立足新起點,邁出新步伐

我國房地產業和房地產經紀業務經歷了三十余年的歷程，曾幾度輝煌，為國民“小康不小康，關鍵看住房”、“住房私有化，居者有其屋”的惠民工程作出了巨大貢獻。

2012年開年全國房地經紀產業出現行業蕭條，房價下跌，交易量下降，1至2月，全國房地產業營業稅收同比下降22％。由于業務量下滑，所以大經紀公司減店裁員，小經紀公司破產倒閉。現就如何沖出房地產經紀業的“洼地”談談自己的見解。

一、困難面前的振興做法

1.吸納精英。市場蕭條，大批經紀公司倒閉，大量經紀人才游離。這時可以吸納大量人才歸人囊中。擁有了這批人才，就會為今后事業的發展夯實基礎。

2.博取房源。市場蕭條，房主為避免今后擁有多套房而多交房地產稅而急于售房，掛牌房源，急劇增多，尤其受雙限和輿論的影響，很多優質房源也會在市面上拋出，這時中介公司就可以選擇大量優質房源充實自己的房源庫，并獲得較大的信息量，為購房客戶推薦可供選擇的大量住房，為房地產經紀市場好轉奠定良好的基礎。

3.鍛煉隊伍。在市場低迷時，經紀公司面臨著考驗，業務人員大多做慣順勢生意。進入逆市，交易量下降，人員開始流失，只有少數熱愛此行業的優秀人員堅持下來，這是鍛煉隊伍和團隊的最佳時機。當今80后和90后最缺的就是挫折教育，而市場的考驗，就是一個大好的機會，只有經過市場的大浪淘沙，留下的才是金子，才是征之能戰，戰之能勝的隊伍。NBA紐約尼克斯隊的華裔運動員林書豪在隊中，一直坐冷板凳，但他虛心學習，苦練球藝，機會來時大顯身手，才有今天紅透網絡的成就，因此低迷的市場就是一塊試金石，去粗取精，去其糟粕，留其精華。

4.創新管理。市場不景氣，就是檢驗器，在市場火爆時由于輝煌的業績掩蓋了管理制度的漏洞，在市場下滑時所有管理中弊病就顯露無遺，這時改革完善有效的管理制度，不但對當前的業績有催化作用，而且對以后市場的好轉，創下了良好的發展先機。

5.整頓風紀。大浪淘沙，經過磨煉，留下來的經紀從業人員已成為企業的骨干力量，他們的思想穩定，技藝精湛，品格良好，良好的培訓在這一批人員身上會得到貫徹、領會，一批遵守紀律，合乎市場規范、衣著整齊、具有良好的交際與溝通能力、操作熟練、有與時俱進思想觀念的優秀人才就會脫穎而出，風清氣正，為公司的做大做強，積累了大量的干部力量。

二、加強人才隊伍建設

建立企業外部環境、企業目標和企業內部條件和諧動態平衡并高效適應市場競爭的經紀公司。在市場競爭激烈則優勝劣汰的情況下，能在競爭中健康發展的公司，必然是注重練好“內功”、贏得人才、贏得人心、贏得時機、贏得先進的管理理念和管理制度、具有一批過硬的操作技巧和本領的專業骨干員工、注重優秀專業人才培養和廣泛吸納高素質人才的公司。這樣的公司就必然是能創造良好發展先機的公司。

建立高素質骨干經紀專業人才隊伍。“工欲善其事，必先利其器。”何為高素質的經紀骨干專業人才?第一，必須是具有開拓創新精神、品德優良、專業技藝精湛、遵守紀律、敢于擔當、吃苦耐勞、重不斷學習和實踐、不斷提高專業技術水平、與時俱進的人才。第二，高素質人才須熟練掌握市場預測和市場細分的方法，能第一時機捕捉并確定目標市場。第三，能熟練掌握市場營銷策略，善于將基本公關知識和公關技術運用于市場競爭的工作之中，能在房地產經紀市場迅速找到匹配的買賣雙方主體，通過對房地產商品客體的相關性能特點的把握，正確運用專業技術進行房地產交易中的經紀活動。第四，高素質人才須是明晰房地產的一級市場、二級市場和三級市場的劃分，努力在房地產的相應市場上開展經紀活動的能家里手。第五，能掌握現房交易、期房交易、簽定房屋買賣合同的具體操作能手；進行房地產租賃業務并熟練簽定房地產租賃合同，能維護交易雙方權利義務的行家里手。第六，高素質的房地產經紀人才也必須是捕捉和傳播房地產交易信息，促進交易，熟練代辦相關業務的高手，同時又是房產抵押和房產互換、房產典當業務展開的專業精通人士。

三、“二手房”經紀業務的機遇

1.受房地產“雙限”和調控政策及輿論的影響，受剛性需求的房地產購買人觀望降價情緒影響，2012年開年來，“二手房”經紀業務下滑，明智的業內人士審時度勢，認為任何事物都是辯證統一動態發展的，猶如炒股，股市指數低迷時卻正是買家買進的大好時機，此時也正是長期、持續剛性需求的購房者買進“二手房”，既可花錢少，又可得到適用好房的難得機遇，這就要求高素質的經紀人員通過促銷宣傳和采用相應營銷組合策略來創造業務機遇。

2.2012年3月10日舉行的全國政協十一屆五次會議上，公安部副部長介紹：公安部會同有關部門，已研究形成了《全國居住證管理法(草案)》，力爭盡快由國務院審議通過。今年浙江、上海、廣東等地已積極推行居住證制度，將考駕照等融入居住證中，這無疑提供了大批流動人口和農民工在城市購房的剛性需求，促進了“二手房”交易的回暖。

