一只保險箱的品牌之路

　　寧波永發(fā)集團，這家成立于1988年的企業(yè)發(fā)展一直波瀾不驚，和寧波的大多數(shù)企業(yè)一樣，最擅長的是做貼牌。不過，和寧波的大多數(shù)企業(yè)不一樣的是，它做的既不是服裝，也不是鞋類的貼牌，而是給保險箱企業(yè)做貼牌。
　　按多數(shù)中國民營企業(yè)的貼牌路徑，這只“保險箱”的故事似乎可以預見：在原材料不斷漲價的夾縫中求生存。但是，如果列出永發(fā)產(chǎn)品在全球的用戶名單，一些客戶的來頭著實能嚇人一跳：美國中情局、美國宇航局、德意志銀行、荷蘭ING保險公司，甚至美國白宮里也有10年前永發(fā)生產(chǎn)的保險箱在使用。入駐奧運射擊場館，被國慶閱兵部隊用于保管槍械。發(fā)展23年的永發(fā)集團，早已坐穩(wěn)了國內同行業(yè)的頭把交椅。
　　顯然，永發(fā)集團在貼牌之后走出了一條與眾不同之路。
　　2007年6月16日，韓國保險箱龍頭企業(yè)BUMIL公司為寧波永發(fā)集團貼牌生產(chǎn)的首批防火保險箱試制成功，開始發(fā)往印度市場。生產(chǎn)和銷售兩頭在外，開創(chuàng)了永發(fā)發(fā)展史上的又一個新篇章。
　　要知道，BUMIL公司在韓國并非泛泛之輩，在韓國是品牌知名度最高的行業(yè)老大。“我們雖然在韓國做得不錯，但在開拓全球市場方面不如永發(fā)做得好。為他們貼牌生產(chǎn)，有利于我們自己的產(chǎn)品出口。”BUMIL總裁趙邦吉說。
　　墻內墻外兩頭開花的永發(fā)集團，并非上天特別眷顧的幸運兒。回顧企業(yè)近20年的崛起之路，在國內保險柜行業(yè)圍繞“質量”、“科技”、“標準”的三次大洗牌中，永發(fā)每一次都站在了潮頭。
　　
　　柴油桶之痛
　　故事自然得從胡小良開始。1988年，24歲的胡小良做出了一個驚人之舉：辭去某國營企業(yè)的副廠長之職單干。他看準了一個行業(yè)——保險柜，這個行業(yè)的巨大潛力將被時間證明。
　　1989年前后，得改革開放風氣之先的寧波北侖區(qū)域，從事保險柜產(chǎn)品生產(chǎn)的工廠有200多家，形成了一個小有名氣的塊狀經(jīng)濟。
　　制造保險柜的主要原材料鋼板，那個時候不但十分緊缺，而且1萬元一整箱的價格還須一次性支付，這讓很多小工廠難以承受。廠家們于是另僻蹊徑，買來當時價格比較便宜的舊柴油桶，打磨平整后當鋼板用。
　　但就是這柴油桶，讓胡小良在辦企業(yè)過程中第一次有了切膚之痛。有一次，公司購買了一批化工桶，由于材料不好，生產(chǎn)出來的保險箱總是生銹。一年中，有十多臺保險箱生銹，反復維修仍沒有解決問題。“打鐵還得自身硬”，痛定思痛的胡小良下定決心，在200多家保險箱生產(chǎn)廠家中第一個淘汰柴油桶，全部采用鋼板生產(chǎn)保險箱。公司幾乎賠進了兩年的所有收入。付出總有回報。溫州客戶“大眾商店”對永發(fā)報廢壞保險箱的舉動十分感謝，決定繼續(xù)銷售永發(fā)的產(chǎn)品。永發(fā)此舉不但贏得了經(jīng)銷商的信任，保住了市場，而且產(chǎn)品質量有了提升，銷量也直線上升。在其他企業(yè)停滯不前時候，永發(fā)當年產(chǎn)值實現(xiàn)了翻一番。
　　在保險行業(yè)初期，永發(fā)贏在了起跑線上。
　　
　　走進大城市
　　永發(fā)已經(jīng)有了寧波、溫州的一些市場份額，但保險柜品的傳統(tǒng)市場在大中城市。但大果子不是那么好吃的。打入上海市場屢次失敗，無錫、常州等城市的銷售也不理想。他們總結出了原因：保箱柜這種笨重家伙運輸成本高，商家普遍沒有存貨倉庫。因而本地保險箱廠家因送貨0NH5GwY8k3tfGEjlqLaAN0/n7MJVBBzJQfLOgZoExcw=方便而占盡了地利。
