彭宏:做江西農機產供銷第一人

沒有科技創新，就沒有自主品牌！

——題 記

春暖花開時節，南贛大地處處洋溢著振興和發展的活力。江西凱爾農機科技有限公司在寧都開發新產品，新上生產線，創辦寧都凱爾農機制造有限公司。4月10日上午9時整，公司生產的第一批200臺彭牌PP——135系列微耕機成功下線。填補了江西省沒有專業自主生產微耕機的空白。這是江西省第一家集產品開發、農機生產、農機銷售、技術服務、示范展示、維修服務、農技推廣于一體的農機4S級服務企業。

A、“九品官”下海

1960年12月，彭宏出生在寧都縣安福鄉羅陂村。高中畢業后，小小年歲的他回鄉務農，在生產隊每天2分的工值（每分折算一角錢）像一座大山壓得他上氣不接下氣，常常體力透支。

“這小子看上去書生氣的，但再苦再累也撐得住，默默承受。”生產隊長對小個子的彭宏有了一分好感，多了一分關注。不久，有文化、能吃苦的彭宏干上了生產隊會計，口算筆算珠算，樣樣算得精確無誤，賬目財務一清二楚，轉眼在整個羅陂大隊出了名……

俗話說，十年媳婦熬成婆。經過十幾年在生產隊的“修煉”，1990年3月，彭宏被鄉政府“看中”，選調到羅陂村委會任會計和民兵營長。干一行愛一行，彭宏的業務能力出類拔萃，主管的工作績效斐然，不久，他光榮加入中國共產黨。1994年4月，前途無量的彭宏經鄉黨委考察和醞釀，提拔為村黨支部書記。

充滿朝氣與活力的彭宏新官上任一改急躁下的“三把火”，他深感責任重大，使命光榮，處理矛盾問題異常冷靜，條塊清楚，工作步步穩扎，常常別出心裁，因地制宜調整產業結構，拓寬增收渠道，贏得村民信任與擁護。一次，縣鄉兩級“下任務”：要求安福鄉大力發展蠶桑生產，羅陂村也不例外，幾十畝桑樹指標不管三七二十一的“落”在了村里。面對政府行為的“計劃經濟”和“強迫種植”，彭宏斗膽說“不”，理直氣壯“頂回去”：“現在是計劃經濟向市場經濟過渡邁進的關鍵期，搞農村經濟最怕的是政府干預，羅陂村深山壟田多，土質糨糊，根本不宜種植桑樹，這樣做只會勞民傷財……”結果，彭宏根據全村農田的分布情況，對農作物的種植進行“把脈”，“對癥下藥”，發展了最適合的白蓮、烤煙、稻田養魚等致富項目。

春華秋實的季節，羅陂村的“豐收圖”成了“江南一景”，吸引著一批又一批的基層干部前來參觀學習、取經問富。縣里一名領導慕名而來，耳聞目睹此情此景，慚愧而自責：“彭宏這小子不簡單啊！”

事業如日中天，在安福鄉7個村的黨支部書記中，彭宏資歷雖不算長，但他年輕、最有成就，群眾威望很高。鄉黨委、鄉政府擬把他列入轉正聘干計劃，別人夢寐以求、終生難遇的“肥差”，彭宏卻不“看中”，主動放棄。期間，小平同志南巡談話余波再掀，舉國上下大談改革開放、高議解放思想，人人爭搶機遇，下海經商、開廠辦企的熱潮一浪高過一浪。

涌動的熱血激發彭宏創業之情，他隨即辭去村黨支部書記職務，毅然決然下海，在縣城租用場地開辦飲食店。

靠著人脈和誠信，飲食店門庭若市，紅紅火火。而樓下的縣農機公司幾間一字排開的農機具經營店生意卻異常冷淡，地處鬧市無人問津，樓上樓下，差別如此之大，讓人不可思議。

其實，這都是“大鍋飯”惹的禍，“國字號”企業都是“平均主義”，利益分配面前，多付出的與少付出的甚至不付出的一樣得錢拿工資，沒有多少之分，誰會出力賣命啊？這樣的體制，生意不垮才怪呢！在改革大潮和市場經濟的誘惑下，農機公司的員工紛紛下海，沿海淘金，公司的“黃金地”人去樓空。

