科技創造價值，領航核心技術
——專訪深圳市保千里電子有限公司董事長莊敏

本刊記者 張麗麗

科技創造價值，領航核心技術
——專訪深圳市保千里電子有限公司董事長莊敏

本刊記者 張麗麗

安防行業的分工很細，能為企業帶來效益的產業也是不在少數，保千里多年來專注于與圖像有關的光機電核心技術，取得的成績令人贊嘆。2008年，公司轉型變革時，董事長莊敏提出：“只做有核心技術競爭力的產品，凡是沒有核心技術競爭力的、哪怕是有不錯銷售量的產品也不做。”

始終堅持做核心技術領導者，以科技創造價值，這一定位讓保千里成為安防“中國創造”的一面旗幟。

莊敏，作為一名土生土長的民營企業家，帶領保千里走過近二十個年頭，而這家土生土長的中國民族高新技術企業，現如今，卻成長為目前全世界擁有夜視智能球形攝像機核心技術最全面的公司，他們研發的紅外激光夜視光源，目前技術上，處于世界第一的領先地位。“大鵬展翅九萬里，扶搖直上，俯瞰神州一覽無余”，這是2008年保千里成功轉型后，最真實的寫照。由此可見，本土企業家以及科技、產品，一點都不“土”，“中國創造”甚至比“洋貨”更勝一籌。保千里堅持走自主創新、做核心技術領導者之路，莊敏董事長以機警和敏銳的市場觸覺告誡保千里的團隊：技術創新帶動產品升級才是企業向前發展的源動力。在中國安防產業逐步成熟的大環境下，具有自主研發及良好生產實力的企業的市場地位正在快速增強，安防產品的國產化程度正跨越式提高，并將成為市場的風向標。

本期，讓我們與保千里莊敏董事長相約，捕捉保千里成長的掠影，分享其成功經驗。

中國公共安全：貴公司在高清監控方面做了哪些技術創新？請結合貴公司技術研發情況，談談高清監控在近兩年的技術突破和應用市場發展情況。

莊敏：“高清”，是近幾年的熱門“關鍵詞”，也是未來安防視頻監控的首要發展方向。對于高清帶給視頻監控的意義，已經有了普及化的詮釋。追求更清晰的視覺效果，是安防人乃至社會不可停止的步伐。從前端采集到終端顯示，包括其中的傳輸，要完全支持和實現高清時代，又并非“一蹴而就”。

說到攝像機像素，目前上千萬像素的都有，但市場并沒有馬上風靡。單從高清攝像機而言，保千里的戰略目標既包括高清時代全面到來時的技術儲備，也會在高清的過渡階段逐步釋放技術，但更注重適應現階段市場發展的需求并贏在當下。比如，鏡頭。攝像機鏡頭方面，我們推出了200萬22X的鏡頭。說到鏡頭的研發，我們也曾被客戶贊譽為國產小型化高變倍電動非球面鏡頭（即高速球攝像機芯的鏡頭）的“開山鼻祖”，因為保千里是世界上第四家可以完全自主研發和生產小型化高變倍電動非球面鏡頭的企業，我們所研發的小型化高變倍電動非球面鏡頭，已獲得了多項發明專利，可以說，經過這幾年的努力，在鏡頭的研發和生產上，我們已儲備了豐富的經驗。200萬22X高清鏡頭，是目前我們在推動高清進程中的主推項目，適應市場的需求，為下游的高清攝像機廠家提供支持。我們認為，在高清時代，普通的固定槍機所配置的鏡頭將不再是標清時代的幾乎全是定焦的，而將有相當大比例會配置電動變焦鏡頭。

中國公共安全：貴公司的產品都具有哪些特色？核心競爭力體現哪些方面？

莊敏：“只做有核心技術競爭力的產品，凡是沒有核心技術競爭力的、哪怕是有不錯銷售量的產品也不做”，這是2008年公司轉型變革時我提出的。在這樣思路的指引下，保千里現在的產品，每一樣的產品都有很高的技術含量，保證在市場上人無我有、人有我優，競爭力強，始終堅持做核心技術領導者的定位。相信下游客戶會充滿期待，因為該合作會解除客戶后顧之憂：產品競爭力上、服務上、產品后續開發上等。

