改善企業銷售環境，提高管理水平

【摘要】在空前的市場競爭激烈的情況下，研究如何改善企業銷售環境，提高管理水平是很有必要的。因此，文章對目前的企業銷售環境問題進行分析，得出問題所在，提出如何做好企業銷售管理并確定解決方案。

【關鍵詞】中小企業；銷售管理；改善提高

【中圖分類號】C931.3 【文獻標識碼】A 【文章編號】1672－5158(2012)09－0431－02

一、問題分析

1.1 銷售目標

企業在制定銷售目標時，沒有根據行業分析，沒有根據自身公司的特點，銷售能力等進行歸納統計，然而只是簡單的依據上年得出的銷售量跟銷售利潤的情況下進行制定目標。然后根據這個所謂的銷售目標，制定一系列的銷售計劃，這樣的銷售計劃容易存在問題：由于所制定的目標容易出現問題，這就會導致計劃等得錯誤由此所定的區域銷售計劃也就缺乏實際性。而且，這樣一個草率的目標還會影響士氣，容易使銷售經理對目標的完成缺乏信心，從而導致整個團隊出現問題。

1.2 銷售執行

銷售計劃的下達在很多時候只是一個簡單的目標，甚至是一個數字，而沒有相應的分析和措施安排等指導，導致各級銷售組織，各層次銷售人員對銷售計劃的理解和執行都存在很大差異，執行過程中不相協調。沒有進行銷售計劃實施步驟的分解和細化，銷售計劃的可執行很差，使銷售計劃流于形式，落實不到實處。

1.3 銷售流程

銷售計劃的落實需要多方面的配合，而且，銷售環節的許多結點上，都有內部的協調和與外部的溝通，缺乏細致、考慮周到業務流程往往造成工作脫節、效率低下，影響計劃實施進度和最終效果，甚至導致計劃執行不下去。

1.4 銷售機制

計劃只是一個推動力，沒有制度的保障和約束，銷售隊伍將會是一盤散沙；沒有制度的激勵，銷售隊伍會缺乏工作的激情。一個計劃的實施，一個業務流程的貫徹，如果沒有一套較為完整和有效的績效考核體系，沒有合理嚴格的獎罰體系，其結果一定是沒有保障的恰當的激勵機制，對銷售工作的極大促進。

1.5 銷售管理

管理是一個循環：銷售計劃—銷售組織一銷售指導一銷售控制。企業銷售管理決不是簡單的看報表，下指示?？吹浇Y果才開始采取措施會是企業銷售管理象在救火一樣忙亂，一個好的銷售計劃如果沒有好的銷售組織安排和指導，沒有嚴格的銷售計劃追蹤和過程監控是不可能得到有效落實的。

二、銷售管理如何做好

企業銷售管理包括過程和結果，而前者往往被忽略，企業總是過分地追求結果，尤其在一個市場化競爭極為激烈的環境中。銷售結果是瞬間的行為，無法管理，于是只關注結果的企業銷售管理，其執行力也就無從談起。

企業銷售管理是從市場銷售計劃的制定開始，企業銷售管理工作是市場銷售戰略計劃中的一個組成部分，其目的執行企業的市場銷售戰略計劃，其工作的重點是制定和執行企業的銷售策略，對銷售活動進行管理。

許多企業，尤其是中小企業中，這是普遍存在一種現象，企業銷售管理只要銷售結果，不管銷售過程。原因先且不談，導致的結果是銷售工作的短期行為過多，僅僅以完成企業下達的銷售任務為行為目的而不是著力建設和規范完善的銷售體系。由此產生了一系列的問題：沒有辦法及時發現銷售過程中的問題并予以解決；銷售網絡中價格體系混亂；利潤下降，經銷商沒有積極性，對企業不忠誠；竄貨現象嚴重；應收帳款成堆；業務員行動無計劃、無考核，無法控制業務員的行動，從而使銷售計劃沒有實現保證；銷售過程不透明導致經營風險增大；業務員工作效率低下，銷售費用高昂；業務員隊伍建設不力；更有甚者，企業辛辛苦苦建立起來的銷售網絡毀于一旦。上述種種企業銷售管理問題，根本的就是企業割裂了銷售的結果與銷售過程：企業只注重銷售結果，而忽視了銷售過程管理和控制。