“彭老板，我看你是一塊做生意的好料子，這些農機商店你也把它租下吧，樓上餐館樓下農機，一箭雙雕。”

面對找上門來的公司負責人，彭宏猶豫不決。是啊，農機行業的買賣可不是鬧著玩的，對自己來說幾乎一竅不通，要經營好，要賺到錢心中無底。

彭宏多方爭取親朋意見，還深入到部分鄉村了解農民對農機的使用情況。最終，他誠惶誠恐，于1996年12月1日租下農機商店并開張營業。做一行愛一行鉆一行成一行，在經營中，彭宏敢于吃苦，特別耐勞，出外采購產品，從未住過上檔次的賓館，常有露宿街頭和蝸居工棚的“鮮例”；吃飯無規律，快餐和方便面成了他的主食；卸貨從未請過搬運工，滿車的農機具，都是靠他和員工一件一件下卸，一些客戶還真以為他是地地道道的搬運工哩！

彭宏就是這樣，樸實平凡，熱情服務，誠實經營，深受用戶歡喜，贏得市場青睞。歲末年初盤查，讓彭宏及妻子大吃一驚，一年下來，居然盈利10萬元！在當時的年代，10萬元可謂是一筆“巨大財富”，簡直有點不可置信，懷疑這不是事實。但數來數去，反復盤查，的的確確是10萬的紅利，千真萬確呀，喜得夫妻兩人甜滋滋的。彭宏發自肺腑之言：“改革開放真好啊……”

B、商海茫茫

市場經濟是人海戰術，需要運籌帷幄駕馭得體，這樣才能決勝千里，走向成功的彼岸。彭宏苦心經營，日積月累，在農機銷售上形成了一套自己的經營理念，建立了一條溝通的人脈資源鏈條。做生意不是“提籃小賣”，不能有絲毫的“小農意識”，應該要海納百川，胸有大業的豪情壯志，腳踏實地，拓寬思路，在茫茫商海中立于不敗之地。于是，他把生意的觸角延伸到大江南北，在寧都注冊成立了“紅天龍”農機銷售公司，在贛州開辦了“昌宏”農機批發部，甩開膀子大干快上。為了嚴把進貨關，把高質量、多功能且實用實惠的農機具推廣給農民，彭宏特意從湖南、江浙一帶的生產廠家直接簽約訂貨。然而，要進入大型企業的“視野”并非易事，沒有一定的客戶網絡、沒有一定的訂單市場、沒有一定的資金實力、沒有一定的營銷策略、沒有一定的誠實守信，廠家是不會輕易與你建立合作關系的。農機具貿易需要大筆的流動資金，生意越大投入也越大，有時彭宏因短缺資金還真困惑過。一次，彭宏在浙江臺州訂購大型收割機，數量、價格都定好了，但在支付貨款時，因超數量，貨款不夠，按照企業的“游戲規則”，必須“買多少付清多少”，否則難以成交。真誠的彭宏不讓廠家為難，即刻打電話回家，交代公司出納匯款100萬。

經過一段時間的考察和考驗，廠家對彭宏多了一分了解，對他的誠信與執著深感敬佩。

“彭老板是好樣的，穿釘鞋走泥路步步扎實，與您這樣的人打交道，一百個放心！”

生產廠家對彭宏有了良好影響，建立了長期合作貿易關系，訂購產品處處大開“綠燈”，可以成批賒購，賣后再付。這一“特殊政策”猶如一枚“強心劑”，增添了彭宏經營農機產品的信心和勇氣。俗話說，日久見人心，路遙知馬力。湖南、浙江、江蘇的5個生產廠家指定彭宏為江西贛州的總代理，生意做得風生水起。

2004年，中央出臺“一號文件”，首次對農民朋友實行農機具購置補貼政策，嗅覺靈敏的彭宏意識到中國大地一場“農機革命”的春天已經到來，芳香的“橄欖枝”已能觸聞。浪推梅川、潮涌贛江，中南海送出的“政策東風”將惠及著億萬人民。一向內向、平時少有顯露笑顏的彭宏看著報紙登載的“一號文件”，笑容可掬，滿臉燦爛：“這是一個機會啊！”

