被客戶說服的業務員

筆者受朋友所托給朋友的兒子小李介紹工作，小李沒有任何工作經驗，大學4年，混了4年，是個吊兒郎當的后生。筆者聯系了做瓦楞紙生意的方老板，方老板和筆者有點私交，就同意讓他先進去做業務員鍛煉。

一開始上班，老板交代了業務流程和談業務的技巧，包括工藝。過了幾天，小李說，他已經全搞清楚了，可以去談業務了。方老板不放心，就給了他一個老客戶劉老板，讓他將下個月的訂單拿下來。

小李在車上就想：“做生意就是耍耍嘴皮子而已，又是我們的老客戶，只要我說說好話，這單子就沒問題了。”到了劉老板那里，就表現出吊兒郎當的本色，夸夸其談，說他們的產品如何的好，業務多么的忙。劉老板點了根煙，瞇著眼睛看著小李，后來聽得有點不耐煩了，突然打斷了他：“你們的瓦楞紙一塌糊涂，質量和價格都達不到我的要求。我要不是以前沒有找到合適的廠家，肯定不會找你們。你們廠的貨，現在就是倒貼，我也不要了。我們只是小生意，我看你們也無所謂的。”

小李一聽，似乎意識到自己剛剛哪里說錯了，慌忙說：“我是剛來不久的新業務員，說錯話你別見怪。”劉老板說：“不見怪，我這個月在另外一家廠訂了一批貨，都是按照我的要求做的，人家就很好，價格也便宜。雖然只有100個，但是每個都沒出問題。我已經準備下個月找他們做，只能和你們老板說對不起了。”

小李一聽，有點不知所措了，心想劉老板他們廠每次需要瓦楞紙5000個以上，多的時候需要1萬多個。這個業務要是砸在自己的手里。可怎么和老板交代?他馬上滿臉堆笑和劉老板說：“這些都好商量，我們肯定以最好的貨給您。”劉老板說：“看你應該是大學生，開始工作也不容易，我看我們是否可以合作要看你的態度了，你今天帶合同了嗎?”小李一聽劉老板要看合同，激動得眉毛都豎起來了，趕緊說：“帶了帶了。”手忙腳亂地拿出合同，劉老板一看合同。說：“不錯，今天不能讓你自來一趟，我這次至少要1萬個。這個合同你簽了算數?”小李說：“算數，當然算數。”

劉老板看了合同的條款，沉思片刻后和小李說：“以前的價格是3元錢一個，現在據我了解，你們的原材料降價了，肯定不能和我按3元算啊。”小李說：“這個好像不行吧，我們的價格已經很便宜了。”劉老板聽后，把合同還給小牽，說：“不降價，那好，請你走吧。”隨后，低下頭來辦公，好像沒看到小李在場。小李從來沒有受過這樣的冷遇，想當初自己也是學校的活躍分子、明星人物。這要是沒談成，以后劉老板和公司斷了業務往來，自己就是罪人了。站了一會，他上前對劉老板說：“這個好商量。你看，我們合作這么長時間了，怎么能為了這點小事生氣呢?”劉老板抬起頭，說：“年輕人，你不知道我們做生意多難，你們的底價我都是很清楚的。如果按兩塊五一個，你們都是穩賺的。如果你高于這個價格，我是不會做的。”

小李說：“那我和老板匯報下。”說完掏出手機，劉老板笑著說：“我告訴你穩賺就是穩賺，要不是我們兩家是老關系，我也不可能簽這合同。而且我答應你，簽完合同馬上付款，你回去給你們老板個驚喜。”小李一聽，心想：“對啊，今天算我開張，反正多少是賺，讓老板高興。”隨后簽了合同，劉老板也給了定金支票。

回到廠里，方老板一看，當場大怒：“你簽的什么合同?我們的瓦楞紙本來給他就是最低價，質量上也從來按標準做，而且我們還負責紙箱的絲印，還要開票，這筆單子你讓我虧掉近萬元。我們原材料這段時間也沒有降過價，你中了劉老板的招了。”小李說：“怎么會呢?劉老板和你是朋友，他說這單子穩賺的。”方老板說：“我和他的關系是不錯，那是因為我和他做生意都是按規矩來，從來沒有出過錯。但他這人老奸巨猾，壞主意很多，你今天去，他是看你沒經驗，耍了你了，你做這個決定怎么不和我商量?你作為業務員，怎么能被客戶說服呢?”小李當場傻了眼……后來方老板將此事詳情告訴筆者，筆者向他表達了歉意，但方老板并沒有責怪：“就當花錢買教訓吧，”他很看得開，“這種事情今天不出，以后也會出的，回去準備將業務部門進行培訓。”