后4萬億時代，工程企業面臨嚴峻挑戰

◎ 廣東同望科技股份有限公司

2011年以來，國家為調整經濟結構、遏制通貨膨脹，采取了壓縮基建投資、緊縮信貸投放等宏觀調控政策。市場低潮比我們原先預料來的更突然，形勢的嚴峻性比我們的預想有過之而無不及，工程企業持續發展面臨很大的挑戰。

1.市場萎縮的壓力

工程建設市場的急劇萎縮，市場規模跌至冰點。往往一個項目動輒幾十家企業捉對廝殺，同行業競爭已呈"白熱化"狀態。生產規模將在今年下半年出現明顯的下行趨勢，任務匱乏的壓力將在明年上半年表現的尤為突出，高漲的創業激情、強勁的生產能力和充足的資源儲備，與"無米下鍋"的殘酷現實形成極大的反差，工程企業今后何去何從成了大家揮之不去的困惑和壓力。

2.資源閑置及管理粗放的壓力

經過前幾年的高速發展，工程企業的人力和設備資源都得到充分發展。如今，工程市場形勢突變，人力和設備資源過剩在所難免，人才和隊伍穩定同樣面臨著現實的考驗。另外，在前兩年大干快上的高壓態勢下，工程企業由于沉醉于規模擴張，施工組織簡單化、資源利用粗放化、成本支出隨意化等問題逐步抬頭，部分單位管控水平明顯下滑，工程企業管理粗放的壓力也會凸顯出來。

3.發展轉型的壓力

在前幾年超常規擴張中，工程企業已經在著手實行市場轉移和發展轉型。然而在市場“熱冷急轉”的殘酷現實面前，工程企業打算用2至3年完成戰略轉移的計劃被打亂。在多元發展根基不穩固、結構調整目標不到位、管理方式變革不徹底的前提下，工程企業毫無預料的被推到市場結構調整的風口浪尖之上，企業轉型發展的任務尤為艱巨。

后4萬億時代，信息化將為工程企業的發展保駕護航

工程建設市場不斷發展壯大，信息化技術迅速普及，信息化建設已經成為工程建設領域的必然趨勢。信息化手段幫助工程企業改善經營管理，節約企業成本，提高業務及綜合管理水平，提高企業效益，是企業實現管理效益最大化的有效手段。在國家4萬億投資強力拉動力量即將耗盡之時，中國工程市場必須更多地依靠自主力量，通過自身的調整、改革與創新，來適應新的市場形勢，接受新一輪的市場考驗。在與市場的搏擊中，信息化手段將成為工程企業取勝的有力武器。據調查顯示，目前大部分工程企業都能很好地將信息化手段運用到企業及項目的經營管理中，更好地提升管理效益。

信息化對工程企業的作用主要體現在以下幾個方面：

第一，信息化產品對工程企業的價值主要是提升項目及企業的綜合管理效益。首先，信息化產品為工程企業打造一個公共的信息管理平臺，加強項目之間及項目內部人員的溝通。利用這個公共的信息管理平臺，實現信息與資源的共享。一方面可以大幅度提高項目運行效率，另一方面可以提高項目管理水平。工程項目信息化增加了項目的透明度，方便項目參與人員了解企業及項目的全貌，協調各方面工作，提高項目參與人員的溝通效率，保證信息傳遞快捷、及時和通暢，讓項目順利運行下去。

第二，信息化產品提高項目信息及數據的準確性。利用信息網絡作為項目的信息交流的載體，既可以加快信息交流的速度，加快項目管理系統中的信息反饋速度及系統的反應速度，同時保證數據傳遞的準確性。

第三，提升企業項目風險的管理能力。建設工程項目信息化使項目風險管理能力和水平大為提高；一方面，現代信息技術能夠對項目的風險進行有效、迅速的預測、分析、防范和控制，另一方面，讓項目管理人員全程把握項目的運行狀況，使項目管理人員及時對風險做出有效的應對措施。

提升客戶價值，讓信息化成為工程企業的“護航員”