3.貴陽市各區今年始至五年內，涉及眾多舊城改造和棚戶區改造項目，據市政府有關負責人在相關會上表示，貴陽市五年內將有100萬戶涉及。房屋征收后需產生大量剛性住房安置或貨幣購房的住戶，這無疑又是房地產經紀業務復蘇、回暖在貴陽市場的福音。

4.我國已開始在湖北、上海、重慶等地試行征收房地產稅，擁有不止一套房屋的住戶為少交房地產稅必將形成下一階段的掛牌賣房熱，這正好為前述剛性需求的購房戶提供了大量房源，也將激發“二手房”經紀業務的大量回升。

5.“二手房”較之新商品房往往地理位置好、即居住的小環境(家庭生活圈)、中環境(城市生活福幣曠設施完善、齊備)、大環境(就醫，入托、就學，交通便利等)較新商品房可選余地大，這也為“二手房”交易的量價齊升提供了堅實保障。

四、培養亮劍精神

第一，在具體方法上，有針對性地打好營銷組合戰。在市場競爭中要敢于亮劍：要有堅韌、捕時、舍我其誰的氣度，這是優秀團隊的靈魂。要有戰勝困難，一往無前，不勝不罷休的精神。要爭取主動，不要等望靠，要抓住首次購房戶，又要不失時機地將外地購房戶或購第2.5房戶所需的限購區外的住房多加掌控，要善于把握一次性付款客戶，又要利用政策宣傳說服客戶，快速高效達成買賣房客戶間的交易。

第二，面對觀望博弈的客戶，打好攻心瓦解戰。要掌控其心理需要來促進交易。市場低迷，買賣雙方處在心理博弈狀態，買方欲等賣方降價，賣方盼望有利政策出臺后漲價后再賣。我國是一個有13億人口的國家，要求城鎮化人口達到70％以上，目前城鎮化進程迅猛，剛性住房需求大量長期、持續存在。要努力以理服人的說服客戶，扭轉經紀的暫時困難局面。

第三，面對客戶的困難，打好幫扶戰。在交易過程中，有很多專業問題：如代辦理按揭手續、過戶手續、稅費咨詢、為客戶代辦提取存量、增加代辦公積金貸款業務。房地產經紀和開發建設是銀行信貸的最大客戶，房地產經紀要和產權

辦理等部門緊密聯系，房地產經紀工作必須注重密切聯系相關部門，這樣才多快好省的搞好房地產經紀工作。

第四，面對自己的團隊打好精神戰。在市場業務量下滑時。保持自己團隊的自信心和看到市場光明前景的信念這點非常重要。樹立行業前途燦爛，不懼怕任何惡劣環境，可以戰勝任何困難，受人尊重的白領階層的信心，堅信我們的隊伍是最優秀的，我們的明天是最美好的。猶如一個悲觀病人，當懼怕自己的病情嚴重時會喪失信心、精神潰散而加重病情，導致死亡；而一個樂觀向上的病人，往往因為敢于正視自己病情，遵從醫囑，積極治療，加強營養，練好內功，就能創造出生命的奇跡，而使病情緩解并得于痊愈。這就是將逆勢轉化為順勢的辯證發展、求真務實的哲理。

第五，面對房地產開發商打好攻堅戰。市場蕭條，競爭就會更劇烈，房地產業中的三級市場要和一、二級市場競爭，也可以說成是經紀公司與開發商的競爭。孫子兵法說：知己知彼，百戰不殆。一手房的弱點是期房，開發商今天賣明天的錢，買的是圖紙，未來的房屋只有期待，客戶買房只。能沖著開發商的信譽去買。我們知道開發商良莠不齊。不是所有的開發商都能保證按期交房，按質造房，一但有變異，和合同簽定不平等，客戶的損失相當慘重。中國關于房地產的官司，層出不窮，種種案例教訓記憶猶新。據2011年3.15維權統計，購房糾紛約占70％，在這70％中又以一手房居多。而二手房看得見，摸得著，質量、環境、戶型、通風和物管采光等一目了然。購房戶可以根據自己的喜好選房，討價還價，解燃眉之急，多數“二手房”已裝修好，可現搬現住，無論科教文衛需求優勢或交通等生活服務設施都可以得到滿足，還能馬上得到產權手續，將所購房參與投融資活動。因此二手房和新房競爭，有著獨特的優勢，是一手房不能替代的。

第六，面對同行做好統戰。經紀業既要競爭又要合作，在競爭的同時聯合同行抱團取暖，共度難關，實現利益最優化。合作的內容包括：(1)共同分享房源客戶，各盡其責，各個擊破。(2)分工合作，取長補短，解決辦理過戶手續，按揭手續等相關手續的難題。(3)分享人脈關系，互通有無，對一手房(新房)開發商更應向他們通報市場情況，避免其閉門造車，和市場需求脫節。(4)幫開發商推銷滯銷房屋，建立良好的關系，對拓寬經紀市場有著積極的作用。

總之，只要我們將客戶作為上帝，真心誠意的急客戶之所急、想客戶之所想，使客戶在我們的幫助下得到優質的經紀服務，也使客戶在租、售、買方面和相關配套拓展業務方面放心、舒心、順心；只要我們勤于動腦、勤于學習、不斷克難攻堅、不斷提高為客戶服務的專業技能，用智慧和辛勤的汗水來不斷拓展租、買售房交易、一手房交易代理和開展代辦購房貸款等一系列相關業務，定能使經紀業務沖出當前洼地，使我們的經紀公司立足新起點、邁出新步伐。