如何為客戶提供價(jià)值落地的伴隨式顧問服務(wù)

作為咨詢顧問，在經(jīng)歷了諸多交付報(bào)告模式的傳統(tǒng)咨詢項(xiàng)目后，我來到了某成長型企業(yè)，嘗試一種新的咨詢服務(wù)模式，我們稱之為伴隨式項(xiàng)目，即做為客戶的貼身教練，幫助客戶將解決方案切實(shí)落地，手把手幫助客戶的能力提升，并按照幫助客戶產(chǎn)生的實(shí)在價(jià)值收費(fèi)。幾個(gè)多月的伴隨式項(xiàng)目經(jīng)歷，讓我體會(huì)到了不同的咨詢方法以及理念，下面結(jié)合幫客戶籌備干部大會(huì)過程中發(fā)生的一些事情，談?wù)勛约簩Π殡S式咨詢服務(wù)的感觸與思考。

在服務(wù)理念上，伴隨式項(xiàng)目更加回歸到客戶的價(jià)值

作為伴隨式項(xiàng)目，與普通咨詢項(xiàng)目相比，最大的特點(diǎn)在于提供的解決方案都要落地，而不是給了ppt報(bào)告就走人，給到路徑圖都不夠，還得手把手教并實(shí)施。這個(gè)問題并不是說耐心就能夠解決的。我的感受是，這會(huì)從本質(zhì)上改變方案的設(shè)計(jì)，必須考慮方案是不是對客戶最有價(jià)值，第一步開展工作到底推不推得下去，客戶的人員與組織能不能夠做這件事情等等。在干部大會(huì)的籌備過程中，業(yè)績責(zé)任書的簽訂過程是我們參與較多的，也是能夠讓我感受到對客戶的價(jià)值的。當(dāng)客戶籌備簽訂過程不順利，或者我們有質(zhì)疑，覺得這個(gè)套路不行的時(shí)候，客戶和咨詢項(xiàng)目組能夠積極參與到解決方案的執(zhí)行過程優(yōu)化中來，是給客戶價(jià)值最大的體現(xiàn)。

在后續(xù)的工作中，經(jīng)理的一段話令我比較震撼：作為一個(gè)咨詢顧問，客戶買的是你的人天，你在這里呆一天是要給錢的，所以做事情必須想想，可能達(dá)不到天天想，起碼兩三天要想一想，你在這里呆了一天給客戶帶來了些什么？如果這個(gè)問題回答不了，你就要慚愧才行！

在團(tuán)隊(duì)合作上，伴隨式項(xiàng)目更加強(qiáng)調(diào)達(dá)成共識的重要性

客戶中層以上的干部大會(huì)，主題是“共識就是生產(chǎn)力”，其目標(biāo)很明確，要通過大會(huì)，使干部群體達(dá)成共識，同時(shí)將變革的思路、壓力傳遞下去。我認(rèn)為這是很必要的，是向中高層管理者傳遞領(lǐng)導(dǎo)聲音的一個(gè)過程。經(jīng)營計(jì)劃、虛擬利潤中心等活動(dòng)的開展固然能夠把壓力和變革的行動(dòng)傳遞下去，但是沒有什么是比坐在一起聊更能夠達(dá)成共識的了。中高層要聽老總的想法，而不只是看計(jì)劃、績效，老總要聽中高層的聲音，而不只是看業(yè)績與結(jié)果。業(yè)績與結(jié)果是從行動(dòng)上保障，但是行動(dòng)之前關(guān)鍵在于思想層面的認(rèn)同。

普通項(xiàng)目中，若有不同意見，就算在PPT報(bào)告上面體現(xiàn)出來，后面的事情也不歸我們管，因?yàn)槁涞夭惶枰覀內(nèi)プ觯强蛻舻氖虑椤６殡S式項(xiàng)目的開展并非如此，方案理念稍有差別，落地的表格或者工作順序就會(huì)出現(xiàn)差異，這是對項(xiàng)目組內(nèi)部想法是否能夠時(shí)刻達(dá)成共識，并保證強(qiáng)有力的執(zhí)行力非常大的考驗(yàn)。

“項(xiàng)目經(jīng)理指哪，項(xiàng)目成員就能夠打哪的團(tuán)隊(duì)才是高執(zhí)行力的團(tuán)隊(duì)”，涉及到項(xiàng)目組合作的一個(gè)問題：假如我不同意你，卻需要執(zhí)行，如何做？通過結(jié)果導(dǎo)向來保障執(zhí)行力是好的，但是并非最佳的。個(gè)人認(rèn)為，產(chǎn)生不同意見，首先要求同，其次是找出異，最后才是爭論異。相同的地方肯定是很多的，只是大家會(huì)不會(huì)去找。找的過程中會(huì)不會(huì)去爭，這是第二個(gè)問題。前兩個(gè)做到之后，爭論的過程其實(shí)會(huì)變得蠻簡單，當(dāng)然最后可能上升到對某一事物的看法問題，或許比較哲學(xué)和玄乎，但是在實(shí)在無法在思想層面達(dá)成一致，需要從結(jié)果導(dǎo)向來保證時(shí)，總是有幫助的。

在個(gè)人學(xué)習(xí)上，伴隨式項(xiàng)目更加強(qiáng)調(diào)“大事必作于細(xì)”

干部大會(huì)的召開策劃是否成功，核心在于主題的設(shè)置，如“共識就是生產(chǎn)力”；最終召開是否成功，關(guān)鍵在于細(xì)節(jié)，落到人員的安排、時(shí)間的安排、物資的安排，各種職責(zé)是否全面覆蓋且完全落實(shí)到位。

而在個(gè)人學(xué)習(xí)以及報(bào)告撰寫的過程當(dāng)中，這一點(diǎn)也顯得非常重要。比如筆者在寫采購管理模式優(yōu)化的診斷報(bào)告時(shí)，第一版只憑借自己對采購框架的理解，寫得看似很全面，實(shí)際上卻很膚淺，沒有透到業(yè)務(wù)操作層面中去。當(dāng)做假設(shè)需要細(xì)化到每個(gè)表格，每個(gè)訪談紀(jì)要，每個(gè)業(yè)務(wù)人員可以輕松回答的問題，才發(fā)現(xiàn)，不懂的實(shí)在太多，東西沒有學(xué)到細(xì)。

從客戶層面來思考，對企業(yè)基層人員來說，細(xì)處的業(yè)務(wù)操作很熟練，但是否能夠往高層走，關(guān)鍵在于能不能從細(xì)處往上拔高。框架出來了，思維打開了，水平也就高了。而作為咨詢顧問，是從高處往下走的，框架很多人都寫出來了，教科書上面都有，于是我們覺得自己懂了。其實(shí)不然，伴隨式項(xiàng)目便是檢驗(yàn)?zāi)闶欠瘛白饔诩?xì)”的試金石。當(dāng)你設(shè)計(jì)的東西能夠落到業(yè)務(wù)層面，落到每個(gè)普通基層人員知道在某個(gè)時(shí)間點(diǎn)、按照某個(gè)表格，做哪些事情，并且存在哪些標(biāo)準(zhǔn)來衡量做到怎樣的時(shí)候，這才說明你的顧問教練工作做扎實(shí)了，從框架層面往實(shí)操層面落地了。

“專業(yè)實(shí)用，為您著想”，考驗(yàn)我們的專業(yè)性，更考驗(yàn)我們以客戶為導(dǎo)向的實(shí)用性，以上思考與總結(jié)，與大家共勉。