體驗式教學在高職《銷售管理》課程中的實踐

　　摘要：高職《銷售管理》是一門應用性很強的課程，采用體驗式教學有利于充分發揮學生學習的積極性和創造性。通過利用情境、協作、會話等學習環境要素設立各種全過程親身實踐、親身體驗、合作探究的學習程序，開展案例體驗、項目體驗、角色體驗、公司體驗等體驗式教學，讓學生參與到學習情境中，通過親自操作和體驗獲得知識和掌握技能。
　　關鍵詞：體驗式教學；銷售管理；教學方法
　　一、開展體驗式教學的必要性
　　高職市場營銷專業中的《銷售管理》屬于專業技能應用性課程。在銷售管理實踐中沒有千古不變或“永恒”的定理，必須對具體問題作具體分析。市場的復雜性和銷售環境的多變性決定了運用銷售管理知識的技巧性、靈活性和創造性。在學習銷售管理的過程中，如果缺乏實際應用，就不能全面深入地了解有關理論知識體系，更難以掌握和運用。
　　在平時的教學中，教師通常會遇到兩大問題：一是課程內容涉及大量的程序化操作知識，單純靠教師講解難以激發學生學習的熱情與興趣，也難以讓學生理解其對實際銷售管理活動的重要性；二是市場中遇到的突發事件和顧客的個別要求是沒有辦法預料的，這就對銷售管理者的自身素質（應變能力）要求很高，必須依賴學生自身的摸索與總結。這兩大問題的解決需要教師轉變教學觀念，從具體知識的灌輸轉變為培養學生的思維方式和學習觀念，使學生知道得到這些知識的過程，使其“知其然”、“知其所以然”。因此，開展體驗式教學是必要的。應根據學生的認知特點和規律，通過創造實際或重復經歷的情境和機會，呈現或再現、還原教學內容，使學生在體驗的過程中理解并建構知識、發展能力、產生情感、生成意義。
　　二、開展體驗式教學的思路
　　在體驗式教學過程中，筆者首先設置好教學目標，并盡可能為學生提供可聽、可看、可觸摸、可經歷、可操作的機會，以創設體驗環境。然后運用案例體驗、項目體驗、角色體驗、公司體驗等體驗教學策略盡可能把抽象的知識還原成事實，讓學生面對需要去思考、討論、合作；讓學生去體驗事實，體驗問題，體驗過程、體驗結論，使學生真正感受到感情與思想的萌生、形成和交流的過程，最后在體驗過程中作出總結和提煉。銷售管理課程教學過程中的體驗式教學思路如圖1所示。
　　圖1 銷售管理教學中的體驗式教學思路
　　三、開展體驗式教學的實踐
　　以真實情境為素材、以操作體驗為特色、以團隊協作為支撐、以提高技能為目標，將不同體驗式教學方法嘗試運用在銷售管理的教學實踐中，旨在通過引導學生解決實際的問題，使學習者建構起寬厚而靈活的知識基礎，發展有效的問題解決技能，發展自主學習和終生學習的技能，成為有效的銷售工作人員。
　　1.案例體驗，實戰分析
　　這是一種在教學過程中圍繞某教學案例，讓學生深入體驗案例背景后，綜合運用所學知識與方法對其進行分析、推理，提出解決方案，并在師生之間、同學之間進行探討、交流的實踐性教學形式。案例教學能改變學生被動、消極地接受知識的狀況，培養學生主動學習、獨立思考、綜合分析和創造性地解決問題的能力。
　　案例有兩大類。一類是書本上及網絡上的可搜索到的現成案例，這類案例數量比較多；而另外一類案例就是師生的實際市場銷售案例，尤其是學生親自實踐的案例。筆者側重對第二類案例進行運用。一方面收集整理學生自己參加社會實踐的案例；另一方面鼓勵有市場經歷的同學在課堂上把自己銷售管理過程中遇到的問題及自己的處理辦法拿出來供大家討論，展開實戰性的分析。比如，在學習銷售渠道的管理時，有一個學生提供了她個人的真實案例：她在校園中代理某一品牌的糕點，有一天，她接到了顧客的投訴，說校園中另外一個賣這個品牌糕點的人是有禮物贈送的，質問她為什么沒有。經查找原因后發現，另外那個人是另外一所高校市場的代理商，而公司對此漠不關心。因此，該同學非常懊惱。同學們紛紛從多個角度展開討論，并歸納出現在發生的是市場串貨行為，從而提出多種處理意見。類似這樣的案例為學生提供了一個個真實的情境，讓學生有機會分享市場實戰中的經驗與教訓，印象尤為深刻，對學生職業技能的提高有非常強的現實意義。
　　2.項目體驗，探究操作
　　隨著產學研合作的深入，市場營銷專業的教師可能會獲得較多的研究與應用課題（項目）。在這樣條件下以專業教師承擔的縱向與橫向課題，尤其是與企業合作的橫向課題為基礎，讓學生量力而行地參與此項目部分甚至是全部內容的研究與應用工作，對學生來說是很好的實踐技能鍛煉機會。因此，項目體驗教學就是通過進行一個完整的項目工作（如銷售渠道設計、銷售計劃制定、客戶關系管理等）進行的實踐教學活動。也就是讓學生從解決實際問題出發，通過自己動手實踐和親身體驗，主動收集信息，獲取所需的知識，主動分析和探究問題，在研究的同時，將知識內化成學生自身的經驗體系的學習過程。當然，在項目體驗中，需要教師合理安排教學實踐，根據學生的能力與項目的難易程度和教學知識的關聯度，妥善處理自我研發與學生參與、學生能力與教學知識關系等矛盾。
