銀行中間業務內生發展的框架參考

摘 要：作為利率市場化和銀行資源整合、綜合發展的重要基地——銀行中間業務市場正處于如火如荼的大發展時期。近期隨著理財市場銀信合作的監管不斷趨緊，各銀行也正在進一步認真審視和思考推動中間業務發展的內部運作和機制設計。根據系統理論，參考國內外銀行中間業務的發展，構建銀行中間業務內生發展系統，有助于激發銀行中間業務的內生動力，實現不斷自發提升的良性循環框架。

關鍵詞：銀行；中間業務；內生發展；系統框架

中圖分類號：F830 文獻標志碼：A 文章編號：1673-291X（2012）24-0057-02

一、中間業務塔式內生發展系統

霍爾與切克蘭德給了我們基本的系統工程方法論[1]，將復雜系統（如社會系統等）的“硬件”單元和“軟件”單元充分進行了思考和處理。霍爾提出“三維結構”：將系統的管理過程分為前后緊密相連的幾個階段（時間維）和幾個步驟（邏輯維），并同時考慮為完成這些階段和步驟的工作所需的各種專業管理技術知識（知識維），利用三維結構的組合矩陣進行各個環節的問題分析和處理。切克蘭德則偏重于對軟系統（社會系統等）的研究，并提出“調查學習”系統模式，在模型和現狀比較中，尋找學習改善現存系統的途徑。

以上方法論為銀行中間業務內生系統的構建提供了方法借鑒。以此為基礎，參考國內外銀行中間業務的發展歷史和現狀，可以構建塔式內生發展系統結構，在目標定位指引、基礎保障下，通過內部軟硬件資源整合，應可逐步形成系統性的內生發展機制和動力來源，實現銀行內部中間業務發展的自我良性循環和提升。

二、定位

隨著中國金融業的不斷開放和銀行綜合經營的不斷發展，中間業務板塊在銀行業務板塊中具有較強的創新潛力和可塑性。通過動態的銀行內外部價值鏈分析，可以找到銀行在激烈競爭中的價值所在和業務重點，并靈活的進行“藍海”選擇。

外部：通過宏觀經濟特點→企業發展環境和金融運行環境→行業/企業成長周期和同業競爭特點→企業/個人客戶成長需求和銀行目標重點的價值鏈，可以找到銀行中間業務的價值所在。

內部：銀行的核心價值在于實現客戶的價值增值。銀行的價值也會隨著業務流程的運作而轉移、附加和增值。通過內部架構（客戶結構和收益結構）→內部效率（資本配置效率、經濟效率）→核心能力（專業能力和產品服務）的價值鏈，可以將商業銀行的價值鏈分解為資本管理、產品管理、信息管理、風險管理、營銷管理等節點。

在內外部價值鏈的融合方面，外部價值鏈的分析可以調動內部價值鏈的有效運作。通過外部價值鏈，可以為銀行各項內部指標的標準設置、偏離糾正等提供重要借鑒，有利于銀行根據政策傾向、產業結構，立足各行業的平均盈利水平和發展潛力，分析比例、配置資本資源，促進客戶結構和收益結構的優化，提高競爭效率。

根據內外部的價值鏈，銀行可以構建具有核心業務特色的目標體系和價值曲線，有針對性和階段性地發展中間業務相關業務。例如，根據各銀行2011年上半年的年報，在各銀行中，中間業務各品種的發展重點和貢獻也不同，國有大型銀行對收益貢獻較大的業務品種主要是日常結算類、投資銀行類和理財業務三種。股份制銀行由于沒有大型銀行的規模和網點優勢，業務貢獻各有特色。招行的明顯優勢業務在于銀行卡；興業的優勢業務則在于顧問、咨詢等投資銀行業務。

三、基礎

（一）信息溝通平臺

銀行的供求信息平臺，可以在一定權限范圍內廣泛地加以共享。在供求信息平臺的架構上，通過指標處理和流程設計，對國際經濟環境信息、國內宏觀經濟信息、行業信息、客戶信息等各類信息進行甄別、處理，以高效的挖掘客戶價值，規避潛在風險。在實際工作中，一是可以加強客戶關系管理系統（CRM）的運用，優化客戶結構，實施差異化服務政策。二是可以加強內部溝通和創新的平臺傳導，設立市場情報的牽頭梳理和分享，促進有用信息的傳遞和溝通。

