戰國縱橫家的管理思想

戰國時期，縱橫家在列國紛爭中如魚得水，為中國管理思想的發展提供了另類資源，蘇秦、張儀為其代表。對縱橫事跡的記載，主要見于《戰國策》；對縱橫理論的總結，主要見于《鬼谷子》?？v橫家的誕生，有其特殊的社會背景，如果不是兼并戰爭造成的叢林狀態，就沒有縱橫思想的形成基礎?？v橫哲學來自中國傳統的陰陽相對和變易轉化思想，但其價值目標單一化，聚焦于現實功利。縱橫家以游說列國作為達成目標的主要手段，他們的主要興趣集中于“術”而不是集中于“學”。同其他管理思想不同的是，縱橫家特別強調進取，以發展求生存。在具體策略上，縱橫家具有明顯的機會主義特征，追求“四兩撥千斤”、“空手套白狼”，并由此形成了比任何一個學派都要細密的言說技巧。秦漢以后，縱橫家的技巧在民間和官方都得到傳承，在形形色色的民間俗語中，在錯綜復雜的官場紛爭中，到處都有縱橫家的痕跡。對縱橫家管理思想的實際影響，有必要從社會行為無意識層面的內涵角度進行重新評價。

縱橫捭闔的另類管理思想家

在戰國百家爭鳴中有很特殊的一家，即縱橫家。相對于諸子百家的其他學者而言，縱橫家顯得很另類。他們依賴“三寸不爛之舌”，游說諸侯，縱橫捭闔，左右兼并戰爭的方向和進展，以充當策士、出使列國而知名。按照《漢書·藝文志》的說法，縱橫家起源于外交官?！皬臋M家者流，蓋出于行人之官?？鬃釉唬骸b詩三百，使于四方，不能專對，雖多亦奚以為？’又曰：‘使乎？使乎！’言其當權事制宜，受命而不受辭，此其所長也。及邪人為之，則上詐諼而棄其信。”“行人”是古代主管外交和接待賓客的官職，班固引用孔子的語言，既強調詩書用于外交活動的實用性，又感慨此類人才的稀缺和難得。但班固也強調，一旦“邪人”從事縱橫，就會導致社會崇尚欺詐，放棄信義。可惜的是，歷史上的縱橫家，在常人看來，似乎邪人居多。所以，縱橫家的名聲往往不太好。但是，縱橫術卻在現實管理中很有效，有時還是奇效。即便是正人君子，哪怕不事縱橫，也會不由自主地向這個方向偷窺幾眼。對于講求實用的中國人來說，縱橫思想屬于那種不好看卻好吃的“臭豆腐”。

《漢書》記載的縱橫家文獻共12種，涉及到的人物，有戰國的蘇秦、張儀、燕將龐、闕子、國筮，秦人零陵令信，漢人蒯通、鄒陽、主父偃、徐樂、莊安、聊蒼等。在這些人物中，可以作為代表的是蘇秦和張儀。值得注意的是，在后來大名鼎鼎的鬼谷子，并未在班固的著錄中出現。在《史記》中，蘇秦、張儀的列傳又具有很強的文學性，兼有蘇代、公孫衍等著名人物，而且出現了鬼谷子的名號。然而，司馬遷也承認，蘇秦傳有些內容不過是傳聞，后人往往把縱橫家事跡歸在他的名下?！笆姥蕴K秦多異，異時事有類之者皆附之蘇秦。” 根據出土帛書校正，《蘇秦列傳》作為資料是有問題的，除了年代不正確外，有些事實也有出入。不過，作為縱橫家的代表，不管相關的事跡是不是蘇秦本人的，都反映了時代的特色。

縱橫本來表示方位走向，南北曰縱（史籍多寫作從），東西曰橫。戰國所說的縱橫，已經形成特定指稱。凡是與秦國結盟，形成由西向東的聯合，分別擊破關東各國，稱為連橫；凡是六國（從燕到楚）結盟，形成南北方向的聯合，共同抗秦，稱為合縱。按照漢代劉向所言，戰國是縱橫家最得意的時代?！柏濛覠o恥，競進無厭，國異政教，各自制斷，上無天子，下無方伯，力功爭強，勝者為右，兵革不休，詐偽并起。當此之時，雖有道德，不得施謀，有設之強，負阻而恃固，連輿交質，重約結誓，以守其國。故孟子、孫卿儒術之士，棄捐于世，而游說權謀之徒，見貴于俗。是以蘇秦、張儀、公孫衍、陳軫、代、厲之屬，生從橫短長之說，左右傾側。蘇秦為從，張儀為橫；橫則秦帝，從則楚王；所在國重，所去國輕?！保ā缎！磻饑摺禃洝罚┱且驗榭v橫家有太多的權謀色彩，所以，劉向認為，縱橫家僅僅具有謀略意義，可以用來應急而不可以用來教化，可以用來出奇而不可以用來守正。劉向的這種觀點，為后來大多數人所接受。

