中國私人銀行市場需“精耕”

除了商業銀行之外，財富管理市場的主體也日益多樣化。證券公司、人壽保險公司、第三方獨立理財機構、信托公司和基金公司等機構已經從不同角度介入到財富管理和私人銀行業務中，紛紛開發出了為高端客戶理財的專屬服務。

國內已經有13家商業銀行宣布成立私人銀行部門。從國內最早的私人銀行業務出現到如今僅五年時間，從少有人知的新生事物到如今的初具規模，私人銀行在中國正迅猛發展。

近日，波士頓咨詢公司和中國建設銀行私人銀行部聯合發布了《2011年中國財富管理市場》報告，對2011年中國財富管理市場上客戶構成、競爭格局及未來發展趨勢進行了梳理和展望。報告指出，中國高凈值人士對私人銀行服務的理解仍然停留在初級階段，大多數人了解或聽說過私人銀行的概念，約半數人將私人銀行最重要的功能理解為“更加個性化和優先的銀行服務”，而非其財富架構、投資理財規劃和產品選擇。中國現在只有富一代和富二代人群，歐洲的私人銀行業務已經發展到富三代、富四代、富五代。中國的私人銀行客戶是怎樣的客戶群體，有怎樣的特征?

據了解，國內已經有13家商業銀行宣布成立私人銀行部門。從國內最早的私人銀行業務出現到如今僅五年時間，從新生事物到遍地開花，私人銀行在中國正迅猛發展。

在全球經濟形勢難以擺脫衰退陰影、國內經濟發展不確定性顯著增強的背景之下，尚處于起步階段的中國私人銀行財富管理行業發生了哪些值得關注的最新變化?未來中資銀行私人銀行業務發展的重點領域又是什么?

市場規模及地域特征

如果2007年被認為是中國私人銀行業的元年，那么在短短不到五年的時間里，中國私人銀行業的發展已經取得了長足的進步。

波士頓咨詢發布的報告指出，從財富總量上來看，中國個人可投資資產總額在2010年底達到了54萬億元人民幣，與2009年末的42萬億元人民幣總額相比增長了28.6％。全國個人可投資資產總額預計將在2011年底達到62萬億元人民幣，其中高凈值家庭在2010年共擁有23萬億元人民幣的可投資資產，占全國個人可投資資產的四成以上，年均復合增長率為44.8％，遠高于普通家庭可投資資產24.0％的年均復合增長率。

中國高凈值家庭的數量也在迅速增長。從2008年的51萬戶增加到2010年底的103萬戶，年均復合增長率高達42％，預計至2011年底，全國高凈值家庭的數量將達到121萬戶。在高凈值家庭中，可投資資產在600萬元人民幣到5000萬元人民幣的家庭仍占絕大多數，但是超高凈值家庭(即可投資資產總額超過5000萬元人民幣的家庭)的數量占比也逐年擴大。

從可投資資產的構成來看，居民儲蓄占比仍然最大，但是增速相對較緩，其在可投資資產的占比已經從2008年的61％降至2010年的55％。增速最快的可投資資產是以市值計算的流通股票，中國股市從2008年的谷底逐步回升是明顯的推動力之一。銀行理財產品是僅次于居民儲蓄的另一主要資產類別，其在可投資總資產中的占比也逐年遞增。特別值得關注的是，信托資產的規模在過去三年間以年均復合增長率高達65％的速度增長，這表明了信托公司近年來業務的飛速擴張以及高凈值人士對信托產品的青睞。

從高凈值家庭的地域分布看，高凈值家庭仍然集中在北京、上海、廣東、深圳特區以及其它東南沿海地區，四川、山西、遼寧、河南、河北、陜西、湖北、湖南和福建也有相當數量的高凈值家庭。從全國范圍來看，擁有2萬戶以上高凈值家庭的省份和直轄市已經達到15個，高凈值排名前十的省份所擁有的高凈值家庭總數，已經占全國高凈值家庭總數的近70％，僅北京、上海和廣東三地擁有的高凈值家庭數量已占全國高凈值家庭總數的35％。