技術上，定位做價值鏈的上游，產品涵蓋了10倍、22倍、27倍一體化自動對焦機芯、鏡頭、高端紅外激光光源、球體；也為廣大安防系統集成商提供液晶拼接大屏、紅外激光車載云臺、紅外激光智能球、紅外LED智能球、一體化攝像機等整機產品。今年我們針對智能球形攝像機更提出了“零風險”的營銷承諾，刷新了安防業界的服務規則。“零風險”新規則是：30天內無理由退貨、3個月內無理由等價換貨、3年內免費維修。“零風險”新規則是證明中國企業自主創新的產品質量是過得硬的。

中國公共安全：貴公司是如何開拓海外市場的，取得了哪些重要的突破？

莊敏：我們在國內商場的成績有目共睹，但對國際市場同樣充滿覬覦。2008年保千里正式轉型時，恰逢金融風暴，對我們海外市場的戰略布局有所影響。但時至今日，三年過去，保千里的海外市場已取得了突破。抓大放小，通過找各國總代為主要的推廣方式，通過在生產、宣傳推廣上的輔助，借助總代的營銷力量，在當地打開了市場局面。目前，我司在美國、印度、俄羅斯、東南亞、中東等國的營銷推廣上已取得了重大的突破，收獲豐厚。今年將進一步打開東歐的市場，擴大海外市場份額。海外市場，也是我們重點擴充的布局，其市場潛力不容小覷，相信經過近幾年的努力，在未來的國際市場上，將會看到保千里更多的風采。

中國公共安全：請談談您的創業經歷。在安防行業打拼這么多年，您最深的感觸是什么？公司發展過程中，遇到過什么挫折，您是如何克服的？

莊敏：創業的過程必然是充滿艱辛的，也是充滿成就感的。而我目前的使命早已不是創業之初的老板心態，在十幾年的經商歷程里，我深感到做中國創造的艱辛。帶領公司不斷發展壯大、向世界展現中國創造的力量，已經逐步滲透進我的血液，也增加了一份作為企業決策人和民營企業家的使命感和責任感。

球機生產車間一角

在安防行業經歷的這么多年，我感觸最深的就是企業要獲得可持續發展，不斷提高競爭力，掌握核心技術是最關健的。所以，2007年時，我開始重新對企業布局；2008年，率同公司全體員工轉變思路，向實業方向發展。這一年，也是保千里正式轉型做實業的一年。

2008年7月，在國內，我們首家研發出22X小型非球面電動變焦鏡頭，2009年10月，保千里國內首家研發出數字自動對焦算法，是國內首家掌握智能球攝像機機芯核心技術的生產廠家，結束了中國智能球攝像機近十年來“有球無芯”的時代！2010年年底，保千里又自主研發出多款新型智能球球體，2011年自主研發出200萬像素22倍高清變焦鏡頭以及同步變焦的紅外LED及超強勻化超大范圍變焦的紅外激光夜視光源，從而擁有了智能球形攝像機從高中低端變焦鏡頭、數字自動對焦算法、球體到高端夜視補光等全套核心技術，成為目前全世界擁有夜視智能球形攝像機核心技術最全面的公司，是國內首家提出“打破球機舊規則，創造智能球普及新天下”的廠家。保千里研發的紅外激光夜視光源目前技術在世界處于第一領先地位，體現在出光角度從60度到2度可同步變焦、使用低功耗如2W的激光都可以覆蓋到50米范圍都如同白晝、發明了超強勻化技術使變焦全過程無任何激光散斑、使用低功耗如3W的激光可以清晰的看到400米遠。200萬像素22倍高清變焦鏡頭是全球第二家實現量產的制造商。2012年，保千里進一步推出了安防細分市場最具競爭力的車載式400米夜視云臺和手持式400米激光夜視攝錄儀。

這一切源于對保千里的戰略定位。從2007年創建深圳保千里時，我部屬戰略目標，要用10年時間，通過掌握與圖像有關的光、機、電核心技術，開發出富有競爭力的高端的圖像采集、處理、顯示設備，并在不同行業如安防行業、商用視像行業、特種裝備、汽車夜視行業的細分領域中取得領先地位。迄今為止，保千里已實現了第一個5年計劃，即在安防領域的夜視智能球形攝像機市場和液晶拼接大屏幕市場初步實現了目標。在安防領域成為了目前全球掌握夜視智能球核心技術最全面的企業，也是中國首家從液晶拼接模組的改造、拼接圖像處理技術、高亮背光技術到智能拼接控制軟件等全套掌握的企業。接下來，保千里團隊將會為我們所掌握的光機電核心技術發揮得淋漓盡致，在不同的行業創造科技價值。