要突破發展的瓶頸，就要跳出“個體戶”的小圈子，以規范化的管理模式走“公司化”運作之路，形成獨樹一幟的產業實體，從而贏得市場，收獲希望。彭宏發現，偌大的贛南，山高水遠，耕作傳統，農機具銷售市場廣闊，潛力大，但一直以來沒有自己的產品，形成不了自己的品牌。對此，彭宏申請注冊商標，開發新產品，自發制造農機，填補贛南乃至江西空白。打鐵趁熱，機會不失。當年，以彭宏姓氏命名的“彭牌”系列農機商標獲得了中華人民共和國工商總局注冊批準。隨即，他在贛州市八一四大道創辦江西凱爾農機科技有限公司，第一批生產的彭牌系列耕整機成功下線。看著一臺臺鮮艷奪目的自主產品，彭宏興奮之余還有幾分擔憂：產品質量和技術過不過關呢？他從省市農機部門請來專家，逐臺進行檢驗、鑒定。專家們一絲不茍，對新產品的各個部位和性能進行細致入微地檢查。“太專業太精致啦！”專家們幾乎一致發出質疑，“這是凱爾的產品嗎？這是贛南的產品嗎？”這個質疑，是對產品質量的肯定，是對技術標準的肯定，是對凱爾公司的肯定，更是對彭宏成功的肯定……。在人們心中，贛南是蘇區、是一度落后的革命老區，老少邊窮，談何科技領先？經過老區人的勵志奮斗，贛南出奇跡，能生產制造這樣的農機產品，真是“破天荒”呵！專家們認為凱爾新產品整機采用了齒輪傳動，動力無損，耕幅寬，深淺易調，適應力強，各種土質均能輕松解決，高效率，每天可耕作6-10畝，剛性好，使用壽命長。 功能齊全：旱地旋耕、水田旋耕、開溝、開荒、除草。可廣泛滿足丘陵、山區、大棚、果園、水田等不同地域的多種需要。是甘蔗、煙葉、馬鈴薯、大蔥、大姜、玉米、香蕉、果園、茶園、蔬菜園、大棚、葡萄園、花卉等多種經濟作物的最佳開溝培土機具。 動力采用先進的178風冷手拉柴油機，6馬力，輕便省油，動力強勁，在全國同行業中屈指可數。

這一夜，彭宏無眠……

贛州市委、市政府被彭宏的創業激情、創業膽識所震驚，市領導為贛南自己出廠的農機新產品感到驕傲和自豪。當年，國家給贛南的10萬元農機購置補貼資金指標全部安排給凱爾公司并被市政府指定為唯一農機具補貼企業（網點）。贛南農機的需求量很大，銷售市場廣闊，第二年，國家追加200萬元補貼贛南購機戶，直至2011年達到了8740萬元，凱爾企業每年占全部指標的60%。在國家支持的農業機械產品目錄中，共包含10個大類，涉及891家企業、近2000條目錄產品，凱爾一直是國家支持推廣的農業機械產品企業。這意味著，贛南農民購置農機具，幾乎都是從凱爾企業選購并獲得國家補貼。

服務農村，方便用戶，為中國農機現代化加油！這是凱爾公司的辦企宗旨。這家以經營農業機械為主，集研發、生產、銷售、服務于一體的綜合性企業成了贛南響當當的農機龍頭企業，生產的多功能微耕機、土壤耕整機、手扶拖拉機、柴油、汽油噴灌設備、水泵等產品已成了農民朋友叫好而實用的品牌產品。其市場立足了贛南，面向江西，輻射廣東、福建等毗鄰省份，平均每年銷售農機具1萬臺以上，其中自己制造的農機達到5000余臺，銷售收入突破億元大關，建立客戶資源群1300多家。