高凈值人士的地域范圍正在不斷擴大。在擁有自然資源和地域優勢的山西和海南等地，高凈值家庭的數量正急劇增加。在包括甘肅、安徽和貴州在內的部分中西部省份，高凈值家庭數量的增長速度已經領先全國。

從各地區高凈值家庭相對比例(即當地每萬戶家庭中高凈值家庭數量占比)增長速度和高凈值家庭平均可投資資產規模來看，高凈值家庭相對比例最高的前三大地區分別是北京、上海和廣東，每萬戶家庭中高凈值家庭的數量分別達到192、97和45戶。而比例數量最少的地區則是安徽、湖南和甘肅，每萬戶家庭中分別只有12、11和8戶高凈值家庭。

競爭格局

中國財富管理市場正逐漸呈現出多元化的格局。談到國內私人銀行財富管理領域的總體競爭格局，波士頓咨詢公司董事經理王楠稱，目前在國內已提供私人銀行服務的銀行數量已經不少，至少已有五家大型國有商業銀行，五家股份制商業銀行，而在中國國內開展私人銀行業務的外資銀行已經增至16家，它們以產品、服務和成熟的市場品牌迅速成為了不可忽視的競爭力量。另—方面，全國110多家各類商業銀行都已推出了財富管理服務，而財富管理面向的中高端客戶正是私人銀行業務的重要客戶市場基礎。而目前整體的競爭格局是，中資大型商業銀行對市場保持著較強的主導，但由于各家中資銀行的產品和服務方式上的差異不大，因此在這種同質化競爭中，并未出現明顯的“優勝者”或是“落伍者”。

相比之下，外資銀行在國內財富管理市場上的業務規模則較為小。這其中一個關鍵性的因素在于，外資行的營業網點較少且并無老客戶的積累，在“客戶獲得”方面存在先天的劣勢。但外資行的優勢在于其相對成熟的理財咨詢流程，豐富的海外經驗，以及靈活的管理體系。例如部分外資銀行利用更有吸引力和靈活的薪酬體系，激發了雇員們的工作熱情，并可以以此從國內頂級中資銀行大量網羅優秀的客戶經理以拓展市場。

除了商業銀行之外，財富管理市場的主體也日益多樣化。證券公司、人壽保險公司、第三方獨立理財機構、信托公司和基金公司等機構已經從不同角度介入到財富管理和私人銀行業務中，紛紛開發出了為高端客戶理財的專屬服務。盡管競爭者眾多，但目前中國私人銀行業仍處于學習，探索、借鑒和提高階段，缺少成熟的經營模式，未產生市場領導者。各家金融機構需要研究客戶需求，調整戰略重點，豐富產品和服務供應。中國私人銀行業群雄逐鹿的競爭局面仍將持續。

中國高凈值人士群體

波士頓咨詢的調研發現，中國近六成高凈值人士是私人企業主，超過半數的高凈值人士通過創辦實業起家，近半數的高凈值人士憑借著管理和營銷能力以及對自然資源的使用創造并積累個人財富。

中國傳統文化和社會現實塑造了當下中國人特有的財富觀。高凈值人士普遍強調財富的快速創造和積累，但是在如何合理地使用財富、處理和消費財富方面，他們的態度和做法尚不成熟。

高凈值人士對財富的控制欲望較強，對商業銀行和財富管理機構管理財富的能力缺乏全面深入的了解，期望值較低，因此更希望自己控制和管理財富。高凈值人士群體的結構仍不穩定，資產規模波動較大，他們對投資和理財的需求具有短期性和單一性取向的特點，這向私人銀行業務進行長期和全面的投資規劃和資產管理提出了挑戰。高凈值人士普遍看重財富的安全保障功能，安全感低。調研顯示，56％的受訪者認為財富意味著“自由安全的生活”比“優越的物質生活”(48％)更重要。

調查同時發現，高凈值人群對“社會貧富差距加大”和“社會仇富心理嚴重”有強烈的認同感，其中88％的高凈值人士認同貧富差距正在加大這一現實。高凈值人士對履行社會責任具有一定的認知，但認識的深度和實踐都不夠。