縱橫家起源于何時何人，至今眾說紛紜。所謂“縱橫家之祖”鬼谷子，有無其人還很難說。而后代學者（尤其是倡導道德教化的儒家）對縱橫家的排斥，模糊了戰國縱橫思想產生發展的歷史脈絡。從現有的資料看，可以說，儒家實為縱橫家之祖。儒家有言辭一科，正對應后來的縱橫家。孔門高足子貢，以其辯才，開了縱橫謀略的先聲。“故子貢一出，存魯，亂齊，破吳，強晉而霸越。子貢一使，使勢相破，十年之中，五國各有變。”（《史記·仲尼弟子列傳》）有的記載更傳神，子貢（端木賜）自稱：“兩國構難，壯士列陣，塵埃漲天。賜不持一尺之兵，一斗之糧，解兩國之難。用賜者存，不用賜者亡。”“得素衣縞冠，使于兩國之間，不持尺寸之兵，升斗之糧，使兩國相親如兄弟?！保ā俄n詩外傳》）所以學界有人認為，后來的縱橫學派，實由子貢開其端。

但是，子貢的縱橫之術，還是為明確的價值觀服務的，他出使各國，以保全孔子的父母之邦魯國為宗旨，而不是為了自己的富貴名聲。到了戰國，形勢與春秋相比有了很大變化。人們往往將春秋與戰國連稱，致使忽略了戰國的獨特性。揚雄認為，子貢的游說和蘇秦張儀的游說性質是不一樣的?！皝y而不解，子貢恥諸。說而不富貴，儀、秦恥諸?！保ā斗ㄑ浴Y騫》）司馬遷已經看到了春秋與戰國的不同，稱戰國時期“務在強兵并敵，謀詐用而從橫短長之說起，矯稱蜂出，誓盟不信，雖置質剖符，猶不能約束也”（《史記 · 六國年表》）。明末顧炎武曾經對春秋與戰國的區別作了概括和對比，稱：“春秋時猶尊禮重信，而七國則絕不言禮與信矣。春秋時猶宗周王，而七國則絕不言王矣。春秋時猶嚴祭祀，重聘享，而七國則無其事矣。春秋時猶論宗姓氏族，而七國則無一言及之矣。春秋時猶宴會賦詩，而七國則不聞矣。春秋時猶有赴告策書，而七國則無有矣。邦無定交，士無定主，此皆變于一百三十三年之間。史之闕文，而后人可以意推者矣，不待始皇之并天下，而文武之道盡矣?！保ā度罩洝ぶ苣╋L俗》）按照這種說法，從春秋到戰國，文明狀態為之一變，看看春秋有什么而戰國缺了什么，就可以明白西周以來的文明是如何喪失的。歷史上很多人對縱橫家看不慣，一個重要原因就是人們認為戰國時期崇尚暴力，崇尚投機，崇尚詭謀，崇尚欺詐，這明明是“世風日下”，而縱橫家卻如魚得水。所以，人們把縱橫家歸入另類就理所當然。東漢的名士蔡邕，對戰國的概括更形象：“天網縱，人弛，王涂壞，太極，君臣土崩，上下瓦解。于是智者聘詐，辯者馳說，武夫奮略，戰士講銳。電駭風馳，霧散云披，變詐乖詭，以合時宜?；虍嬕徊叨U萬金，或談崇朝而錫瑞。連衡者六印磊落，合從者駢組流離?！保ā逗鬂h書·蔡邕傳》）這就提醒人們，必須注意管理思想與情境的關系，縱橫之術，只有在社會失序、道德失范、人心失誠、國家失衡的叢林態勢下，才會大有用武之地。

戰國在時人眼里是那樣的道德淪喪，是那樣的不可救藥，與當時的天下大勢分不開。三家分晉和田氏代齊后，天下進入兼并時代，問題在于誰兼并誰。當時的局勢是，東南西北，齊楚秦趙，都有吞并他國的實力，最具威脅性的是號稱虎狼之國的秦。函谷關以東各國，要么合縱抗秦，要么連橫自保。國策的不斷調整源自于形勢的瞬息萬變。所以，看待戰國局勢，應該先收起道德批評和信義判斷，而從當時不同國家的生存環境著眼。“朝秦暮楚”是一種利益選擇，而不是賣身投靠。由此來看，西方近代有外交名言“沒有永遠的敵人，也沒有永遠的朋友，只有永遠的利益”，似乎并非西人高明，而是在列國紛爭局面下的叢林狀態使其然。假如西方兩千年前也出個歐州始皇統一了歐洲，恐怕英倫列島就不會誕生亞當·斯密，說不定還會冒出個仲舒·斯密來，創造出歐洲大一統理論。所以，對縱橫家的評判，應當考慮當時的情勢。正是在戰國的背景下，縱橫家確立了以利益追求為唯一目標，排除道義價值的謀略思路，把列國帶入了結盟時代。