國內市場打開了，彭宏又“突發奇想”，雄心壯起：時下，中國時尚“進口”一詞，國人追求并熱衷進口產品。來個逆向思維，外國人是不是同樣喜歡外國產品呢？對，把彭牌農機賣到國外去，變進口為出口，變“土”為“洋”，讓“老外”也知道“中國制造”的厲害，吸引他們崇拜中國產品。從此，彭宏在客戶源中多了一個心眼，還有意識的到越南邊境考察市場……

機遇總是分享給有準備之人。2007年冬的一天，彭宏在辦公室收到了一份傳真，可他當成“垃圾資料”丟在一邊。是啊，習以為常、不痛不癢的產品廣告、產品推介鋪天蓋地“涌來”，使“百事纏身”的董事長無暇顧及其內容的真假，很多傳真資料都以“不理”而終。過了兩天，彭宏又接到一個陌生電話，是一位女士甜潤清麗的聲音：“請問是江西凱爾公司嗎？我是內蒙古嫁到索馬尼的生意人，叫馬駱遙……”

彭宏第一次與一個外國客戶通電，不知如何應答，僵持少頃，他才回過神來，用夾雜濃濃鄉音的普通話與其交談——

“我是江西凱爾公司的董事長彭宏，請問有何貴干？”

“我前天給你們的傳真收到了嗎？”

“什么傳真？”彭宏一頭霧水。

“就是訂購凱爾產品的傳真唄！”

這時，彭宏幡然醒悟，他在老板桌上翻找那張“遺棄”的紙張，原來那是一筆大訂單！

馬駱遙在索馬尼開了外貿公司，專門從事農機產品的貿易生意。她在互聯網上和中國一些山區用戶中發現江西凱爾公司的農業機械產品質量好、精致小巧，適應性強。特別是那種多功能的耕整機還可用來搞運輸，與手扶拖拉機沒有區別。發現“新大陸”后，馬女士便萌發了要與凱爾合作出口農機產品的“春芽”。彭宏欣悅異常，在電話里將產品性能、價格、馬力等特點一一詳解，千方百計穩住這個踏破鐵鞋無覓處，得來全不費工夫的“洋客戶”

“好，成交！第一批給我制造20臺手扶拖拉機，多用的！”

“我們先小人后君子，請您給我們3萬元定金。”

“沒問題，給我銀行賬號！”

凱爾的朝霞映托萬里，凱爾的明天燦爛如火。雖然區區20臺產品，但彭宏始終按捺不住內心的激動，神秘、堅硬的外國市場有望從此“敲開”，他能不激動能不欣喜嗎？

出口產品很快制造出來，在偌大的生產車間，彭宏站在那里，看著20臺一字排開的即將給外國人用的多功能手扶拖拉機，久久無語，思潮起伏。

僅僅一個月時間，彭宏與馬駱遙素昧平生，卻成功做成了第一單生意，體現了他們之間的信任和理解。不久，他們之間又不斷合作，還力邀彭宏到國外創辦實體，出于對家鄉的熱愛，對祖國的眷戀，彭宏婉拒。他的理想是“廠”在國內，“貨”游列國。在省商務廳的支持下，公司成立了外貿交易部，還在一年一度的廣交會上安排專門攤位供凱爾展銷產品。功夫不負有心人，一單接一單的凱爾產品源源出口境外，漂洋過海，走向世界，每年的外貿總額達數百萬美元，僅阿富汗一個國家，一年下來就“要走”了凱爾1000多臺（套）的產品。

十年磨一劍，經過十幾年的摸爬滾打，彭宏積累了資金、技術和經驗。隨著貿易的擴大，特別是國家對農機具補貼政策的出臺，彭宏進一步抓住農業機械化發展的重要戰略機遇期，針對寧都縣是傳統農業大縣之優勢，拓展渠道，選擇返鄉創業，為寧都推廣、普及農業機械發揮重要的龍頭作用。

說干就干，經過調研考察、市場分析，在寧都縣委的幫助下，彭宏在寧都新中勝產業基地投資5000萬元（首期投資2500萬元）建起了一座占地50畝，設有生產區、展示區、辦公區、實驗區、維修服務區、配件供應中心、操作技術培訓中心等多功能的現代化、正規化、個性化園林式廠區，年生產能力達3萬臺農機的寧都凱爾農機制造有限公司崛起而立。至此，位于贛州市的江西凱爾農機科技有限公司轉為外貿為主，凱爾農機已出口到世界各地，其中與印度、阿富汗、南非、斯里蘭卡、贊比亞、烏拉圭等二十多個國家和地區建立了長期貿易合作關系，彭牌手扶拖拉機在阿富汗成為名牌產品，是各國政府在此區域采購的首選產品。

