可望可及:存儲領域談生態圈不再是理想

談存儲渠道的“生態圈”就好比是看掛在墻上的一幅畫，意思是說，在存儲領域談生態圈只能是理想，可望不可及。在業內還有這樣一個真實的笑話：說某存儲銷售去拜訪客戶，對方以為他是搞移動存儲的，甚至問他U盤賣多少錢。

存儲天生弱勢，不僅用戶對存儲的認知較低，在許多供應商內部，存儲的銷售隊伍相對服服務器要小得多。一直以來，存儲都作為服務器的附屬產品被出售。不過隨著IBM、惠普等企業在完成存儲部門跟服務器部門的分離之后，國內企業里也在逐漸把這個部門獨立出來。

盡管從原有的服務器渠道脫離出來，會有成本、人員配置上的成本增加，但是長遠考慮，這種分離的“陣痛”是一道不得不過的檻兒。

因為存儲產品需要根據用戶的需求提供不同的存儲解決方案，無論是數據的安全性、可恢復性、高可用性以及可管理性，都要比其他任何IT產品復雜得多。

從存儲供應商到渠道商，他們因為具備為用戶提供高效而實用的存儲解決方案的能力，是掌握存儲市場主動權的關鍵。所以說，事實上存儲產品的價值不在產品本身，而在于是否適合和滿足用戶的應用需求。

當前，中國存儲市場的環境正在發生變化，隨著磁帶存儲2009下半年強勁復蘇，在未來5年中，中國存儲軟件市場也將以18%的速度高速增長。同時，存儲架構的演變、全球數據量的激增、云時代的到來也給傳統的存儲架構帶來了生機。

挑戰和機會總是并存的，在機遇面前競爭同樣也是慘烈的。

記者對近兩年存儲銷售數據做了一番對比，在企業對存儲產品采購行為的調查中發現，國內用戶首次購買存儲產品的占70%-80%，第二次升級的只占10%-20%。

也就是說，用戶對存儲產品的升級換代意識遠不如PC、軟件類產品，存儲產品基本上是一次性行為。

而對于采購方式的調查結果也表明，企業單獨采購存儲產品的只占到20%，而由系統集成商或其他形式“打包”銷售的占到了70%之多。有些用戶甚至對于配置什么樣的存儲產品也不會提出具體要求。

調查結果也說明，用戶在對存儲產品的使用上并不如其他IT產品那么熟知和了解。系統集成商對存儲產品的銷售也起著很大的決定作用。

用戶考慮的無非是性價比和快捷方便的服務，當集成商給出方案后，接下來就是在供應鏈上配貨的流程是否順暢了，而系統搭建的時間更是用戶直接關心的問題。

同時，如果系統中的哪一個環節出現問題，都會是災難性的，正是由于存儲行業的獨特性，必然使其供應鏈格外敏感。