戰國的縱橫家有很多，大體上，從張儀和公孫衍開始，展開了大規模的縱橫活動。縱橫的關鍵是三晉的策略選擇，尤其以魏國的態勢最重要（后期是趙國）?！叭龝x多權變之士，夫言從橫強秦者，大抵皆三晉之人也?！保ā妒酚洝垉x列傳》）起初，魏惠王用張儀為相，試圖同秦國結盟，對抗齊楚，即“事一強以攻眾弱”，奉行連橫策略。這里面，包含著魏惠王想當老大的私心，也包含著張儀為秦國拉住魏國的密謀，君與相同朝異夢，所以，這一策略的破產是遲早之事。不久，魏惠王發現了張儀的問題，驅逐張儀，改任公孫衍為相，推楚國為縱約長，聯合五國攻秦。公孫衍佩五國相印，魏趙韓三國出兵（楚和燕參加縱約但未出兵）。這次，魏惠王重新估計了自己的地位和力量，看到老大的地位不可及，所以擁戴對自己不構成威脅的楚國，全力伐秦，以保證自己的老二地位，結果三晉聯軍被秦軍大敗。此后，秦國的連橫多能成功，而關東六國的合縱多數失敗。秦國先利用與韓魏的聯合，在對齊對楚作戰中取勝。韓國和魏國在秦國壓力日增的情況下，又轉身結盟于齊國，使齊國戰勝了楚、秦、燕國。而潛力最大的楚國，在連橫合縱中損失也最大，尤其是楚國被張儀欺騙，導致既輸了外交又輸了戰爭，楚懷王也當了秦國的囚徒。至此，關東諸國都感到了函谷關外西北風的凜冽。于是，實力尚存的趙國為首，執政燕齊的蘇秦登場，發動五國合縱攻秦。但五國各揣二心，無功而返。再下來，執掌齊國政務的蘇秦又組織合縱抗秦，對穩定關東各國局勢起了一定作用。但當蘇秦作為燕國的臥底身份暴露后（也有人說蘇秦的臥底身份是燕國的反間計），被齊國車裂身亡，戰國的合縱也走向尾聲。后來的合縱，再無抗秦的成效。

盡管張儀、公孫衍、蘇秦熱衷于縱橫之術，是為了自己的地位名譽，“富貴心中留，道義擱一旁”，受到后人的抨擊，但是，他們的縱橫活動不但在歷史上留下了足跡，而且在思想上也留下了不同于他人的觀點。后代的策士、辯士，一直到紹興師爺、厚黑門徒，都同縱橫家有或多或少的思想關系，他們對中國傳統的管理有著不可忽視的影響。在管理的實用技術方面，在不同利益交錯時的取舍和權衡方面，他們形成了自己的特色。

縱橫之術與《鬼谷子》

《鬼谷子》一書，在縱橫學派中具有極高的地位。由于《史記》中有蘇秦、張儀拜鬼谷子為師的記載，所以，除非專門的研究人員，一般民眾出于對司馬遷的信任，往往將這種說法當作信史。實際上，《鬼谷子》一書，確實是縱橫學派的代表作，尤其是蘇秦的《蘇子》等書并未流傳下來，傳世至今的縱橫學派史料，主要是《戰國策》和《鬼谷子》兩本書。相比之下，《戰國策》偏重于歷史故事，《鬼谷子》偏重于縱橫理論，所以，要說清縱橫學說，鬼谷子其人可以暫且不論，《鬼谷子》其書非讀不可。

《史記》的一個重要特點是文史融合，其中的不少記載確屬信史，但其中也有不少民間傳說和故事。諸如鴻門宴這樣的漢初史事，就不乏文學色彩，何況年代更為久遠的兩周時期。所以，關于鬼谷子，司馬遷只是提到蘇秦“習之于鬼谷先生”，這只能說明，在西漢，人們已經有了關于鬼谷子是戰國時期縱橫家的傳說。后人在《史記》注疏中，對這句話有很多解讀，多認為鬼谷是地名，其地又有扶風池陽、潁川陽城等說法。還有人干脆說《鬼谷子》就是蘇秦所作，只是為了神化自己而托名鬼谷子。當然，如果沒有反證，沿用《史記》之說很正常。然而，司馬遷還記載了張儀與蘇秦“俱事鬼谷先生”，并且有蘇秦自以為不及張儀的比較之言，這里面就有破綻。西漢揚雄就對鬼谷子的說法予以否定。有人問揚雄，說蘇秦、張儀學于鬼谷子是否確實，揚雄直接回答：“詐人也，圣人惡諸?！保ā斗ㄑ浴Y騫》）到了魏晉，又有人說鬼谷子是道士（郭璞語），后人可能覺得先秦有道士的說法漏洞太大，便注釋說是泛指隱者。王嘉的《拾遺記》干脆把鬼谷說成“歸谷”，以泛指隱居山林的世外高人。再往后，還有人說是鬼谷子給秦始皇出主意讓派徐福到海外求藥的，又說鬼谷子是神仙的，不一而足。到了明清，鬼谷子還被算命先生列為祖師。最關鍵的是，學界根據長沙馬王堆漢墓出土帛書《戰國縱橫家書》以及據此整理的蘇秦年表，發現司馬遷把蘇秦的活動年代提前了幾十年，且不說蘇秦事跡中的傳奇筆法，僅僅就年份而言，張儀在前，蘇秦在后，兩人的事跡首尾銜接但不相連。張儀聞名天下時，蘇秦尚未出山；而蘇秦游說燕國時，張儀已經去世。僅此一點，就可斷定兩人不可能同時師事鬼谷子。

由于鬼谷子其人其地解釋多異，所以，《鬼谷子》一書的成書時間和作者都很難定論。有說是戰國所作，有說是劉向以后所作，有說是東漢或者晉人所作，有說是六朝所作，不過有一點是肯定的，學界基本都認為鬼谷子人不可考，其書屬于托名之作。

不管《鬼谷子》作者是誰，該書作為縱橫家的思想資料則十分重要?！豆砉茸印返睦碚摳爬?，《戰國策》的故事記錄，《史記》的取舍通貫，加上出土帛書的參照校正，可以反映出縱橫家管理思想的基本面貌。大體上，綜合這些資料，可以把縱橫家的思想傾向和方法技巧歸納為以下主要方面。

