聯(lián)通3G業(yè)務(wù)競爭戰(zhàn)略芻議

【摘要】戰(zhàn)略大師波特就曾明確指出：“企業(yè)持續(xù)競爭優(yōu)勢的獲得關(guān)鍵在于企業(yè)戰(zhàn)略的實施而不僅是企業(yè)戰(zhàn)略的形成”。因此，戰(zhàn)略實施是整個戰(zhàn)略管理最為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。只有戰(zhàn)略被正確地實施下去，戰(zhàn)略管理才會最終實現(xiàn)其應(yīng)有的價值。

【關(guān)鍵詞】3G業(yè)務(wù)；競爭；戰(zhàn)略

【中圖分類號】C36 【文獻(xiàn)標(biāo)識碼】A 【文章編號】1672—5158（2012）08—0302-01

一、差異化價值鏈戰(zhàn)略

差異化3G業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的第一步就要求中國聯(lián)通在龐雜的3G產(chǎn)業(yè)鏈中打造出一條屬于自己的產(chǎn)業(yè)鏈。而中國聯(lián)通打造差異化產(chǎn)業(yè)鏈的工具就是用自己特有的合作策略建立特有的合作模式，吸引更多更優(yōu)秀的合作者加入到中國聯(lián)通的差異化產(chǎn)業(yè)鏈中來，在各個環(huán)節(jié)支持中國聯(lián)通的差異化3G業(yè)務(wù)戰(zhàn)略。

1.差異對待與CP和sP

3G只是一種技術(shù)，關(guān)鍵要看運(yùn)營商能提供什么內(nèi)容。3G多媒體服務(wù)要有大量豐富的內(nèi)容作為支撐，才能真正吸引用戶使用。CP和sP在產(chǎn)業(yè)鏈中的地位如此重要使得此環(huán)節(jié)的規(guī)模將增大，短時間內(nèi)量的激增必然會帶來質(zhì)量上的問題，這無疑增大了電信運(yùn)營商控制產(chǎn)業(yè)鏈的難度。此時，運(yùn)營商應(yīng)有針對性地對不同級別的內(nèi)容和服務(wù)提供商采取不同的差異化合作標(biāo)準(zhǔn)，避免用統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)對待不同級別的提供商，使各CP和SP都不能滿意，從而轉(zhuǎn)投其他運(yùn)營商。所以，中國聯(lián)通必須對它們區(qū)別對待，建立差異化的合作模式。

2.建立戰(zhàn)略聯(lián)盟

互聯(lián)網(wǎng)的誕生為很多產(chǎn)業(yè)提供了新的發(fā)展機(jī)遇，也催生很多實力強(qiáng)大、有著獨(dú)特資源的內(nèi)容和服務(wù)提供商，如CCTV、百度等。中國聯(lián)通在3G發(fā)展初期就要注重與它們的合作，并進(jìn)一步與之建立戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系，并要注意合作過程中的排他性關(guān)系。因為這類內(nèi)容提供商一般有著獨(dú)特的市場資源或壟斷特性，與其合作日后有巨大的潛在商機(jī)，不但有利于運(yùn)營商建立顯著的差異化優(yōu)勢，也有利于優(yōu)勢的持久性。

3.統(tǒng)一業(yè)務(wù)平臺

中國聯(lián)通要提高3G業(yè)務(wù)平臺的標(biāo)準(zhǔn)化程度，進(jìn)一步統(tǒng)一技術(shù)和業(yè)務(wù)規(guī)范，以方便CP和SP進(jìn)行業(yè)務(wù)開發(fā)，給廣大CP和SP創(chuàng)造一個良好的開發(fā)和應(yīng)用環(huán)境，同時也有利于運(yùn)營商與CP/SP之間協(xié)調(diào)溝通和利益分配。

4.堅持“平等、誠信”的合作原則

雖然運(yùn)營商要爭取做3G產(chǎn)業(yè)鏈的鏈主，但中國聯(lián)通要認(rèn)識到，在合作過程中，每一位都是產(chǎn)業(yè)鏈中平等的一員。只有以“平等、誠信”的態(tài)度對待CP和SP產(chǎn)業(yè)鏈才能使信息雙向暢通，形成良性循環(huán)機(jī)制。

二、差異化人才戰(zhàn)略

因為3G不僅是一種新的技術(shù)和運(yùn)維體制，還意味著熟練掌握新技術(shù)人才十分的缺乏，需要公司運(yùn)營和技術(shù)人員的素質(zhì)有全面深入的提升。三大運(yùn)營商全業(yè)務(wù)的展開使得競爭更趨激烈，而市場競爭的強(qiáng)化必然會導(dǎo)致人才爭奪的升級，使得運(yùn)營商獲得關(guān)鍵性外部人才的難度和機(jī)會成本都將加大。因此，差異化的人才戰(zhàn)略有利于中國聯(lián)通在3G時代人才隊伍的建設(shè)上取得先機(jī)。而3G是一個全新的技術(shù)體系，社會上普遍缺乏相關(guān)人才，所以內(nèi)部培訓(xùn)將是3G初期中國聯(lián)通人才戰(zhàn)略的重點。要做好3G人才的培養(yǎng)，應(yīng)該注意以下三個方面：

1.對3G技術(shù)知識的培訓(xùn)要求

這個過程中，不但要重視對數(shù)據(jù)人員、網(wǎng)絡(luò)支撐人員、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)人員的培訓(xùn)，更要重視對營業(yè)人員、客服人員、營銷人員、市場研究人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)。中國聯(lián)通的技術(shù)人員大都來自于原中國網(wǎng)通和原中國聯(lián)通，老體制下的技術(shù)人才儲備相對比較厚實，接受新技術(shù)新業(yè)務(wù)的能力也會相對較強(qiáng)；而市場人才、營銷人才是近幾年才發(fā)展起來的，積累相對薄弱，特別是營業(yè)人員、客服人員的招聘素質(zhì)要求相對較低，流動性較大，因此，對這部分人的培訓(xùn)難度也相對較大。