究其原因，企業銷售管理是缺乏對銷售過程的管理，而銷售執行力只有在過程中才能體現。

銷售過程管理，也稱做銷售業流程管理，分解銷售鏈的一連串的銷售活動，并針對這些活動的作業流程進行管理。其目標在解構銷售業務流程，采用恰當的方法，來確保企業中各種銷售活動的執行成果能具有一定的水準和精確度，同時也能持續改善活動的進行方式，串連活動的作業流程，讓企業具有強有力的銷售鏈，保持在市場上的競爭力。

銷售過程管理中的核心是工作流程，因為流程的明確與否和銷售計劃是否能被有效執行有極大的關系。而許多銷售管理上的問題都和銷售鏈作業程序(也就是銷售活動)有關，各種層面的流程改善(例如銷售計劃、計劃分解、業務協同、階段進度、銷售步驟、階段成果的作業程序)對企業的銷售結果有關鍵l生的作用。

三、確定銷售管理體系

實踐說明，無管理銷售，已成為制約企業銷售工作順利開展的陷阱。要搞好產品銷售工作，企業必須建立一套完善的銷售管理體系。

3.1 銷售計劃管理。

其核心內容是銷售目標在各個具有重要意義方面的合理分解。這些方面包括品種、區域、客戶、業務員、結算方式。銷售方式和時間進度，分解過程既是落實過程也是說服過程，同時通過分解也可以檢驗目標的合理性與挑戰性，發現問題可以及時調整。合理的、實事求是的銷售計劃，在實施過程既能夠反映市場危機，也能夠反映市場機會，同時也是嚴格管理，確保銷售工作效率、工作力度的關鍵。

3.2 假設銷售薪水方案設置(具體視企業情況而定)

初級銷售人員的收入為：基本工資+銷售提成＋津貼＋各類獎金

3.2.1 基本工資構成

初級銷售人員的基本工資為每1萬元銷售額底薪+200元，底薪2000元封頂。(銷售人員必須24小時內開機，手機處于聯系中。)

資深銷售人員基本工資為每月1000元底薪＋每1萬元底薪＋200，底薪2000元封頂。(銷售人員必須24小時內開機，手機處于聯系中。)

3.2.2 銷售人員的銷售提成為：基本提成+超額提成

按公司規定的價格銷售的提成為基本提成，基本提成按3％計算。

按超出公司規定的價格銷售，超額部分的提成叫超額提成，超額提成按公司合同規定價超出部分金額的10％計算。超額提成只在銷售過程中收回款項的當月兌現，基本提成中不再體現。

例：公司產品定價為10元，銷售人員與客戶簽定為15元，當月銷售5000套，當月超額提成即為：(15元－10元)×5000×10％＝2500元

銷售提成的計算方式：(當月回款金額－當月超額金額)×3％+當月超額金額×10％

銷售提成在收回款項后及時結算，按應付金額90％支付，余下10％作為風險金，風險金累計五千元正。

銷售人員每月必須按所簽合同規定回款，未按時回款公司將按比例扣除提成。

3.2.3 津貼

7、8兩月每月降溫津貼每月10元，12、1月取暖津貼每月10元。

3.2.4 獎金按照公司利潤配發。

3.3 業務員行動過程管理

其核心內容是圍繞銷售工作的主要工作，管理和監控業務員的行動，使業務員的工作集中在有價值項目上。包括制定：月銷售計劃、月行動計劃和周行動計劃、每日銷售報告、月工作總結和下月工作要點、流動銷售預測、競爭產品分析、市場巡視工作報告、周定點拜訪路線、市場登記處報告等。

3.4 客戶管理

客戶管理的核心任務是熱情管理和市場風險管理，調動客戶熱情和積極性的關鍵在于利潤和前景；市場風險管理的關鍵(轉下頁)是客戶的信用、能力和市場價格控制。管理手段和方法有：客戶資料卡、客戶策略卡、客戶月評卡等。

3.5 結果管理

業務員行動結果管理包括兩個方面。一是業績評價，一是市場信息研究。業績評價包括：銷售量和回款情況、銷售報告系統執行情況、銷售費用控制情況、服從管理情況、市場策劃情況、進步情況。信息研究包括：本公司表現、競爭對手信息，如質量信息、價格信息(二批和零售)、品種信息、市場趨勢、客戶信息等。

四、結束語

銷售管理在任何企業中都占有舉足輕重的地位，因為銷售管理的好壞直接影響到企業的利益與生存，因此，企業銷售管理在領導者眼中是非常重要的。所以，為了企業做強做大，銷售管理工作一定要得到重視，要制定合理的銷售方案，要做到企業上下一條心，達成共同的銷售理念，只有這樣企業才能更好的發展。