縱橫的哲學基礎

縱橫家以中國特有的兩兩相對和變易轉化思想為其基礎。在這一點上，縱橫家堪稱道家、儒家、法家的技術傳人。《鬼谷子》以“捭闔”為首篇。所謂捭闔，是由陰陽派生出來的概念，開門為捭，關門為闔。天下萬物，古往今來，逃不出這種兩兩相對。“故圣人之在天下也，自古及今，其道一也。變化無窮，各有所歸，或陰或陽，或柔或剛，或開或閉，或弛或張。”“捭闔者，天地之道。捭闔者，以變動陰陽，四時開閉，以化萬物；縱橫反出，反覆反忤，必由此矣。”以捭而言，“捭之者，開也、言也、陽也”；以闔而言，“闔之者，閉也、默也、陰也?！痹诔橄髮哟紊?，“陰陽其和，終始其義”。作為縱橫家，需要把這種抽象思辨應用到具體事務上，所以，《鬼谷子》以例證方式向人們列舉道：“故言長生、安樂、富貴、尊榮、顯名、愛好、財利、得意、喜欲，為‘陽’，曰‘始’。故言死亡、憂患、貧賤、苦辱、棄損、亡利、失意、有害、刑戮、誅罰，為‘陰’，曰‘終’”（以下引文出于《鬼谷子》者不再注明）。以陰陽對立來統領縱橫主題，是分析情境、提出對策的第一步。

要恰當運用這種哲學，必須充分認識到，這種兩兩相對不是死板僵化的，而是變動不息的。“是故圣人一守司其門戶，審察其所先后，度權量能，校其伎巧短長?！敝灰胁顒e和對立，就可以采用捭闔之術來試探和認知事物的內在本質，“審定有無以其實虛，隨其嗜欲以見其志意。微排其所言，而捭反之，以求其實，貴得其指，闔而捭之，以求其利?；蜷_而示之，或闔而閉之。開而示之者，同其情也。闔而閉之者，異其誠也?？膳c不可，審明其計謀，以原其同異。離合有守，先從其志。”

游說的作用，體現在改變對方的觀念上。所以，捭闔之術還需要運用辯證方法，通過具體的權衡度量，確定謀略的選擇方向?？v橫家最得意的，就是向統治者展示“轉禍而為福，因敗而為功”的效果。當然，要收到這種效果，就不能停留在簡單的對立統一和運動轉化的原則上，而要仔細揣摩這種對立轉化的微妙和分寸。“圣人所貴道微妙者，誠以其可以轉危為安，救亡使存也?！?/p>

縱橫的價值導向

縱橫的價值導向概括起來，就是追求名利。儒家強調仁義，反對言利；道家強調自然，反對仁義?？v橫家講義，但義服從于利，甚至利就是義；講道，但道服從于人為，不再屬于自然。在價值觀上，縱橫家和法家很相像，都強調人的欲望是利益驅動。蘇秦窮困潦倒時，家人看不起他而且嘲諷他，但在“佩六國相印”衣錦還鄉時，所有人都匍匐在他的腳下。蘇秦看到，人們對他前倨后恭，就是從一文不名到“位尊而多金”的變化造成的。由此他感慨說：“嗟乎！貧窮則父母不子，富貴則親戚畏懼，人生世上，勢位富貴，蓋可忽乎哉？”（《戰國策·秦策一》）由此可見縱橫家的名利觀。不論是誰，在戰國時期，都看到了人們追求名利的現實。“天下熙熙，皆為利來；天下壤壤，皆為利往”，但是，“君子富，好行其德；小人富，好行其力”（《史記·貨殖列傳》）。而縱橫家對利祿名望的追求是赤裸裸的。在儒家看來，這毫無疑問屬于真小人。然而在縱橫家看來，那種把仁義道德擺在桌面上做招牌的人，才是貨真價實的偽君子。正因為游說一旦得到了國王的支持，就能得到榮華富貴，出使他國，拉來別的國家入伙，就有了封侯蔭子的本錢，所以縱橫家才絡繹不絕地在這條道上狂奔。張儀在游說魏王讓其連橫西向事秦時，形象地批評那些主張合縱的“天下之游士，莫不日夜腕目切齒以言從之便，以說人主”，這恰恰也是張儀自己的寫照。實際上不管主張連橫還是主張合縱，其價值導向并非君主利益和國家利益，更不可能是社會公益，他們統統是自身利益至上者，所謂國家至上、君主至上，不過是讓對方接受縱橫主張的藥引子而已。