　　上海，上海。永發(fā)必定要攻克這個堡壘。那就設個上海辦事處。從定下設辦事處到付諸實施，他們只用了一天的時間。1991年9月16日，經(jīng)辦人員花了整整一天找房子，晚上終于在中山北路租到了一間小屋。可就是這10平方米的斗室，一年租金就相當可觀。
　　可是有了根據(jù)地，他們就可以送貨上門，商場只要擺上樣品就行，銷售局面馬上打開了。
　　他們于是在市場上力推新產(chǎn)品——沖擊微動式警報保險柜，不久之后，中百一店、華聯(lián)等大商場都有了永發(fā)的產(chǎn)品。慢慢地，消費者發(fā)現(xiàn)，他們總能看到永發(fā)產(chǎn)品比別人要好一些，這些看得見的差別對比形成的落差，讓永發(fā)的名頭漸漸響亮起來。
　　1992年，中國經(jīng)濟迎來新一輪大發(fā)展，永發(fā)也把銷售市場擴大到了北京、廣州、沈陽等地。到了1993年，永發(fā)已經(jīng)成了全國保險箱行業(yè)的“排頭兵”。
　　
　　應時而動
　　20世紀90年代初期，永發(fā)進入了發(fā)展平穩(wěn)期，但一場行業(yè)洗牌卻突然開始席卷整個保險箱行業(yè)。1993年，國家公安部門通報了一系列保險柜失竊案件。保險箱在公共安全領域發(fā)揮的作用開始受到公安部的重視，因此國家有關部門公布了防盜保險箱國家標準，開始對這一領域進行管理。
　　擺在國內上千家保險柜企業(yè)面前大抵有3條出路：要么按照國標生產(chǎn)，要么退出市場，或者，繼續(xù)按照原來的標準生產(chǎn)，但只能打一槍換一個地方。
　　“行業(yè)洗牌就是市場的重新整合，誰先搶到位置誰就贏了！”胡小良說。經(jīng)過兩年的準備，永發(fā)推出和銷售執(zhí)行國家標準的防盜保險箱，在寧波、上海、杭州等地淘汰舊產(chǎn)品。這在當時是冒險的，由于市場尚未有效整頓，執(zhí)行新標準的產(chǎn)品在市場上的銷售比例只有老產(chǎn)品的1/10，何況老產(chǎn)品價格低，銷售勢頭不衰，萬一新產(chǎn)品賣不動，就意味著永發(fā)自動放棄原先占有的市場。
　　為了在這次行業(yè)洗牌中謀求發(fā)展，永發(fā)用了兩個妙招：一是在上海，舉辦了一個“打開保險箱有獎”活動。結果，永發(fā)的新式保險箱在這些“專業(yè)大盜”擺弄下，最快的打開速度是21分鐘，遠高于國家標準限定的15分鐘。而舊式保險箱則一敗涂地，短短幾分鐘時間就“投降”了。于是人們對保險箱的安全系數(shù)有了全新的認識。另一招是“為保險箱買保險”。1998年開始，中國人民保險公司開始承擔對永發(fā)保險箱的產(chǎn)品質量責任保險，凡價值2萬元以下的保險箱，消費者買到后出現(xiàn)質量問題，免費換一只，并終身保修；凡使用永發(fā)牌保險箱，箱內如有2萬元以下的現(xiàn)金被盜，永發(fā)如數(shù)賠償。于是人們對永發(fā)的保險箱放心了。
　　通過這次行業(yè)洗牌，永發(fā)逐漸成為了國內保險箱行業(yè)的龍頭企業(yè)。
　　
　　一封感謝信的觸動
　　2007年 第101屆廣交會上，中外客商們驚奇地發(fā)現(xiàn)，寧波永發(fā)集團的展位上有一個大型保險箱打出了“format@永發(fā)”的商標。FORMAT是歐洲第一大保險箱生產(chǎn)商，永發(fā)與FORMAT平起平坐共打一個品牌，引起了客商的極大興趣。銷售人員說，這款保險箱是高端的金融保險箱，售價3萬歐元，是普通保險箱的10倍。
　　“這種金融保險箱如果只打永發(fā)自己的品牌，報價最多也就7000歐元，客人還不一定中意。自從FORMAT公司和我們打出雙品牌之后，生意翻了幾番”， 永發(fā)集團營銷總裁徐普南說。
　　永發(fā)展位前擠滿了來自印度、英國、土耳其的客商。“這是15年單純給別人做OEM所辦不到的”，徐普南說。
　　這種轉變源于一封美國的感謝信讓胡小良下決心不走尋常路。有一次，白宮發(fā)生了火災，當救援人員撲滅火后，幾個保險柜里存放的文件絲毫未損。時任美國總統(tǒng)的克林頓專門致信火王公司表示感謝，事后火王也向永發(fā)轉達了謝意。