C、追求無境

凱爾的崛起，為贛南蘇區的農機推廣作出了重大貢獻。到2011年，贛州市農機總動力達到了608萬千瓦，農業耕種收綜合機械化水平達到41%。凱爾農機成了贛南老年生產力解放的“助推器”。

作為與三農工作經絡相通，與農民命運一脈相承的龍頭企業，服務是第一位的工作，是永恒的主題。“自強不息、勇于超越、誠信經營、服務至上”是凱爾企業的靈魂。公司每年選擇2月份、4月份為“政策宣傳月”，協助、配合市農機局深入農村和田間地頭，宣傳解讀國家對農民購置農機具補貼的政策，做到不留死角，家喻戶曉。一次，彭宏在崇義縣橫水鎮宣傳政策時，聽到一個村民小組長講述他們村里沒有農業機械，導致延誤農時、作物歉收的“苦訴”。這個小組百十戶人家，年輕人都到外地“淘金”去了，留下老少婦幼廝守農田，往往忙不過來，耽誤農事，影響收成，村民們無可奈何花落去……

小組長很想購置農機，幫助村民收割耕耙，可一缺資金，二缺技術，千百年傳統的耕作，村里沒有誰會使用機械，只能望“機”興嘆。彭宏了解后，心里不是滋味，翌日，彭宏將一臺耕整機、一臺微耕機、載運到村子里，免費贈送給村民，安排技術人員實地傳教技術。

雙搶季節，寧都農村處處呈現出農機穿梭、忙于收種的繁忙景象，在梅江鎮劉坑村的機耕現場，一農戶在收割早稻時，機械突發故障，在檢查中發現一個零配件銹蝕老化，無法運行，用戶急得像熱鍋上的螞蟻團團轉，不知如何是好。他抱著試試看的心理，給彭宏打去電話，結果，沒到20分鐘，彭宏就安排公司有關人員把配件送到了田間地頭，解了這位農民兄弟的燃眉之急。服務是形象，服務是金牌，服務是生命。彭宏深深地懂得這個道理，對購置客戶，尤其是一線農民或機手，只要不懂技術，不會操作，公司都會派出師傅，自帶盤纏下到實地，心貼心、手把手傳教，直至完全熟練。為徹底打消用戶的后顧之憂，公司成立了技術精、品行端的專業服務隊，建立了贛南最大的農機零配件中心。農機服務，配件供應是首位，只要用戶一個電話訴求，公司都會派出專業技術人員下到現場進行處理解決。每年歲末，公司還組織當年的客戶集中到企業培訓，讓千家萬戶的購機戶掌握本領和維護技術。在每年的春耕前夕，公司集中投入數十萬元，與市農機局合作，開展一年一度的農機推廣會……

艱辛人生，創業人生，輝煌人生。如今，彭宏在農業機械領域里，駕馭得穩穩當當，經營得紅紅火火，成了江西農機“產供銷第一人”。凱爾公司正處朝氣蓬勃的科技創新期，根據農村市場量身定做的各類農機具生產正旺，如日中天。沐浴春風，黨恩似海。在中國共產黨91周歲華誕之際，贛南人民迎來了發展的春天，《國務院關于支持贛南等原中央蘇區振興發展的若干意見》頒發實施、有著20多年黨齡的彭宏信心更大、勁頭更足，用好用活政策，以《若干意見》的出臺為新的發展機遇，把黨中央、國務院的關懷化著振興蘇區的強大動力，不錯失絲毫良機，承擔起更重的企業責任、社會責任。他的目標是：把全國乃至世界幾百種上千種農業機械品牌都能“匯集”到凱爾公司，由凱爾這家江西的龍頭企業推廣到大江南北，大洋彼岸，造福農村。

責任編輯/趙吉政