農超對接收益分配博弈分析

□文/韓涌泉 陳 彬 黃 山

（福州大學管理學院 福建·福州）

我國農產品生產流通渠道和價格機制問題引起社會各界廣泛探討。傳統模式下農產品從田里到消費者餐桌上需要經過收購商、批發商、超市等眾多流通環節，其中的無效裝卸搬運次數多、流通時間跨度長、存儲運費高，必然導致農產品新鮮度降低、耗損量增大、風險增強等問題，而且中間商還要層層加價，導致了“菜賤傷農，菜貴傷民”的局面。（圖1）

一、“農超對接”經營模式優勢分析

“農超對接”實現了我國農產品從傳統的生產、流通和銷售模式向“產、供、銷”一體化經營轉變，由超市與農民簽約直接向農產品供應商基地采購農產品（圖2），并且對農產品供應鏈實施整合、優化和全程監督管理，農產品供應鏈成員之間結成戰略伙伴關系，信息共享、利益分享。這種經營管理模式對于各參與方有如下優勢：

對超市而言，其一，通過直接在伙伴型供應商基地采購各種農產品，既能夠降低采購成本，還可以減少流通環節、縮短流通時間、提高農產品的鮮活度、擴大市場銷售額；其二，“農超對接”有利于超市對農產品供應基地進行資質審核和技術指導，幫助供應商提高食品安全管理水平，也有利于超市對農產品生產和流通全過程實施監控；其三，直接和間接拉動超市營業額，極大地促進超市的戰略經營和爭創品牌。

對農民而言，超市以銷定產，農戶按單生產：一是打通了生鮮活農產品的銷售難、運輸難、儲存難的瓶頸，規避了農產品滯銷和賤賣的風險；二是超市對凈菜、半成品、小包裝等多種規格農產品的需求帶動了農產品初級加工業的發展，增加了農民的收入；三是超市對農產品的品質、規格、衛生檢驗檢疫標準、農產品農藥化肥使用及殘留情況等都有強制性規定和檢測標準，以此推進農產品向標準化、科學化、綠色化、信息化、機械化、規模化和網絡化發展，為農產品爭創品牌、提升我國農產品在國際市場上的競爭力打下了堅實基礎。

對消費者而言，在超市購物不僅可以獲得一站式購物的便捷，而且“農超對接”能確保農產品的新鮮度，保障食品安全、放心、營養和健康，還能享受價廉、質優和適度加工的服務。

圖1 傳統的農產品流通渠道

二、“農超對接”模式的開展離不開農民專業合作組織的參與

我國農戶分散生產和經營造成農產品生產階段缺乏管理和統一，進而造成了其在農產品流通體系中地位和作用的弱化。而改變目前這一狀態的主要途徑是建立農戶合作組織，實現信息、設施、談判等資源共享。

（一）通過合作社而實現群體的規模效益，提高農民的市場地位。即合作社把農民聯合起來，把成員生產的產品集中起來，實現批量銷售，能夠獲得群體規模效益。也就是把無數個“指頭經濟”變成“拳頭經濟”，使一家一戶的小生產與千變萬化的大市場相連接，從而使中國的農戶成為真正意義上的市場主體。而且，與單個農戶相比，合作社市場信息收集能力強，在交易中市場談判能力增強，應對市場變化能力也相應增強，有利于農民的增收、增效。

（二）合作社能夠發揮農產品營銷主體作用。農民專業合作社利用組織優勢結合當地優惠政策，通過創地方品牌和宣傳活動，提高合作社的知名度，從而推動農產品的銷售，為農產品、農業的長期規劃發展奠定基礎。

（三）通過合作社實行標準化生產，提高農產品質量安全水平。隨著人們生活水平的提高，人們越來越關注食品的安全性，農產品消費需求呈現出高級化、多樣化、周年化以及多元化的傾向，人們從追求數量向質量方向轉化，消費需求的結構性變化為農產品市場提供了新的發展空間。合作社生產可以實現生產資料統一和管理模式、服務模式的統一，有組織地帶領農民開展生產經營，推廣農業科學技術，大力發展無公害農產品、綠色農產品和有機產品，從而為實現農業標準化，建立農產品安全管理體系和質量追溯體系提供堅實的基礎。

（四）合作社通過利用政府惠農政策，大力發展現代農產品流通。分選、儲藏、加工、包裝等設施設備是保證農產品質量和提高附加值的重要手段。多數農民專業合作社缺少必要的集貨場地和運輸手段，影響了合作社銷售產品的質量。有些產品因為數量少，不能滿足銷售的大量需求，或者因為規格不統一未能選別而無法供應超市；有些產品因為包裝差無法獲得附加值等等。而合作社可以利用國家惠農政策，向政府申請相關補貼，建設必要的倉儲設施和購買必要的設備以彌補和改善以上的不足和缺陷。

圖2“農超對接”主要實現模式

三、農民專業合作組織與超市的利益分配博弈

農超對接能給各參與方帶來更大的經濟利益已不容置疑，那么對于整個供應鏈實現的利潤π，農民與超市如何通過談判使雙方收益分配合理。我們將借鑒工會-廠商之間談判的不完全信息動態博弈模型探討這一問題。

假設①：把這個模型里的工會類似的看成農民專業合作組織（以下簡稱農合組織），全權代表農民的利益，并能阻止農民通過停止生產或其他方式與超市對抗，廠商在這里指超市，假設他通過直接從農民手中收購農產品實現的利潤為π，且π為超市內部消息，農合組織知道的僅僅只是它在期間［0，1］上呈標準分布。

假設②：農超對接機制一旦形成，如果農民沒有將生產的農產品賣給超市，將失去全部收入。

假設③：超市與農合組織討價還價最多只進行兩個回合，而且每次都由農合組織提出收購價格P，再由超市決定是否接受，如果第一回合談判中超市接受，則博弈結束，否則開始第二個回合談判。考慮到時間成本、實際開支等各方面因素，即使協議在第二回合達成，雙方收益都要大打折扣，設折算系數為θ。

假設農合組合在第一、第二回合提出的收購價格分別為P1、P2，可畫出博弈拓展形，如圖3所示。（圖3）

圖3

其中，①為農民專業合作組織；②為超市。

經推導可得該博弈的唯一完美貝葉斯均衡，過程比較復雜，我們給出如下結論：

3、若雙方在第一回合討價還價中并未達成一致，農合組織將對超市利潤的預期修正為標準分布于［0，］，第二回合要求收購價格為：=1/2=（2-θ）/［2×（4-3θ）］。

上述的策略組合和判斷是完美貝葉斯均衡，應該看到在這個均衡中，每個回合都是高利潤的超市接受農合組織提出的收購價格要求，低利潤則拒絕。農合組織在第二回合的談判反映他們相信，高利潤的超市在第一回合會接受他們提出的收購價格P1，低利潤的超市會容忍第一階段農民對超市的抵制給超市帶來的損失以迫使農合組織降低收購價格要求。但如果超市的價格實在太低，那即使是較低的收購價格要求也是會被超市拒絕的。

[1]曹利群.農產品流通組織體系的重建.學術月刊，2001.8.

[2]胡定寰，曾祥明.“農超對接”的機遇和挑戰——我國超市發展的第三次革命.三農中國，2009.4.

[3]孟楓平.聯盟博弈在農業產業鏈合作問題中的應用.農業經濟問題，2004.5.