論當前企業營銷隊伍建設的現狀及其改善

摘 要：加強營銷隊伍建設是企業進一步開拓市場、增強競爭力的保障。企業要認清當前企業營銷隊伍建設中存在的不足，并針對性地找出加強營銷隊伍建設的最佳途徑，從而為實現企業經營目標奠定良好的基礎。

關鍵詞：企業營銷 隊伍建設 現狀 改善

中圖分類號：F27 文獻標識碼：A 文章編號：1672-3791（2013）01（a）-0177-01

1 當前企業營銷隊伍建設的現狀

應從企業營銷人員自身和營銷隊伍管理兩個方面認清當前企業營銷隊伍建設存在的不足。

1.1 從營銷人員自身看，存在以下問題

1.1.1 營銷人員營銷觀念過于局限

在市場問題上，不注重對潛在市場的研究，只關注現實市場，缺乏機會意識；在營銷活動中，不重視發揮全方位營銷功能，只是局限于產品推銷；在促銷策略和手段的運用上，局限于少數批發商，缺乏渠道構思和服務觀念；在對待競爭問題上，缺乏危機意識，被動應付重視競爭對手特別是潛在競爭對手的市場進入。

1.1.2 營銷人員功能目標過于模糊

在現代市場營銷中，營銷人員應充分具備銷售產品、反饋信息、服務用戶、協調關系、開拓市場、追求效益等六大功能，并積極發揮功能作用。而目前大多營銷人員對于應完成的職責和應達到的目標等沒有清晰的認識，簡單的認為成推銷產品、實現銷售。許多企業在產品好銷時坐等客戶上門，在產品銷售疲軟時被動應付，至于主動進行信息溝通、協調與中間商的關系、強化銷售技術服務等工作根本沒有落到實處。

1.1.3 營銷人員服務質量不夠好

在營銷過程中，一些營銷人員不講究服務的方式方法，僅憑經驗行事，工作方法過于簡單，難以滿足客戶的個性化需求，這不但會對行業形象產生不良影響，還有可能導致客我關系出現不和諧。

1.2 從企業營銷隊伍管理看，存在如下問題

1.2.1 營銷人員的選拔和培養滯后

一是過分看重高學歷。一支優秀的營銷隊伍需要的是理論基礎和實踐經驗的綜合，過分重視學歷會降低部分營銷人員的工作積極性，不利于員工的成長和隊伍的穩定。二是選拔過于寬松。由于受傳統推銷觀念的影響，加之對營銷人員功能的不明確，企業選拔營銷人員只以能跑能講能吃苦為準，最終造成企業營銷人員素質普遍較低。三是培訓不到位，營銷人員緊靠吃苦耐勞很難取得長遠的發展，企業還應當注重營銷隊伍知識結構和整體素質的提升。

1.2.2 營銷隊伍整體結構不合理

一是年齡結構上的不合理。二是由于隊伍崗位培訓沒有很好地開展，缺乏系統的業務技能培訓，所導致的員工業務技能及知識結構上的不合理。

1.2.3 激勵與約束機制軟化

目前有些企業獎懲機制不夠完善，僅在激勵措施上采取一些短期行為。物質激勵力度太小，對精神和感情激勵方面更是注意甚少，這都不利于企業調動營銷人員的積極性。

1.2.4 缺乏營銷隊伍建設規劃

由于觀念上的影響以及對營銷人員功能、目標不明確等，很多企業根本沒有一個明確的、科學性和可操作性較強營銷隊伍建設規則，這就導致一些企業在營銷人員的配備、選拔中因缺乏一個科學的依據，最終造成營銷人員數量和素質偏低以及激勵與約束機制軟化。

2 當前企業營銷隊伍建設現狀的改善

企業的營銷活動主要由營銷人員來完成，營銷人員的素質直接影響著企業的營銷業績和經濟效益。另外，社會主義市場經濟的建立使得企業的營銷工作不管是從觀念上還是具體操作方法上都發生了深刻的變化。因此，適應變化，改善企業營銷隊伍建設現狀是當前企業面臨的一項重要任務。

2.1 制定營銷隊伍建設規劃

這是建設一支高素質的市場營銷隊伍的重要前提。一要立足于國內市場，實現營銷隊伍建設與企業市場開拓規劃的真正結合，要充分考慮國內、國際市場開拓的需要。二要認清本企業當前的實際情況，特別是產品特點、需求特點和競爭態勢的具體狀況，在具體安排上實事求是。三要有長遠的規劃，在此基礎上制定階段性實施計劃以便于操作和分階段組織實施。

2.2 選拔高素質營銷人才

營銷隊伍素質代表著企業的形象，直接制約著營銷工作的成敗，決定著企業發展的潛力。企業必須結合實際狀況，不斷地對營銷隊伍進行吐故納新。企業要建立健全營銷人員招聘管理制度，組織有關部門人員成立招聘管理機構，可以在企業內部進行招聘，學歷與實際工作能力并重，并逐步向年輕化過渡，優化營銷人員結構；也可以面向社會公開招聘，經過嚴格考核，吸納優秀人才，充實營銷隊伍。實現招聘管理的制度化和規范化，可以從入口保證營銷隊伍人員的素質。

2.3 加強營銷隊伍人員能力培訓

這是企業提高營銷人員素質的重要手段，是使營銷隊伍適應市場發展變化的重要保證。企業可以通過專題講座、專題研討、經驗交流、外出考察、重點培訓、個別指導、派出學習等多種途徑廣泛開展職業技能培訓、學歷培訓、素質培訓并舉的多方位、多層次的教育培訓，實現對營銷人員知識的更新、素質的提升。

2.4 嚴格考核管理制度

（1）對營銷人員進行規范、具體的要求，及時處理發現的問題，保證企業營銷政策及時、深入的貫徹和落實；（2）加強績效管理，設立不同層次獎勵政策，使營銷人員擺正企業和客戶的利益關系，做到既能維護企業利益，又能充分利用企業資源為客戶盈利；（3）盡量采取量化考核辦法，實現對目標責任制落實情況的有效控制，使檢查和業績考核更加嚴格地進行；（4）建立科學的崗位管理體系，推行營銷人員崗位等級管理制度，為優秀員工走上管理崗位開辟道路，優化人力資源配置。

2.5 有效激勵提升營銷隊伍積極性

營銷人員的工作環境復雜多變，營銷任務繁重。企業領導應把營銷工作真正重視起來，根據企業實際制定相應的激勵政策，充分調動營銷隊伍人員的工作積極性。對營銷人員可實行物質激勵、精神激勵、感情激勵等激勵方式。

3 結語

當今時代，營銷工作是企業生存、發展的一個重要環節。一流的營銷隊伍才能打造出一個一流的企業，企業應當樹立長遠意識，把營銷隊伍建設工作擺在重要地位，通過各種方式選拔培養優秀營銷人才，努力造就一支素質優良、結構優化的營銷隊伍，從而真正使企業的發展駛入良性軌道。

參考文獻

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