淺談社區超市的經營策略

【摘 要】近年來，大型社區越來越多，人們外出購物的成本也逐漸增加，為了迎合人們的消費需求，社區超市應運而生，并如雨后春筍般迅速擴散。在這種大環境下，社區超市作為投資對象誘惑著不少創業者。然而，目前社區超市面臨的形勢卻是冰火兩重天，大部分虧損倒閉，只有小部分賺到了真金白銀。在這種形勢下，社區超市需要考慮如何利用自身優勢立足于廣大社區，從而更好地生存和發展。本文就社區超市的自身優勢以及發展中存在的問題，談一談社區超市的未來發展與相關策略。

【關鍵詞】社區超市；優勢；不足；策略

社區，在我國主要指的是位于城市或城鎮及城鄉結合區的各種類型的居民小區，包括高校、工廠、房地產開發的小區等居民區。社區超市，就是以所在社區居民為主要服務對象的超市形態。具體來說就是將超市進行社區化定位，即將超市開設在具有一定規模、居民收入穩定、消費習慣良好的不同的居民區，針對居民區消費者的文化層次、消費習慣和特點提供不同結構的日常生活所需的產品與服務，以充分滿足該區域消費者的需要。其在商業業態上介于大型綜合超市和中小便利店之間。與中小便利店相比，社區超市的營業面積較大，商品品種和類型較多，消費對象較廣泛。與大型綜合超市相比，在選址、目標顧客群、商品規模和種類等方面有很大區別，可以說三者之間是各取所長、互為補充的關系。

一、社區超市的發展優勢

（1）便捷性優勢：貼近生活。社區超市一般位于人員密集的社區里或小區周邊主要街道上，貼近消費者的居住區。大大降低了消費者購物所支付的交通費用和時間成本。尤其是對普通工薪階層顧客來說，社區超市方便、省時、省力，購物的成本較低且方便退換。而大型超市一般集聚于鬧市區，對于絕大多數居住于非鬧市區的消費者來說，往往需要乘車才能到達，由此帶來的出行及購物成本相應提高，給居民購物特別是日常生活必需品以及相關服務的購買等帶來了諸多不便。（2）成本優勢：運營成本較低，經營方式靈活。大型超市一般位于市區繁華地段，占地廣、攤子大、員工多、管理難度大、運營成本居高不下。在出現突發情況時需要大量的時間、精力來進行調整。而社區超市位于居民社區周邊，規模一般較小。運營成本相對于中心商業區的大型綜合超市來說要低得多。超市內員工較少，商品品種、數量也不會太多。經營者可以根據周圍主要消費人群的消費能力和消費習慣等制定靈活的經營策略。在遇到突發狀況時也可以很快做到結構調整。（3）情感優勢：顧客相對穩定，顧客忠誠度高。大型超市身處鬧市區，人流量大，相互之間競爭較激烈。消費者往往會因部分低價商品、促銷等原因被吸引到某大型超市，而當另一超市出現同樣情況時則會轉向另一超市，難以培養忠誠度。社區超市貼近居民生活區，競爭對手相對較少，業務也主要面向小區及周邊居民。社區人口相對集中，消費也相對穩定。由于社區超市員工較少，店主往往親自服務，直接與顧客進行面對面的交流和溝通。隨著與顧客交往的增多，自然會形成與顧客的良好關系。如有時出現購物忘帶現金時，可以允許賒欠，更加增加了顧客的忠誠度。

