中國郵政發展農村物流分銷模式探析

湯 薇

（江蘇經貿職業技術學院 工商系，江蘇 南京 211168）

1 引言

隨著中國郵政改革的不斷深化以及郵政企業化進程的推進，農村郵政物流已成為農村物流體系的重要組成部分。在農村郵政局所業務經營發展緩慢、部分農村局所經營已出現虧損現象、部分地區郵局還需要不斷補建的情況下，中國郵政面臨著重大的命題是“如何充分利用自身優勢，在服務‘三農’的同時提高企業的經營效益”。現階段農村郵政局所解決虧損問題主要是靠郵政儲蓄和物流分銷及配送業務，通過新業務的開展來帶動傳統業務的發展。因此，大力發展農村物流分銷業務既是郵政解決自身生存發展問題又是完善普遍服務的最佳方式。

2 郵政發展農村物流分銷業務的優越性

2.1 農村物流現狀及特點

中國農村物流從整體上看主要呈現四個特點：城鄉二元經濟結構依然存在，大量人口居住在農村，農村物流市場容量大；農業生產特點以及農戶家庭承包經營的農業組織形式導致農業物流難以規模化；農業物流方向單一化，運進運出僅局限為農產品和農業生產資料；農村物流市場化低，雖然物流主體繁多，但物流資源很難實現整合。

2.2 郵政發展農村物流的優勢

（1）網絡資源優勢可以降低物流成本。目前中國郵政擁有遍布全國農村的實物傳遞網絡、金融網絡以及信息配送網絡，運用郵政公共資源的規模效應開拓農村物流市場，可以降低運營成本，成為農村物流市場中具有較強成本控制能力的物流主體。

（2）政策優勢獲得有利的發展空間。2008年以來，政府為解決“三農”問題相繼出臺了一系列支持中國郵政發展農村物流的政策，如《關于大力發展農村通郵服務促進社會主義新農村建設的意見》、《國務院辦公廳轉發交通運輸部等部門關于推動農村郵政物流發展意見的通知》，為農村郵政物流發展創造了良好的政策空間。

（3）扎根農村有利于整合農村物流資源。由于農村郵政局所扎根農村，熟悉“三農”的特點和需求，郵政可以利用郵政百年老店的品牌和資源優勢，構建以郵政物流為中心的農村物流鏈。建立在郵政網絡平臺下的農村物流供應鏈在服務“三農”方面，對實現土地規模經營和農業的產業化具有深遠的影響。

(4)建立了專業物流人才隊伍和物流模式。近年來，郵政企業在傳統業務的基礎上不斷創新，緊抓農村市場開拓物流、速遞等新型業務的發展。在新業務快速發展的同時，注重對管理經驗和管理技術的應用和總結，逐步積累了具有自身特色的物流配送管理經驗和模式，并相應地建立了專業的物流人才庫。

3 農村郵政物流分銷模式分析

中國各地區郵政在開拓農村物流分銷市場的探索中，不斷產生新的創舉和新的經驗。雖然各地郵政在農村分銷市場的開拓形式上呈現多樣化的局面，但在分銷的思路和經營策略上卻有本質上的共通點，通過調研分析，本文將各地區郵政的分銷經驗歸納為分銷四大模式。

3.1 積極構建農資農產品供應鏈管理模式

中國分散的農戶家庭承包經營以及標準化較低的生產方式致使農村物流難以實現規模化。郵政利用自身的多網絡優勢，通過“郵政示范田”的建設，將農戶、銷售商、農資產品的供應商、金融服務商及政府管理部門聯結起來，對農資、農產品的分銷業務進行了供應鏈整合。“郵政示范田”運用“五統一”即“統一整地播種，統一肥水管理，統一技術培訓，統一病蟲防治，統一機械收獲”的經營方法建設，在幫助農戶實現農業豐收的同時，也有效地進行了郵政種子和農資產品的宣傳。

