特險(xiǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的探索

自從20世紀(jì)80年代我國恢復(fù)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)以來，僅30年，保險(xiǎn)這一集散風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的金融行業(yè)，得到了高速發(fā)展，已成為國民經(jīng)濟(jì)體系的重要組成部分。

特險(xiǎn)業(yè)務(wù)是保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中主要涉及重大國計(jì)民生的大項(xiàng)目財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、責(zé)任險(xiǎn)、信用險(xiǎn)等險(xiǎn)種，具有很強(qiáng)的開拓性、專業(yè)性、艱難性和高風(fēng)險(xiǎn)性，是為被保險(xiǎn)人提供重大保險(xiǎn)保障、加強(qiáng)社會資金融通、促進(jìn)社會管理等方面發(fā)揮著至關(guān)重要的、不可替代的作用。

中國太平洋財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司上海分公司從2002年3月作出了一個重大決定，要大力發(fā)展重大項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)種，因而成立重大項(xiàng)目辦公室。當(dāng)時，主要只有中國海洋石油總公司曹妃甸油田建安工險(xiǎn)等小項(xiàng)目，總計(jì)業(yè)務(wù)不足100萬元。緊接著，公司從2003年獲知，中國海洋石油總公司在東海大陸架，距上海東南方向450公里處，與中石化投資4.7億美元，投資比例各占50%，投資春曉油氣田開發(fā)項(xiàng)目。于是我們“盯”住中海油跟蹤推廣，在激烈的競爭中，終于在2003年12月與中海油簽訂海上石油建造險(xiǎn)保險(xiǎn)單，保險(xiǎn)投保金額（100%）為5.6億美元，保險(xiǎn)費(fèi)近2000萬美元，公司作為主承保人參與本項(xiàng)目共保份額60%，中海油春曉油氣田開發(fā)項(xiàng)目的突破，大大推進(jìn)了我們進(jìn)入特險(xiǎn)的領(lǐng)域。8年多來，我們先后參與了中石油月東油田項(xiàng)目、春曉油氣田項(xiàng)目、中石化90萬噸乙烯石化項(xiàng)目、飛機(jī)人維修責(zé)任等保險(xiǎn)項(xiàng)目的投標(biāo)；承保了春曉、荔灣等油氣田保險(xiǎn)項(xiàng)目、海洋石油981深水鉆井船建造項(xiàng)目、上海LNG建工及運(yùn)營險(xiǎn)項(xiàng)目、中石油西氣東輸管線保險(xiǎn)項(xiàng)目、貴州興義電廠、民航機(jī)隊(duì)、長興風(fēng)電、東海大橋等保險(xiǎn)項(xiàng)目；使年保費(fèi)規(guī)模達(dá)到8000多萬元。2010年12月，公司正式成立了特險(xiǎn)業(yè)務(wù)部。2011年，公司特險(xiǎn)業(yè)務(wù)突破1億元。

本文就特險(xiǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)談一點(diǎn)看法。

一、特險(xiǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的特點(diǎn)

1、開拓性

特險(xiǎn)業(yè)務(wù)一個是“特”，因?yàn)槭翘仉U(xiǎn)險(xiǎn)種，有別于家庭財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)、車險(xiǎn)等常規(guī)險(xiǎn)種；另一個是“大”，大項(xiàng)目存在極高的風(fēng)險(xiǎn)，有時會陷入危機(jī)四伏的境地。因此，市場信息的收集，市場研究分析尤為重要，我們通過報(bào)刊、電視等各種資料、通過訪問談話、利用各種信息網(wǎng)絡(luò)收集信息。在行動上，必須做到“四個千字”，就是想“千方百計(jì)”、講“千言萬語”、走“千山萬水”、克“千難萬苦”，做好現(xiàn)場調(diào)查。

2、專業(yè)性

特險(xiǎn)業(yè)務(wù)有很強(qiáng)的專業(yè)性，一定要對投資項(xiàng)目有專業(yè)研究。因此，在投資內(nèi)容上，必須做到“八個摸清”：摸清項(xiàng)目背景和意義、項(xiàng)目基本情況、市場分析、項(xiàng)目內(nèi)容和方案、投資估算和資金來源、財(cái)務(wù)分析、投資回收期、項(xiàng)目評估，做到心中有數(shù)。