市場形勢瞬息萬變，工程建設企業也必須跟著隨機應變。為了更好地應對各種市場的挑戰，獲得持續、穩定發展，工程企業對信息化行業的要求也在日益提高。作為工程企業的“護航員”，信息化行業必須適應工程企業的發展及需求，提升自身實力，為企業提供更有價值的產品及服務，幫助工程企業解決管理難題。信息化行業不斷發展壯大，可以為工程企業提供更優質的產品和更良好的服務，推動工程企業快速、穩定發展，協助企業取得成功。

與此同時，信息化產業實現了自身的價值，贏得更多的生存與發展的空間，這對工程企業及信息化行業是一種雙贏的局面。另一方面，信息化行業（尤其是工程建設這一領域）的競爭十分激烈，甚至出現壟斷的趨勢。信息化行業的發展瓶頸逐漸凸顯出來，行業自身的調整及規范化發展迫在眉睫。在市場需求及自身局限的雙重驅動下，信息化行業面臨著更大的挑戰。面對種種新的挑戰，信息化行業如何更好地滿足工程建設企業的需求？如何才能做好工程企業的“護航員”？信息化行業如何實現自身的突破與創新？信息化行業如何更好地體現自身價值？答案呼之欲出——實現客戶價值最大化，為客戶創造價值，與客戶共同成長，實現共贏！

以產品為核心的傳統經營模式已很難適應市場的發展變化，以“客戶價值”為核心的理念慢慢地興起。這種全新的服務理念將引導信息化行業的發展，以“客戶價值”為核心的理念完全顛覆了信息化行業過去的思維模式。在過去，我們更多的是從企業自身的角度去思考，把目光和焦點集中在自己身上，忽略了客戶的真實需求。

軟件行業的“客戶價值”體現在哪里？

軟件行業的“客戶價值”主要體現在為企業提供的產品和服務上。與一般實體產品不同，信息化產品是一種智慧高度集中型的產品，它給客戶帶來的價值是長期的，必須要經過客戶的使用才能體現出來，并且最終反映在客戶的管理效益上。此外，信息化產品的使用也相對復雜，因此，工程企業對軟件供應商的服務及相關培訓的要求也比較嚴格。要滿足工程企業的信息化建設需求，信息化產品供應商必須在產品及服務上做出特色、做出優勢來，最大限度地滿足客戶的需求。

首先，從提供產品向為客戶創造價值轉變。信息化產品供應企業必須扭轉傳統的經營理念，我們必須樹立這樣的服務理念：我們不是僅僅為工程企業提供信息化產品，信息化產品只是我們為客戶服務的手段和方式，為客戶創造價值才是我們服務的最終目標。因此，在我們的產品研發及市場營銷等各項經營管理中，必須時刻從客戶的利益為出發點，學會換位思考，發現工程企業的需求，站在客戶的角度進行生產與銷售，幫助客戶解決各種項目管理問題，為客戶創造價值。

其次，從供應商向工程企業的戰略伙伴轉變。以“客戶價值”為核心的服務要求軟件企業從供應商關系向工程企業戰略性合作伙伴轉變。未來，軟件企業不僅僅為工程企業提供信息化產品，更要為工程企業提供更全面的信息化管理培訓服務，從更高、更專業的角度為工程企業的項目經營管理提供戰略性的解決方案，陪伴客戶一路成長，成為工程企業不可或缺的成功合作伙伴。

如何打造軟件行業的客戶價值鏈？

隨著信息化行業競爭的激化，整個信息化產品市場出現了比較混亂的現象，參差不齊的軟件供應商充斥著整個市場，企業之間的競爭反而削弱了行業的整體力量。為了維持行業的穩定發展，為廣大工程企業提供更有價值的產品與服務，信息化行業必須一步一步地走向規范化。以“合縱聯橫”的戰略和以“服務為導向”的新商業模式進行資源整合，打造行業的核心競爭力，提升行業的整體實力，從而為客戶提供更優質的服務，創造更大的價值，實現客戶價值最大化。

1.合縱

——“合縱”就是以“客戶價值”為中心，整合行業內企業的技術資源，強化產品優勢，進一步完善并延伸產品線，在原來的產品架構基礎上形成新的產品價值鏈，從而更好地滿足客戶的需求。“合縱”要求信息化行業實現技術資源的共享，從產品策劃、產品線組合、產品生命周期等進行調整，使之更加符合市場的發展趨勢和客戶的需求。此外，運用行業的力量，共同研發，攻克核心技術，提升國內信息化技術在國際信息技術領域的弱勢地位。