管理并不排斥自利。即便是以仁義反對言利的儒家，也免不了謀利，問題在于如何在義利之間把握分寸。司馬遷在談到孟子“何必曰利”時，感嘆求利的危害性。盡管《史記》在義利關系上十分重視利，但也對如何處理好義利關系感到棘手。說：“嗟乎，利誠亂之始也！夫子罕言利者，常防其原也。故曰‘放于利而行，多怨’。自天子至于庶人，好利之弊何以異哉！”（《史記·孟荀列傳》）縱橫家對自身利益的強調和追求，使其立論存在致命缺陷。在縱橫家那里，自利是無可非議的。所以，他們的策略，無法應對不同利益的沖突。只有縱橫家的自身利益、游說對象的自身利益、游說國家的整體利益協調一致的時候（起碼是不存在對抗性沖突的時候），縱橫策略才有可能取得成功。然而，這種利益一致的機遇極少。張儀批評合縱派說：“且夫諸侯之為從者，以安社稷、尊主、強兵、顯名也。合從者，一天下，約為兄弟，刑白馬以盟于洹水之上以相堅也。夫親昆弟，同父母，尚有爭錢財，而欲恃詐偽反復蘇秦之馀謀，其不可以成亦明矣?！保ā稇饑?· 魏策一》）然而，張儀批評合縱的理由，完全可以原封不動用在他所主張的連橫上?？v橫家沒有對這種利益協調給出可行的途徑。所以，合縱連橫的成功，多是在面臨巨大生存危機情況下的應急反應，一旦生存危機緩解，盟約的破裂幾乎板上釘釘。從歷史的角度看，戰國的縱橫之士數量肯定不會小，那些執掌朝政的大員，養士動輒數千，而這些被豢養的士人，無疑以策士居多，而策士能夠青史留名者為數極少。能載入史冊的，肯定是策士中的“成功人士”。對于后代的讀史者來說，所能看到的是成功者的風光，頂多還能看到成功途中的艱辛和挫折，即便是失敗者，也是先取得了巨大成功然后失敗的，史籍中根本看不到那些從來沒有出過頭的策士，他們不過是縱橫策略的鋪路石而已。

憑藉常識就可以知道，任何一個組織體系，利益沖突是常態。所以，縱橫策士面對利益不一致時，除了以口若懸河的忽悠來改變對方的觀點外，沒有實際的利益協調和利益折中手段。當策士面對自己同君主、同游說國家的利益沖突時，最常見的策略就是把自身利益偽裝成游說對象的利益，最好的情況是調整自身利益使其同游說對象大體一致。這樣，就形成了縱橫家在策略設計上的一個基本思路，不是靠嚴密的算賬來說明白游說對象的利益所在，而是靠言辭優勢使游說對象“感覺”到其利益同說者一致，或者靠夸大生存危機的威脅誘使對方放棄對不同利益的考究。由此，縱橫家的言說能力要遠大于其分析能力，對語言技巧的掌握要遠高于其推理技巧。他們追求的，不是實事求是的策略設計，而是讓對方“恍然大悟”、“醍醐灌頂”的心悅誠服。所以，縱橫家往往要做到投其所好，見招拆招，喧賓奪主，對方一旦上套以后，則靠沉沒成本形成持續支持。縱橫理論和兵法理論有一個極大的不同，兵法靠的是“廟算”，縱橫靠的是“點子”。兵法是以實力打拼，縱橫是“空手套白狼”。張儀被別人冤枉挨打，在已經奄奄一息的時候，面對妻子的詰難，要求妻子“視吾舌尚在不”，舌頭在，就一切都有希望?？靠谏嘀苤\富貴，難免會仰人鼻息，阿諛奉承，失去自我。蘇秦作為燕國間諜在齊國任職，面對齊王，竟然可以把他追求自身利益、保證燕國利益、保證了燕國利益也就是保證了齊國利益整合為一個邏輯鏈，而且還能自圓其說，滴水不漏，這正是縱橫家的言說技能寫照。

正因為縱橫家的價值導向為單一的自利追求，所以他們對社會公認的價值取向并不完全認可。仍然以蘇秦為例，史籍中關于蘇秦的道德批評比比皆是。如有人稱蘇秦為“左右賣國反覆之臣”（《史記》），是“天下之小人”，燕王尊重蘇秦是“與小人群”（《戰國策》）。對于這種指責，蘇秦反問燕王道：如果有人像曾參那樣盡孝，像伯夷那樣廉潔，像尾生那樣守信，這三個人天下贊頌，大王你用不用？但是，曾參盡孝，不離母親，大王安能令其為燕國出使？伯夷不食周粟，不為周臣，大王安能令其任弱燕之臣？尾生為了守信抱梁柱而死，大王安能令其為燕國立功？只要對國家有利，不孝、不廉、不信之人皆可用之。孝廉信不是不需要，而是用來自我修養的，非進取之道，而縱橫家講的是進取。如果只講修養不講進取，楚國恐怕至今過不了沮水和漳水，秦國恐怕永遠越不過藍關和崤塞，齊國只能在周初所封的營丘徘徊，燕國出不了屋注之山，晉國會停留在太行之內（這段對話有多處記載，大同小異，本文取帛書所載大意）。在這一點上，蘇秦表達出古代“發展才是硬道理”的思想，這正是縱橫家不同于其他學派的特色所在?？v橫家憑藉這一特色呼風喚雨，然而這一特色也反映出縱橫家缺乏恒定價值觀、帶有濃厚機會主義傾向的致命缺陷。