3、艱難性

特險(xiǎn)業(yè)務(wù)在承保與核保上十分艱難。一是難以審定大項(xiàng)目質(zhì)量的好壞。由于大項(xiàng)目保險(xiǎn)標(biāo)的大，自然風(fēng)險(xiǎn)及意外風(fēng)險(xiǎn)大，而且新項(xiàng)目不確定因素多，一旦失誤，后果重大；二是保險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)上，精算困難。由于公司大部分精算師為專業(yè)學(xué)習(xí)精算出身，缺乏從事保險(xiǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)營的經(jīng)驗(yàn)，同時，精算部門又缺乏足夠的經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)，加大了產(chǎn)品經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)；三是續(xù)保上競爭激烈。由于財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)有別于壽險(xiǎn)的最大特點(diǎn)之一是其保險(xiǎn)期限多為一年。其風(fēng)險(xiǎn)期限較短的特點(diǎn)一方面讓財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)較可控，同時也讓財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)面臨較大的續(xù)保風(fēng)險(xiǎn)。因此，在承保、核保上，必須做到“三個精細(xì)”：項(xiàng)目審定精細(xì)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)精細(xì)、續(xù)保精細(xì)，做到知己知彼。

4、風(fēng)險(xiǎn)性

由于特險(xiǎn)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)具有突發(fā)性、隱蔽性、滯后性、變動性、被動性。因此，主要存在三個風(fēng)險(xiǎn)：一是核保與承保風(fēng)險(xiǎn)；二是理賠風(fēng)險(xiǎn)；三是經(jīng)營管理風(fēng)險(xiǎn)；因此，在風(fēng)險(xiǎn)上，必須防范以上“三個風(fēng)險(xiǎn)”，做到風(fēng)險(xiǎn)可控。

二、特險(xiǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的開拓

自從2002年重大項(xiàng)目辦公室成立以來，除石油石化行業(yè)取得重大突破外，特殊風(fēng)險(xiǎn)在拓展航空航天業(yè)務(wù)中，參與承保了民航機(jī)隊(duì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，并承保了部分通用航空公司的直升飛機(jī)項(xiàng)目；在拓展醫(yī)療責(zé)任險(xiǎn)上，與12家醫(yī)療單位的醫(yī)療機(jī)構(gòu)承保職業(yè)責(zé)任險(xiǎn)，與市7個區(qū)、1.7萬個養(yǎng)老單位承保綜合責(zé)任險(xiǎn)等。由于我們對大項(xiàng)目特殊風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目研究比較透、風(fēng)險(xiǎn)分析比較實(shí)、承保方案比較全、風(fēng)險(xiǎn)理賠比較活，取得了共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，共同得益，因而特殊業(yè)務(wù)在同行中保費(fèi)規(guī)模居市場領(lǐng)先地位，形成了核心競爭力。

在拓展特險(xiǎn)業(yè)務(wù)上，我們外抓市場拓展，內(nèi)抓團(tuán)隊(duì)建設(shè)，取得了較好效果：

1、外抓市場拓展

一是跟蹤重大客戶重大項(xiàng)目。細(xì)分客戶資源，挖掘深度和廣度。

二是深挖老客戶的新需求。做好老客戶回訪、保險(xiǎn)培訓(xùn)、提升服務(wù)工作。

三是與經(jīng)紀(jì)公司、代理人合作，開拓新客戶。目前已與近30家公司合作。

四是借助銀保合作尋求業(yè)務(wù)增長點(diǎn)。我們再維護(hù)現(xiàn)有浦發(fā)銀行，交通銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的前提下，開拓了建設(shè)銀行、華夏銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。并針對科技型中小企業(yè)貸款，我們推出“履約保證保險(xiǎn)”、“安心貸”等保險(xiǎn)產(chǎn)品，向個人銀行部推介家財(cái)險(xiǎn)、意外險(xiǎn)等。

