功到自然成

10年的中國汽車市場，跌宕起伏，風云變化，李輝是見證者，也是弄潮者。10年的歷練，讓李輝更加成熟和穩健，特別是2011年掌管廣汽豐田銷售大權之后，再一次歷練和提升了他的判斷力和洞察力。

激情、自信、睿智以及豁達，這是一年前的春天，李輝在成都給我留下的深刻印象。恰好一年，3月底，在一個風和日麗的午后，本刊記者在北京與李輝再次相遇，他一身得體的灰色西服，莊重而不失干練，風度依然如初。正是因為他天生具備這樣的內涵和氣場，所以無論走到哪里，總是有一幫好朋友，總會贏得媒體關注。

李輝在2011年進入廣汽豐田銷售部，擔任副總經理。他接觸廣汽豐田品牌是從廣汽商貿開始，2004年，李輝成為廣汽商貿經營部經理，之后擔任廣汽商貿旗下廣汽豐田第一店的總經理，并負責廣汽商貿投資的廣汽豐田品牌董事長。彈指一揮，李輝在汽車營銷領域已經侵染了快10年。10不算短，也不算長。但是，10年足夠改變一個人，無論是容顏，還是價值觀。

10年的中國汽車市場，跌宕起伏，風云變化，李輝是見證者，也是弄潮者。10年的歷練，讓李輝更加成熟和穩健，特別是2011年掌管廣汽豐田銷售大權之后，再一次歷練和提升了他的判斷力和洞察力。

豐厚的沉淀，是李輝能夠順利駕馭廣豐這艘戰艦的最大資本。當記者問及如何看待當下撲朔迷離的中國汽車市場格局時，李輝一語道破玄機。他給記者舉了這樣一個例子：獵人上山打獵，手里的搶應該瞄準獵物的運動方向，而不是獵物本身，否則，命中率是很低的，甚至可能為零。這個故事告訴我們，做任何事情，一定要有預判性，掌握事物發展的動態以及變化，從動態中抓住本質和關鍵，這樣，成功的幾率就很高。

打獵的例子非常適合汽車銷售市場。目前，全國汽車銷售市場整體低迷，汽車廠家千萬不能只盯局部，而應該著眼于研究市場發展的趨勢，在不斷變動的市場中摸索規律，抓住機會，這樣才有突圍的機會。再具體而言，隨著汽車市場的發展，汽車消費者的心理和需求，又何嘗不是動態和變化的呢？因此，李輝上任廣汽豐田副總經理伊始，就不斷向團隊和經銷商隊伍強化動態營銷的理念，變坐商為行商，大力推進體驗式營銷，讓客戶真正從體驗中樹立對品牌的信心。

李輝認為，消費者的信心源自于對品牌的信賴，對品牌的認同。低迷的大環境無法改變，唯有改變自己，通過創新營銷手段和形式，重塑消費者的信心。

從4月開始，廣汽豐田將接連推出一系列體驗式營銷活動，如凱美瑞百場萬人對比試駕、2.5L凱美瑞挑戰對手2.0L車型油耗、全國百強縣巡展、空白地帶大篷車展示、科技體驗營等等。一系列主動式營銷手法，都是為了讓消費者在體驗中，對比操控、性能、動力以及油耗等等，從對比中找回信心，認同品牌。

從具體產品表現看，廣汽豐田好于市場平均，其旗下的凱美瑞、漢蘭達、逸致以及雅力士等全系車型，都取得不錯業績，特別是凱美瑞，連續維持在萬輛以上的終端銷量，這充分說明了，消費者對于廣汽豐田的品牌是有信心的。

對于市場上的一些花哨技術宣傳噱頭，李輝認為，產品的可靠性永遠是第一位的，消費者買車的目的是方便，當技術還不成熟和穩定時，千萬不要在消費者身上做實驗，這樣消費者最終會向你說不。

在這個思路下，目前，廣汽豐田完善產品矩陣，宣傳性能可靠踏實，產品信心大大優于競爭對手。創造了中國中高級車神話的凱美瑞，更是為廣豐立下了汗馬功勞。第七代凱美瑞的上市，迅速攪動了中高級汽車市場。運動版車型“凱美瑞-駿瑞”、旗艦版車型“凱美瑞”、混動版車型“凱美瑞·尊瑞”的三大產品戰略布局，令競爭對手無法復制。

廣汽豐田計劃2012年銷售35萬臺汽車，其中全新“凱美瑞”計劃銷售20萬臺。以此計算，廣汽豐田銷量將比2011年增長33%。當這一目標任務順利實現之后，廣豐將重新回到高增長軌道。

3月1日，豐田中國在北京發布了其首個自主戰略云動計劃，將“以混合動力技術為基礎的新能源技術戰略”作為中長期的核心戰略。李輝認為，未來廣汽豐田的競爭力將進一步加強，將會有源源不斷的新能源汽車誕生。目前，凱美瑞Hybrid采用和普銳斯相同的豐田新一代油電混合動力系統（THS-11），由鎳氫電池組提供能源的電動機與2.4L阿特金森循環發動機共同為混動凱美瑞創造出百公里6L的油耗水平。因此，當下油價不斷攀升，新能源汽車將逐漸進入消費視野，混合動力凱美瑞將絕對的用車成本優勢，占領新能源汽車消費市場的制高點。