（二）人才隊伍建設

學習型組織的建設和系統性的員工培訓體系將為中間業務的發展提供穩定的基礎。分層次地對中間業務相關經營管理人員、專業技術人才和一線業務員工進行系統培訓和文化傳導，通過尊重和認同手段，實現員工與銀行共同認知和價值統一。在系統培訓的基礎上，可以進一步進行團隊細分，配備專業營銷團隊、客戶分析研究支持團隊、產品專家支持團隊等幾支分工明確和實時交流的專業團隊，便于高效適應客戶需求，實現優質服務。

四、整合

（一）第一層級：綜合保障系統與同業合作

1.綜合保障系統主要是指制度上的保障和產品服務上的保障。在規章制度建設上，較為完善的中間業務操作管理辦法等各項內部規章制度，有利于促進流程完善，實現資源有效整合并控制風險。在產品保障上，除各類中間業務產品之間有效組合外，在細化管理和風險控制的基礎上，以客戶需求為出發點，促進綜合業務開展。例如，高盛和摩根士丹利在中國開展業務時，將自己的業務產品根據市場細分為投資銀行、資產管理、私人財富管理、固定收益、投資研究等，通過項目團隊（各部門搭配）的形式充分整合各條線資源。

2.與同業的廣泛交流與合作。通過與先進同業的廣泛交流和合作，可以實現短時間內的有效提升。一是專業人員之間的進一步交流；二是中間業務管理模式之間的交流；三是與非直接競爭性同業（例如證券、基金、信托等）間的產品、技術交流和共享。

（二）第二層級：風險管理系統與產品研發與定價

1.針對中間業務的專業風險評估管理系統。針對中間業務的具體特點和需要的后續服務，根據自身業務情況和產品特點，構建風險評估與管理系統，可以分層次、分布局的對中間業務進行有針對性的風險控制，實現風險的全覆蓋管理。

2.科學合理的產品開發與定價。以銀行自身的目標體系為指導，針對客戶需要和自身優勢，可以利用總部的地域、信息優勢和產品研發體系，充分調動研發部門的積極性，完善業務產品研發中心等機制建設，科學進行中間業務產品的系統開發，并根據國內中間業務市場環境，進行產品的技術定價，以適應、引導客戶需求。

（三）第三層級：營銷系統與高效、創新服務

1.營銷架構。在客戶分層次營銷管理架構基礎上，可進一步加強中間業務的營銷團隊建設，提高對客戶的管理水平和響應效率，健全成本約束機制，細化分部門、分業務、分產品的成本核算體系，并形成以價值創造為導向的資源配置機制。

2.營銷渠道。針對中間業務的特點，通過產品整合創新和內部資源協調，開拓與同業合作、一級分行直接合作等的業務范圍。促進電子銀行和網絡平臺的建設和運用，盡可能多渠道地進行營銷和管理。特別對優質客戶提供差別化的服務和專享通道。

3.營銷服務。一是分層次針對性的營銷服務?？梢詫⒖蛻暨M行板塊細分，按照銀行戰略傾向、客戶行業產業特點、客戶自身發展階段、客戶產品需求等指標為其定做類型化或是個性化的服務方案。二是側重產品和服務組合，提高總部客戶依存度和貢獻度。加強總對總之間的營銷和中間業務合作，發揮總部經濟的輻射效應，借用集團企業內部的分支網絡，促進客戶的打包營銷，提高總部客戶的依存度和貢獻度。

五、宣傳

積極進行理念和文化的宣傳是銀行業務發展的點睛之筆。通過價值品牌管理與宣傳系統，在銀行整體企業文化的基礎上，打造中間業務的核心價值理念和口號，通過全方位多媒體的宣傳手段（包括對外宣傳和對內宣傳兩部分），實現銀行在特色服務和核心競爭力上的品牌打造，例如匯豐的“環球金融，地方智慧”；工行的“全新視角，專屬服務”等。適當的對外宣傳可以在潛移默化中灌輸銀行文化，社會和客戶在廣泛認知的基礎上也可以監督銀行文化理念的執行，促進銀行文化理念的傳播。

六、致中和，天地位焉

“物莫大于天地日月，而子美云：‘日月籠中鳥，乾坤水上萍’。事莫大于揖遜征誅，而康節云：‘唐虞揖遜三杯酒，湯武征誅一局棋’”[2]。中間業務塔式內生發展系統應有助于從銀行自身內部形成良性循環上升的發展機制，在這一基礎上，通過與外部政策市場環境、薪酬激勵體系、國內外先進經驗借鑒等充分交流和融合，提高系統的自我完善能力，實現系統和諧，最終促進銀行中間業務價值的實現。

參考文獻：

[1] 李寶山.管理系統工程[M].北京:中國人民大學出版社，2010.

[2] [明]洪應明.菜根譚[Z].[責任編輯 陳丹丹]