　　“沒人知道這是永發(fā)做的，火王才是最大贏家。”這封來自美國的感謝信，觸動了胡小良，“再不讓自己的牌子在海外市場見人，就永遠是在為他人做嫁衣。”胡小良深知，只有做自主品牌才能站到整個行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的高端，改變處于行業(yè)低端的境況。于是胡小良決心做反向OEM。
　　2006年，經(jīng)過整整3年的談判，胡小良在同行詫異的目光斥資190萬歐元收購了歐洲保險箱品牌法國企業(yè)“COFFRE S-FORTS SOLON”和該品牌旗下的全部銷售網(wǎng)絡。短短兩年時間，印著“中國永發(fā)制造”的保險柜通過這個法國品牌，進入了歐洲30多個國家和地區(qū)。
　　永發(fā)集團還與德國擁有93年歷史的一家保險箱生產(chǎn)企業(yè)洽談，收購該企業(yè)的一個老牌保險箱品牌。永發(fā)將其收購后，根據(jù)其原有的定位，將其打造成銷售單價在20萬元人民幣以上的高端保險箱品牌。
　　此前，永發(fā)還花400萬美元收購了在國際市場上小有名氣的韓國品牌Safewell，這是一個定位在家用保險箱領域的中低檔品牌。通過運作，永發(fā)的Safewell品牌已經(jīng)進入全球30多家國家和地區(qū)的數(shù)十萬個家庭。
　　胡小良表示，“通過三大收購，永發(fā)將構筑起一個國際品牌方陣，遍布高中低檔各個領域。這樣，我們就可以依托歐美現(xiàn)有品牌，打造屬于中國人的保險箱品牌王國。”
　　“這是一種比較好的借力方式，可以迅速拓寬永發(fā)的銷售渠道。”徐普南表示。到2010年，永發(fā)已在法國、德國、土耳其、美國、俄羅斯、埃塞俄比亞等國家收購了9家保險箱相關企業(yè)，相繼設立了28個海外分公司，并在越南建立了生產(chǎn)基地。
　　
　　差異化競爭
　　2007年7月1日起鋼鐵制保險箱(柜)、安全門的出口退稅率由原來的13%降至5%，加之人民幣升值，保險箱(柜)出口企業(yè)盈利率大幅削減，有些企業(yè)甚至陷入無利可圖的窘境。
　　調整產(chǎn)品結構、進行差異化競爭成為了永發(fā)制勝利器。近幾年來，永發(fā)集團引進高端人才，投入巨額研發(fā)，推動行業(yè)標準化建設。各類蘊含著智慧結晶的防盜、防火、防水、防磁、耐高溫保險柜產(chǎn)品應運而生，結合指紋識別、視網(wǎng)膜識別等尖端技術的高端產(chǎn)品均已研發(fā)成功。永發(fā)集團自主研發(fā)的C級保險箱是繼美國、德國企業(yè)之后第三家具有自主知識產(chǎn)權的高端保險箱生產(chǎn)企業(yè)。
　　2009年，永發(fā)正式與寧波銀行簽訂了ATM機試用合作協(xié)議。2011年10月，永發(fā)再次與北侖浦發(fā)銀行合作，智能ATM機在浦發(fā)銀行北侖支行正式上線運營，這是永發(fā)進軍金融領域邁出的關鍵一步。
　　“三流企業(yè)賣產(chǎn)品，二流企業(yè)賣技術，一流企業(yè)賣標準”，永發(fā)集團是較早看到這種趨勢、接受這種理念并付諸實踐的先行者。
　　2006年年底，公安部和中國安全防范協(xié)會在北侖舉行了標準審定會。會議確定，永發(fā)保險箱集團公司的兩項企業(yè)標準成為國家行業(yè)標準。美國安防協(xié)會的官員也于此次會議之前來北侖考察，以確定中美兩個標準的接軌事宜。
　　這就意味著，從2007年起，國內注冊的360多家保險箱和機械防盜鎖生產(chǎn)企業(yè)都須采用永發(fā)制定的這套規(guī)范進行生產(chǎn)，產(chǎn)品若能達到標準，即等于獲得了出口70多個國家和地區(qū)的通行證。
　　“我們還將爭取成為國際市場游戲規(guī)則的制訂者”。如今永發(fā)集團董事長胡小良的長遠目標是：做世界保險箱行業(yè)的領航者。（編輯/周南）