飛機票訂得越早越便宜

徐湘濤

機票這種產品，屬于服務類產品，也叫保鮮類產品，也就是說不管需求如何變動，供給能力在很大程度上是恒定的，無法因為賣得好就增加產能，也不能因為賣得少就減少產能或庫存起來以后再賣，并且其邊際成本很低，所以，如何平衡價格和銷售量是提高收益的重中之重。在銷售早期，因為顧客選擇余地大，而航空公司也為了先賣出一個保底的量，所以一般定價比較低。

隨著時間的臨近，價格一般是逐漸抬高的，一來買票立馬走人的大部分需求比較剛性、價格敏感度低（公務為多），不宰白不宰；二來存貨不多了，根據預測基本能賣完，成本也已經回來了，當然要吊起來賣啦。

有的航班到了起飛前又會降價，是因為航空公司發現需求預測不準，飛機快飛了還沒賣完，那只能便宜點賣掉了，反正邊際成本低，賣100元賺100元。

在收益管理中還有種“超賣”的玩法，就是根據歷史統計，發現每次航班都會有一定比例的乘客買了票卻不來，導致空位，航空公司想：不來早說嘛，早知道的話我就再多賣幾張票了。既然這么想，他們也就這么干了，每次多賣幾張，比如根據統計300票一般會有5個人不來，那300個座位的航班賣305張，正好裝滿，還多掙了5張票的錢，如果最后來的人超過了300個，那就問問有沒有人愿意改簽搭下一個航班，我貼你點錢，基本上每次都有幾位不著急的乘客愿意接受。

這種玩法國外航空公司玩得比較普遍，國內航空公司玩得比較少，并且不太熟練，還鬧過幾次糾紛。

（婷婷摘）