五是聯(lián)合保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)協(xié)同發(fā)展。我們已與20多家中、外資保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司和保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)建立業(yè)務(wù)合作關(guān)系。

六是強(qiáng)化對客戶的延伸服務(wù)。我們實(shí)施多樣化服務(wù)，除了年度對客戶進(jìn)行保險(xiǎn)培訓(xùn)外，還聘請專家現(xiàn)場進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)查勘和出具風(fēng)險(xiǎn)報(bào)告，幫助企業(yè)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理；我們還通過簡報(bào)形式定期傳送災(zāi)害天氣的預(yù)警報(bào)告，提出防災(zāi)防損建議和措施；不定期地實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)查勘和滿意度回訪服務(wù)，并加強(qiáng)承保前的風(fēng)險(xiǎn)評估；為客戶提供一體化風(fēng)險(xiǎn)解決方案和承保后的風(fēng)險(xiǎn)管理，成為客戶風(fēng)險(xiǎn)控制與管理的戰(zhàn)略合作伙伴。

2、內(nèi)抓團(tuán)隊(duì)建設(shè)

一是深化團(tuán)隊(duì)合作模式，設(shè)立A、B崗位制度。推行項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)制，每個項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)均設(shè)A、B崗位，A崗擔(dān)任項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，B崗協(xié)助A崗?fù)瓿筛黜?xiàng)工作。團(tuán)隊(duì)間分工不分家，通力合作、實(shí)現(xiàn)人力資源共享，共同完成部門業(yè)務(wù)考核指標(biāo)。

二是完善績效考核機(jī)制，調(diào)動員工積極性。

我們推行公司績效文化，同時，開展月度、季度及半年度保險(xiǎn)業(yè)務(wù)主題競賽活動，各種培訓(xùn)、業(yè)務(wù)交流會，從而提升員工的技能水平。

三是強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)的執(zhí)業(yè)能力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力。引導(dǎo)員工自覺地運(yùn)用內(nèi)控制度約束行為，將合規(guī)管理工作放在業(yè)務(wù)發(fā)展的首位，形成合規(guī)經(jīng)營，規(guī)范業(yè)務(wù)操作，有效地降低風(fēng)險(xiǎn)、并控制了綜合成本率。

三、特險(xiǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的流程

特險(xiǎn)業(yè)務(wù)是一個風(fēng)險(xiǎn)極大的險(xiǎn)種，由于項(xiàng)目大，投資數(shù)額大，因此，我們制定了嚴(yán)格的內(nèi)控“八流程”。

1、捕捉搜集信息

做到信息準(zhǔn)確、及時、暢通。

2、開展風(fēng)險(xiǎn)分析

重點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)分析、市場分析、管理分析、技術(shù)分析、政策分析、財(cái)務(wù)分析、法律分析等。

3、了解保險(xiǎn)需求

向客戶介紹公司承保能力、理賠經(jīng)驗(yàn)，了解客戶保險(xiǎn)需求，在對承保條件和數(shù)據(jù)分析、比較下達(dá)成意向。

4、實(shí)地進(jìn)行考察

進(jìn)一步了解核實(shí)項(xiàng)目信息，開展風(fēng)險(xiǎn)實(shí)地查勘、評估。

5、設(shè)計(jì)保險(xiǎn)方案

列出可能出現(xiàn)的各種困難和風(fēng)險(xiǎn)，查閱國內(nèi)外相關(guān)保險(xiǎn)條款，結(jié)合公司在此類業(yè)務(wù)的承保和理賠經(jīng)驗(yàn)，編制適合于實(shí)際情況的保險(xiǎn)條款，設(shè)計(jì)真正基于客戶需求的保險(xiǎn)產(chǎn)品。比如，在新能源領(lǐng)域，我們承保了宏騰能源、申能新能源的風(fēng)力發(fā)電工程建造及運(yùn)營期一攬子保險(xiǎn)后，根據(jù)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)情況，我們及時推出新型責(zé)任險(xiǎn)。在政府推動的社會保險(xiǎn)項(xiàng)目方面，我們不僅承保了全市養(yǎng)老機(jī)構(gòu)的綜合責(zé)任保險(xiǎn)、老人意外險(xiǎn)，而且還根據(jù)浦東新區(qū)街道社區(qū)的特點(diǎn)，推出綜合保險(xiǎn)。這樣，使我們年保費(fèi)規(guī)模達(dá)到1000萬人民幣，從而實(shí)現(xiàn)“一種產(chǎn)品，多位客戶”投保，轉(zhuǎn)向“一位客戶，投保多種產(chǎn)品”的模式。大大提高承保效率。

