鑫來眼鏡：開始發力

文 本刊記者 傅 維

鑫來眼鏡：開始發力

文 本刊記者 傅 維

鑫來眼鏡董事長朱仁春（左）與眾飛公司總經理李楊泉（右）

“河北省眼鏡批發市場空間很大，但是我沒有做好。”眼鏡批發企業鑫來眼鏡公司董事長朱仁春總愛把這句話掛在嘴上。和行業有些眼鏡人不一樣，朱仁春的眼鏡生涯基本上是波瀾不驚，沒有遇到過太多波折。朱仁春家的眼鏡生意有家族淵源，家族中很早就有人在石家莊做眼鏡，姐姐和舅舅就一直在石家莊，迄今已有20多年。朱仁春19歲開始接觸眼鏡生意，他的生意一開始就進行得很順利，就是每天待在浙江杜橋，給北方的親人們發太陽鏡，活兒不累，也不難。朱仁春說，現在看來，生意做得太輕松、太順利還真不是什么好事。當時，他每天發發貨，就能賺千元左右，其他時間就是和杜橋的一大幫朋友喝酒釣魚。接下來，就是賭博，在賭風很盛的杜橋，朱仁春很難獨善其身，八年之后，在杜橋，他最終輸光了自己的錢，很“幸運”地迎來了他人生的低谷。后來，他回到溫嶺老家，繼續釣魚。但是，已近而立之年的他，不能不考慮未來的人生道路。一生辛勞的父母看著兒子這么閑著也不是個辦法，就干脆告別故鄉，與朱仁春一起來到遙遠的石家莊。這樣，在石家莊這座城市，朱仁春開始了自己真正的創業生涯。

在姐姐的安排下，他到石家莊就開始做眼鏡批發生意。那時候的石家莊只有十幾家眼鏡批發商，零售店也不多。朱仁春在石家莊專做鏡片和鏡架，產品以鴻晨光學鏡片為主，很快覆蓋了河北省全境。當時，他自己也要親自去聯系客戶，花了一年時間，把河北省全部都跑遍了，業務遍及石家莊、保定、邯鄲、邢臺、唐山等，第一年就做了近200萬元，算是在河北站穩了腳跟。為此，他對鴻晨光學早年給他的支持充滿了感激之情。想當初，在他剛起步的時候，鴻晨光學的工廠也是剛投產不久，方方面面都很需要資金，但是在貨品支持和回款周期方面，鴻晨一直給他留足了空間，所以他才能夠在河北市場得到快速發展。到現在為止，他主推的鏡片還是鴻晨光學和眾飛光學的鏡片。

記者在采訪中發現，朱仁春的眼鏡批發生意做得相當龐雜：鏡片、鏡架、太陽鏡、隱形眼鏡樣樣都有。后來，又跟他巡視了他的“事業版圖”，發現他有好幾個倉庫，都擺滿了各家公司的貨品。目前，與他合作的供應商有好幾十家，除了鏡片，其他貨品就顯得比較雜，為此，記者很為他擔心，覺得他僅僅要盤一次貨，恐怕就是一件不可能完成的任務。面對記者坦率道出的這些擔憂，朱仁春慢慢聊起了他的生意經。他說：“批發商哪個不想把事情做得簡單省事又好賺錢——你看我這么多貨，就是給這眼鏡行業一步一步逼到這個程度的，但是河北的眼鏡批發生意還只能這么做。”朱仁春介紹說，河北省面積18．88萬平方公里，全省有石家莊、唐山、秦皇島、邯鄲、邢臺、保定、張家口、承德、滄州、廊坊、衡水等11個地級市，36個市轄區，22個縣級市，108個縣，6個自治縣，全省常住人口7000多萬，絕對是個人口大省。河北眼鏡市場現在發展很快，檔次提升也很迅速。僅石家莊市眼鏡零售總額就達約3億元左右，而且連鎖格局比較清晰。但是出了石家莊，就未必有這樣清晰的市場格局了。河北其他地方中小眼鏡店比較多，每個縣城都有十幾家到幾十家眼鏡店，批發商空間還很大。石家莊的擁有5個連鎖店以上的零售商不少直接到丹陽進貨，其他的都從批發商處進貨。此外，由于河北省眼鏡店以單店居多，這就給了批發商很多機會。在河北做生意，要充分考慮到河北人的性格，河北人比較認死理，或者說忠誠度相當高，他一旦認準了一家批發商以后，恨不能一個眼鏡店的貨品全部都從這家拿——一客不煩二主。這就造成批發商的備貨必須要大而全，多且細，否則就不能很好地滿足這些零售店的需求。朱仁春說：“我最喜歡一年和我做5萬元左右的客戶，我給他們鋪一部分貨，他們的回款也很有規律，其店中大部分貨品都由我提供。目前我在全省客戶有900家左右。如果客戶再增加，我們就需要相應地調整一下經營方式和策略了。”

