FAB營銷法在蜂產品銷售中的運用

■ 陳桂平 張串聯 熊文紅

（作者陳桂平、張串聯、熊文紅單位為江西省養蜂研究所）

在現有行業經濟中，蜂產業是個具有特殊屬性的小行業，蜂農存在靠天吃飯的致命弱點，難以形成較大規模的產業經濟，在傳統農業中也明顯處于弱勢地位。這種先天的劣勢一方面造成從業人員不僅數量少，而且十分分散。另一方面也對產業環境造成不利影響，使得蜂農的蜂產品的生產、加工以及銷售環節等方面都不能與其他行業一樣建立一種專業性更強的現代生產、管理、銷售模式。蜂農的產品銷售主要還是以自產自銷為主，而加工企業在銷售渠道、銷售模式等方面與其他行業相比也明顯存在一定的差距。為了幫助蜂農實現擴大銷路，提升利益，從而吸引更多的參與者進入蜂業，促進蜂產業的發展，本文對當前廣泛采用的營銷方法進行介紹，以便蜂農能夠在蜂產品銷售中運用。

FAB銷售法

FAB銷售法，是現代營銷課程中營銷手段的一個經典方法，它是由特性（Feature）、優點（Advantage）、利益(Benefit)三個詞的首字母組合而成。它通過將產品的特性、優點、利益有機揉合在一起，然后向消費者進行產品介紹，從而激發消費者購買欲望的一種方法。這種方法由于能有效地根據消費者的需求，將特性、優點和產品利益這三種最強勢的說服力結合起來，達到激發消費者需求的目的，銷售成功率很高，故而成為目前銷售員的主要營銷方法之一。FAB銷售法，其本質就是產品的特性與優點將能給消費者帶來什么樣的收益，這種收益是顧客需求的，并與顧客心理期望達成一致。在這一前提下成功實現銷售。從這個角度講，蜂產品本身所具有的諸多功能好處（食、療、保健等），十分適合FAB銷售法。

產品特性

特性是指構成產品所有可以感覺到的物理的、化學的、生物的、經濟的等特征，是可以用一系列指標、標準等予以表示和說明的。例如：原料構成、成分構成、數量、質量、規格、構造、功能性能、外觀款式、色澤味道、用途等。比如介紹蜂蜜是純天然的，除果糖、葡萄糖外，還富含多種維生素、礦物質等等，營養成分全面、價值高。

每個產品都有許多的特征，那么我們要向消費者介紹哪些特征呢？這就要根據消費者的需求，選擇與能滿足其需求相關的特征來介紹。比如，有的消費者喜歡吸煙，長期吸煙往往患有慢性支氣管炎，而蜂蜜具有良好的潤肺作用。食用蜂蜜有助于緩解咳嗽，效果是確實存在的，因此可以籍此特性向這類消費人群推薦。蜂產品具有很多好處，蜂王漿、蜂蜜、蜂膠等都可以找到各自的良好特性，是其他產品不一定具有的。

當然即使是結合消費者需求述說產品的特征，也只是產品性質上的一些數據或名詞描述，并不能完全有效地激發消費者的購買欲望，為此我們還要結合產品優點進行闡述。

產品優點

產品優點，是指產品與同類競爭產品相比所具有的獨特優勢，也就是說，我們的產品在與同類同品種產品相比較，好在哪里？是口感好，還是成熟度更高或色澤上更好？這種優勢就形成了產品的競爭力，也就是消費者為什么購買的原因。蜂產品銷售過程中一定要學會進行優勢分析，然后將產品的優勢充分發揮出來，才能打動消費者。

在說明產品優勢的時候，一要說得客觀準確，二要能夠提供某種證明或證據，以使他們信服。當然，這些或許還不能與消費者真正的需求達到一致，那我們下一步就要告訴消費者它能帶來哪些好處。

產品的利益

產品的利益，就是消費者通過該產品能獲得哪方面或哪些有益的東西。通過蜂蜜、蜂王漿、蜂膠、花粉這些產品能給什么樣的消費人群，帶來什么樣的好處。這就要求銷售人員能夠客觀、全面、真誠地告訴他們。就如吸煙的人士，告訴他蜂蜜可以潤肺，能緩解咳嗽；常失眠的人要喝蜂王漿等等。

以上就是FAB銷售的內容，看似簡單，未必無效，要運用好，則要求真正對產品本身具有清楚、全面的了解。若運用好了FAB法，銷量一定直線上升，因為這是任何企業銷售必備的培訓。