　　例如，為了讓學生能深刻地理解客戶經理及銷售人員應該具備的素質，筆者挑選部分學生參與到麗水市煙草公司松陽分公司的橫向課題“客戶經理作用的發揮和素質的提升”當中來。通過為學生提供研究資源、項目機會和實踐指導，讓學生從解決實際問題出發，深入市場一線，自己動手實踐和親身體驗，主動收集客戶經理素質需求的信息，主動分析和探究問題，在研究的同時，將知識內化成學生自身經驗體系的學習過程。然后，要求參與項目研究的同學在班級中開展經驗交流活動，讓學生用自己的體驗去引導其他同學。對此，學生們普遍反映這樣的教學方式遠比教師在課堂中的說教要更加形象、更加容易理解。
　　3.角色體驗，模擬演練
　　這一教學模式是教師把教學內容設計到銷售過程之中，將學生分組，由組員來扮演銷售經理、銷售業務員、團體顧客、個體顧客、顧客家屬等角色，以小品或游戲的形式來再現實際情景，讓學生去尋找問題溝通與解決的方式，并“身臨其境”感受當事人的心理歷程。如在學習銷售過程管理這個環節中，由學生自選商品、自定市場背景，展開模擬銷售，從中考核學生運用銷售展示技巧、顧客異議處理技巧和促進成交技巧的能力。這樣的方式可以引導學生積極參與，改變平時懶散的學習作風，開動腦筋設計各種可能情景，主動自覺地投入到學習過程中，充分表達了學生的態度、價值觀和情感；克服了學生的膽怯心理。
　　4.公司體驗，落實環境
　　這是一種利用課余時間或假期開展從事產品銷售的實踐教學方法。開學之初，將班級設為銷售公司，銷售公司下設地區銷售分公司，每個地區分公司由5-6個學生自由組合，從事某一種或某一大類產品的銷售，地區分公司之間每個月進行一次業績評比、總結。如在講授銷售計劃制定的知識時，可要求學生根據每分公司的實際情況，制定月別銷售計劃和周別銷售計劃；在講授銷售區域劃分的知識時，可要求學生根據每分公司進行銷售的產品及公司的實際情況，進行銷售區域的劃分。這種真實工作環境實訓教學方式的開設，可以為學生構建一個平臺，讓學生發現自己的潛力，挖掘自己的潛能，并且能將課內學習的知識能帶到實踐進行檢驗，并且也可將工作中的疑問帶到課堂來進行討論，真正做到課內外融為一體。
　　四、開展體驗式教學的啟示
　　在多輪的銷售管理教學中，筆者探索著運用體驗式教學，從中也得到了深刻的啟示，明確認識到體驗式教學的運用應當努力做到既發揮教師的指導作用，更要充分體現學生的學習主體作用，既注意教師的教，又注意學生的學，把教師和學生兩方面的主動性、積極性都調動起來。
　　1.靈活轉變教師和學生角色
　　上述的教學方法的應用是對傳統教學方式的一種改革與發展，教師要改變傳統的教學觀念，不能再充當“一支粉筆、一張嘴”、“一言堂”式教學的實施者，而應當積極建構不同的學習情景，運用不同的體驗式教學方法激發學生的學習興趣，注重與學生互動，讓學生在一種濃郁而輕松的課堂氛圍中獲取知識、思考問題、主動學習。在這一過程中，學生應該成為課堂的主體與主角，教師則應發揮指導引導的作用。
　　2.充分認識學生群體差異
　　高職院校的生源一般是達不到普通高校錄取分數線的普通高中畢業生和中專、職高、技校的“對口生”，學生底子薄，文化基礎差是不爭的事實。除少數特殊情況外，大都是不愛學習，不會學習，在中小學沒有養成良好的學習習慣。高考中大都成績不理想，加上初中、高中時缺乏老師關注和同學尊重，不少人存有自卑心理。面對這樣的學生群體，生氣、恨鐵不成鋼不行，拋棄、任其發展不行，趕鴨子上架、硬逼硬卡更不行。故我們在具體的教學中決不能“一視同仁”，而要根據學生的不同特點來創建不同的體驗情境。對于思考能力強一些的學生就適合做項目體驗，對于模仿能力強一些的學生就適合做角色體驗等等。
　　3.綜合運用不同教學方法
　　須知，每一種教學方法都是為教學目標服務的，都應與所對應的理論知識相聯系。因此，體驗式教學方法要想發揮其作用應“因時因地”而制宜，絕不能用某一種方法來排斥和否定其他教學方法。應注意綜合應用不同的教學方法，以某種方法為主、其它方法為輔，靈活加以運用。不管是用何種教學方法，均應充分考慮以學生為中心，激發學生的學習興趣和首創精神，使學生愉悅地進入情境，主動參與，知識外化，自我反饋；使自學、講授、討論、測試、練習溶于一體，節奏快、密度高、容量大、及時反饋；使學生處于一種既興奮、又緊張的情境下，參與范圍廣、思考深、效果好。
　　4.并舉挑戰性與可行性原則
　　教師要考慮如何站在稍稍超前于學生智力發展的邊界上（即最鄰近發展區），通過提問引導討論，切忌直接告訴學生應該做什么（即不能代替學生思維），對學生做出肯定滿足其挑戰性的需求。同時，在創設情境、任務及問題時要盡量簡單，避免繁瑣與復雜，控制在學生能力可及的范圍內，使學生實施的可行性強。否則，學生就會放棄努力，體驗就失去了其在教學中的作用。
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　　XIA Feng
　　Abstract: Because of its advantages of being interactive and experient