朱仁春向客戶推薦眼鏡鑫來眼鏡批發檔口鑫來眼鏡部分員工合影

針對批發商與廠家抗衡搶市場這一目前最大的難題，朱仁春既有自己的煩惱，也有一些思考和想法，他說：“現在很多廠家直接派業務員走進眼鏡零售店，這直接撬走很多原來屬于批發商的業務，尤其是鏡片領域，這些年來，本土鏡片公司通過搭建銷售團隊，為零售店提供了相當多的支持，比如價格、折扣和培訓，總體來說，生產商的銷售力不斷提升，而且滲透力特別強。在河北省，縣級以上像樣一點的眼鏡店，同時都有好幾家國內知名鏡片公司在那里展開爭奪。而作為批發商，我們幾乎完全沒有能力和他們‘比試肌肉’。所以，河北批發商的鏡片銷售量一度下降很快，我們很著急，卻找不到什么好的辦法。但是后來我們慢慢發現，客戶除了鏡片‘改換門庭’以外，其他大部分產品，還是愿意走我們批發商渠道。隨后，我們又發現，生產商的滲透也存在一些問題：一些縣城的眼鏡店本來業務量也不是很大，生產商不論是上門拜訪的次數，還是物流等瑣碎的服務，都不能完全滿足這些小型眼鏡店的需求，他們中間的部分業務又慢慢回流到批發商這里來了。”據朱仁春介紹說，大概在2007年左右，許多批發商曾經比較悲觀，以為批發商是眼鏡行業的累贅，遲早要從行業生存鏈條上消失。所以，那時不少經營者想到的出路是：趕緊開幾家眼鏡店。為此，朱仁春也將位于石家莊華北眼鏡城和老批發市場中的幾個檔口轉為從事零售，到現在為止，這些零售店的生意還不錯。后來，他慢慢發現，其實眼鏡市場還是很需要批發商的，目前他的公司批發業務量每年遞增幅度仍然比較大。不過，他也感覺到，現在突出的矛盾是：批發領域增長的速度超過了批發商自身成長的速度。對此，朱仁春的想法是：作為批發商，必須考慮該如何搭建自己的公司架構，但是形勢不可能等經營者想好了再往前走。所以，正確的作法是：一邊走一邊改善。朱仁春對目前行業流行的“微創新”很感興趣，采訪期間，多次與記者提及這個問題，并探討批發商的微創新該怎么進行。

目前鑫來眼鏡共有20名員工，對批發商來說已經算不少了。因為產品品類豐繁，所以人工的工作量特別大。目前，鑫來眼鏡的鏡架合作企業有30家左右，其中隱形眼鏡5家，鏡片7家，太陽鏡8家，老花鏡有7～8家，批發范圍極廣，但是工作量特別大，很累。朱仁春去一趟丹陽一般都要待十幾天，光與很多公司結賬就要耗費很大精力。而且這種情況短期內改變的可能性不大。朱仁春介紹說，河北眼鏡零售企業喜歡鎖定長期合作的批發商。針對這一特點，他認為批發商要實現微創新，主要是借助地理優勢，在產品全面配置的基礎上，再配置業務（包括客戶）團隊、先進的物流管理等各種售后服務，增強對客戶的服務能力。同時，要加強與生產商的關系，充分借助生產商的資源。對于零售商客戶，不僅要提供產品功能、加工、化解投訴方面的服務和支持力度，同時對店內的陳列、燈箱、貨品配置等也要提供指導。朱仁春特別指出，近兩三年來眾飛公司一直給予鑫來眼鏡很多支持，尤其是在打造公司軟實力方面，支持尤多。

總之，經過長期的思索和磨合，現在朱仁春的微創新理念也慢慢開始清晰了，那就是緊緊依靠生產商（而不要像有些批發商那樣，覺得生產商搶了很多自己的客戶，而對生產商抵觸情緒較大）的各種服務資源，對自己所代理的品牌做一個徹底的梳理，認真進行一番統計和對比，確立一批長期合作的供應商。同時，努力提升自己的綜合能力，包括加大對客戶服務的力度，制定更加完善的服務內容，建立更加快捷的信息平臺（這其中包括更加透明的庫存管理），具體說，就是說讓客戶更加清楚與之合作的批發商究竟都代理了哪些品牌，都有些什么貨品，客戶有多少選擇的范圍——這些以前都是做得很不夠的，今后必須加以改變。

按照朱仁春的計劃，從今年下半年開始，鑫來眼鏡就要發力了。首先，要多拜訪客戶，加強溝通、交流；第二，加強內部管理和銷售團隊建設；第三，鑒于目前代理產品偏多、較雜，準備聯合生產商突出一些市場影響力強的產品；第四，加大品牌（包括代理商品牌）建設力度；第五，爭取與更多穿透力強的品牌合作，使大眾品牌能深入到縣鎮眼鏡店中。在朱仁春看來，當下正是批發商真正的春天，發力的機會到了。