理財觀念和手段?！盀樽优巹澪磥怼背健盀槭聵I進一步提升”和“高品質的生活”，成為高凈值人士最重要的理財目的，這表明了富人們對子女教育的重視程度。

金融機構選擇。高凈值人士選擇私人銀行最重要的原因是“服務和銷售人員的能力和專業素質”，其次是“服務的私密性與可信度”，排在末位的是銀行的“網點裝潢”，這再次證明了高凈值客戶對硬件裝修并不太看重，而是更加關注和重視專業人員的能力和素質以及產品和服務功能等軟實力。對于中國私人銀行業務的傳統誤解是：“拉關系”比什么都重要，但調查顯示客戶在選擇客戶經理時考慮最多的因素是“專業的金融產品知識”和“良好的溝通能力”，說明客戶經理的專業能力至關重要。

調研顯示，私人銀行客戶平均使用2，5家私人銀行，說明客戶的忠誠度并不高。當被問及是否會因為另外一家金融機構推出同等條件下收益更高的產品而將資金轉出目前使用的私人銀行時，24％的受訪者給出了肯定的回答，29％的受訪者表示不確定。

產品需求和偏好。高凈值人士對儲蓄現金類產品的偏愛仍然很高，但是在2011年，固定收益和信托類投資產品一躍成為最受青睞的產品。高凈值客戶對產品最為關注和不滿的仍然是收益。此外，他們還希望改進產品的多樣性和連續性。從投資期限上來看，50％的客戶偏愛于選擇一年期以下的投資產品，而客戶整體對三年以上期限的投資產品并不看好。

服務要求。高凈值客戶對私人銀行網點的專用空間要求較高，2／3的受訪者認為最必不可少的是“私密的會談室”和“專屬的交易柜臺”。而通常銀行花大力氣進行豪華裝修、提供高檔的茶水飲料、娛樂節目甚至上網設備都被大多數客戶認為是相對不重要的服務。

從提供的金融服務上來看，近半數受訪者對綜合財富規劃感興趣，其次是投資組合管理和產品定制化服務，對財產繼承感興趣的受訪者占比不大，占總人數的約1／6。

最受歡迎的非金融增值服務是“高端醫療服務”。71％的受訪者對此服務感興趣，同時也有不少人青睞于“高端旅行咨詢”和“子女教育咨詢”。但是選擇高爾夫等“高端娛樂項目”的受訪者相對較少，只占12％。

客戶們普遍覺得各機構提供的非金融增值服務差別不大，38％的受訪者認為私人銀行“雷同項目太多”應該積極拓展新項目。銀行、航空公司和電信運營商等都在競相提供大同小異的高端增值服務，客戶對此逐漸感到麻木，缺乏個性的非金融增值服務很難成為私人銀行吸引客戶的主要手段。

搭建離岸財富管理平臺

國內高凈值人群對離岸財富管理的現實需求有多大?中資銀行搭建離岸財富管理平臺，目前有哪些具備可操作性的路徑?根據調查，大部分高凈值人士目前對于離岸財富管理的興趣尚處于起步階段，對離岸財富管理有現實需求的人群主要集中在北京、上海和廣州三大城市。另一方面，以資產規模將高凈值人群劃分為不同層次，則資產額度最高的高凈值人群中接受離岸財富管理的意愿也最為強烈。

目前看來，中資銀行搭建離岸財富管理平臺的途徑主要有三條，一是在海外自建分支機構；二是收購海外現有的銀行金融機構，第三是與海外金融機構共同出資在當地設立合資企業。而假如中資銀行尚不具備建立離岸財富管理平臺的實力，在最低層次也可通過與海外金融機簽訂的戰略合作協議、實現資料共享，從而介入離岸財富管理業務。

離岸財富管理市場通常是指為非居民投資者提供的、不受所在國金融法規管制的金融服務。從狹義范圍來講，離岸財富管理賬戶不受境內監管限制，可以有效規避境內法律和政策變化帶來的風險，提高資金自由調撥的可能性。鑒于金融資本本身具有的逐利性與流動性，從廣義范圍來講，離岸業務為金融資本提供了跨國配置渠道，滿足了追求跨地區最佳投資配置的實際需求，是全球經濟、金融和資本市場一體化進程的必然選擇。

