在驗光中實現銷售

文 杜紅美 江陰愛眼城

在驗光中實現銷售

文 杜紅美 江陰愛眼城

本期欄目收集了來自眼鏡店的工作人員在工作中對于驗光、配鏡以及銷售方面感悟，尤其是在驗光與銷售的工作角色轉換中的一些熱點話題進行了討論。同時，我們希望有更多的眼鏡從業人員向本欄目投稿，來稿郵箱：103154594@qq.com，郵件標題注明“舒曼故事”即可。請附上單位名稱、地址、手機號等作者信息，還可以附上近照一張，工作、生活照均可。

“靈活”是我這兩年多在眼鏡店工作的最大體會，要想提高一個單店的營業額，如果還按照以往的傳統模式、理念進行銷售的話，就難以有所突破。隨著如今眼鏡店越開越多，真正能做出特色來的并不多，所以我們要尋找突破口，建立自己的專業特色。

我剛從學校畢業去眼鏡店實習的時候，對自己充滿信心，總覺得自己在專業方面不會比別人弱，可是在實習單位呆了整整大半年后，經理才開始放手讓我給顧客驗光，而之前就一直讓我做銷售，并接受了解鏡片的功能、鏡架的品牌等一系列培訓。說實話，我當時并不是很情愿，對此也感到很費解。后來我忍不住跑去問經理這是為什么呢？經理說：“如果一開始就讓你驗光，你會怎樣操作？是不是把學校所學的流程按部就班地套用？如果在驗光過程中顧客問你關于鏡片產品的特性時，你能很自然地說出它們的賣點嗎？對于漸進、抗疲勞等功能性鏡片的銷售，你了解得透徹嗎？那些過多的專業術語顧客又能理解多少呢？你覺得顧客是更信賴驗光師還是銷售員？”

聽到經理的這番話，我才恍然大悟，原來我忽略了一個基本的工作要點，那就是要在充分了解產品的特性及賣點的基礎上，再給顧客驗光時才會能更好地與顧客進行溝通，才能更多地從顧客身上得到反饋信息，從而根據他們的需求，在驗光的同時推薦更適合他們的產商品，明確目標，引導消費。

正是在公司的這樣栽培下我不斷學習產品知識、驗光技巧，現在當我給顧客驗光時，或者有些顧客在做眼部按摩、霧視的時候，我都會陪他們聊天，耐心詢問他們的戴鏡情況，再也不像以前那樣跑去做別的事情。美國總統奧巴馬在其就職演說中曾經說過：“這個時代不是逃避責任，而是要擁抱責任。”勇于承擔責任是每一位優秀員工邁向成功的第一步。