對于縱橫家的機會主義，孟子有著嚴厲的抨擊。他認為，人不可以無恥，“為機變之巧者，無所用恥焉”（《盡心上》）。景春曾經對孟子說：“公孫衍、張儀，豈不誠大丈夫哉？一怒而諸侯懼，安居而天下熄。”孟子則反駁道：這哪能算大丈夫？不過是“以順為正”的“妾婦之道”而已。并由此而引出了孟子對大丈夫的著名定義（《滕文公下》）。在孟子眼里，人是要有行為準則的，遵守行為準則，哪怕一無所獲，也是正道；見利忘義的投機，只講收獲而不講準則，哪怕收獲再多，也是邪路。只有正直的人，別人才愿意合作。枉己焉能正人？孟子的這種批評，正中縱橫家的要害。但對縱橫家來說，正是察言觀色、投其所好的“妾婦之道”，構成他們大顯身手的立足點。儒家本來強調危邦不入，亂邦不居，有道則見，無道則隱。而縱橫家則不然，他們專喜危邦亂邦，正需要危邦亂邦來顯其本領。所以，這種批評并不能使縱橫家收斂，而是促使其只做不說，悶聲發大財，甚至還會以“滄海橫流，方顯出英雄本色”而自傲。有人認為，戰國以后，縱橫家不再顯赫，實際上并不如此。如果看得更深入一點，戰國以后尤其是漢武帝獨尊儒術以后，縱橫家在古代思想的牌樓上不再亮出招牌，但在古代思想的地基上卻摻進不少砂子。弄清這一點，有助于理解中國古代管理思想的復雜性。

縱橫家的機會主義，還表現為對“順時乘勢”的強調。與前期法家慎到等人強調的勢論相比，縱橫家重視時勢，但不僅僅是消極適應，更重要的是積極進取。他們主張把權變和時勢結合起來。蘇秦對此說道：“是以圣人從事，必藉于權而務興于時。夫權藉者，萬物之率也；而時勢者，百事之長也。故無權藉，倍時勢，而能事成者寡矣?！保ā稇饑摺R策五》）時勢固然重要，憑藉時勢展開的人為努力更重要。即便有干將莫邪之類的利刃，沒有人的恰當使用就割不了肉，制作精良殺傷力強大的箭簇，沒有弓弦機關就殺不了敵。所以，時勢是給人力服務的。在中國官方與民間都長期流傳的“天與弗取，反受其咎；時至不行，反受其殃”，實際上就是這種縱橫策略的表達和傳承。

縱橫的言說技巧

縱橫之術在操作上，以言說技巧最為關鍵。縱橫家的言說技巧，按照《鬼谷子》的總結，曰捭闔，曰反覆，曰內，曰抵，曰飛箝，曰忤合，曰揣，曰摩，曰權，曰謀，曰決。

“捭闔”不僅僅是一種哲學，而且也是一種技巧。“捭”是以言語引發對方與己相同的共鳴，“闔”是以不語觀察對方與己不同的觀點。由此，捭闔就演化為游說之術。“捭之者，料其情也。闔之者，結其誠也。皆見其權衡輕重，乃為之度數，圣人因而為之慮。其不中權衡度數，圣人因而自為之慮。”通過這樣的權衡，捭要排除一些因素，又要采納一些因素?！肮兽阏?，或捭而出之，或捭而內之。”闔也同樣要接受某些觀點，或者放棄某些觀點。“闔者，或闔而取之，或闔而去之?！睆挠握f改變對方出發，捭闔還是一種心理活動。“捭闔者，道之大化，說之變也；必豫審其變化。口者，心之門戶也；心者，神之主也。志意、喜欲、思慮、智謀，此皆由門戶出入。故關之以捭闔，制之以出入。”以此為基準，捭闔可以無往不勝。“捭闔之道，以陰陽試之。故與陽言者依崇高，與陰言者依卑小。以下求小，以高求大。由此言之，無所不出，無所不入，無所不言可?？梢哉f人，可以說家，可以說國，可以說天下。為小無內，為大無外；益損、去就、倍反，皆以陰陽御其事。”到這里，陰陽哲學已經轉變為具體的辯說之術。

“反覆”在《鬼谷子》中題作“反應”。所謂反覆者，是指言說中的反觀和覆驗。“反以觀往，覆以驗來；反以知古，覆以知今；反以知彼，覆以知此。動靜虛實之理不合于今，反古而求之。事有反而得覆者，圣人之意也，不可不察?！边\用反覆技巧，首先要學會靜聽?！叭搜哉?，動也。己默者，靜也。因其言，聽其辭。言有不合者，反而求之，其應必出?！痹S多人言說效果不好，不是因為自己的言說能力不好，而是因為自己的聽取能力太差。只有先當好聽者，能夠準確把握對方意圖，可以敏銳發現對方的思維缺陷和邏輯漏洞，才能給自己展示言說能力形成鋪墊。其次要采用“象”和“比”來說明道理?！跋笳撸笃涫?。比者，比其辭也。以無形，求有聲。其釣語合事，得人實也。其猶張網而取獸也。多張其會而司之，道合其事，彼自出之，此釣人之網也。常持其網驅之?！毕笫蔷呦蠛统橄蟮年P系，比是同類和異類的關系。善言說者，能夠以象和比形成捕獸之網、釣魚之餌，使對方進入自己的話語彀中。在這里，游說的本身已經帶上了權謀色彩?？梢哉f，縱橫家的基本技巧，就是以權謀方式論證權謀，從而使權謀本身權謀化。這是中國古代謀略思想與當代西方戰略思想的一大區別。

再進一步，要以重復討論不斷深化議題，使認知趨于一致?！凹悍赐烁瞾?，言有象比，因而定基。重之，襲之，反之，覆之，萬事不失其辭。圣人所誘愚智，事皆不疑?！睘榱诉_到引誘對方認同自己的效果，需要“變鬼神以得其情”。具體的變法為：“變象比，必有反辭以遠聽之。欲聞其聲，反默；欲張，反斂；欲高，反下；欲取，反與。欲開情者，象而比之，以牧其辭。同聲相呼，實理同歸。或因此，或因彼，或以事上，或以牧下。此聽真偽，知同異，得其情詐也。動作言默，與此出入；喜怒由此，以見其式；皆以先定為之法則。以反求覆，觀其所托，故用此者。”通過這樣的欲擒故縱，反覆駁難，從不同角度說明道理，使對方心悅誠服。

