萬新光學：漸入佳境（系列報道八）

文 本刊記者 傅 維

萬新光學：漸入佳境（系列報道八）

文 本刊記者 傅 維

萬新光學舉辦第二屆代理商營銷人員培訓

萬新第二屆代理商營銷人員培訓

6月10日～25日，萬新光學舉辦了第二屆代理商營銷人員培訓班，來自貴陽中博、成都時代天鴻、杭州樂視、鄭州大唐等眼鏡企業的60余名代理商營銷人員參加了此次培訓。萬新光學為本次代理商培訓課程做了精心準備，授課講師團隊由銷售總監、大區銷售經理、培訓經理及資深培訓師等組成。萬新光學內銷銷售總監焦飛宏在培訓中對營銷人員進行了精確的角色定位，并就如何接觸客戶、促成銷售，分享了他多年來的銷售經驗，并以體系化的知識結構授予代理商。萬新培訓團隊采取理論與銷售案例相結合的培訓方式，培訓效果受到代理商一致認可。通過培訓，代理商們對于成功銷售的認識和專業技能有了進一步提升。

萬新光學集團旗下的恒典光學，自成立以來一直堅持走銷售模式及方法差異化的路線，恒典銷售總監儲榮堅與代理商們分享了代理商銷售人員如何開拓市場。儲榮堅認為，銷售過程中營銷人員的銷售意識極為重要，超前、創新的意識將打開銷售新的局面。銷售員標準操作程序是企業發展過程中必須建立并應堅決執行的，而規范、標準化的流程也是企業制度規范的一個重要體現，能為代理商日后的發展帶來巨大競爭力。

為了提高代理商營銷人員眼鏡專業知識的素養，萬新本次培訓課程中對該部分內容進行了擴充。來自萬新專業事務部的吳仲英為營銷人員帶來了成人漸進多焦點鏡片以及世界鏡片材料發展情況的課程。她說，作為零售終端提升銷售業績的利器之一，成人漸進多焦點鏡片越來越受到零售企業的重視，但是不少營銷人員對于如何銷售專業性鏡片，尚未做到應對自如。為此，吳仲英講述了漸進片銷售的種種技巧，從銷售說辭到漸進片產品的介紹，再到配戴指導，都條分縷析。她分析指出，隨著中國老齡化社會趨勢的加劇，成人漸進片在未來擁有廣闊的市場。因此，就要求代理商在服務零售商時必須提供更為優秀的銷售方法。鏡片的發展分為兩條線：一是鏡片功能的發展，這也是適應消費者多樣化需求的舉措；二是鏡片材料的發展。鏡片材料從玻璃鏡片到樹脂鏡片，再到目前引領行業發展趨勢的MR系列鏡片，這同樣體現了個性化服務的市場需求。對此，代理商也應把握鏡片材料發展的動向，為未來行業的變革做好充分準備。

眼鏡行業正處于不斷升級階段，代理市場也從原先的“坐商”模式發展為如今的“行商”模式，營銷模式帶來的變化促使代理商們對于自身的發展有了更多的思考。柯達鏡片營銷總監湯堅為營銷人員們帶來了他對于眼鏡行業發展現狀的解讀，并由此引申到代理商如何幫助零售商獲取更多終端競爭力這一重要問題。湯堅認為，不管任何行業，營銷的本質其實都一樣，只要抓住了目標群體、營銷內容、營銷介質，一切的品牌運作都圍繞這三點來進行，那品牌營銷便可獲得成功了。

萬新培訓部自2011年開始連續打造了“西點軍校式店長培訓”、“TTT培訓”等，在行業內樹立了優秀的培訓品牌。關于如何幫助代理商打造專業的團隊，萬新培訓部經理董光平與營銷人員們進行了分享。她認為，最有效的管理需要建立在一系列團隊建設之上，如轉變思路、培養團隊的責任感，細節處理等，員工綜合素養的培養也是十分重要的一環。

在眼鏡行業的發展中，代理商一直都扮演著重要角色。隨著行業向縱深發展，代理商也在積極尋求突破，專業團隊建設成為他們專注的方面。萬新一直以來都在思考如何協助代理商獲得長遠發展，并最終形成雙贏的局面，第二屆代理商營銷人員培訓班的成功舉辦就是一項具有重要意義的舉措。

柯達鏡片攜手華山眼科釋放品牌推廣新能量

華山眼科宣傳圖

7月1日～8月31日，柯達鏡片（中國）將再次在終端推進品牌促銷推廣活動，這次攜手的對象是與萬新一直保持著良好合作關系的玉溪華山眼科。對于本次活動的前期宣傳，雙方并沒有選擇樓宇廣告，而是最終選擇了當地發行量較大的《云南信息報》作為推廣途徑。6月下旬，華山眼科便開始在該紙媒上進行了宣傳。柯達鏡片品牌的這次促銷活動對于消費者來說，力度更大，終端物料支持也更為豐富。無論是華山眼科的會員亦或是非會員，都能享受到本次促銷活動的超值優惠，除了柯達鏡片或鏡架能給與足夠的禮讓外，抽獎環節所配置的禮品還能讓消費者感受到驚喜。此外，除了iphone4外，更有ipad及ipod這些消費者們津津樂道的心好之選。