郵政示范田建設的成效主要表現在三方面：（1）改變了農民生產組織形式，促進了土地規模經營和農業的產業化。（2）通過鎖定農資、農產品來鎖定消費群體，最終鎖定郵政分銷渠道，促進了郵政分銷業務的發展。（3）鞏固了郵政服務“三農”的政策角色，即農民有問題找郵政幫忙。

3.2 積極構建連鎖營銷模式

目前農村郵政局所存在網點數量不足和空間布局不合理的現象，致使郵政普遍服務功能出現一些空白點，不能充分滿足農村市場。于是各地郵政紛紛采取社會加盟店方式獲取郵政發展的新增點。各地郵政在連鎖體系建設中都遵循“整體注重統一，局部體現差異”的原則，爭創具有地方特色的連鎖經營體系建設之路。

如江蘇郵政連鎖經營體系建設中，采取實體連鎖營銷和網上營銷雙管齊下的營銷模式，迅速覆蓋農村物流市場。江蘇郵政“蘇郵惠民”的實體連鎖體系在經營方向上綜合考慮了加盟者和農戶的利益，分銷產品先從農資入手，逐步導入質優價廉的快消品，成功捆綁了“蘇郵惠民”的加盟者和固定消費群體，帶動了農村分銷業務的發展。另外，江蘇“中郵快購網”的網絡平臺對郵政產品進行線上銷售，通過各式各樣的營銷活動來拉動郵政物流的人氣和品牌的影響力。這種線上線下同時銷售的模式，迅速為郵政產品打開了農村物流市場。

3.3 積極構建有地方特色的產品分銷模式

中國各地郵政結合自身實際情況，通過組織規模不等的各類產品訂貨會議，積極構建種類齊全的農資、消費品、農產品三大分銷系列。首先，在農資產品結構上根據地區農業發展水平的差異進行結構的優化。以示范田為主要突破口，在示范田項目成熟的地區逐步調整農資分銷的產品結構，豐富農資產品的種類，提高農資行業整體規模和盈利能力；在農資項目剛啟動的地區，開展種子、農藥、肥料等單一的郵政農資產品的示范，并結合發展實際逐步疊加產品；通過示范田對照展示產品質量和使用效果，突出郵政農資品牌。其次，在農資品營銷策略上，郵政借助 “示范田+現場推介+科技講座+農資產品推廣”模式，對農資項目進行深度推廣，通過全省聯網運作、區域聯動、同城運作，加快農產品進城項目的步伐，實現農產品進城。第三，在農產品分銷運營中強調“三注重”：一注重“一村一品”營銷策略，在地方土特產資源基礎上進行分銷品種的創新；二注重連鎖加盟店主的市場反饋，抓住市場機會準確地對農產品品種進行調整；三注重節日營銷時段，圍繞節日營銷主題，做足做好節日市場，營造“選家鄉土特產到郵政”的市場氛圍。

3.4 積極開展農村雙向物流模式

各地郵政在引進中郵物流項目的同時,積極參與到“小家電下鄉”等國家政策支持項目，與省內外知名廠家建立聯系，逐步開辟了一條工業品下鄉、農產品進城的流通渠道。如江蘇蘇州郵政局抓住后金融危機中外貿訂單企業積極開拓國內市場的契機，引進知名品牌“萊克電器”、“愛普電器”作為合作伙伴，充分借助政府“小家電下鄉”工程，利用鄉鎮網點展銷模式開展合作。河南郵政2010年通過組織展銷會、訂貨會，采購義烏小商品等商貿活動，引進省簽項目99個，形成了種類齊全的農資、消費品、產品三大產品體系，實現了工業品下鄉和農產品進城的雙向流通產品體系。

4 郵政農村物流分銷模式的實施措施

4.1 深化農村物流供應鏈合作方式

由郵政、農戶、銷售企業、農資產品供應商、金融服務商及政府管理部門聯結建立的供應鏈能否穩定和持久，取決于供應鏈中的平衡因素，如穩定的利潤來源、對相互利益的認可、信息共享的機制、良好的控制體系。因此在產品體系建設上，以品牌產品為主導，并因地制宜地引進二級產品，做好產品的上線和規范運作，保障供應鏈的穩定利益來源；在多方共贏的戰略指導思想下，進行分銷業務合作，通過強化協議條款約束，不斷規范郵企合作，保證合作方利益；開展針對加盟店和分銷商的達標、分級、評優管理，建立和完善項目損益分析制度和信息系統，完善供應鏈控制體系。

