因，一是因為所有的問題都是在假設而非真實環境中進行，學生的各種分析和結論無法得到市場驗證，所有的一切不過是紙上談兵而已，課堂上經過討論似乎都明白，一到實際運用的時候便傻了眼。另外，因為是課堂模擬，學生雖然感興趣但卻很難真正進入相應的角色。比如對于一樁貨物貿易的模擬談判而言，雖然在之前我們會反復強調要想辦法達成雙方滿意的交易，但因為不是實際的企業商務活動，學生在心態上無法進入真正緊張焦慮的買賣狀態，買賣雙方對問題的處理往往過于簡單感性，甚至到最后，模擬商務談判會演變為一場辯論賽，表演的成分居多。雖然這些教學方式相對于教師滿堂灌有很大的進步，也能在一定程度上鍛煉學生的思維分析能力，但是要想真正達到教育目標的最高層次，若僅限于此，是遠遠不夠的！要學會游泳，光站在岸邊看是學不會的，在岸上把動作學得再熟練也不意味著下水就能游得好，要學會游泳，一定要下水鍛煉，這是基本的常識！學習商務談判知識也是如此！

2.2 去企業實踐，說起來容易做起來難

可以說，讓學生去企業實習，應該是商務談判最好的教學實踐模式，可是在實際操作中，我們發現這種方式難度太大了。首先是沒有哪家企業愿意接受這樣的實習方式，把重要的談判任務交給學生去處理，即使是表現極其優秀的學生，企業愿意培養，讓其作為助手參與談判工作，但出于對商業信息保密的考慮，也不可能讓學生全程參與，退一萬步說，即使是愿意讓他參與從談判準備工作到簽訂合同的最后程序，那也是極個別優秀學生的特殊待遇，其他大部分的學生怎么辦呢？所以這種方法在理論上是成立的，但在實際的教學中很難操作。

3 基于市場化運作的商務談判實踐教學模式設計

我們從學生的實際需求出發，除了常規的案例分析、角色扮演、模擬談判等實踐教學外，還增加了一項實踐活動—— 基于市場化運作的商務談判實踐活動，要求學生在現實生活中自己當老板，進行實際的商品買賣活動，綜合運用市場營銷學、廣告學、消費者行為學等所學知識，在實踐中熟悉、揣摩商務談判的流程、技巧和方法，將書本理論知識轉化為解決實際問題的能力。

（1）組建公司。交易買賣活動是以團隊方式進行的，學生以小組為單位（5～6人為一組），每人入股200～500元組建公司，完成原始資本積累。每個公司有自己的名稱，設有市場部經理、財務人員、一般銷售人員、高級文秘等不同的職位。

（2）確定談判主題。談判主題涉及到學生在市場中從事何種商品的買賣以及與誰交易的問題，對于這一點，我們沒有硬性規定。各公司銷售的產品由他們自己商議后決定。但是要求各公司必須要做充分的市場調查工作，知道什么商品比較暢銷，并通過多種途徑比較同類產品的成本及銷售價格、銷售方式等市場行情。這一切都不能只憑想象，要求他們結合之前所學的《市場調查與預測》知識，通過科學合理訪談計劃、調查問卷等途徑獲得，經營的品種允許根據實際的市場銷售情況進行調整。

（3）完成從產品進貨到銷售盈利的過程。如果確定了想交易的商品種類，公司必須考慮下一個問題：他們的貨源從哪里來？去哪里選擇供貨商，派誰去？如何確定最優目標和底線目標，如何制定談判策略，爭取上游供貨商的讓利，確保進貨商品物美價廉，商品運回來以后，如何根據下游目標消費人群的需求確定銷售價格，如何結合《廣告學》知識制定廣告宣傳策略，如何結合《消費者行為學》課程知識，用目標消費人群樂意接受的方式與他們進行溝通，激發他們的購買欲望。商務談判是是一門科學，更是一門藝術，綜合了管理學、市場營銷學、消費者行為學、廣告學、社會學、心理學等多種學科的知識，學生在實際的操作過程中，更加注重個學科知識的融會貫通和靈活運用，不斷地發現自身知識的不足并及時補充，因為公司的每個成員都是交錢入股了，每一筆交易或盈利或虧損都與他們的切身利益密切相關，所以他們在買和賣的過程中會格外謹慎，不管是和上游的供貨商還是與下游的消費者，每一次價格的談判前都做了充分的準備，不像模擬談判那樣輸贏無所謂。

（4）過程分享。每個公司至少在班上做一次交易匯報，可以介紹自己的經歷、感悟、疑惑等，其他公司成員可以分享他們的經驗，也可以在力所能及的范圍內幫助他們解答疑惑，創造一個充分溝通的平臺，教師結合具體章節內容進行指導，引導學生將書本知識活學活用，深刻理解談判過程中的“需求分析”、“利益調整”、“合作雙贏”等核心概念。

活動結束后，進行商務活動評比工作，根據盈利的多少評出最佳業績獎。各公司的盈利狀況都不一樣，有的市場意識非常敏銳，所選商品非常對路，加之議價能力強，交易過程中有很大的盈利空間，有的稍有盈利，有的則處于虧損狀態，不管輸贏，一路揮灑汗水，積累經驗，總結教訓，大家感覺收獲頗多，遠遠超出書本上所講的理論知識。

參考文獻

[1]余瑾秋.商務談判—— 實訓課程教學方法的探索與實踐[J].商場現代化，2010，11.

[2]李巧，楊嚴波.基于實踐教學的商務談判課程教學方法改革研究[J]．河北師范大學學報，2011，6.

[3]朱瑛瑛.商務談判實踐教學的探析[J].產業與科技論壇，2008，10.