在談及這次促銷活動時，華山眼科副總經理祝正昆說：“這是華山眼科與柯達鏡片的第一次終端合作，柯達的品牌影響力及鏡片產品的舒適性，是我們決定開展這次品牌推廣活動的重要因素。另外，活動期間也恰逢華山眼科精品店開業慶典，所以在活動時間上，我們特別做了延長，這樣不管對于柯達鏡片品牌、華山眼科品牌的傳播，還是消費者對鏡片品牌的認知來說，都將獲益匪淺。”

柯達鏡片的終端推廣從與云南大全的合作開始，就已經顯示出極強的市場攻勢，緊接著與肇慶愛視的合作也向外界傳達出柯達鏡片已漸入佳境的信息。“前兩次較為成功的終端品牌推廣，加上華山眼科在區域內的驗配實力等，也為我們雙方的合作提供了信心支持。當然我們也期待這次的終端活動能釋放品牌推廣的新能量。”柯達鏡片（中國）營銷總監湯堅如是說。

萬新產品導購手冊上線

基于大多數消費者自身已經形成更高的視覺需求但是對鏡片功能卻未有明晰了解的現狀，目前萬新光學精心制作的產品導購手冊正式上線。

目前，萬新已經完成了綠適抗疲勞鏡片、光變視變色片、萬閱成人漸進及染色片導購手冊的設計，并且綠適抗疲勞鏡片及光變視變色片導購手冊制作完成后，已隨《萬新志》發行至各大眼鏡零售企業。萬新產品導購手冊將幫助零售企業有效實現鏡片產品的銷售，因為導購手冊直擊消費者在日常生活中遭遇的各類用眼問題，并為消費者呈現用眼問題產生的原因，向其推薦理想的視力問題解決方案。萬新鏡片產品全系列鏡片導購手冊不僅會提升零售終端的產品銷售能力，也將大大提高消費者對功能性鏡片的認知程度。

萬新導購手冊

舉辦2012年度萬新省級城市店長培訓會

從6月13日開始，萬新省級城市店長培訓會哈爾濱站、長沙站（7月5日）、南寧站（7月9日）相繼舉辦，每一站均吸引了來自當地的眾多經銷商參加。萬新培訓部經理董光平、柯達鏡片銷售總監湯堅、萬新專業事務部部長吳仲英、達芙妮大區經理陳一平和周會琳在培訓會中與現場嘉賓們分享了門店運營、行業發展等信息。

培訓中，萬新培訓部經理董光平就門店運營等方面的心得與經銷商們進行了交流。她指出，眼鏡零售店管理關鍵是人員的管理。一支優秀的團隊需要接受系統培訓，才能從根本上解決門店發展過程中的問題，實現長遠發展的目的。柯達鏡片銷售總監湯堅從眼鏡零售店的劃分入手，為嘉賓們解讀了目前零售店的現狀。他認為，商圈、社區和醫院構成了零售店的類型，客單價、成交量和成交率是影響門店發展的幾大要素，圍繞這些因素，他與嘉賓們進行了交流。此外，他指出，功能性鏡片、高折鏡片走量的持續提升，應引起零售店的高度關注，并及時調整好產品的組合銷售。他說，未來的眼鏡行業必將是一個在專業性及服務體系上不斷突破的行業，如何在這兩方面有力而迅速地切入，值得行業思考。

萬新專業事務部部長吳仲英就漸進片銷售與投訴問題與客戶做了溝通。她認為，零售店可從漸進多焦點銷售過程的細節尋求突破，將每一個細節落實到位，這將大大減少投訴問題的產生。另外，選擇理想的漸進產品也是零售門店思考的問題。萬新全新的萬閱成人漸進片產品（愛視型、匯適型、盡覽型）將幫助不同的消費者實現自由清晰的視覺體驗。針對高折鏡片材料，吳仲英為嘉賓們分析了MR材料的發展趨勢。她說，在全球鏡片市場科技不斷發展的今天，不管是零售企業還是代理商都應該把握這一機遇，提升自身在區域市場的競爭力。

萬新集團旗下的上海柯藍光學眼鏡有限公司運營的達芙妮憑借在品牌定位及推廣上的差異性，同類品牌中成功突圍，并斬獲了良好的市場成績。對此，達芙妮大區經理陳一平和周會琳分別在不同站的店長培訓會中表示，達芙妮作為專為時尚人士打造的隱形眼鏡，無論是豐富的色彩搭配，還是精細做工和精美的設計，都向大家呈現出不一樣的潮流氣息，其中花舞系列由臺灣著名設計師蔣友柏親自設計，受到年輕一族追捧。而未來，達芙妮也將繼續努力，不斷為消費者帶來驚艷之作。

萬新省級城市店長培訓會