在深圳保千里的發展歷程中，盡管研發的過程比較辛苦，但研發出產品后，由于是純中國創造，而國內“崇洋媚外”的市場消費理念仍存，使得市場的接受度需要慢慢預熱。中國創造被市場接受的過程同產品研發的歷程一樣的艱辛。所以，技術創新、營銷也要創新，戰略戰術都必須有針對性和靈活性。為適應市場的這一特點，我們在不同的市場營銷階段采用了不同的市場戰術。如倡導“價值戰”、“農村包圍城市”、與進口產品現場PK、“零風險營銷新規則”等。我們最初通過價值戰吸引了國內客戶的眼球，讓用戶逐步體驗和認可到國產自主創造產品的優勢，然后逐步釋放技術，引導客戶開始向國產高端產品注目，到現階段，我們的核心競爭力已經轉移為綜合企業實力的較量，我們的競爭對手也轉移為了跨國高端品牌。從研發、生產、管理、營銷到售后服務，通過提升綜合競爭實力正式向進口技術宣戰，以改變中國創造產品的市場形象和用戶接受度。目前，我們倡導的零風險營銷新規則也具有此意義。當然，這一過程最離不開的就是政府政策的支持，以及下游客戶的戰略同盟，還有廣大支持保千里的用戶朋友。

我們用技術、品質讓客戶接受我們的產品，用良好的營銷模式和開創性的服務規則讓客戶享受增值服務。雖然過程頗為艱辛，但成績也在逐步明顯和提升。保千里的發展歷程，也象征性的體現出中國創造不斷崛起的歷程，我對未來的中國創造充滿信心。

辦公區

中國公共安全：保千里已經走過十八年的歷程，發展一直都十分穩健。您認為成功的原因是什么？管理上，您有什么好經驗？

莊敏：目前的保千里，只是取得了一個階段性的勝利，論及成功，還只能說是在追求成功的途中，所以，我們還需要更加努力和不斷追求。在管理上，我認為我們能一直穩健的原因在于我們認真、專注。無論我所帶領的團隊面臨怎樣的市場發展階段，無論我們所采用的營銷和經營模式有何差異，在所處的階段，我們都在力以赴和盡心盡力，以是否創造利潤為前提，實實在在做好實體業務。在每一個階段，我們都客觀審視自己，不浮夸不粉飾，以創造利潤，不斷追求和完善產品和服務為主，與客戶攜手共贏。

中國公共安全：保千里的市場布局和發展策略是什么？如何實施這些策略?

莊敏：我們專注于與圖像有關的光機電的核心技術研發，以高端的圖像采集、處理和顯示技術為產品的主要研發方向，生產出適用于各行各業的高端視像產品。以此為基礎，保千里將以不斷創新、不斷提高產品合格率和優良率為基礎，強化銷售工作，采用多種營銷方式，針對不同行業的市場特點，有計劃有針對性的進攻。

公司采用雙品牌運作：“保千里（PROTRULY）”和“圖雅麗（TOYANI）”，各有不同的市場定位和運作方式。“保千里（PROTRULY）”品牌主要面對生產廠商及經銷商；“圖雅麗（TOYANI）”品牌主要面對工程商及直接用戶，與工程商合作直接開發終端用戶。

其中，“保千里”品牌主要通過招商的方式，即招募代理經銷商進行推廣，主要面對的是代理經銷商。另一方面，做價值鏈的上游，即為生產廠商提供保千里品牌的機芯、鏡頭、拼接模組等有壟斷優勢的產品，提供優勢產品的OEM、ODM。

拼接屏車間一角

“圖雅麗”品牌則主要服務于全國各地的工程項目，通過建立公司在各地的辦事處直接面向當地的工程商及直接用戶。目前已在廣州、杭州、成都、山東、長沙、廣西、北京、沈陽等地建立了辦事處。