“內”是取得君主信任之術，內即納，是楗字通假，即關門之閂。“內者，進說辭也。者，所謀也?！本缄P系十分復雜，有的雖遠猶近，有的雖近而疏，有的在身邊而不用，有的雖遙遠猶思念，湊到跟前的不見得會重用，棄之而去的反而想籠絡。所以，縱橫家主張投其所好，建立君臣之間的依賴關系。這種關系的依托需要根據君主的情況確定，“或結以道德，或結以黨友，或結以財貨，或結以采色?！?/p>

在進說辭時，先要暗中度量君主的意向；在所謀時，則要擺明相關事務的得失?！瓣帒]可否，明言得失”。言說的方法，既有卑辭謙說，又有危言聳聽?！把酝?，先順辭也；說來者，以變言也。善變者審知地勢，乃通于天，以化四時，使鬼神，合于陰陽，而牧人民。”謀事的方法，要把握與君主意圖的吻合程度。“見其謀事，知其志意。事有不合者，有所未知也。合而不結者，陽親而陰疏。事有不合者，圣人不為謀也。”以此推論，“故遠而親者，有陰德也。近而疏者，志不合也。就而不用者，策不得也。去而反求者，事中來也。日進前而不御者，施不合也。遙聞聲而相思者，合于謀待決事也。”縱橫家同君主的關系能夠達到哪一步，需要仔細揣摩。

游說是有風險的?！豆砉茸印犯嬲]道：“不見其類而為之者，見逆。不得其情而說之者，見非。得其情乃制其術，此用可出可入，可可開。故圣人立事，以此先知而楗萬物?！币粋€成功的縱橫家，能夠做到與君主親密無間，來去自由，策無失計，建功立業。然而，如果情勢不順，君主不明，言說不諧，謀略不合，縱橫家要能夠全身而退，事先留有收手余地。

“抵”是防范危險之術。抵是擊打，是罅隙?？v橫家必須知道謀略的罅隙在什么地方。“物有自然，事有合離。有近而不可見，有遠而可知。近而不可見者，不察其辭也；遠而可知者，反往以驗來也?！斌料督豢梢姡枪αΣ粔蛩?，遠而可知，是反覆辨識所明。抵之術有五：“可抵而塞，可抵而卻，可抵而息，可抵而匿，可抵而得，此謂抵之理也?！边@五法中，“塞”即堵塞，用于內部產生的罅隙；“卻”即擊退，用于外部造成的罅隙；“息”即平息，用于基層萌發的罅隙；“匿”即撲滅，用于突然出現的罅隙；“得”即替代，用于土崩瓦解、無可救藥的罅隙。所謂圣人，就是明察罅隙的智者，進則通達其謀，退則獨保其身。“自天地之合離終始，必有隙，不可不察也。察之以捭闔，能用此道，圣人也。圣人者，天地之使也。世無可抵，則深隱而待時；時有可抵，則為之謀；可以上合，可以檢下。能因能循，為天地守神?！?/p>

“飛箝”是釣魚箝制之術?！耙^箝之辭，飛而箝之。鉤箝之語，其說辭也，乍同乍異。”飛是通過外譽而控制對方，箝是通過內惑而控制對方。飛箝分兩類，一是用于國家，“將欲用之天下，必度權量能，見天時之盛衰，制地形之廣狹、之難易，人民、貨財之多少，諸侯之交孰親孰疏，孰愛孰憎，心意之慮懷，審其意，知其所好惡，乃就說其所重，以飛箝之辭，鉤其所好，乃以箝求之?！绷硪皇怯糜谌宋?，“用之于人，則量智能，權材力，料氣勢，為之樞機，以迎之隨之，以箝和之，以意宜之，此飛箝之綴也。”任何謀略之士，要使自己的謀略得到成功，必須上有君主支持，下有眾人追隨。飛箝正是力量滾雪球的技巧。

“忤合”是選擇去留之術。忤是背離，合是趨同?！胺糙吅媳斗矗嬘羞m合?；D環屬，各有形勢，反覆相求，因事為制?！笔请x是合，要根據具體情況而定。“必因事物之會，觀天時之宜，因知所多所少，以此先知之，與之轉化?！卑凑铡豆砉茸印返恼f法，“世無常貴，事無常師；圣人無常與，無不與；無所聽，無不聽；成于事而合于計謀，與之為主?！庇矛F代口語來說，就是三十年河東，三十年河西，沒有不變之敵，也沒有不變之友，一切隨成事之利而轉移。而且，縱橫家的忤合之術，并不是簡單的利益分合。即便背離，也有趨合的試探；即便趨同，也有背離的磨合。伊尹在商湯和夏桀之間反復五次，呂尚在殷紂王和周文王之間反復三次，最后才確定了忤合方向。忤合是否恰當，建立在自知和知人的基礎上。“故忤合之道，己必自度材能知睿，量長短遠近孰不如，乃可以進，乃可以退，乃可以縱，乃可以橫?！焙笫馈傲记輷衲径鴹t臣擇主而事”的俗語，就是忤合之術的傳承。