二、社區超市在發展中存在的問題

（1）定位不夠精確。目前，很多社區超市經營者將社區店看成大型超市的縮微版或便利店的擴大版，社區超市本身沒有區隔或不能找準自身區隔，因此很難突出自身的核心競爭力。社區超市要想有效地應對大型賣場和便利店這“一大一小”的擠壓，就必須要挖掘出自己獨有的核心競爭優勢。（2）商品種類不夠豐富且進貨成本高。大超市資金雄厚，經營商品種類豐富多樣，消費者可選擇面廣。社區超市往往礙于資金不足、經營面積有限等原因，所出售的商品品種不夠齊全。由于拿貨數量比大型超市少，成本也比大型超市高，這就直接影響了社區超市的經營利潤，很大程度上影響了社區超市的經營。（3）對外宣傳力度不夠，“品牌效應”弱，信任度低。大超市在宣傳方面做得比較好，宣傳力度大、宣傳范圍廣，一些定期或不定期的促銷活動更是吸引了不少消費者的眼球。而社區超市受經濟實力影響，同時也缺乏搞促銷活動的意識。往往很少有宣傳活動，因此在消費者中的知名度難以提高，基本難以吸引到外來的消費者。相比之下，社區超市所經營的名牌商品肯定比大超市要少得多，店鋪自身的品牌形象更是與大超市相去甚遠。哪怕是同種品牌的商品，顧客也會認為，大超市的比社區超市的質量更好，更加正宗。（4）對市場了解不夠，缺乏管理經驗。大超市的管理者往往具有較高的管理水平和豐富的管理經驗，招聘的員工經過系統培訓，也都有了較高的業務素質。而社區超市的經營者大多沒有受過正規的管理培訓，一些經營者甚至是剛開始創業的人員，對銷售市場缺乏充分的了解，經營管理方法不夠科學規范。