中國公共安全：“網絡監控”、“百萬高清”、“智慧城市”是時下安防行業最熱門的話題。保千里在這些方面有何建樹？

莊敏：高清化、網絡化、智能化是方向，3個中以高清為首要，我認為，高清是監控的本質價值！

在推廣高清化之中，保千里推出了百萬像素的高清鏡頭，以1/3寸650線的高性價比攝像機以及720P、1080P的模組讓用戶先體驗高清效果。

保千里推出的高性價比一體機，給IP攝像機廠商帶來了更多的賣點和利潤空間，滿足用戶的需求。

另外，保千里推出的1920×1080p全高清SLCD拼接專用液晶屏，200萬像素能真正實現監控畫面的全高清顯示，而推出的廣播級帶HD-SDI接口的液晶拼接系列，可直接傳輸1080i、1080p，720p的無壓縮轉換的數字信號，真正顯示畫面全高清、圖像順暢無延時的最佳效果，是高清視頻監控顯示設備的最佳拍檔。液晶拼接的快速發展，是現在安防行業中主要的顯示設備，保千里將會將不斷開發領先的液晶拼接技術，陸續推出LED高亮度等液晶顯示新品，同時提供更多層面的液晶大屏解決方案，進一步拓展新型顯示平臺在安防行業的深入應用。

中國公共安全：您對當前國內監控市場的發展有何看法？

莊敏：現在國內監控市場的格局，我個人判斷，從消費金額上看，40%為平安城市消費，30%為非平安城市消費的政府消費如行業單位，30%為民間消費（即私人企業及私人花錢）。按數量上看，政府消費70%的金額，但所占產品數量才20-30%。如果按金字塔來劃分數量的話，為金字塔的頂端，數量少但是相對高端，但由于其運作的方式，也使得能進駐的將集中到國內相對資質較大、資本實力比較強的一二十家企業中；而部分有品牌運作的廠商則集中在中間層即非平安城市消費的政府消費如行業單位；更多的廠商則在非政府消費的市場中拼殺。這就是為什么全國有這么多小規模的廠家可以生存的理由！但是，市場容量有限，競爭對手多，也將會不斷的淘汰一些企業，成就有競爭實力的廠家和經銷商。

生產車間一角

中國公共安全：目前安防行業的發展趨勢對企業的戰略有何影響？

莊敏：平安項目對我們來說，效益上沒有達到預期要求！前期及運作成本過高，回款也有風險。根據投入產出的分析，我們進攻平安城市的戰術將體現在建立合作資源上。30%的非平安城市消費的政府消費如行業單位的采購以及占比30%的民間消費（即私人企業及私人花錢）是我們主攻的方向。我們通過核心技術來占領市場，走細分化市場路線，在市場后端提供強大的技術支持，為前端的合作伙伴帶來更多技術創新，卓越品質的產品。

中國公共安全：公司對2012年的安防市場發展有什么期望？

莊敏：在中國安防產業完全成熟、充分競爭的大環境下，所幸保千里團隊完成了從優秀安防銷售商到國內安防實業領軍企業的華麗轉身。我們正逐步成長為安防監控行業的中堅力量之一，作為實踐中國創造的民族安防企業，在推動中國安防監控行業向前發展的歷程中，發揮了重要的作用。

當然，在攝像機領域，目前中國還沒有哪家企業能真正的扮演“原創基地”的角色，其中核心的技術瓶頸就在于產品芯片。由于我國集成電路產業的基礎薄弱，安防視頻監控產品專用的集成電路等核心元器件基本依賴國外進口，技術基本由國外巨頭壟斷。現在，我們自主開發的夜視智能球，已掌握了其5大核心技術中除成像元件外的非球面電動變焦光學鏡頭、數字自動對焦算法、智能球驅動、高端同步變焦紅外LED及紅外激光夜視光源等4大核心技術，是目前世界上掌握夜視智能球核心技術最全面的企業。但我們希望，我們未來有機會還能繼續向前一步，最終能實現更徹底的“全面”。

最后，希望以微薄之力，為振興民族工業奠定基石，而保千里在明晰的細分定位下，進一步發展和提升，深耕細作，憑借“中國創造”的精神，堅持科技創造價值的理念，攀登各個技術巔峰，引領安防技術，做核心技術領導者，屹立世界安防之林！

深圳市保千里電子有限公司董事長莊敏