6、審核保險(xiǎn)方案

由部門擬制風(fēng)險(xiǎn)保險(xiǎn)方案，經(jīng)審核、評估，最后由公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)。

7、進(jìn)行保單簽約

經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后，才能進(jìn)行保單簽約。

8、穩(wěn)定續(xù)保業(yè)務(wù)

我們還高度重視重大項(xiàng)目竣工后與運(yùn)營險(xiǎn)無縫隙銜接，做好重大客戶年度資產(chǎn)的續(xù)保工作。根據(jù)客戶的續(xù)保需求，注重分析客戶險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)，設(shè)計(jì)和調(diào)整保險(xiǎn)方案和承保條件，促使續(xù)保率達(dá)到100%。

四、特險(xiǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的管控

由于特險(xiǎn)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)大，因而我們對此防范和控制的力度也加大，我們制定了特險(xiǎn)突發(fā)事件處理的六項(xiàng)原則：全過程監(jiān)控的原則；客戶利益放在首位的原則；依法、合規(guī)處置突發(fā)事件的原則；及時公開信息的原則；統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)、統(tǒng)一組織的原則；最大程度地減少對公司經(jīng)營和形象的影響。并制定了“三控制”制度：

1、前臺控制

一是加強(qiáng)核保控制，降低承保風(fēng)險(xiǎn)。

二是審核投保人信息真實(shí)有效性，規(guī)避客戶投保時潛在的道德風(fēng)險(xiǎn)。

2、后臺控制

一是應(yīng)收保費(fèi)內(nèi)部控制，降低財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。

二是理賠條線內(nèi)部控制，確保不誤賠、錯賠。

三是構(gòu)建完善的信息溝通渠道、風(fēng)險(xiǎn)管理信息系統(tǒng)，有效預(yù)測和規(guī)避公司經(jīng)營的未來風(fēng)險(xiǎn)，提高工作效率。

四是強(qiáng)化內(nèi)部審計(jì)的獨(dú)立性，發(fā)揮好內(nèi)審的作用。

五是強(qiáng)化健全單證管理，保證客戶保險(xiǎn)服務(wù)的各個環(huán)節(jié)有據(jù)可查。

3、基礎(chǔ)控制

一是建立多層次的內(nèi)部控制機(jī)制，確保內(nèi)控真正起到作用。

二是建立健全內(nèi)部監(jiān)督體系，確保監(jiān)督的有效性。

三是建立完善的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制，確保防范風(fēng)險(xiǎn)。

四是加強(qiáng)內(nèi)部控制團(tuán)隊(duì)建設(shè)，確保從根本上防范風(fēng)險(xiǎn)。

由于構(gòu)建了風(fēng)險(xiǎn)防范“三控制”制度，幾年來，公司從未發(fā)生過一起風(fēng)險(xiǎn)事故。目前，公司特險(xiǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)正拓展新險(xiǎn)種：

一是拓展財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)。目標(biāo)是工程機(jī)械設(shè)備保險(xiǎn)、珠寶險(xiǎn)。

二是拓展意外險(xiǎn)。目標(biāo)是“金手杖”養(yǎng)老機(jī)構(gòu)住養(yǎng)人員意外險(xiǎn)。

三是拓展責(zé)任險(xiǎn)。目標(biāo)是產(chǎn)品召回保險(xiǎn)、職業(yè)責(zé)任險(xiǎn)等。

四是拓展信用保險(xiǎn)。目標(biāo)是文化產(chǎn)業(yè)險(xiǎn)。

（作者系中國太平洋財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司上海分公司特險(xiǎn)業(yè)務(wù)部總經(jīng)理）