2.培訓(xùn)人才的類型

3G帶來的不單單是移動通信技術(shù)的換代，更多的是整個產(chǎn)業(yè)的全面升級及升級后帶來的經(jīng)營模式的改變。所以對中國聯(lián)通來說，除了網(wǎng)絡(luò)技術(shù)人才外，公司更多需要的是戰(zhàn)略型、經(jīng)營型、業(yè)務(wù)型乃至復(fù)合型的人才。這些才是公司能夠由網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營為中心向市場為中心成功轉(zhuǎn)型所需的關(guān)鍵人才。

3.培訓(xùn)內(nèi)容和培訓(xùn)方式

3G作為一項現(xiàn)實運(yùn)營的業(yè)務(wù)，其培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)該更加貼近實際，并與當(dāng)前的工作內(nèi)容緊密結(jié)合開展實戰(zhàn)式的培訓(xùn)，重點是增強(qiáng)員工的實際操作能力和經(jīng)營管理能力。這樣才能使培訓(xùn)在工作中得到升華，工作在培訓(xùn)中得到提高。在培訓(xùn)方式上，由于經(jīng)營3G業(yè)務(wù)對公司各崗位人員的知識和技術(shù)要求是不同的，所采用的培訓(xùn)方法也差別很大。因此，公司應(yīng)該針對不同層級和崗位的工作人員所需要的技能開展相應(yīng)的培訓(xùn)，而不是采用統(tǒng)一的培訓(xùn)課程和培訓(xùn)方法。人才戰(zhàn)略是公司差異化3G業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的重要支點，而培訓(xùn)工程作為人才戰(zhàn)略的重要組成部分，是取勝的關(guān)鍵。中國聯(lián)通要想通過差異化戰(zhàn)略取得競爭優(yōu)勢就不能忽視這一點。

三、差異化營銷戰(zhàn)略

差異化的產(chǎn)業(yè)鏈和差異化人才戰(zhàn)略，是中國聯(lián)通實施差異化的3G業(yè)務(wù)營銷戰(zhàn)略的前提基礎(chǔ)，而差異化的3G業(yè)務(wù)營銷戰(zhàn)略是整體差異化戰(zhàn)略的關(guān)鍵部分。差異化的3G業(yè)務(wù)營銷戰(zhàn)略首先要建立在差異化業(yè)務(wù)策略的基礎(chǔ)上，針對細(xì)分市場開發(fā)針對性的增值業(yè)務(wù)，以精品增值業(yè)務(wù)與其他業(yè)務(wù)的組合策略帶動整個3G業(yè)務(wù)的發(fā)展，并在價格渠道等方面配合業(yè)務(wù)的推廣和促銷；在品牌建設(shè)上也要加強(qiáng)業(yè)務(wù)品牌的發(fā)展，以業(yè)務(wù)品牌帶動客戶品牌和公司品牌的發(fā)展。

1.科學(xué)地市場細(xì)分

市場細(xì)分是3G業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵。

中國聯(lián)通只有抓準(zhǔn)重點目標(biāo)用戶群，才能從3G時代一開始就占據(jù)市場的優(yōu)勢競爭地位。有效的用戶市場細(xì)分是發(fā)展3G業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)，必須對市場進(jìn)行仔細(xì)研究和細(xì)分，研究各個細(xì)分市場消費(fèi)群體的消費(fèi)結(jié)構(gòu)和特征，從中找出差別和發(fā)現(xiàn)沒有獲得滿足的消費(fèi)群體，以此群體作為重點市場，并以此采取差異化的營銷策略來區(qū)別對待。

2.注重內(nèi)容業(yè)務(wù)發(fā)展和產(chǎn)品創(chuàng)新

3G時代用戶需要豐富多彩的業(yè)務(wù)來支撐，多媒體特性將會成為3G業(yè)務(wù)的普遍特性。3G增值業(yè)務(wù)應(yīng)該無障礙的融入電影，音樂，金融，交通，餐飲等行業(yè)，運(yùn)營商應(yīng)該為用戶提供更多的應(yīng)用，3G手機(jī)更像是一個高科技的生活助手。“運(yùn)營商為用戶提供的不是移動通信業(yè)務(wù)，而是一種前所未有的新奇的生活方式。”中國聯(lián)通要有這種產(chǎn)品開發(fā)理念，才能真正抓住消費(fèi)者的心，才能產(chǎn)生贏利且激動人心的業(yè)務(wù)。

3、代理體系改造

代理商和運(yùn)營商之間最根本的還是一種利益關(guān)系，當(dāng)利益足夠大時代理商完全可能拋棄代理費(fèi)用低的運(yùn)營商而轉(zhuǎn)網(wǎng)銷售。3G初期，由于運(yùn)營管理經(jīng)驗上欠缺，監(jiān)管體系仍需完善，一部分代理商單純?yōu)榱酥鹄膭钣脩艮D(zhuǎn)網(wǎng)、拋卡等惡意行為會對電信運(yùn)營商的利益造成損害。

此外，不同于2G時代，3G業(yè)務(wù)的特點是大流量數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)。而這些業(yè)務(wù)種類多、變化快、功能復(fù)雜。因此，在3G業(yè)務(wù)初期，要求對代理體系的改造要從以銷售為主轉(zhuǎn)化到銷售和服務(wù)并重的經(jīng)營形式上來，而在3G業(yè)務(wù)相對成熟的時候，轉(zhuǎn)化為服務(wù)為主、銷售為輔的準(zhǔn)聯(lián)盟模式。