2.聯橫

——“聯橫”就是聯合不同區域的本地軟件供應商，整合他們的營銷渠道，并共同開拓新的分銷渠道，共享市場資源，共同把市場做大，為企業及客戶創造更多價值。進一步發揮本地軟件企業的資源優勢，一方面繼續深耕現有渠道，提升現有渠道的承載力；另一方面挖掘新渠道，通過做廣、做深、做強和做精渠道來建立分銷渠道的核心競爭力。有效重組、分配資源，共享市場利益，促使廣大軟件產品供應商與分銷商聯手打造市場，推動信息化行業的發展。

“合縱聯橫”就是一種資源整合的理念，通過對行業的技術資源、市場資源、文化資源等各種資源進行全方位的有效整合，打造一個極具競爭力的產品價值鏈，幫助客戶提升管理效益，為客戶創造價值。

2011年4月，北京久其軟件股份有限公司入股成為同望科技第二大股東，這預示著軟件行業的“合縱聯橫”時代已經到來！

實現合縱聯橫的方法有哪些？

第一，樹立全局意識，合作共贏。改變目前大部分軟件供應商單兵作戰的經營模式，培養行業全局意識，傳播合作共贏的理念，聚集行業效能，打造一個開放的合作平臺。利用專業、權威的行業媒體及相關的展會、聯誼活動等方式，持續地傳遞“合縱聯橫”的理念，讓業界人士認識到合作的重要性，引導他們去加強企業之間的合作，達到整個工程信息化行業的大整合。

第二，建立資源共享機制。由軟件行業協會及相關政府部門牽頭，完善共享機制，打造一個公平、開放、自主的資源共享平臺，為實現信息化行業的“合縱聯橫”打下堅實的基礎。這個共享平臺及時、準確地傳遞信息化行業最新的發展動向，跟蹤市場的變化，為企業的經營決策提供可靠的依據。一方面，集聚行業的智慧和力量，實現技術的突破與創新，打造信息化行業強大的核心競爭力； 另一方面，共享市場資源，激活整個市場。

第三，規范市場體系。規范整個信息化市場，引導企業往良性競爭和平等合作的方向發展。進一步規范信息化產品的技術標準、質量標準、服務標準等標準體系，塑造信息化行業良好的形象，提升行業的整體實力。

3.從以“產品”為中心向以“服務”為中心的商業模式轉變

在過去的軟件市場，廠商主要是靠產品取勝，以質取勝，而在競爭激烈的今天，個性化的產品和服務亟待產生。軟件行業一種全新的模式應時而生。軟件企業提供免費的產品，通過為客戶設置個性化的功能和后期的服務來收費。它的特點是與廣大客戶分享信息化建設的成果，并充分滿足客戶的個性化需求。這意味著，軟件市場從以“產品”為中心向以“服務”為中心的商業模式轉變。

“同望CECOST建筑造價管理系統360版”的推出預示著以服務為中心的商業模式的到來。一方面，軟件公司要向客戶普及信息化意識和信息化技術，為用戶量身定制產品和方案，讓用戶實施成功；另一方面，還要使用戶總體維護成本達到最佳性價比，為客戶創造最大的價值。

4.提升團隊實力

這幾年中國軟件產業得到了迅速的發展，這種發展勢頭在一定時期內還將持續保持下去。為了讓業務領域能夠持續不斷地提升，能夠有更多自主研發能力，擁有自己的一流品牌，擁有自己的創新產品，擁有更好的服務能力，軟件企業需要與時俱進，不斷提升團隊實力，才能贏得客戶的信賴。

提升科研團隊的力量，軟件公司需加大科研人才的投入。以人為本，提升服務水平。軟件企業的核心競爭力就是優秀人才和先進技術，而先進技術是優秀人才的派生物，所以要提高軟件企業的核心競爭力就要“得天下英才而教育之”，就是建立一個良好的人力資源管理制度，能夠培養人才、留住人才。此外，隨著軟件市場從以“產品”為中心向以“服務”為中心的商業模式轉變，軟件公司的服務水平顯得尤為重要，因此，軟件公司需要提升服務水平，建立一支高素質、更專業專注的服務團隊，一對一的為客戶提供個性化且切實有效的信息化解決方案。