三、對策

（1）差異化定位。面對市場競爭，社區型超市要做好自己的定位，做到差異化經營。通過差異化經營，挖掘自身的核心競爭力。大超市解決的是消費者“一站式購物”的問題，要求商品齊全、賣場周邊有停車場等相應設施；便利店的特色是方便，結賬快，但商品數量較少，以食品飲料為主；而社區超市的定位是解決老百姓的“一日三餐”外加一些日用品的購買。一是細分顧客群，精準定位，靈活經營。有了精確定位后，社區型超市應該研究自己的消費者和客戶群，根據自己的定位來選擇適當的商品組合。不同社區人群有著不同的需求。社區超市應做好對本社區及周邊市場的調查分析，根據目標市場的市場容量、消費水平、年齡結構、職業結構、既有習慣等來制定自身經營策略。從而做到準確定位，提升區域內的競爭力。同時，社區超市還可以根據本銷售區域的情況結合自身特點塑造一些在本銷售區域有特色的品牌。在保證該商品或服務質量的前提下，努力增強其影響力，培養社區居民對其的認知度。如北京華普社區超市把經營定位為新鮮、優質、低價、健康、環保，切切實實的為社區居民著想。首先食品新鮮安全，服務周到，用不著在嘈雜臟亂的“菜市場”里討價還價，買得舒心、吃得放心。其次就是華普超市的鮮菜一般是“凈菜”，經過了初步加工，保鮮處理十分完善，大部分蔬菜有塑料托盤覆膜包裝，新鮮度很高。此外華普超市能根據市場反饋信息，充分調動資源，不斷添加新的產品；同時還關注和引進網絡上銷量好的商品、新出的商品，設立進口食品和臺灣食品、特產專區，使顧客在超市總能找到不一樣的、特有的商品，以此來保證良好的商品競爭力，也讓顧客從中感受到了更多的關懷和便利。二是服務差異化。首先，做好錯位經營。社區居民生活中經常會出現一些突發情況，如送孩子上學時，孩子想購買一些學習用品；或上下夜班時突然發現沒了香煙等。而消費者在有臨時購買需求時，一般會本著就近原則，隨機選擇離自己較近的店鋪購物。大型超市一般早上八點鐘以后才開門營業，晚上九點半結束營業。社區超市可以充分利用這樣的一個“時間差”，依據周邊居民的生活習慣，把各項工作盡量做早、做在前面，比如，提前開門營業，晚間延遲打烊，甚至做到二十四小時營業。這樣不但可以盡量滿足社區居民的購物需求，樹立超市在社區居民中的良好形象，而且更重要的是能夠提高社區超市的盈利水平，增加經營收入。其次，做到真心服務用心經營，全力做“人情味”超市。一方面，社區超市可以提供一些大超市無法提供的業務，如替社區居民代收牛奶、報紙，代繳電費水費、代售汽車票、火車票、代辦旅游事務等，或是為社區的居民免費測血壓、提供家電和水電維修、疏通下水管道、家具清潔、搬運、保姆介紹、代送禮品鮮花、為顧客提供免費借用雨具、為老人提供心理咨詢、甚至提供開鎖等服務；另一方面，可以在超市內設立一些簡單的娛樂設施，供社區的居民及孩子們娛樂玩耍；還可以定期與社區居民開展一些有意義的互動活動，如歌會舞會、節假日聯歡等，打造社區超市文化。（2）聯合發展連鎖超市，形成規模經濟。通過連鎖經營形式來發展社區超市，既可以滿足社區消費者需要，又能讓企業實現規模效益，是社區小型超市發展的有效途徑。在制定連鎖經營發展戰略時，網點布局和物流配送是需要特別解決的兩大問題。一是合理布局社區小型連鎖超市網點。在社區管理、家政服務、社區文化等項目不斷完善的情況下，商業部門應對社區商業網點進行合理布局，搶占這一與百姓最為接近的市場。一般而言，一個具有1000戶甚至于500戶居民的社區就可以開設一個門店了。具體到社區店址方面，門店選擇應當基于社區人口這一核心商圈，且最好能使消費者在5～10分鐘步行購物的范圍之內，以體現“便民”宗旨。二是構建有效的第三方物流配送體系。由于社區小型連鎖超市具有網點分散、規模小、批量小等經營特點，如果自己組織單獨的物流配送體系，會造成資源的分散，不利于發揮小型企業的優勢。各社區小超市可以在政府或行業協會的指導下，以股份制的形式結合在一起，共享統一的物流和供應鏈平臺，實現規模發展；也可以尋求成為已有的實力較強的品牌的加盟店，這樣可以直接共享其成熟的物流和供應鏈平臺。在降低成本的同時，也能增加自身的被信任度。（3）調整商品結構，抓住重點，薄利多銷，保證質量。調整商品結構，使本店的商品結構在功能、品牌、價格這三個維度上更好地滿足該社區消費者的需求，提高每個小類中平均單品的銷售額和每平方米效益，多引進明星商品，快速淘汰滯銷商品，進行有效促銷，提高促銷拉動效應，在商品的陳列上要更有藝術性和吸引力，努力解決門店的缺貨問題。銷售上去了，單位成本自然而然地也就降下來了。同時，一定要保證商品質量，杜絕偽劣商品。（4）加強與顧客交流，主動出擊，提升自身形象，塑造品牌。社區超市可以學習大型商超的一些促銷手段，如辦理會員卡、積分送禮品、每日特價商品等，開展小型促銷活動，且促銷活動要給顧客帶來實實在在的實惠，提升自身在顧客人群中的認知度和美譽度，加強自身的品牌塑造。以蘇州什物谷社區超市為例，其特色經營的生鮮部分一直做到日日新鮮，且堅持天天低價的促銷策略，確保每天、每周有部分讓利食品商品上架；社區超市的購物環境也是保持消費吸引力的地方，出于打造品牌視覺識別系統的需要，什物谷超市所有門店室內外能夠亮化的全部亮化，內部裝飾上通過燈光的不同投射、結合多變的飾面色彩，整體風格時尚大方，再配以統一的音響，營造出了一種雅致、舒適、怡人的購物氛圍。蘇州什物谷現在的幾十家門店，每一家店都能夠達到這樣統一標準的購物環境。（5）更新管理理念，提升管理水平。社區超市可以根據自身情況，建立定期考核與培訓機制，要對社區超市的從業人員從理念、經營方針、管理知識、服務規范、服務技能等進行培訓，并根據社區特點制定合適的考核標準，在家庭成員和普通雇員之間實行統一的獎懲標準，做到公平、公正、公開，以此來提高員工本身業務能力和工作的積極性，從而為社區顧客提供更加優質高效的服務。同時制定相應的員工守則等管理要求，加強制度化管理。

社區超市還可以通過引進系統和設備，來加強管理。如日本7～11在收款的POS系統中加入收集客戶信息的功能，并分析得出7～11的消費群體中消費人次最多的是中年男性，因此對品質做了調整，增加以部分中年男性的商品減少部分女性商品。在未來，社區超市在充分發揮自身特色，依托社區資源的前提下，求新求變，定會很好地生存并發展下去。

參 考 文 獻

[1]鄧朝暉.中國社區連鎖超市發展的機遇與挑戰[J].市場論壇.2008（8）：6～8

[2]社區超市正當紅[EB/OL].http：//hznews.hangzhou.com.cn/2009-09