2010年，全球離岸財富規模為7.8萬億美元，這一增長的動力源于市場表現特別來自于新興市場的資產流入。與此同時，離岸財富占總財富規模之比也從2009年的6.6％降至2010年的6.4％。

對于私人銀行整體而言，離岸業務—直屬于波動性較大的業務。但是熱衷于離岸業務的私人銀行客戶群體確實大量地存在。更多的客戶選擇離岸的原因不在于避稅，而是資產的安全和穩定。

中國私人銀行客戶對離岸財富管理的需求還處于初期階段，從對離岸財富管理需求的地域特性來看，目前這種需求還比較集中于一線城市和沿海地區，特別是廣東省。越富有的客戶對離岸產品的需求越大，資產規模在5000萬元人民幣以上的客戶中，22％都使用過離岸產品和服務。另外，投資房地產獲利的客戶對海外投資特別感興趣。平均而言，這些使用離岸產品的高凈值客戶海外資產占總資產比例為16％，一線城市和沿海地區的比例更大。離岸財富管理在未來私人銀行業務中的重要性將逐步增大，在某些地區，提供海外投資產品和財富管理服務的能力已經成為了選擇私人銀行的重要條件之一。

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中國高凈值人士的十大特點

第一，私營企業主是中國高凈值人士的主流。近六成的高凈值人士為私營企業主，超過半數的高凈值人士通過創辦實業起家，近半數的高凈值人士憑借著管理和營銷能力以及對自然資源的使用快速創造并積累個人財富。

第二，高凈值人士普遍看重財富的安全保障功能，將近一半的人士將“保障自己和家人的安全”作為重要的財富使用途徑。高凈值L-i-對社會責任的認知程度與教育水平和財富規模成正比，擁有博士學位的高凈值人士中有20％的人士選擇了“為他人和社會謀福利”作為財富分配的手段。

第三，高凈值人士中有48％的人士認為“為子女規劃未來”是其中一個最重要的理財目的，超越了“為事業進一步提升”(44％)和“高品質的生活”(40％)，表明富裕人群對培育下一代的重視程度。

第四，約六成高凈值人士具有一定的風險承受能力，約三分之一的人士投資以保值為主，只有8％的人士愿意承受較大的風險?？傮w來說，高凈值人士約一半資產投資在中等或較高風險的資產中。

第五，高凈值人士對私人銀行服務的理解仍然停留在初級階段。大多數人了解或聽說過私人銀行的概念，約半數人將私人銀行最重要的功能理解為“更加個性化和優先的銀行服務”而非其產品選擇和理財規劃。

第六，高凈值人士對固定收益和信托類投資產品的興趣最高，有57％和55％的受訪者對該類產品感興趣。

第七，高凈值客戶對私人銀行網點的專用空間(包括會議室和交易柜臺等)要求較高，但對于很多銀行花大力氣進行豪華裝修、提供高檔的茶水飲料、娛樂節目甚至上網設備卻認為是相對不重要的服務。

第八，半數的高凈值人士已經或者準備進行財產移交。在得益于財富傳承的所謂“富二代”這一特殊群體之中，專業投資人士的比例相對較高，他們的風險承受能力較強，偏好一些較為復雜的投資產品。他們對私人銀行的要求嚴格，對生活品質追求也很高。

第九，越富有的客戶對離岸產品的需求越大，而且他們多集中于一線城市和沿海地區，特別是廣東省。資產規模在5，000萬元人民幣以上的高凈值客戶中，22％都使用過離岸產品和服務。資產規模在5億元人民幣以上的高凈值客戶中，約四分之三預計其對海外產品和服務的需求會逐步增加。

第十，單家銀行所管理的高凈值客戶錢包份額約為20％，因此，在某一家銀行總資產僅為1，000萬元人民幣的客戶，很可能實際可投資資產達到5，000萬以上甚至上億元人民幣。如何提高錢包份額將是各家私人銀行的當務之急。