伶牙俐齒——燭之武的談判技巧

公元前630年，鄭國被晉文公、秦穆公率軍聯合圍攻，面對大廈之將傾的局面，是奮勇抵抗至一兵一卒，還是屈膝投降至“日削月割，以趨于亡”，鄭國恐怕都改變不了失敗的命運，而鄭國的大夫燭之武卻為我們找出了另外一條出路，那就是清末民初杰出的外交家伍廷芳曾說過：“弱國無外交，但可以有外交家。”那么燭之武是如何運用外交談判技巧使得鄭國免于此次噩運的呢？

1.退一步海闊天空

示敵以弱，以滿足秦君的驕橫心理，為說服提供了先決條件。首先，燭之武開門見山地說：“秦、晉圍鄭，鄭既知亡矣”，承認鄭國已處于危亡的地步。但作為鄭國大夫的燭之武卻沒有半句為鄭國而向秦君搖尾乞憐的話，相反，卻以“若亡鄭而有益于君，敢以煩執事”來申明自己處處為秦著想的立場。

2.曉之以弊，動搖秦晉聯盟的基礎

晉侯、秦伯聯合圍鄭的原因不盡相同，但有一點卻是共同的，這就是逐利，天下熙熙，皆為利來；天下攘攘，皆為利往。而這種建立在利益基礎之上的聯盟可想而知并不牢靠，一旦其中一方的利益受損，聯盟自然土崩瓦解。這就為燭之武成功說服秦君埋下了伏筆。

丘吉爾也說過：“世界上沒有永恒的朋友，也沒有永恒的敵人，只有永恒的利益。”在“亡鄭”這個問題上，對于秦國來說有害無利。一弊曰：“鄰之厚，君之薄也。”說明亡鄭只對晉國有利。這是因為在古代中國，土地的增大就意味著人口的增多，而人力是當時生產力的主體，占據著小農經濟的主導地位，所以歷代國君想要使國力強盛，就必然要擴張領土。秦、鄭國土并不接壤，晉、鄭卻是鄰居，滅掉鄭國無形中擴張了了晉國的領土，而這也就相對地削弱了秦國的實力。這不能不讓秦穆公對伐鄭是否將為他人做嫁衣而有所疑問，秦國會不會幫助晉國成就霸業而使自己的國力相對削弱。二弊曰：“既東封鄭，又欲肆其西封，若不闕秦，將焉取之？”從長遠的目光來看，以晉侯的貪得無厭，讓秦穆公真正感到危機的存在，從而作出正確的決策，否則禍害無窮。燭之武說辭切中要害，并用反問句來加以突出強調，真是攻勢凌厲，銳不可當，使得秦君只有招架之功，而毫無還手之力，完全按照燭之武提出的問題進行分析思考。

3.許之以利，利益引誘

雙贏型談判需要雙方都有良好的長遠意識，如果有一方執迷不悟，只知索取而毫不付出，那么這個談判只能出現兩種結果：其一是談判將在雙方僵持中結束；后一種則是一方得利而另一方毫無所得甚至損失過大被迫終止。

秦國大費周章，興師動眾而來，大軍出動，糧草所費幾何不談，如果最后卻毫無所得而歸，即使秦君回國之后也難以面對滿朝文武，更何況他手底下那些虎狼之師也不會答應。因此，燭之武適時地拋出了一些小小的甜頭：“若舍鄭以為東道主，行李之往來，共其乏困，君亦無所害”，讓秦軍不至于空手而歸，既有了面子，又獲得了實際的利益，那么秦軍的退兵也就成了預料中的事情了。

4.巧施離間，徹底瓦解秦晉聯盟

如果說在“亡鄭”還是“舍鄭”的利害分析上，燭之武對于秦晉的聯盟關系所使的挑撥離間還是含而不露的話，那么他指出歷史事實，“君嘗為晉君賜矣，許君焦、瑕，朝濟而夕設版焉”，簡潔、溫文爾雅地指出晉的過河拆橋、忘恩負義、不可共事，并暗示了“此豎子也，不足與盟”，則是赤裸裸地挑撥秦晉之間的關系了。接下來燭之武又將談話引向未來，揣測了晉國今后的動向：“夫晉，何厭之有？既東封鄭，又欲肆其西封，若不缺秦，將焉取之？”指出晉國貪得無厭，滅鄭之后，勢將進犯秦國，秦晉的矛盾將進一步激化。由于晉國當時已成為中原霸主，志在中原的秦伯對此不能不心存警戒。燭之武的這篇說辭刺中了他的要害，終于敦促他下定決心，改變主意，退兵助鄭。

子曰：“夫人不言，言必有中。”（《論語·先進》）這句話的意思是說話時一定要切中問題的要害。談判的過程中，燭之武能夠直截了當地指出秦君的所關心的問題以及其中的利弊，掌握著明顯的優勢，使談判結果朝著他預期的方向發展。最后，燭之武沒有花費一兵一卒，只用短短的125字挑撥離間了看似牢不可破的“秦晉之好”，讓秦國主動退兵，在危難中拯救了自己的國家。正所謂兵臨城下，萬箭齊發，刀光劍影，威力甚大，亦敵不過一張嘴。