4.2 循序漸進開展物流分銷業務

郵政物流分銷業務要從實用性、更好地服務“三農”為出發點，循序漸進開展，實現由企業自身力量銷售為主向加盟店和社會其它渠道批銷為主的轉變。各地郵政展開的連鎖營銷模式，應注意后期規范化管理以及對規模效應產生集中優勢的應用。社會加盟店的建設切忌求多求濫，需要對其地址和產品進行科學的挑選和審核。在選點上可以遵循“不空白，不重復”的原則，選擇“人氣旺一點、店主年輕一點、人脈廣一點”的店鋪，另外經營資質、店主文化素質、店鋪的電腦設備以及網絡接入的硬件條件也應考慮到位。分銷產品的選擇應根據加盟店的區域特點，可以以代收電費等繳費類業務迅速切入市場，通過激勵政策疊加快消品、金融產品等，提升營業利潤。

4.3 規范業務流程，強化基礎管理

郵政分銷業務要持續穩健發展，經營必須要實現規范化、制度化。首先，加快辦理各項分銷經營資質，做到守法經營。其次，嚴格執行操作流程和制度規定，實現業務管理的規范化、可控化。如商品采購要做到有目的、有調研、有落地、有評估；財務上要做到業務、系統和財務數據相符，堅決杜絕“三帳不一”的情況；庫存管理工作中要利用系統強化商品的進銷存管理，建立庫存商品的盤點制度，確保帳帳、帳實相符。第三，在合同管理、庫存欠費管理、門店管理等方面盡可能地采用可視化管理方式，降低運作成本，實現業務精細化管理。

4.4 物流分銷業務運營要遵循市場運作規律

在分銷項目的確定、營銷方式的選擇以及分銷系統的財務處理上都需要考慮經濟效益問題，只有遵循市場運作規律，郵政分銷業務才能蓬勃發展。農村物流分銷項目的立項必須以市場調研為基礎，通過規范的招標流程，引入產品。農村物流分銷方式也要遵循市場流通規律，不能僅僅依靠員工關系營銷、突擊營銷的方式，還要“跳出圈子找路子”，開發社會代理，發展加盟網點。郵政系統在貨款的支付、資金周轉及考核等方面也要根據市場運作規律進行適當的調整。在貨款的支付方面優化審批過程，適當減少審批環節，提高支付效率，做到及時付款及時發貨，確保市場的運作不受影響；在庫存管理和應收賬款的管理結合實際制定合理的考核標準，突出資金周轉率的考核，提高資金的利用率。

4.5 強化業務培訓、提升隊伍素質

各地郵政應積極聯合農業技術部門及科研院校組織各類農業知識培訓工作，提升農業工作水平與能力。培訓的形式包括集中培訓、進企業培訓、現場培訓等，培訓內容主要包括農業知識、營銷知識、農民田間操作技術等方面。郵政系統要有層次有步驟進行業務培訓。首先要組織好各級業務培訓，對各省分銷局長、各級業務骨干進行連鎖經營理論及實務、營銷策略和推廣技巧、財務管理、企業風險管理等經濟管理類培訓；其次結合業務需求對分銷領域人員開展各類專項培訓，提升專業技能，針對部分局所系統操作管理水平較低的情況，對系統操作人員的業務技能要加強培訓和跟蹤管理。

[1]程國強.我國農村流通體系建設:現狀、問題與政策建議[J].農業經濟問題，2007，（4）.

[2]湯薇.基于實物網的郵政分銷渠道構建研究[J].中國經貿導刊，2011，（13）.

[3]楊旭.我國農業物流現狀及對策分析[J].物流科技，2010，（10）.

[4]李麗.農村郵政物流供應鏈管理模式構建[J].重慶理工大學學報，2010，（12）.