“揣摩”是量權揣情的方法。“古之善用天下者，必量天下之權，而揣諸侯之情。量權不審，不知強弱輕重之稱；揣情不審，不知隱匿變化之動靜?！绷繖嗍菍Y源和實力的計量，包括民眾、貨財、地形、天時、君臣關系、賓客智謀、諸侯邦交、內政民心等等。當然，戰國的條件下，不可能進行精確全面的量化計算，所謂量權，不過是大約估量，依然屬于質性定位。在這方面，縱橫家一貫粗略，他們更強調權變，而不強調籌算，在計量方面遠比不上兵家之細致。揣情是對君主好惡欲望的判斷，君主的心理不可能藏得嚴嚴實實，通過其言語行為，可以觀察到相應的心理跡象。一般來說，君主在十分高興時會流露出其喜好，在十分恐懼時會流露出其厭惡，情變于內而形見于外。“故計國事者，則當審權量；說人主，則當審揣情。謀慮情欲，必出于此?！毕啾戎?，揣情比量權更難，需要察言觀色，注意微末隱秘。

正因為量權揣情之難，所以還要在“揣”的同時“摩”?！澳φ撸еg也?！鄙朴诖拖襻炚吣軌驕y度出魚的走向和行為那樣，一甩竿魚就上鉤，外人看不出門道，近于神明。摩有多種方法?！捌淠φ撸幸云?，有以正；有以喜，有以怒；有以名，有以行；有以廉，有以信；有以利，有以卑?！薄捌健笔庆o態，“正”是相宜；“喜”是喜悅，“怒”是憤怒，不同情感下的表現，可以更真實地覺察君主的心理狀態；“名”是尊崇，“行”是事功；“廉”是操守，“信”是守約，不同行為的舉止，可以更恰當地推論君主的心理偏好；“利”是誘惑，“卑”是奉承，對誘惑奉承的反應，可以更深入地掌握君主的心理走向。這些方法都不算難，幾乎人人會用，但要用好則極其不易，縱橫家的揣摩要做到存乎一心，出神入化。

“權謀”是言說的權衡和謀略。在言說時，特別要注意權衡幾種言語傾向：佞言是以諂媚表忠，諛言是以廣博表智，平言是以決斷表勇，戚言是以憂慮取信，靜言是以否定自己取勝。言說能夠成事，也能壞事，所以要格外謹慎。言說要做到“繁言而不亂，翱翔而不迷，變易而不?！薄Ｌ貏e是有所言而有所不言，注意言說忌諱，謹防眾口鑠金。人都希望自己的言說能得到重用，這就需要避免不恰當的言說，針對不同對方采用不同說話策略。與智者言，用博取勝；與博者言，用辨取勝；與辨者言，用要取勝；與貴者言，用勢取勝；與富者言，用高取勝；與貧者言，用利取勝；與賤者言，用謙取勝；與勇者言，以敢取勝；與愚者言，用銳取勝。

言說除了權衡還需要謀略。所謂言說謀略就是“得其所因，以求其情”，依據情理，確定上中下三種言說方案。不同的言說對象，要有不同的言說側重。“夫仁人輕貨，不可誘以利，可使出費；勇士輕難，不可懼以患，可使據危；智者達于數，明于理，不可欺以不誠，可示以道理，可使立功；是三才也?！庇拚呷菀妆谎哉Z蒙蔽，不肖者容易被言語恐嚇，貪者容易被言語引誘，需要因事而選擇。在言說的計謀上，“公不如私，私不如結，結比而無隙者也”。即公開不如私下，私下不如結為一體，結為一體就沒有罅隙可乘。在言說的方略上，“正不如奇”。“故說人主者，必與之言奇；說人臣者，必與之言私?！比怂挥?，切忌不要強加于人；人所不知，切忌不要強教于人?！叭酥泻靡?，學而順之；人之有惡也，避而諱之；故陰道而陽取之。”還要注意，交深忌言淺，交淺忌言深。交深言淺會疏遠，交淺言深會召禍。

決是決斷，這已經是游說的尾聲。決斷也有技巧性方法，《鬼谷子》強調，有疑才會有決，“為人凡決物，必托于疑者。善其用福，惡其有患，善至于誘也，終無惑偏?！辈⑻岢鲆晕宸N方法成其事：陽德、陰賊、信誠、蔽匿、平素。

《鬼谷子》還有“符言”、“轉丸”、“亂”等篇。“符言”同前述各篇內容不協調，“轉丸”與“亂”已經佚亡，僅存篇目，在此不論。

從整體上看，縱橫家在戰國的特殊背景下，形成了以言說為主要方式的謀略思想，而且把這一思想廣泛運用于列國關系。盡管在理論深度上他們比不上其他諸子，在實際操作上也翻云覆雨，但是，他們明確的自利追求，機會主義的謀略準則，開啟了統治者應對現實的另類路徑。如果僅僅從文獻記載來看，縱橫家的言說，幾乎都可以以子之矛攻子之盾，到秦漢以后就不再張揚。然而，歷代民間的生存智慧，官場的分化組合，江湖的潮起潮落，廟堂的勾心斗角，到處都飄蕩著縱橫家的身影。盡管縱橫家的名稱不再有，但他們的思想在社會自發秩序中不斷傳承演化，對歷代都有影響。縱橫家后來向上發展，產生出幕僚之道，向下發展，靠近了厚黑之途。對此，有必要進行研究和闡釋。